Как работает рынок в РФ
Рынок России формируют крупные федеральные маркетплейсы и сильные локальные игроки в регионах. 75% всего рынка маркетплейсов захватили 6 игроков, свидетельствуют данные Data Insight. Количество заказов на Wildberries, Ozon, «Мегамаркете», «Яндекс Маркете», AliExpress и KazanExpress достигло 3,4 млрд рублей во второй половине 2023 года.
Федеральные площадки предоставляют альтернативу — торговать можно не только внутри страны, но и в странах постсоветского пространства. Несмотря на то, что пока российского рынка хватает на всех и по большому счету каждый селлер может получить на нем профит, крупные российские бренды — селлеры маркетплейсов — уже активно щупают рынок СНГ и выводят продажи в Казахстан, Узбекистан, Кыргызстан и ряд других стран.
Модель и набор услуг схож с тем, что доступно селлерам в России. Однако в зависимости от региона и финансового состояния населения услуги могут отличаться. В регионах с низкой платежеспособностью преобладают товары повседневного спроса по наиболее выгодным ценам. В регионах, где платежеспособность выше, большей популярностью пользуются товары высокого качества, преобладает премиальный сегмент товаров.
Важная особенность — в СНГ у потребителей стабильно высокий спрос на национальные товары. Также на маркетплейсах можно отметить преобладание товаров повседневного спроса, что связано с платежеспособностью аудитории. В России она выше, поэтому брендовые премиальные магазины сохраняют свои позиции в силу уникальности товара.
В чем преимущества работы на маркетплейсах в СНГ
Расширение рынков сбыта за счет выхода на маркетплейсы СНГ дает предпринимателю ряд преимуществ. Важно адаптировать варианты под свой бизнес и продумывать, как эффективнее использовать новые возможности в своей бизнес-модели.
Удобная логистика. У селлеров большая часть закупок товара идет в Китае, их проще и дешевле доставлять в страны СНГ. Логистика между Россией и странами СНГ также хорошо налажена.
Таможня и беспошлинный ввоз товаров. Например, при ввозе товаров в Казахстан из России и наоборот не нужно переоформлять документы в соответствии с требованиями другой страны – они одинаковы на всей территории Евразийского экономического союза (ЕАЭС). Это значит, что, если ваши продукты питания сертифицированы в России, проводить дополнительную сертификацию в Казахстане не придется.
Расширение географии продаж и охват аудитории, которая раньше не была задействована. Следовательно, повышение дохода.
Возможность создать идеальный механизм продаж. На старте работы с зарубежными площадками предстоит решать большое количество проблем. Методом проб и ошибок можно найти оптимальную формулу работы с зарубежными маркетплейсами.
Возможность найти новую прибыльную нишу. Погружение в новые рынки позволит найти нишу, в которой можно развивать торговую площадку на постоянной основе.
Масштабирование бизнеса. Освоив рынок одной страны СНГ и закрепившись на нем, можно перенести положительный опыт на рынки других стран.
Более низкая конкуренция. К примеру, Lamoda продает одежду и обувь в России, Казахстане, Беларуси. Такое покрытие обеспечивает стабильный рост аудитории и финансовых показателей. И если в России им приходится бороться с 3-5 маркетплейсами, то в условном Казахстане конкуренция ниже.
Близкая российскому рынку аудитория. В силу исторических особенностей страны СНГ имеют множество сходств с Россией. Также можно отметить языковую доступность. Например, в Беларуси русский язык имеет статус языка межнационального общения. Поэтому документы, вывески и сайты дублируются и на русском. Так что первое время вообще можно обойтись без перевода карточек товара.
Чек-лист. Что важно учесть перед запуском продаж на зарубежных маркетплейсах
Запуск продаж на зарубежных торговых площадках требует тщательной предварительной подготовки. Необходимо проанализировать товарные тренды, покупательские запросы, маркетинговые стратегии топовых конкурентов, и ряд сопутствующей информации — в этом поможет чек-лист.
Изучите местные законы
Перед началом работы важно изучить особенности местного законодательства, правила оформления деятельности и загрузки документов.
Например, в Казахстане основной формой организации бизнеса с иностранным участием является ТОО — товарищество с ограниченной ответственностью. Перед началом деятельности на территории этой страны необходимо зарегистрироваться в качестве ТОО.
Помните про возможность санкций
Сегодня многие страны в связи с высокими рисками опасаются работать с предпринимателями из РФ. Страны СНГ — не исключение. При зарубежной торговле приходится задумываться о вариантах обхода всевозможных ограничений для пользователей из РФ.
Например, один из вариантов ведения бизнеса — открытие компании за рубежом. Это позволит продавать товары за границу и получать международные платежи. Ее открытие дает ряд преимуществ:
возможность легально пользоваться услугами маркетплейса в условиях санкций;
возможность работать с международными платежными системами и зарубежными банками без дополнительных комиссий и конвертации валюты;
возможность пользоваться налоговыми льготами выбранной юрисдикции и оптимизировать налогообложение.
Продумайте логистику
За отгрузку товаров могут отвечать местные компании. Крупные маркетплейсы имеют отлаженную систему доставки со многими странами СНГ. Например, у Ozon есть свои склады в Астане и Алма-Ате. Селлер может в целях экономии времени привезти товары на склад самостоятельно.
Для работы с российскими маркетплейсами склады в странах СНГ (Белоруссия, Казахстан, Киргизия) не потребуются. Ozon, Wildberries и Lamoda сами доставляют товары со складов России до пунктов выдачи в другие страны.
Проанализируйте традиции и привычки потенциальных покупателей
Потребности зарубежной аудитории могут в корне отличаться от того спроса, к которому вы привыкли в России.
Изучите запросы, культурные особенности и потребительские привычки новой целевой аудитории до старта продаж. Предварительный анализ рынка, изучение трендов и товаров, уже представленных на местных маркетплейсах, минимизирует ошибки и неудачи.
Олег Ким
Product Owner сервиса для развития бизнеса на маркетплейсах Sellplus
специально для TatCenter
Продажи на маркетплейсах делают селлеры, у которых есть деньги
