Новости Разобраться
09 Августа 2019, 11:00

Как в Татарстане договориться о поставках товара в федеральные сети

Крупные ритейлеры объяснили, по какому принципу они сотрудничают с фермерами и локальными производителями.

Оборот розничной торговли в Татарстане вырос до 449 млрд рублей в первом полугодии. В республике усиливается присутствие федеральных ритейлеров. За год удельный вес торговых сетей в общем объеме оборота увеличился на 0,7 п.п. и составил 29,3%, обеспеченность торговыми площадями на 1000 жителей достигла 843 кв. метров против 773 «квадратов» годом ранее.

Ритейлеры утверждают, что готовы сотрудничать с татарстанскими поставщиками и производителями. Ключевые условия — регулярные, бесперебойные поставки точно в срок. При этом сети открывают собственные пекарни и постаматы для товаров с AliExpress, удерживая и наращивая лояльность потребителей, поведение которых изменилось.

Покупатели берут продукты здесь и сейчас

Bright Consluting провела исследование рынка фермеров, молочных комбинатов, хлебобулочных заводов и других поставщиков. Директор компании Мария Машенкова рассказывает, что в 80% случаев потребитель выбирает продукты сразу на месте. Он не поедет в другой магазин ради любимого бренда. Вместо этого клиент купит похожий по цене и качеству товар.

При этом покупатель все чаще склоняется в пользу магазина крупной сети. Чаще — федеральной, а не региональной. В топ-3 продуктовых ритейлеров, по версии Bright Consulting, входят:

X5 Retail Group - 10,7% доля рынка;

Магнит - 7,7% доля рынка;

Лента - 2,8% доля рынка.

Локальным поставщикам попасть на полки федеральных ритейлеров становится все сложнее. С каждым годом они повышают требования к производителям. Например, «федералы» могут принимать от фермеров картофель от 45 мм в диаметре, тогда как по ГОСТу он должен быть не меньше 40 мм. За любой мятый край или повреждение плода его списывают в брак. Из-за подобных требований фермерам тяжело продвинуть овощи и фрукты на прилавки крупных сетей.

Кроме того, ритейлеры активно налаживают собственное производство — выпекают хлеб, предлагают готовые завтраки, обеды и ужины. Также за последние два года сети стали сотрудничать с крупными онлайн-платформами. Например, с 2019 года в магазинах «Пятерочка» появятся товары с AliExpress. А значит локальным производителям игрушек, посуды и других непродовольственных товаров придется конкурировать уже не только между собой, но и с главным маркетплейсом планеты.

Ритейлеры требуют от поставщиков дисциплины и халяль-товаров

Начальник управления по работе с госорганами в Поволжье X5 Retail Group Тимур Баймуллин говорит, что на прилавках магазинов сети в Татарстане 30−40% занимают товары местных производителей, а продукция от локальных пекарен — до 90%.

С 2016 года ритейлеры в республике стали расти за счет конкурентов, продавших им свои магазины. Сейчас прирост «федералов» замедлился и они делают упор на стандарты качества, сервис, скидки и персонал.

По словам Баймуллина, крупные сети не сотрудничают с локальными поставщиками из-за того, что не могут наладить общение друг с другом.

«Мы задаем поставщикам вопросы, а их менеджмент не может ответить на них. Коммуникация обрывается, а производители ругаются на нас. Но не мы плохие — надо просто копаться в себе. Улучшать свой менеджмент и бизнес процессы», — рекомендовал он малому бизнесу.

Заместитель коммерческого директора «Бахетле» Антон Мартынов рассказывает, что после 2014 года стали развиваться фермерские хозяйства. В этом фермерам помогли санкции, из-за которых продуктовый импорт в Россию существенно сократился. Ритейлерам пришлось закупаться у местных фермеров — даже несмотря на то, что их товар обходится дороже, чем у крупных поставщиков. Ведь клиенты готовы переплачивать за натуральный продукт.

«Но есть проблема. Мы запускаем на полки фермера, а через полтора месяца он перестает поставлять товар. Часто мелкие поставщики не могут оформить сопроводительные документы», — поясняет Мартынов.

Потребители сейчас готовы платить и за тренд на халяль-продукцию. Даже московские магазины готовы закупаться продуктами, которые могут предоставить поставщики из Татарстана. В самой республике, по мнению Мартынова, не хватает халяль-конфет и сыров.

В Татарстане слишком много «молочки»

Ритейлеры, поставщики и эксперты считают, что в Татарстане перенасыщен рынок молочной продукции. Рядом с Казанью, где есть свои профильные предприятия, расположены и крупные районные молочные комбинаты, например, в Зеленодольске. Поставщикам из других городов трудно попасть на прилавки чужих магазинов. Ведь покупатели предпочитают брать свежие молоко и творог. А потребители уверены: самая свежая «молочка» — с ближайшего завода или фермы. Кроме того, «федералы» любят работать с теми поставщиками, которые используют долговечную упаковку. Так «молочка» остается годной дольше, а значит и продавать ее тоже можно дольше.

По словам Марии Машенковой, один из республиканских молкомбинатов потратил три года, чтобы закрепиться в федеральных сетях. Заводу пришлось устраивать акции и продавать товар со скидкой, чтобы его купили казанцы. А зайти на рынки Самары или Ульяновска производителю пытался несколько раз.

Четверть покупателей берут пиво из Татарстана

Как заявила замдиректора ООО «Алкоторг» по продаже пива и сопутствующих товаров Алсу Хайруллина, в Татарстане работают 20 производителей пива. Из них 98% рынка занимают «Булгарпиво», «Эфес» и «Татспиртпром» (завод «Белый Кремль»). Покупатели, по ее утверждению, в 25% случаев выбирают местное пиво.

Хайруллина говорит, что продавать пиво местным производителям сложнее, чем «молочку». Творог, сметана и йогурт быстро портятся, магазинам выгоднее работать с поставщиками в регионах — ведь они могут предоставить более свежий товар. В случае с алкоголем федеральные сети предпочтут работать с теми брендами, которые легче доставить и продать.

«60% пива продается в локальных и федеральных сетях. Не скажу, что в федеральные сети очень тяжело зайти. Если ритейлер видит, что конкретный товар принесет прибыль с конкретного места на полке, то он договорится с поставщиком. Везде работают законы рынка. Самая большая сложность — продать товар с прилавка. Для этого брендам нужно выделиться на фоне конкурентов», — заключает Хайруллина.

Александр Токарев
Фото автора

Новости
22 Ноября 2019, 21:00

Новости, дни рождения и назначения в Татарстане — на email 18+

Подпишитесь на рассылку по будням и будьте в курсе важных новостей в республике, России и мире.

Несколько раз в неделю по будням TatCenter выпускает отдельный короткий дайджест значимых новостей — мы рассказываем, что произошло в Татарстане, России и мире и просим экспертов прокомментировать актуальные новости. Это уникальный обзор, который мы не публикуем на сайте. Его получают только подписчики email-рассылки. В рассылку мы добавляем полезную информацию об именинниках и кадровых перестановках в республике.

Рассылки TatCenter — для очень разных людей. Нас читают руководители, PR-специалисты, маркетологи, чиновники и предприниматели. Рассылка выходит по будням после обеда, она оптимизирована для планшетов и смартфонов. Мы не готовим рассылку, если нет действительно важных и значимых новостей.

Подписаться на рассылку TatCenter [подписка двухуровневая — проверьте, чтобы письмо-подтверждение не попало в SPAM].

Информацию об именинниках и кадровых перестановках, а также короткий дайджест новостей за сутки получают подписчики TatCenter в Телеграм. Наш канал.

Канал TatCenter в Телеграм: tlgg.ru/tatcenterru
Lorem ipsum dolor sit amet.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: