Для мира нормой стали изменения в работе руководителей и менеджеров по продажам. Вопрос в том, что изменилось в продажах: что и как предлагают клиентам менеджеры, как руководители добиваются результатов от сотрудников. Если в вашей компании ничего не изменилось, то вы не соответствуете сегодняшней ситуации постоянного развития.

Недоменджеры: не управляют решениями и действиями клиентов

К недопродажам относим: продажи ниже планок; продажи ниже, чем у конкурентов; прирост ниже, чем у отрасли, чем у конкурентов.

Недотовар — это товар, который продают не за счет конкурентных преимуществ, а за счет чего-то другого, скажем, низкой цены. Недоменеджер — это тот, который продает не за счет конкурентных преимуществ, а за счет низкой цены и за счет каких-то внешних факторов. Если менеджер не выполняет план продаж, не продает товар или услугу и у него в качестве причины невыполнения аргументы «клиент не хочет, клиент не делает, цена у конкурента ниже, товар у конкурента лучше», то это точно недоменеджер и вот его основные виды.

Менеджер управляет решениями и действиями клиента, ведущими к продажам и формированию дохода самого менеджера. Если клиент скажет «дорого» или «я подумаю», что сделает менеджер? Добьется нужного решения, чтобы клиент был доволен, а менеджер богат. Если одно из двух не соблюдается, то это неправильное решение, мы же не грабители. Как говорят: если удовольствие получает только одна из двух сторон, то это насилие. Так же и в продажах: если что-то ценное получает только одна из двух сторон, то это насилие.

Так вот менеджер управляет, а коекакер не управляет, а кое-как пытается. Отличие в том, что коекакер останавливается после слова «нет» в любой форме, а менеджер останавливается после слова «да». Причем менеджеры бОльшие неудачники, чем коекакеры, так как проходят через бОльшее количество неудач.

Если клиент скажет «дорого», то менеджер справится с задачей продать, коекаер попытается, а передаст — передаст руководству, что клиенту дорого, и попросит скидку.

Обещает улучшить продажи и постоянно «кормит завтраками».

Жертва — недоменеджер, который все сделал, он молодец. А вот клиент отказался от сделки в самый неожиданный момент, или клиента увел конкурент. Об этом жертва и рассказывает постоянно, оправдывая отсутствие продаж.

Ждун — недоменеджер, который отправил предложение клиенту на электронную почту и все… Просто сидит и ждет.

Лось — недоменеджер, у которого не продалось. Лоси — честные ребята, они не говорят «я не продал», а именно «не продалось». Если у вас кто-то из сотрудников так отвечает, зимой давайте им соль, а не зарплату.

Потомки — недоменеджеры, которые копят незавершенные дела и любят все делать потом, в последний момент.

Такой вид недоменеджера говорит: этот клиент не купит, бесполезно ему предлагать.

Дрессировщики скажут, что обучить можно любое животное, кроме ежика — он необучаем. Если ваш сотрудник необучаем, то не мучайте его, отпустите.

Итак, все эти виды (кроме настоящих, результативных менеджеров) заносим в «Красную книгу». Пусть в вашем бизнесе такие недоменджеры станут редкими видами, как можно скорее исчезающими из компании.

Борис Жалило убежден: собственнику важно уметь определять вид недоменеджера и недоруководителя и вовремя избавлять от них бизнес

Недоруководители: не умеют планировать и мотивировать

Но низкие продажи — вина не исключительно недоменджеров. Иногда процесс тормозят и руководители, ведь среди них тоже есть коекакеры, передасты, жертвы… Есть чудо-руководители: у них есть план продаж, но он не расписан по менеджерам, по клиентам, по товарам — то есть это некая абстракция. Бывает, что план расписан, но впритык, а планирование должно быть резервным, потому что не бывает такого чуда, чтобы все менеджеры выполняли план.

Держите виды недоруководителей, которые также должны исчезнуть из вашего бизнеса.

Такой вид просто не может быть руководителем, так как хомяки живут год-два, а управленцу приходится думать хотя бы на три года вперед. Серьезные изменения: выход на новый рынок, развитие нового подразделения, вывод на рынок нового товара или услуги — такие планы по развитию бизнеса строят на годы вперед.

Этот вид недоруководителя занимается прогнозами. С менеджерами он говорит не о конкретном плане продаж, а о прогнозах. А план — это задача каждому конкретному сотруднику: по клиентам, количеству продаж, конверсии и т. д.

Этот недоруководитель не вникает в процесс, кому и какими словами предлагать товар и услугу. Это ниже его достоинства. Отсюда и провалы в корпоративном плане продаж.

Недоруководитель, который разговаривает с подчиненными на непонятном птичьем языке. Или может прилететь с утра, наорать на менеджеров и улететь. А сотрудники весь день переваривают.

Негативные виды руководителей отрицательно сказываются на атмосфере в коллективе и общих продажах. У хороших руководителей плохих подчиненных не бывает, это закон. Если он не работает в вашем бизнесе, избавьтесь от недоруководителей.

бизнес-тренер Борис Жалило
записала Нина Максимова
колонка написана по выступлению на
Kazan Marketing Forum

В майские праздники запустят дополнительные пригородные поезда, связывающие Казань с Арском и Кукмором. С 26 апреля по 10 мая будут ходить электрички № 6404 Казань — Арск и № 6407 Арск — Казань. 27 апреля и 8 мая будут курсировать составы № 6436 Казань — Кукмор и № 6439 Кукмор — Казань. Также для удобства пассажиров в отдельные дни планируется увеличить количество вагонов в пригородных поездах, следующих из Казани в Нижний Новгород, Ижевск, Йошкар-Олу и Сосновку.

В связи с введением дополнительных поездов некоторые маршруты временно отменят, согласно информации пресс-службы Горьковской железной дороги — филиала ОАО «РЖД».

Напомним, с 1 мая в Набережных Челнах начнут работать садоводческие маршруты.