Декомпозиция — несложная тема для бизнеса, если разделяешь цели на задачи. Предприниматель разделит цель на составные задачи, если поймет, сколько тратит и сколько зарабатывает. Так можно увидеть, как устроен бизнес в цифрах и какую выручку компания получит через месяц, полгода или год. Если компания не сможет заработать условный миллион за нужный срок — следует менять структуру бизнеса. И в этом снова поможет декомпозиция.
Декомпозиция дает ориентир предпринимателю и показывает, идет компания к намеченной цели или нет.
Как работает декомпозиция
Собственник понял, сколько зарабатывает и за счет каких процессов. Например, бизнес приносит 300 тыс. рублей в месяц. Если предприниматель хочет заработать 1 млн рублей, он должен увеличить выручку до 10 млн рублей. Чтобы увеличить выручку, нужно заключить 6 тыс. сделок вместо 1,5 тыс. сделок. А чтобы заключить 6 тыс. сделок, нужно увеличить количество лидов в 2 раза.
Посмотрим, как работает декомпозиция на примере. Допустим, Дмитрий производит и продает резиновые лодки для рыбалки. В месяц он зарабатывает 300 тыс. рублей. Он захотел купить машину, но ему не хватает 1 млн рублей. Чтобы заработать миллион, он должен завести на свой сайт 60 тыс. уникальных посетителей.
Если у сайта 2% конверсии, то Дмитрий получит 1200 заявок, из которых 300 дойдут до сделки. Средний чек компании — 30 тыс. рублей. Значит, что в оборот компании попадет 9 млн рублей. Если маржа составляет 25%, то Дмитрий заработает 2,25 млн рублей. Вычитаем из этой суммы 150 тыс. рублей на зарплаты сотрудникам, 750 тыс. рублей на рекламу и получаем 1,35 млн рублей прибыли. Из них 75% Дмитрий готов взять на себя — значит, он получит 1,012 млн рублей.
Чтобы заработать миллион рублей к концу месяца, компания должна каждый день:
привлекать 2 тыс. лидов,
брать 40 заявок,
заключать 10 сделок,
тратить на рекламу 25 тыс. рублей,
заработать 300 тыс. рублей выручки.
Так предприниматель доходит до первоочередной задачи — увеличить средний чек. Чтобы увеличить его, собственник может:
повысить цены на товары,
предложить пакетную акцию - "купи больше товаров со скидкой",
мотивировать сотрудников продавать покупателям товаров или услуг на сумму среднего чека.
Это и есть декомпозиция — предприниматель отталкивается от основной цели, анализирует свой бизнес, оцифровывает результаты и увеличивает их.
Почему предприниматель не должен отвлекаться
Без ориентира собственник выполняет рутинную работу: общается с клиентами, заполняет бухгалтерские отчеты, высчитывает зарплаты сотрудников. Но это не приближает его к цели — ни один из показателей в декомпозиции не увеличился.
Зная цель, достигая ее и увеличивая прибыль, малая компания растет и становится большой.
У всех людей одинаковое количество времени в сутках. Вопрос в том, как часто мы делаем то, что приближает нас к цели.
Чтобы сфокусироваться на главном, нужно перестать гоняться за модными трендами. Условно говоря, если компания не занимается криптовалютами и не сможет стабильно зарабатывать на них — значит, нужно отказаться от биткойна и блокчейна.
Пять вопросов Costca о бизнес-модели
Когда компания увеличивает прибыль, ей приходится усердней работать. В этот момент собственник должен придумать, как не перетруждать себя и подчиненных. Ведь от переработки страдают все: продуктивность людей падает, они начинают хуже обрабатывать заявки и реже доводить их до сделки. В результате компания теряет прибыль.
Чтобы не перегружать себя, собственнику нужно перестроить бизнес-процессы в компании.
В прошлом году в США выступили представители Costca — ритейлера с годовой прибылью в размере 3,5 млрд. Компания похожа на Metro Cash&Carry — она продает много товаров оптом, а вместо прилавков покупатели ходят между складскими стеллажами.
Топ-менеджеры Costca рассказали о пяти вопросах, на которые должна ответить компания, чтобы расти:
Почему услуга или товар будут выгодны клиенту? Например, фирма хочет продавать нагревательные котлы. Если она будет продавать их в два раза дешевле конкурентов, то клиенты увидят реальную прибыль.
На чем заработает компания? Costca не зарабатывает на товарах из своих магазинов. Она зарабатывает на клубных картах, которые дают скидки клиентам. Фактически компания создала параллельный бизнес, который позволяет продавать товары по низким ценам.
Почему компания сможет расти? Бизнес растет, если увеличивает единицу масштабирования - то, что непосредственно приносит деньги, если это умножать. Для ритейлеров эта единица - один магазин или группа товаров. Магазин может оказаться убыточным, если открыть его рядом с такой же точкой. Важно помнить, в какой ситуации единица масштабирования принесет прибыль.
Как сохранить качество товаров или услуг? Компания должна придумать, как производить товар так, чтобы он не подорожал или стал хуже. Для этого Costca сконцентрировалась на продаже клубных карт - цены на них растут медленно, а качество услуг остается на прежнем уровне.
Почему подход компании не скопируют? При разработке бизнес-модели предпринимателю стоит создать такой продукт или услугу, которые нельзя будет скопировать полностью. Плагиат неизбежен. У Apple множество конкурентов из Кореи и Китая. Однако только Apple выпускает смартфоны с собственной операционкой, которую она оптимизировала под свои гаджеты.
Михаил Дашкиев
Сооснователь «Бизнес Молодости»
Колонка написана по выступлению на форуме «Единение» в Казани
Записал Александр Токарев
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен нашим редакторам: