Количество состоятельных людей в России уже достигло того уровня, когда публичная реклама VIP-страхования становится оправданной. Страховщики стесняются говорить о том, с какой суммы, потраченной на полисы, начинается VIP-клиент. Уж больно несуразно выглядит она при общем невысоком интересе частных лиц к страхованию. Эта сумма -$ 10 тыс. в год. Простые расчеты показывают обоснованность этих трат для типичного представителя «высшего среднего класса». Хороший автомобиль стоит $ 40 000, а значит, полис КАСКО по тарифу 10\% стоит не меньше $ 4000. Загородный коттедж тоже надо страховать. Тариф на защиту по полному пакету рисков «домика» за $ 500 000 составит не меньше 0,6\%, т. е. еще $ 3000. Не самый дорогой полис медицинского страхования на двух человек — $ 3000. Еле-еле уложились в $ 10 000, а еще и городская квартира осталась незастрахованной, и вторая машина без полиса.

Как же находит компания своих VIP-клиентов? Специалисты выделяют три подхода: корпоративный, комплексный и технологический. Последний — самый простой. Клиент, купивший полис стоимостью более определенной суммы, становится участником «элитной» программы. В «Ингосстрахе» это клиенты, заключающие договор автострахования стоимостью свыше $ 4000, та же планка установлена и в СК «Энергогарант». Пользоваться VIP-услугами программы «РОСНО-Формула» могут все клиенты, застраховавшие автомобиль стоимостью более $ 35 тыс. Доход и возраст роли не играют.

При корпоративном подходе участниками VIP-программ становятся все менеджеры предприятия.

Сергей Атаманюк, заместитель генерального директора СК «Природа»:

— В первую очередь VIP-клиентами являются наши страхователи по федеральным и муниципальным программам, предприятия, работающие по выполнению госзаказов, а также все коммерческие организации, которым предоставляется полный комплекс страховых услуг.

На практике критерии VIP-клиента выбирают на основании нескольких факторов. Ирина Жачкина, заместитель генерального директора компании «Гута-Страхование»:

— Для нас VIP-клиенты — это люди с длинной историей страхования именно в нашей компании. А также те, кто покупает у нас несколько полисов по имущественным видам. Кроме них, к этой группе относятся также VIP-клиенты компаний, вместе с нами входящие в группу «Гута». Все они могут изначально рассчитывать на стартовую скидку в 20\% от традиционного страхового тарифа вне зависимости от вида страхования. Кроме того, к «очень важным персонам» мы относим также страхователей на крупные страховые суммы и людей, которых застраховать престижно с точки зрения репутации компании: это выдающиеся личности, деятели культуры и искусства, ученые.

Но скидки — недостаточный стимул для завоевания лояльности состоятельного клиента. Екатерина Суханова, начальник управления сервисных служб СК «Капиталъ Страхование»:

— Помимо страхования, наша главная задача в работе с физическими лицами — это свести их заботы по хозяйству к минимуму. От ремонта сантехники и до заказа еды на дом; от выгула домашних животных и до починки дверного замка. Клиент может позвонить нам и попросить найти няню для ребенка, мы обратимся к нашим партнерам, оказывающим подобные услуги. Многие наши клиенты приходят к выводу, что страховая компания — это не только традиционное страхование, но и организация, которая может взять на себя большую часть забот и хлопот клиента в самых разных областях.

И хотя элементы «элитного» страхования опробованы компаниями давно, специальные программы появились только в этом году. Недавно группа «Ренессанс Страхование» разработала специальную страховую программу для VIP-клиентов «Монолит».

Ирина Лукьянова, заместитель генерального директора группы «Ренессанс Страхование»:

— Главная особенность этой программы заключается в том, что она комплексная, т. е. позволяет застраховать все наиболее популярные риски в рамках единого договора. «Монолит» объединяет страхование имущества, автотранспорта и страхование от несчастного случая. Продукт может быть расширен за счет страхования выезжающих за рубеж, добровольного медицинского страхования, страхования жизни.

СК «Капиталъ Страхование» предлагает элитную программу «Аристократ». А вот как, например, работает VIP-программа автострахования «Ингосстраха». На место происшествия к клиенту в течение часа выезжает аварийный комиссар, который при необходимости сам вызывает сотрудников ГАИ. Аварийный комиссар осматривает поврежденный автомобиль и выписывает направление на ремонт автомобиля. При этом клиент сам выбирает сервисную станцию, на которой он хотел бы ремонтировать свою машину. Эвакуация авто и доставка в сервисный центр — проблема компании.

Самые востребованные программы «элитного» страхования — добровольное медицинское страхование. Николай Смирнов, директор по работе с VIP-клиентами СК «Энергогарант»:

— За каждым клиентом, который приобретает VIP-программу, закрепляются два куратора: один решает все административные вопросы, другой — врач, который консультирует клиента по телефону, курирует его лечение в стационаре. В страховую программу для VIP-клиентов также входит оказание скорой медицинской и стационарной помощи (госпитализация) в полулюкс и люкс палаты таких больниц, как ЦКБ МЦ УДП РФ, стационар Мединцентра при ГлавУПДК и т. п.

Неудивительно, что полис ДМС крепко «привязывает» клиента к страховой компании. Ведь одно дело автомобиль, другое — собственное здоровье. Татьяна Войтова, начальник отдела элитного страхования «НИКойл-Страхования»:

 — Длительные наблюдения позволяют учитывать персональные особенности клиента, в том числе и психологическую реакцию на заболевания, и ставить диагноз с довольно высокой степенью достоверности даже по телефону. Для клиента немаловажно, что он может в любое время связаться со своим врачом через круглосуточный диспетчерский пульт или по мобильному телефону. К VIP-клиенту может приехать не только личный врач, но и, например, целая лаборатория — чтобы взять анализы.

Понятно, что к такому быстро привыкаешь! А цена в несколько тысяч долларов в год уже не кажется запредельной.