Пора зарабатывать — для компании и себя

В ближайшие пять лет маркетологов начнут увольнять. Почему? Если они не приносят продаж компании, организации будут от них избавляться. Уже сейчас фирмы в среднем меняют по 2−3 маркетолога в год. Маркетинг ради маркетинга — когда есть много красивых слов, дизайн и подача — скоро станет никому не интересен, если он не приносит деньги. С маркетологов начнут требовать понимания механизма продаж.

Людям не нравится ответственность за продажи. Маркетологи и менеджеры по продажам хотят получать хорошую фиксированную сумму оклада. Но рано или поздно «лафа» закончится — оклады урежут и зарплаты привяжут к процентам с продаж.

Главное — это цифры. Они управляют миром

Когда вы говорите о своей компании, товарах или услугах, их преимуществах, самое главное — это цифры. Это то, на что в первую очередь обращают внимание клиенты. Продавцы и маркетологи в самом начале должны сказать в цифрах:

Продавцы забывают о цифрах, либо никогда не говорят о них. Поэтому у клиентов сложилось впечатление о продавцах как о лгунах и лохотронщиках. Попробуйте позвонить в любой отдел продаж — и вы в лучшем случае услышите заученную фразу. После нее клиент скорее всего не запомнит вашу компанию, ведь он слышал «дежурные» фразы уже много раз.

Главное оружие продавцов — вопросы

Вместо заучивания фраз и скриптов продаж менеджерам помогут вопросы. Продавцам и даже собственникам бизнеса тяжело отвыкнуть от того, что они должны говорить о своем товаре только с хорошей стороны. Они не умеют работать с возражениями. Попробуйте задавать вопросы клиентам — это поможет найти общий язык и изменить их позицию.

Представим такой диалог. В частную клинику приходит клиент. Ему отвечает менеджер:

— У вас очень дорого.
— А где дешевле?
— Вы не поняли? Дорого. Меня не устраивает ваша цена.
— А сколько лет другим клиникам?
— Не знаю, но у них дешевле.
— Вы там были?
— Нет, но я видел вывеску с прайс-листом.
— Ок. А почему вы пришли к нам?

Продавец — это человек, который задает вопросы. А вопросы помогут увеличить продажи компании в три раза. Просто потому, что вы сможете «дожимать» клиентов.

Теперь представим такую ситуацию: вы зашли в офисный центр и хотите предложить товар потенциальному клиенту. Он не очень рад вас видеть:

— Здравствуйте!
— Без приглашения не принимаю.
— Уделите мне 5 минут времени!
— Почему я должен уделять вам время?
— У меня всего один вопрос.
— Ну какой? Говорите уже.
— Вы хотите увеличить прибыль на 30%?
— Как?

Так цифры помогают вопросам. В среднем продавцу достаточно задать до пяти вопросов, чтобы заинтересовать клиента.

Как продавцу научиться задавать вопросы?

Учиться отрабатывать возражения — как легкая тренировка. Каждый день по 5 минут продавцы должны отрабатывать по пять вопросов на типичные возражения:

Кроме вопросов, которые можно задавать по телефону, в разговоре, в мессенджерах, соцсетях и на сайтах компании, продавцы должны помнить про правила первого контакта. То, как выглядят продавцы, как здороваются, грамотно общаются и наблюдают за собеседником, влияет на первое впечатление покупателей.

Продажи — это не эмоции, но отношения

Цифры важны не только при самой продаже товаров или услуг. Важно считать, что, сколько, кому и на какую сумму вы продали, сколько заявок получили за неделю, месяц, квартал и год.

С 2019 года больше нет продаж в привычном понимании — остались только отношения с клиентами. Отношения отличаются от продаж тем, что они:

Клиенты в каждом втором случае покупают у тех продавцов, которые им понравились. А для этого продавец должен выстроить отношения с покупателем.

Найти 10 проблем клиента и предложить решения

Идеальный продавец знает 10 проблем своего клиента. Хороший — 5 проблем. Чтобы лучше понять, что мешает клиенту жить и зарабатывать, нужно пообщаться с ним и с его окружением. Еще один вариант — сходить на событие, где могут быть потенциальные покупатели: конференции, тематические выставки, лекции, концерты. Найти 10 проблем клиента намного тяжелее в одиночку. Поэтому общайтесь с потенциальными покупателями и коллегами.

Из проблем вытекают решения. Вы можете предложить эти решения и сообщить о них в соцсетях, на сайтах и лендингах компании. Благодаря таким текстам, картинкам и видео вы привлечете поисковый трафик и лиды. Если клиент не видит проблему сразу, можно написать наводящие вопросы: почему у вас разряжается смартфон, зачем вам степень MBA или зачем брать ипотеку.

Антон Берсерк, бизнес-тренер
Колонка написана по выступлению Kazan Marketing Forum

Записал и фотографировал Александр Токарев

«Район не одним только Иннополисом сыт»

ВТП района в 2024 году составил 27,5 млрд рублей, причем 51% приходится на информатизацию и связь. Сельское хозяйство составило 9%, а промышленность — 7% от общего объема. Глава района открыто признает: «51% ВТП — это Иннополис, мы это понимаем».

Район лидирует по зарплатам в Татарстане. Средняя зарплата здесь составляет 187 254 рубля, что более чем вдвое превышает республиканский показатель в 78 142 рубля.

«Сразу оговорюсь, когда эту сумму озвучиваю. Мы все понимаем, что эта зарплата формируется за счет Иннополиса. Да, в Татарстане мы занимаем первое место, но это зарплата Иннополиса», — глава Верхнеуслонского района Евгений Варакин.

Фото: АИР РТ

В 2024 году в Иннополисе запланировано три крупных инвестпроекта: технопарк Б1 для IT-стартапов и робототехники, вторая очередь дата-центра и третий этап жилого комплекса «Зион». Однако это не значит, что вся экономика района завязана на одном проекте. Помимо этого, в районе появляются и другие значимые инициативы.

«Район не одним Иннополисом только сыт. Точки роста там есть очень интересные», — глава АИР РТ Талия Минуллина.

Новые проекты

Помимо Иннополиса, здесь успешно работают новые предприятия, создающие рабочие места и вносящие вклад в местный бюджет. Например, ООО ПК «ЗОЦМ» с объемом производства 99,4 млн рублей обеспечивает работой 26 человек, предлагая среднюю зарплату в 146 тыс. рублей — это один из примеров высокотехнологичного производства в районе.

Малый и средний бизнес также вносит свой вклад в экономику территории. Например, ИП «Ромашка У.В.» с годовым оборотом 69,5 млн рублей, и ООО «Молочная мастерская», специализирующаяся на производстве качественной молочной продукции, выпускает товаров на 1,08 млн рублей. Хотя уровень зарплат на этих предприятиях пока скромнее, чем в IT-секторе (25 тыс. рублей), их развитие помогает диверсифицировать экономику района.

Санаторно-курортный комплекс «Аква Вита» — проект, ориентированный на бальнеологическое лечение и международный туризм. Комплекс строится на берегу Покровского озера. Здесь еще в 1940 году обнаружили минеральные источники, аналогичные грузинской «Боржоми» и бромистые воды для лечения нервных расстройств. Минуллина назвала проект отличной точкой притяжения. Природные красоты и близость к Казани сыграют свое дело.

Проект открыт для сотрудничества. Инвестиции в проект составят 39 млрд рублей, а число новых рабочих мест достигнет 1,5 тыс., что особенно важно для привлечения местных жителей, так как район сталкивается с ежедневной миграцией.

Фото: скриншот трансляции АИР РТ

Каждый день 5 тыс человек из населения в 17 тыс едут работать в Казань

Уровень безработицы упал на 43%, до 0,18%. Однако глава района сразу отметил, что не стоит переоценивать этот результат. Главная проблема территории — постоянная трудовая миграция. Парадокс в том, что выгодное расположение — близость к столице и федеральным трассам М-7 и М-12 — сыграло двойную роль. С одной стороны, это плюс для логистики, с другой — причина массового оттока рабочей силы. Около 5 тыс. человек из 17,6 тыс. населения ездят на работу в Казань, ведь до города всего 4 км по воде.

Глава района с иронией отмечает: «Если убрать детей и пенсионеров, останутся я, мои замы и айтишники — они не любят уезжать». Однако глава АИР РТ увидела в этой ситуации и потенциал.

«Ага, значит, там у нас есть рабочая сила, которую мы можем использовать для наших новых проектов», — сказала Талия Минуллина, показывая, как превратить недостаток в преимущество.

По ее словам, многие жители готовы остаться, если им предложат достойные условия. Чтобы переломить тенденцию, в районе планируют создать три промпарка: «М-7», «Верхний Услон» и «М-12. Верхнеуслонский» — почти на 3,5 тыс. рабочих мест.

«Когда к нам приходят инвесторы, первый мой вопрос им: где брать кадры? — рассказывает глава района. — Они говорят: поверьте, ваши ребята с большой радостью останутся. Давайте честно, ездить за зарплатой в 80−90 тыс. ежедневно в Казань — мы все понимаем, что 25−30 тыс. у них тратится на дорогу: бензин, штрафы, питание. Поэтому, если мы им предоставим хорошую зарплату, очень большое количество людей не захочет ездить в Казань», — глава.

Промпарки против миграции

Индустриальный парк «М-7» расположен всего в 800 м от трассы «Волга». Это промышленная зона площадью 148,5 га, предназначенная для различных производств: от металлообработки и машиностроения до переработки полимеров и дерева. Проект реализуется без государственных субсидий. Резиденты покупают землю или арендуют подготовленные площади.

«Это дешевле, чем строить в чистом поле», — пояснил директор парка «М-7» Валерий Бригаднов.

Включение района в состав казанской агломерации открывает новые перспективы. Согласно планам, к 2050 году население Верхнеуслонского района может вырасти до 63 тыс. человек. Это потребует не только новых рабочих мест, но и развития жилья, социальной инфраструктуры. Постепенно в районе создают все условия, чтобы люди не уезжали.

Анастасия Сорокина

Варакин Евгений Анатольевич

Глава Верхнеуслонского района РТ

Минуллина Талия Ильгизовна

Руководитель Агентства инвестиционного развития РТ