Для мира нормой стали изменения в работе руководителей и менеджеров по продажам. Вопрос в том, что изменилось в продажах: что и как предлагают клиентам менеджеры, как руководители добиваются результатов от сотрудников. Если в вашей компании ничего не изменилось, то вы не соответствуете сегодняшней ситуации постоянного развития.

Недоменджеры: не управляют решениями и действиями клиентов

К недопродажам относим: продажи ниже планок; продажи ниже, чем у конкурентов; прирост ниже, чем у отрасли, чем у конкурентов.

Недотовар — это товар, который продают не за счет конкурентных преимуществ, а за счет чего-то другого, скажем, низкой цены. Недоменеджер — это тот, который продает не за счет конкурентных преимуществ, а за счет низкой цены и за счет каких-то внешних факторов. Если менеджер не выполняет план продаж, не продает товар или услугу и у него в качестве причины невыполнения аргументы «клиент не хочет, клиент не делает, цена у конкурента ниже, товар у конкурента лучше», то это точно недоменеджер и вот его основные виды.

Менеджер управляет решениями и действиями клиента, ведущими к продажам и формированию дохода самого менеджера. Если клиент скажет «дорого» или «я подумаю», что сделает менеджер? Добьется нужного решения, чтобы клиент был доволен, а менеджер богат. Если одно из двух не соблюдается, то это неправильное решение, мы же не грабители. Как говорят: если удовольствие получает только одна из двух сторон, то это насилие. Так же и в продажах: если что-то ценное получает только одна из двух сторон, то это насилие.

Так вот менеджер управляет, а коекакер не управляет, а кое-как пытается. Отличие в том, что коекакер останавливается после слова «нет» в любой форме, а менеджер останавливается после слова «да». Причем менеджеры бОльшие неудачники, чем коекакеры, так как проходят через бОльшее количество неудач.

Если клиент скажет «дорого», то менеджер справится с задачей продать, коекаер попытается, а передаст — передаст руководству, что клиенту дорого, и попросит скидку.

Обещает улучшить продажи и постоянно «кормит завтраками».

Жертва — недоменеджер, который все сделал, он молодец. А вот клиент отказался от сделки в самый неожиданный момент, или клиента увел конкурент. Об этом жертва и рассказывает постоянно, оправдывая отсутствие продаж.

Ждун — недоменеджер, который отправил предложение клиенту на электронную почту и все… Просто сидит и ждет.

Лось — недоменеджер, у которого не продалось. Лоси — честные ребята, они не говорят «я не продал», а именно «не продалось». Если у вас кто-то из сотрудников так отвечает, зимой давайте им соль, а не зарплату.

Потомки — недоменеджеры, которые копят незавершенные дела и любят все делать потом, в последний момент.

Такой вид недоменеджера говорит: этот клиент не купит, бесполезно ему предлагать.

Дрессировщики скажут, что обучить можно любое животное, кроме ежика — он необучаем. Если ваш сотрудник необучаем, то не мучайте его, отпустите.

Итак, все эти виды (кроме настоящих, результативных менеджеров) заносим в «Красную книгу». Пусть в вашем бизнесе такие недоменджеры станут редкими видами, как можно скорее исчезающими из компании.

Борис Жалило убежден: собственнику важно уметь определять вид недоменеджера и недоруководителя и вовремя избавлять от них бизнес

Недоруководители: не умеют планировать и мотивировать

Но низкие продажи — вина не исключительно недоменджеров. Иногда процесс тормозят и руководители, ведь среди них тоже есть коекакеры, передасты, жертвы… Есть чудо-руководители: у них есть план продаж, но он не расписан по менеджерам, по клиентам, по товарам — то есть это некая абстракция. Бывает, что план расписан, но впритык, а планирование должно быть резервным, потому что не бывает такого чуда, чтобы все менеджеры выполняли план.

Держите виды недоруководителей, которые также должны исчезнуть из вашего бизнеса.

Такой вид просто не может быть руководителем, так как хомяки живут год-два, а управленцу приходится думать хотя бы на три года вперед. Серьезные изменения: выход на новый рынок, развитие нового подразделения, вывод на рынок нового товара или услуги — такие планы по развитию бизнеса строят на годы вперед.

Этот вид недоруководителя занимается прогнозами. С менеджерами он говорит не о конкретном плане продаж, а о прогнозах. А план — это задача каждому конкретному сотруднику: по клиентам, количеству продаж, конверсии и т. д.

Этот недоруководитель не вникает в процесс, кому и какими словами предлагать товар и услугу. Это ниже его достоинства. Отсюда и провалы в корпоративном плане продаж.

Недоруководитель, который разговаривает с подчиненными на непонятном птичьем языке. Или может прилететь с утра, наорать на менеджеров и улететь. А сотрудники весь день переваривают.

Негативные виды руководителей отрицательно сказываются на атмосфере в коллективе и общих продажах. У хороших руководителей плохих подчиненных не бывает, это закон. Если он не работает в вашем бизнесе, избавьтесь от недоруководителей.

бизнес-тренер Борис Жалило
записала Нина Максимова
колонка написана по выступлению на
Kazan Marketing Forum

ВТБ проанализировал сезонные сценарии мошенничества и определил главные осенние угрозы. Они маскируются под актуальные бытовые ситуации -школьные сборы, налоговые уведомления, подготовку транспорта к зиме, поиск подработки, распродажи и вакцинацию. Повод кажется вполне убедительным.

— Срочные сборы в чатах: мошенники пишут в мессенджере от имени родителей и просят перевести деньги на подарки или цветы по ссылке.
— Сезонная замена шин: создаются сайты-клоны известных магазинов с заниженными ценами. После предоплаты «продавец» исчезает.
— Фальшивые налоговые уведомления: рассылки о якобы неоплаченных налогах или штрафах с угрозой «судебного приказа». Ссылка ведёт на поддельный сайт, где собирают данные карты.
— Вакансии для студентов: предлагают «лёгкую» работу — наборщик текста, модератор, администратор. После собеседования просят оформить «зарплатную карту» по ссылке, которая ведет на фишинговый сайт или вовлекают в дропперскую схему.
— Сайты-однодневки с «суперскидками», искусственные таймеры («осталось 2 часа») и поддельные отзывы. После оплаты сайт исчезает.
— Вакцинация от гриппа: звонят якобы из поликлиники и предлагают «срочно записаться». Просят данные полиса, паспорта или код из СМС для «электронной очереди», а затем списывают деньги.
— Подарочные сертификаты и бонусы: во время распродаж, включая «чёрную пятницу», мошенники в мессенджерах предлагают поддельные акции, сертификаты и промокоды, которые ведут на фальшивые сайты.

ВТБ рекомендует универсальные правила — не переходить по ссылке из сообщения и не вводить данные карты, пароли и коды из СМС на сомнительных сайтах: любую информацию о налогах, записи к врачу, акциях и вакансиях проверять только в официальных каналах.

Стоит насторожиться при слишком низкой цене, искусственной срочности и просьбах оформить карту или счет по ссылке: проверять адрес сайта и работодателя, а товар оплачивать при получении. При любых сомнениях — прервать разговор и не сообщать персональные данные, а если данные уже переданы — заблокировать карту и обратиться в банк.