— Елена, вы сейчас занимаетесь производством фермерской молочной продукции?

— Именно так: мы с супругом занимаемся переработкой и производством молочных продуктов. Используем только молоко хозяйства, которым руководит моя мама. Оно проходит полный ветеринарный контроль, корма тоже свои, получается у нас полный цикл от поля до прилавка.

— В продаже есть продукция с пометкой «для КФХ Белоглазова». Как строятся взаимоотношения с такими партнерами?

— У нас нет зарегистрированного кооператива с партнерами, но на деле наше взаимодействие не менее крепкое и продуктивное. Мой опыт работы с торговыми сетями — уже более десяти лет. Но, к сожалению, не все производители могут наладить работу с ритейлом. И на начальном этапе мы помогаем. Если получаем согласие сети, начинаем поставлять продукцию по своему договору. А дальше производитель сам заключает договор либо продолжает работать в рамках нашего, а может вообще выйти из договора, если площадка ему не подходит. Получается такая форма добровольной кооперации: малым предприятиям всегда трудно, если каждый сам по себе, а мы друг другу помогаем, некоторые затраты делим.

— То есть честное купеческое слово вновь работает?

— Конечно!

— Как пережили год пандемии?

— Объем реализации по сравнению с 2019 годом упал в три раза, объем прибыли уменьшился на 20%. Падение объема реализации связано с периодом самоизоляции с марта и до середины лета, когда были закрыты уличные ярмарки в Казани. Резко просели продажи в Москве, причем восстановление началось только с октября.

Мы перестроили ассортимент продукции, исходя из потребностей клиентов, поскольку сам круг клиентов изменился: если раньше у нас много продукции брали рыночные площадки, то в период пандемии это был полный стоп. Поставки в кафе и рестораны тоже остановились.

— Какие тенденции рынка сбыта 2020 года остаются актуальными и сегодня?

— Мы в период пандемии потеряли такое направление как бюджетные поставки, т. е. поставки в школы, детские сады и т. д. И решили к этому направлению не возвращаться. Спрос в рамках этих поставок в основном на молоко, причем по низким ценам. Сегодня запросят тонну, завтра две, и не поставить нельзя, потому что останутся голодными дети. Оплачиваются такие поставки из бюджета с рассрочкой. Цены на продукты в рамках бюджетных поставок невысокие. Если сначала мы работали по этому направлению ради объема, то сейчас отказались.

Произошло так: случилась эта ситуация с пандемией, и мы поняли, что надо перестраиваться, расширять ассортимент, делая акцент на более маржинальных для нас продуктах. Запустили те их них, которые давно просили постоянные потребители.

С точки зрения площадок тоже пересмотрели позиции: если раньше мне неинтересны были фестивали, то сейчас с удовольствием участвуем и видим эффект.

Елена Белоглазова развивает в Татарстане крестьянское фермерское хозяйство вместе с мужем, мамой, сестрами и детьми

Фото пресс-службы президента РТ

Легко запускаем в производство новые продукты

— В период пандемии вы расширяли линейку?

— Да. У маленького производства есть такое преимущество: наше основное оборудование — это ванна длительной пастеризации. Легко отследить готовность продукта, и без проблем можно попробовать делать что-то новое. Мы берем отработанный рецепт, подходящий нам с точки зрения ингредиентов, и делаем продукт.

К примеру, помадка — это сливки и сахар. Мы берем часть сливок, которые раньше пускали на масло, и варим помадку. Сахар — консервант, поэтому продукт будет храниться дольше, чем масло или каймак, а это уже преимущество.

В 2020 году начали производить карамель, помадку, ириску, балмай, йогурты с наполнителем из натурального варенья.

— Проблемы с доставкой продукции в магазины были в период самоизоляции?

— В том числе и проблемы с доставкой подтолкнули к расширению ассортимента. Ведь нам до Казани вести продукцию 200 км, а это серьезные затраты. Первые дни самоизоляции были из разряда катастрофы: мы боялись, что машины из района вообще не будут выпускать. Я понимала, что рынка нет, вести в Казань 15% от обычного объема для нас не имело смысла.

Написала письма основным торговым сетям. Ашан отреагировал тут же, заверил, что мы в списке товаров первой необходимости. Они готовы были на федеральном уровне делать документы, позволяющие нам отправлять машину с продукцией, хотя прекрасно понимали, что у них количество покупателей будет намного меньше, чем обычно.

Так что крупные сети в период самоизоляции держали большой уровень заказов, мы их выполняли, собственно, этим наши поставки и ограничивались. Я прекрасно понимаю, что наш процент в общем объеме продукции на их полках, наверное, не сыграл бы роли, но это показатель отношения самой сети к нам как поставщику и к потребителю, даже в тот непростой период имевшему возможность покупать любимые продукты.

Торговые сети делают для производителя выгодные условия

— Как вообще за последние годы менялись отношения с сетевым ритейлом?

— Еще пять лет назад нас рассматривали просто как производителя, сравнивали по ценам с крупными поставщиками, выкладку продукции делали на общую полку. А при выкладке в общей массе заводской продукции и нашей фермерской проигрывает и потребитель, и сама торговая сеть.

Правда, невольно задумываешься об опасности слишком явного акцента на слово «фермерский»: оно появилось, к примеру, на упаковке продуктов такого гиганта как Lays. Главное, чтобы это не убило доверие потребителей ко всей фермерской продукции.

Пандемия показала необходимость пересматривать, что мы едим. Очевидно, что люди, употребляющие больше натуральных продуктов, имеют более сильный иммунитет. Сейчас тенденция такова: все сети выделяют отдельные холодильники для органической еды, фермерской продукции.

Если сеть сделала вывод, что ей нужна ваша продукция, делает для поставщика выгодные условия, а не вы подстраиваетесь под ритейлера. Это очень важно.

— И вы уже можете себе позволить выбирать и работать с теми, с кем вам удобно?

— Да, сейчас так. Действует еще и экономический механизм: иногда везти меньше, но в одно место выгоднее, чем больший объем продукции развозить по разным точкам реализации. Это проблема фреш-продуктов: срок хранения очень короткий, в идеале самим доставлять прямо в магазин.

Мы раньше пытались полностью взять на себя вопросы логистики, но это сложно и подразумевает большие затраты — подтвердит любой мелкий производитель. Сейчас мы сотрудничаем с распределительным центром, который сам доставляет продукцию в магазины, грамотно обеспечивая нужные условия хранения на каждом этапе.

Фото из личного архива

—Вы поставляете продукцию в другие районы Татарстана?

— Возили еще в Альметьевск, но потом поняли, что выгоднее ограничиться Казанью: до Альметьевска в два раза ближе, но объем поставок в Казань гораздо больше.

Раньше в некоторых районах были держатели небольших магазинов, которые приезжали в Казань, закупали фермерскую продукцию, в том числе нашу, и везли, скажем, в Набережные Челны.

— А жители Новошешминского района, где находятся и КФХ Белоглазова, и непосредственно производство, мажут ваше масло на хлеб?

— Есть потребность в наших продуктах, но пока решить этот вопрос не так просто. В районе открылись магазины сетей «Пятерочка» и «Магнит», резко снизилось количество небольших магазинов, с которыми мы раньше сотрудничали. Сейчас есть один владелец магазина, который приезжает сам к нам за продукцией для своей точки.

Важный фактор с точки зрения нашей внутренней экономики: мы работаем без возвратов. Казанская реализация позволяет это делать, а в районе такой возможности нет.

В Москве рады региональным производителям фермерской продукции

— На рынок Москвы вы после всплеска пандемии вернулись?

— Да. И еще по инициативе минсельхозпрода РТ стали поставщиком межрегиональных ярмарок, организованных правительством Москвы. Работают они в полноценных павильонах: это специально построенные, оснащенные всем необходимым здания. Места региональным представителям дают при условии, что это именно производитель реализует собственную продукцию. Из Татарстана мы одними из первых получили аккредитацию.

Вышли на этот рынок самостоятельно, а потом к нам обратился минсельхозпрод РТ с просьбой помочь и другим татарстанским производителям освоить этот канал поставок. И мы стали представлять продукцию наших коллег. На сегодня в трех павильонах реализуется только продукция татарстанских производителей.

Что важно, места на этих ярмарках в Москве предоставляются бесплатно, для нас самой затратной становится доставка.

— Как давно вы представляете продукцию на межрегиональных ярмарках?

— Начали год назад в январе. Потом из-за пандемии продажи прекратились. А осенью мы возобновили поставки туда уже по инициативе минсельхозпрода РТ.

— Какая доля вашей продукции уходит в Москву?

— 80% реализуем в Татарстане, 20% — в Москве.

— Какие продукты наиболее востребованы москвичами?

— Каймак очень хорошо идет, сметана, йогурты, в том числе с джемом, карамель, кырт. В последнее время востребован фермерский кефир.

— Планы по развитию предполагают увеличение объемов производства?

— Да, планируем расширяться, потому что есть запросы от нескольких торговых сетей, которые мы пока не можем закрыть в силу малых объемов переработки.

— В 2020 году цены на оборудование и сырье изменились?

— Безусловно, все подорожало. Оборудование у нас в основном российское, кое-что даже советское. Выходили из положения за счет того, что некоторые детали взаимозаменяемы. Цены на тару наш поставщик поднял, причем за год дважды. Ощутимо выросли цены на закваски.

Фото из личного архива

Фермерский магазин монопродуктов — это утопия

— Вы онлайн-продажи попробовали в период пандемии или раньше?

— Мы уже десять лет продаем онлайн. На сегодня из онлайн-магазинов единственная действующая и стабильно работающая площадка — это короваму.рф. Наша продукция там есть. Через Ашан мы есть на СберМаркете, Яндекс. Маркете, но этот процесс контролируют сотрудники торговой сети.

Мы запускали продажи с KazanExpress, они были инициаторами реализации именно фермерских продуктов. И пошло просто замечательно, спрос рос в геометрической прогрессии, приходили заказы из Чувашии, Нижнего Новгорода. Но маркетплейс не смог обеспечить все необходимое: изначально они планировали создавать условия для хранения и использовать оборудованные рефрижераторами машины доставки. Но не получилось, и у нас начались проблемы с сохранностью продукта, поэтому процесс остановился. Хотя представители маркетплейса говорят, что проект еще может быть восстановлен.

— Какие вы видите перспективные направления сбыта фермерской продукции, кроме поставок в крупные сети?

— Мы объединились с партнерами, такими же натуральщиками как и мы, и открыли точку продаж на Колхозном рынке в Казани. Когда мы туда заходили, больше половины площадей пустовало. Молоко и творог продавали одна-две бабушки. Сейчас их уже гораздо больше даже в будни. Так что мы оживили рынок, и продавцов, и покупателей стало в разы больше.

Иногда рекомендуют фермерам открывать свой магазин. На мой взгляд, это утопичный совет. Во-первых, потому что свой магазин — это отдельная сложная история, а во-вторых, потому что магазин монопродукта сейчас не будет популярен на фоне огромных ТЦ, куда люди едут закупать все.

Нас часто сравнивают с Европой, а там антимонопольное законодательство работает очень жестко. Например, в Париже всего около 25 продуктовых супермаркетов, из них большая часть — на окраинах города. Все остальное — это лавки производителей: мясные, молочные, хлебные, кондитерские и пр. Там и люди по-другому воспринимают такую систему продаж: зная, что в крупном магазине они таких сыров не найдут, они покупают их в лавке. Эти традиции складывались долгое время. А у нас люди привыкли покупать в больших магазинах.

— По вашим ощущениям мы придем к этому или нет?

— Думаю, что нужно госрегулирование деятельности монополистов. За последние пять лет вижу, что Москва пришла к производителю и открыла шикарные павильоны межрегиональных ярмарок, где на одной площадке собрано около пятнадцати мелких производителей, у которых нет собственных маркетинговых бюджетов.

У нас недавно была встреча с чиновниками и ритейлом, где представители Х5 Retail Group говорили о намерении развивать фермерскую историю. Это обратная реакция: нельзя предлагать людям только узкий ассортимент. Наоборот, чем шире выбор, тем лучше для всех. Мы в свое время думали, что, когда в крупные сети придет Сернурский сырзавод, у нас продажи упадут. Ничего подобного: они наоборот выросли.

— Как бороться с суррогатом?

— Пока площадки ярмарок в Казани уличные, наверное, никак. Одно время мы ходили сами с представителями администрации Кировского района, где к этой проблеме отнеслись серьезно. Но радикально изменить ситуацию все равно не получалось: торговые места по кругу, мы проходим, а за нашей спиной выставляет свое ведро перекупщица. Мы в обратную сторону — она перебегает на другую сторону площадки. Штраф ее не пугает. А у покупателей стереотип восприятия: если творог или сметану накладывают ложкой, то это частный производитель.

С одной стороны, ярмарки имеют большой плюс как раз за счет легкого доступа для добросовестных производителей, но, к сожалению, этот же фактор работает на руку суррогатчикам. В этом плане очевидны преимущества московских павильонов для межрегиональных ярмарок: чужой туда не попадет. А у нас на открытую уличную площадку встать может фактически кто угодно.

Мест на ярмарках иногда элементарно не хватает. Многие производители, в том числе мы, не могут приехать с вечера. Оказываемся на площадке в шесть утра, а места уже заняты перекупщиками, которые живут в соседнем дворе и накануне ярмарки закупают продукцию на ул. Технической. Вот этот вопрос мы вместе с минсельхозпродом РТ решили: теперь за нами закреплено место.

Фото пресс-службы президента РТ

Хотели уйти с рынка, но потребители удержали

— Какой еще помощи вы как производитель ждете от государства?

— Очень нужна систематизация мер поддержки сельхозпроизводителей. Каждая субсидия, как и любой вид поддержки, должна быть системно вписана. Одно время выдавались субсидии на литр молока, но было огромное количество перекупщиков, которые забирали всю маржу, производителям не доставалось. Когда эту тему подняли, минсельхозпрод стал подталкивать заводы к тому, чтобы заключать прямые договоры. Тогда цена существенно подросла. Рост цены на молоко должен быть адекватным и соответствовать росту цены на ГСМ.

Что касается закупочных цен, то пока у нас так: когда большой урожай, на рынке действуют низкие цены, а если плохой урожай, цены выше. Опять же нужна система регулирования: цена должна определяться не осенью, а заранее, чтобы производитель понимал, по какой цене сможет продать урожай. Стабильность и системность господдержки очень важны для сельского хозяйства, где многое зависит от погодных условий.

— Вы сейчас пользуетесь мерами господдержки?

— Пока нет. Но планируем заявиться на поддержку по программе «Семейная ферма», потому что нам не хватает объема молока. Хотим приобрести дополнительное количество коров.

— Никогда не было желания все бросить и заняться чем-то новым?

— В 2019 году мы хотели уйти с рынка, закрыли на два месяца все поставки: тогда был переломный момент, такая сильная усталость, желание быть больше с детьми. Мы взяли паузу, хотели плавно сойти с дистанции и потом заняться чем-то другим.

— Это было обусловлено личными причинами или ситуацией на рынке?

— В том числе и ситуацией на рынке: бесконечно бороться — это тяжело. Негативные моменты накапливаются и отнимают силы.

— И все же почему не закрыли производство тогда?

— В сентябре 2019-го начался такой ажиотаж: все просили нашу продукцию, хвалили вкус. И для нас это было как знак того, что уходить еще не время. Мы снова начали работать, но уже тогда пересмотрели линейку и систему поставок.

Одна из коллег мне говорила: твой покупатель тебя всегда найдет, и он будет покупать по той цене, которую ты назовешь, тебе не надо будет больше бороться. Сейчас еще многое надо сделать, но определенного уровня мы достигли, дойдя до ситуации, когда сети сами выходят с инициативой сотрудничать. А у потребителей популярность натуральных продуктов растет.

Фото из личного архива

Если я не научу детей своему делу, то научит кто-то другой чему-то другому

— У вас бывают выходные или отпуск?

— Летом ездили всей семьей с детьми в Подмосковье на фестиваль к фермеру Олегу Сироте — это был первый трехдневный совместный выезд, хотя конечно отпуском это не назовешь, но все же. И самоизоляция в прошлом году придала мне сил, был полезен этот опыт. Плюс, конечно, дистант в школе: в семье двое школьников, и получалось, что твоих детей учит не учитель, а ты сам.

Параллельно занимались и работой, и детьми с гораздо большей концентрацией, чем обычно. Мне потом не хотелось возвращаться в суету. Работа для меня — это вообще особое состояние. Я ведь десять лет была фактически в декретном отпуске. И если меня спрашивали, когда выйду на работу, я не знала, как объяснить людям, что я с работы в общем-то не ухожу: с ней просыпаюсь и ложусь спать. Да, максимум и раньше делала удаленно, но это же не отменяет всей полноты рабочего процесса. Раньше мне было сложно объяснить, что работаю на удаленке. А теперь все это прекрасно понимают, даже термин появился.

— А ритм 24/7 вас устраивает?

— Сейчас дети взрослеют, уже просто игр недостаточно, важно с ними общаться, заниматься общими делами. Понимаешь, что детство быстротечно, через несколько лет им уже и не надо будет ничего от тебя, а сейчас надо, поэтому выходной планируешь ради времени с ними.

— Жалеете о чем-то, что не успеваете?

— Французский пока так и не выучила. И еще что-то не успеваю дать детям. Я очень себя корю, когда работаю с бумагами, а дети просят чем-то заняться с ними. Ребенку ты нужен первые 15 лет жизни, и ты должен дать ему в этот период максимум. Лучше, чем родитель, никто не научит. Вот даже работать с документами, если я сейчас научу ребенка, у него будет больше возможностей в будущем. Старшие сыновья нам помогают на производстве, и для них это очень полезный опыт.

Фото из личного архива

— Вы берете детей с собой на фестивали и ярмарки?

— Да, обязательно. От окружающих иногда слышу негативные реплики. Помню, на «Золотой осени» была с грудным сыном, и один из участников с явным осуждением спросил, неужели мне не с кем было оставить ребенка. У меня это вызвало недоумение, даже покоробило, ведь я взяла малыша с собой, чтобы быть рядом.

Те, кто оставил детей дома, не знают, чем их дети живут. А мои всегда со мной, они знают, чем живут родители, получают бесценный опыт. Если я не научу детей своему делу, то научит кто-то другой чему-то другому. На фестивале «Вкусная Казань» они каждый год с нами, уже знают многих производителей. Для них это приключение, и дети сейчас сами ждут очередного фестиваля.

— Вам бы хотелось, чтобы дети вошли именно в этот бизнес, который им знаком с детства?

— Сложно решить за них. Это как с Томом Сойером: бесплатно никто не хотел красить забор, а когда он стал предлагать такую возможность за плату, от желающих не было отбоя. Предостерегать детей от какой-то деятельности или наоборот пытаться склонить к чему-то, думаю, бесполезно. К чему душа будет лежать, тем пусть и занимаются. Главное, чтобы было ощущение счастья от этого дела, ну и средства для существования.

— Из собственной продукции что больше всего любите на вкус?

— Больше всего — йогурт, особенно вишневый. А не могу прожить ни дня без каймака — это пастеризованные жирные сливки. Я каймак не ем, но добавляю почти во все блюда: супы, соусы, печенье и т. д. Дети не могут без молока.

Беседовала Нина Максимова

В Казани готовятся к открытию 10 новых ярмарочных площадок. Корректировки в плане организации и схеме расположения сезонных тематических ярмарок сейчас проходят антикоррупционную экспертизу.

Ранее сообщалось об открытии двух площадок. Одна из них — фудтраки рядом с Центральным стадионом — будет функционировать постоянно, а вторая — на улице Петербургской, 1 — временно. Кроме того, универсальные площадки, работающие каждый день, появятся по следующим адресам: улица Мавлютова; улица Ленинградская, 60; улица Лукина, 15; садовое некоммерческое товарищество «Виктория»; улица Гагарина, 12; улица Краснококшайская, 160; улица Кулахметова, 16; улица Шоссейная, 16. В результате общее количество площадок в городе вырастет до 87.

Напомним, на весенних ярмарках самозанятые Татарстана заработали более 1 млн рублей.