Существует семь важных факторов, от которых зависит объем продаж в бизнесе. Системная работа с ними способна положительно отразиться на объемах, лояльности потребителей и селлеров. Разберем каждый их факторов.

Цель + план

Если в компании нет количественных целей продаж, конкретных цифр, то одно их введение уже даст рост. Если цели ставятся только по одному показателю, например, по объему продаж, остальные показатели — дебиторка, рентабельность, удовлетворенность клиентов — страдают. Цели должны ставиться по всем важным для компании показателям.

Просто повысив цели, сделав их более амбициозными, мы значительно повышаем объем продаж. До тех пор, пока в эти цели верят. И знают, как этих целей достичь. А это значит, что в компании обязательно должен существовать план действий по достижению целей. При этом цели должны быть одинаково поняты всеми, кто будет задействован в их достижении. Если команда не понимает цели или понимает их по-разному, возникает проблема, описанная в басне «Лебедь, щука и рак».

План — не то же что и цель. Цель демонстрирует, чего мы хотим добиться, а план описывает, как мы планируем этого добиться. План продаж должен быть обязательно «привязан» к месту, в котором лежат деньги компании — к карманам определенного количества конкретных клиентов: текущих, новых, потенциальных. Также в плане описываем определенное количество конкретных действий, обеспечивающих получение запланированных сумм от запланированных клиентов, т. е. количество звонков, встреч с определенной цифрой воронки продаж и определенным средним счетом или чеком.

Объем продаж зависит от таких показателей как количество потенциальных и текущих клиентов в базе; число контактов с клиентами; количество сделок/продаж/чеков; конверсия; сумма среднего счета или чека; среднее количество позиций в счете/чеке; средняя цена в счете/чеке. Поскольку объем продаж определяется каждым из семи перечисленных показателей, то и в плане продаж обязательно должны быть отражены планируемые величины каждого из них. Это важно для обеспечения запланированных целей продаж.

Борис Жалило для роста продаж предлагает проанализировать работу компании по семи ключевым направлениям

Что продаем

Очень важно продавать только те товары и услуги, которые приносят максимальную прибыль, а также способны давать максимальные темпы роста бизнеса. Постоянно избавляясь от неэффективных, находя и привнося в бизнес товары и услуги, которые дадут бОльшие темпы роста и рентабельность, мы обновляем компанию и позволяем ей расти гораздо быстрее. В противном случае компания теряет свободные ресурсы и необходимость поиска и внедрения новых товаров и услуг.

Дополнительно к анализу ассортимента, важно проанализировать качество обслуживания клиента, поскольку клиенты сегодня покупают не товар, а комплекс, включающий товар/услугу и сопутствующий сервис. Чем выше качество сопутствующего сервиса, тем конкурентоспособнее товар/услуга, тем легче и дороже он продается, и тем легче обеспечить рост бизнеса.

Кому продаем

Работать важно только с теми целевыми группами и клиентами, которые приносят максимальную прибыль, а также способны давать максимальные темпы роста бизнеса. Здесь принцип такой же, как и с товарами/услугами — проанализируйте базу и освободите свой бизнес от тех клиентов, которые не дают желаемые темпы роста и рентабельность.

Почем продаем

Бизнес делают ради прибыли. Прибыль — это разница между ценой и затратами. Из этого следует простой вывод: чем выше цена, тем выше прибыль.

Очень важно найти возможность постоянно целенаправленно повышать рентабельность бизнеса, по возможности повышая цену, а также снижая проценты и сумму предоставляемых скидок. Естественно, не в ущерб оборотам. Но важно также не поднимать обороты в ущерб рентабельности.

Кто продает

Поговорим о продавцах, ведь именно эти люди имеют отношение к продажам товаров и услуг компании. Нужно одинаково воспринимать и селлеров, находящихся у собственника в непосредственном подчинении (продавцы, менеджеры по продажам, продавцы-консультанты, торговые представители), и партнеров (дистрибуторы, дилеры, представители, находящиеся между вашей компанией и конечным потребителем).

Важно тщательно отбирать селлеров из всех групп — они должны быть наиболее сильными, если мы хотим хороших результатов и роста. Им важно четко ставить задачи, их важно постоянно обучать, стимулировать, контролировать и вовремя увольнять/отказываться от сотрудничества, если они не подходят.

Как продает

Для роста продаж важно, чтобы в бизнесе были пассивные и активные продажи. Профессиональные продажи — те, которые построены не на количестве контактов, а на постоянном улучшении воронки и повышении среднего счета.

С помощью чего продает

Очень важно обеспечить группы селлеров, которые имеют отношение к продажам, всем необходимым. В списке must have:

Продолжить список должен собственник. Чтобы его сформировать, достаточно задать вопрос: что нужно каждому из продавцов для обеспечения повышения продаж компании.

бизнес-тренер Борис Жалило
записал Рустам Шакуров
колонка написана по выступлению на мастер-классе для предпринимателей Казани

ВТБ проанализировал сезонные сценарии мошенничества и определил главные осенние угрозы. Они маскируются под актуальные бытовые ситуации -школьные сборы, налоговые уведомления, подготовку транспорта к зиме, поиск подработки, распродажи и вакцинацию. Повод кажется вполне убедительным.

— Срочные сборы в чатах: мошенники пишут в мессенджере от имени родителей и просят перевести деньги на подарки или цветы по ссылке.
— Сезонная замена шин: создаются сайты-клоны известных магазинов с заниженными ценами. После предоплаты «продавец» исчезает.
— Фальшивые налоговые уведомления: рассылки о якобы неоплаченных налогах или штрафах с угрозой «судебного приказа». Ссылка ведёт на поддельный сайт, где собирают данные карты.
— Вакансии для студентов: предлагают «лёгкую» работу — наборщик текста, модератор, администратор. После собеседования просят оформить «зарплатную карту» по ссылке, которая ведет на фишинговый сайт или вовлекают в дропперскую схему.
— Сайты-однодневки с «суперскидками», искусственные таймеры («осталось 2 часа») и поддельные отзывы. После оплаты сайт исчезает.
— Вакцинация от гриппа: звонят якобы из поликлиники и предлагают «срочно записаться». Просят данные полиса, паспорта или код из СМС для «электронной очереди», а затем списывают деньги.
— Подарочные сертификаты и бонусы: во время распродаж, включая «чёрную пятницу», мошенники в мессенджерах предлагают поддельные акции, сертификаты и промокоды, которые ведут на фальшивые сайты.

ВТБ рекомендует универсальные правила — не переходить по ссылке из сообщения и не вводить данные карты, пароли и коды из СМС на сомнительных сайтах: любую информацию о налогах, записи к врачу, акциях и вакансиях проверять только в официальных каналах.

Стоит насторожиться при слишком низкой цене, искусственной срочности и просьбах оформить карту или счет по ссылке: проверять адрес сайта и работодателя, а товар оплачивать при получении. При любых сомнениях — прервать разговор и не сообщать персональные данные, а если данные уже переданы — заблокировать карту и обратиться в банк.