Разобраться
08 Ноября 2021, 08:00

Как сохранить клиентов, поднимая цены

Бизнес-тренер Борис Жалило рассуждает о работе собственника с ключевыми факторами, влияющими на объем продаж.

Существует семь важных факторов, от которых зависит объем продаж в бизнесе. Системная работа с ними способна положительно отразиться на объемах, лояльности потребителей и селлеров. Разберем каждый их факторов.

Цель + план

Если в компании нет количественных целей продаж, конкретных цифр, то одно их введение уже даст рост. Если цели ставятся только по одному показателю, например, по объему продаж, остальные показатели — дебиторка, рентабельность, удовлетворенность клиентов — страдают. Цели должны ставиться по всем важным для компании показателям.

Просто повысив цели, сделав их более амбициозными, мы значительно повышаем объем продаж. До тех пор, пока в эти цели верят. И знают, как этих целей достичь. А это значит, что в компании обязательно должен существовать план действий по достижению целей. При этом цели должны быть одинаково поняты всеми, кто будет задействован в их достижении. Если команда не понимает цели или понимает их по-разному, возникает проблема, описанная в басне «Лебедь, щука и рак».

План — не то же что и цель. Цель демонстрирует, чего мы хотим добиться, а план описывает, как мы планируем этого добиться. План продаж должен быть обязательно «привязан» к месту, в котором лежат деньги компании — к карманам определенного количества конкретных клиентов: текущих, новых, потенциальных. Также в плане описываем определенное количество конкретных действий, обеспечивающих получение запланированных сумм от запланированных клиентов, т. е. количество звонков, встреч с определенной цифрой воронки продаж и определенным средним счетом или чеком.

Объем продаж зависит от таких показателей как количество потенциальных и текущих клиентов в базе; число контактов с клиентами; количество сделок/продаж/чеков; конверсия; сумма среднего счета или чека; среднее количество позиций в счете/чеке; средняя цена в счете/чеке. Поскольку объем продаж определяется каждым из семи перечисленных показателей, то и в плане продаж обязательно должны быть отражены планируемые величины каждого из них. Это важно для обеспечения запланированных целей продаж.

Борис Жалило
Борис Жалило для роста продаж предлагает проанализировать работу компании по семи ключевым направлениям

Что продаем

Очень важно продавать только те товары и услуги, которые приносят максимальную прибыль, а также способны давать максимальные темпы роста бизнеса. Постоянно избавляясь от неэффективных, находя и привнося в бизнес товары и услуги, которые дадут бОльшие темпы роста и рентабельность, мы обновляем компанию и позволяем ей расти гораздо быстрее. В противном случае компания теряет свободные ресурсы и необходимость поиска и внедрения новых товаров и услуг.

Дополнительно к анализу ассортимента, важно проанализировать качество обслуживания клиента, поскольку клиенты сегодня покупают не товар, а комплекс, включающий товар/услугу и сопутствующий сервис. Чем выше качество сопутствующего сервиса, тем конкурентоспособнее товар/услуга, тем легче и дороже он продается, и тем легче обеспечить рост бизнеса.

Кому продаем

Работать важно только с теми целевыми группами и клиентами, которые приносят максимальную прибыль, а также способны давать максимальные темпы роста бизнеса. Здесь принцип такой же, как и с товарами/услугами — проанализируйте базу и освободите свой бизнес от тех клиентов, которые не дают желаемые темпы роста и рентабельность.

Почем продаем

Бизнес делают ради прибыли. Прибыль — это разница между ценой и затратами. Из этого следует простой вывод: чем выше цена, тем выше прибыль.

Очень важно найти возможность постоянно целенаправленно повышать рентабельность бизнеса, по возможности повышая цену, а также снижая проценты и сумму предоставляемых скидок. Естественно, не в ущерб оборотам. Но важно также не поднимать обороты в ущерб рентабельности.

Кто продает

Поговорим о продавцах, ведь именно эти люди имеют отношение к продажам товаров и услуг компании. Нужно одинаково воспринимать и селлеров, находящихся у собственника в непосредственном подчинении (продавцы, менеджеры по продажам, продавцы-консультанты, торговые представители), и партнеров (дистрибуторы, дилеры, представители, находящиеся между вашей компанией и конечным потребителем).

Важно тщательно отбирать селлеров из всех групп — они должны быть наиболее сильными, если мы хотим хороших результатов и роста. Им важно четко ставить задачи, их важно постоянно обучать, стимулировать, контролировать и вовремя увольнять/отказываться от сотрудничества, если они не подходят.

Как продает

Для роста продаж важно, чтобы в бизнесе были пассивные и активные продажи. Профессиональные продажи — те, которые построены не на количестве контактов, а на постоянном улучшении воронки и повышении среднего счета.

С помощью чего продает

Очень важно обеспечить группы селлеров, которые имеют отношение к продажам, всем необходимым. В списке must have:

рекламные материалы, образцы товара и возможность (условия) для потребителя попробовать/ознакомиться с товаром или услугой;

учебник продаж для повышения результативности, включающий аргументы и рекомендуемые ответы на возражения потребителей;

стандарты продаж и обслуживания клиента;

база клиентов и система CRM, которые помогут легче и результативнее вести продажи.

Продолжить список должен собственник. Чтобы его сформировать, достаточно задать вопрос: что нужно каждому из продавцов для обеспечения повышения продаж компании.

бизнес-тренер Борис Жалило
записал Рустам Шакуров
колонка написана по выступлению на мастер-классе для предпринимателей Казани

Материалы по теме

Партнёры TatCenter:
1 из 1
Новости
06 Декабря 2021, 16:38

Восстановить движение троллейбусного маршрута № 1 в Казани обещают к 8 декабря

Он был изменен из-за обвала на ул. Чистопольской.

Послезавтра утром в Казани будет восстановлено движение троллейбусного маршрута № 1, которое было изменено из-за провала проезжей части на ул. Чистопольской. Сейчас «Метроэлектротранс» завершает переустройство контактных сетей. Об этом сообщили сегодня на деловом понедельнике в мэрии города.

Привычное движение автобусов обещают восстановить после завершения ремонтных работ.

Ранее мэр Казани Ильсур Метшин прокомментировал провал на третьем северном коллектор.

Lorem ipsum dolor sit amet.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: