Библиотека
27 Октября 2023, 10:00

Получение обязательства, завершение встречи

TatCenter и «МИФ» публикуют отрывок из книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи. NEON Pocketbooks». Грамотные способы построения беседы от знаменитого консультанта Google, Mastercard и Johnson&Johnson, которые способны заменить несколько дорогих тренингов по технике больших продаж.

Когда мы исследовали начальный этап встречи, о нем практически ничего не было написано, и нам некуда было обратиться за советом. Иначе обстояло дело с конечным этапом продажи. О заключительной стадии — получении обязательства — напротив, было написано так много, что я не мог и предположить. Несколько лет назад, когда компьютер еще не пришел на выручку человеку, я провел пару недель в библиотеке в поисках любой информации о закрытии продажи. Я с трудом осилил более 300 упоминаний. Каждая книга о продажах содержала минимум одну главу о завершении сделки. Некоторые, как, например, «101 верный способ беспрепятственно завершить любую продажу», заключали в себе, по честному признанию автора, «огромный опыт успеха закрытия продаж, упакованный во всего лишь трехчасовое чтение».

Я был поражен. Вот они, волшебные ответы на вопросы о ведении бизнеса. Закрытия, о которых я читал, представляли собой старые стандартные техники, знакомые каждому продавцу, например:

Надменные закрытия (закрытия- допущения) предполагают, что продажа уже совершена; к примеру, вопросом «Куда вам это доставить?» предваряется согласие покупателя на покупку

Альтернативные закрытия: например, вопрос «Вам удобнее доставить во вторник или в среду?» опять же предваряет принятие покупателем решения о покупке.

Закрытия- аншлаги: «Если вы не можете принять решение прямо сейчас, мне придется предложить этот товар другому покупателю, который очень хочет приобрести именно его».

Закрытия — последний шанс: «На следующей неделе цены поднимутся, так что если не купите сейчас…».

Закрытия с заполнением бланка заказа: внесение ответов покупателя в бланк заказа, при том что он еще не выразил намерения совершить покупку.

В добавление к этим обыденным приемам я обнаружил целую энциклопедию более экзотических вариантов, таких как «острый угол», «Бен Франклин», «щенок», «Коломбо» и даже «двой ной обратный бумс». Мое начальное исследование выявило буквально тысячи закрытий, и за прошедшие годы, уверен, новые закрытия продолжали появляться с поразительной регулярностью. Как раз в прошлом месяце я читал журнал одной авиакомпании, где упоминалось закрытие под новым для меня названием «банан»; в тот же день мне по почте пришло крайне заманчивое предложение узнать побольше о «полуоткрытом» закрытии — секрете успеха продаж, который я каким-то образом упустил.

Ни одна область навыков продаж не пользуется такой популярностью, как закрытие. Это так, каким бы образом вы ни измеряли ее: количеством написанных об этом слов, количеством учебных часов или километров пленки учебных фильмов, просмотренных каждым новым поколением продавцов. Как-то один главный редактор сказал мне, что не опубликует ни одной книги о продажах, в названии которой нет слова «закрытие». При опросах менеджеров по продажам о навыках, которые им больше всего хотелось бы развить у своих сотрудников, закрытие всегда стояло на первом месте. Таким образом, повсеместно подтверждается старая поговорка продавцов: «Азы продаж — всегда используй закрытие». В этой главе мы попытаемся выяснить:

какое количество этих техник закрытия действительно работает;

влияют ли на успех крупных продаж такие факторы, как цена и опыт покупателя.

Книга «СПИН-продажи. NEON Pocketbooks»
Издательство «МИФ»

Отрывок из книги предоставлен издательством «МИФ»
Книга в продаже на mann-ivanov-ferber.ru
Больше книг — в Библиотеке TatCenter

Новости
12 Июля 2024, 19:43

Станции контроля качества воздуха минэкологии РТ выполнили 2,3 млн измерений С 1 января по 12 июля

В Зеленодольском районе и Казани фиксировались превышения предельно-допустимой концентрации по сероводороду.

С 1 января по 12 июля станции минэкологии РТ провели 2,361 млн измерений, в том числе на пяти автоматических станциях контроля загрязнения воздуха в Казани было сделано более 721 тыс. измерений.

В период с 5 по 12 июля в Зеленодольском районе и Казани были зафиксированы превышения предельно допустимой концентрации сероводорода в атмосфере в селе Осиново, Зеленодольском районе и возле проспекта И. Шакирова. На остальных АСКЗА в Казани превышений загрязняющих веществ не было обнаружено.

Lorem ipsum dolor sit amet.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: