Разобраться
25 Января 2021, 08:00

Как не разбазарить бюджет и заставить рекламу работать В 2021 году

Маркетинг — это работа с вероятностями. Директор WELL MEDIA Наталья Льдинова объясняет, как эффективно продвигать в интернете бренд, продукты и услуги.

Процесс продвижения продукта и бренда на рынке всегда комплексный: важно не только продумать оптимальную стратегию и привлекательные предложения, но и понять путь клиента, правильно подобрать ключевые слова и выстроить успешную релевантную цепочку. Но и это еще не гарантирует 100% успеха. Ниже — слагаемые успеха рекламной кампании в интернете в 2021 году.

Проанализируйте аудиторию — это ключ к ее сердцу и кошельку

Реклама «для мужчин и женщин от 25 до 55» малоэффективна: чтобы сообщение зацепило потребителя, нужно знать, какие триггеры задействовать. Важно все: возраст, место проживания, ценности и интересы, стиль жизни, формат общения и т. д.

Покупателем вместительного автомобиля может быть многодетный семьянин, а может быть любитель активного отдыха на природе или женщина, которой нравятся большие машины. Как только вы поймете истинный мотив, вы сможете создавать продающие предложения, мощные автоворонки, конверсионные лендинги, лидмагниты и прибыльные рекламные кампании.

Поэтому первым шагом к рекламной кампании должен быть анализ каждой потребительской группы: чем интересуются, какие сайты посещают, как ищут информацию и выбирают продукт и т. п. Выберите наиболее важные ценности и проработайте уникальное торговое предложение (УТП) для конкретной аудитории.

Учитесь у конкурентов

Хорошая насмотренность помогает создавать больше интересных идей — как в развитии бизнеса, так и в рекламном продвижении. Изучайте стратегию и подачу информации у конкурентов: как они продвигают свой продукт и как реагирует целевая аудитория. Самые привлекательные идеи можно проанализировать, усовершенствовать и внедрить в свою рекламную кампанию.

Причем, важно следить за работой не только прямых конкурентов, но и компаний, с которыми вы не пересекаетесь в своей нише: например, работаете в разных регионах или производите продукты для потребителей разного возраста. Также можно учиться у зарубежных коллег, которые часто обгоняют российских маркетологов и раньше всех внедряют эффективные рекламные приемы.

Наталья Льдинова рекомендует следовать базовым правилам продвижения в интернете и не бояться тестировать новые варианты
Фото Well Media

Настройте эффективные каналы коммуникации

Вы можете создать прекрасную рекламу и сайт, но без грамотных специалистов в отделе продаж и скриптов очень сложно превратить лид в продажу. Сегодня в среднем только 2 из 10 менеджеров заключают сделки; остальные либо долго отвечают, и клиент «срывается», либо работают как справочная, без «прогрева» заявки.

Поэтому, если вам важно удержать клиента, обязательно контролируйте все каналы коммуникации и отвечайте на клиентские запросы в течение часа. Создайте скрипты и сценарии разговора, которые будут заинтересовывать клиента, рассказывать об акциях и отрабатывать основные возражения. В идеале каждое обращение должно переходить на следующий этап: договоренность о встрече, отправку персонального предложения или оформление заказа прямо по телефону. Тогда будет 100% отработка лидов и высокие продажи.

Покажите выгоду

УТП должно содержать максимум пользы, которую получит клиент при покупке вашего продукта. За последние три года поведение потребителя изменилось: общие фразы вроде «у нас самые свежие фрукты» уже не работают, а обещание низкой цены звучит от каждого второго.

Поэтому между предложением «шьем платья по самой низкой цене» или «сошьем платье по индивидуальному заказу за неделю» потребитель выберет скорее второй вариант: здесь заявлена конкретная выгода: быстрая работа, уникальный дизайн. А если добавить к предложению убедительные отзывы на сайт, то потребитель сам потянется к заветной кнопке «заказать».

Минимизируйте рекламу «в лоб»

Написать в рекламе «покупай пирожки у нас» сегодня недостаточно: рынок перенасыщен, поэтому потребитель не торопится сделать выбор. А если на него начинают давить неправильными CTA (купи, закажи, скачай), потребитель и вовсе может сбежать.

Поэтому очень важно не пытаться сразу продать продукт или услугу, а подавать сначала полезный контент с более мягкими призывами к действию: «узнать стоимость», «подобрать модель» и т. д. Еще лучше сработает призыв с четко сформулированной выгодой для потенциального клиента: например, «пройди опрос и получи скидку 50%», «участвуй в беспроигрышной лотерее» и т. д. Когда у потребителя меньше стресса, тогда он способен сделать следующий шаг. И конверсия повышается.

Повышайте конверсию

Релевантные цепочки повышают конверсию в 2−3 раза. Бывают ситуации, когда потребитель запрашивает в поисковике конкретный бренд или товар — например, угловой пятидверный шкаф, а ссылки ведут на совершенно другие модели. Такая ситуация в разы ухудшает конверсию и поисковую выдачу сайта, а заодно повышает стоимость клика: ведь потребитель открывает кучу сайтов, однако ничего не находит и уходит недовольный без покупки.

Поэтому очень важно выстроить правильную релевантную цепочку: настроить показ объявлений по наиболее точным ключевым запросам и вести на подходящую страницу. Это позволит вывести ваше объявление в ТОП выдачи, а релевантный заголовок и текст снизят цену клика.

Создавайте отдельный лендинг под каждый сегмент

Когда вы в одном сообщении пишете про каратэ и балет, и ведете клиента на главную страницу досугового центра, потребитель может заглянуть туда, но вряд ли сразу запишется: он может потеряться на сайте или просто не захотеть искать информацию. Сегментирование позволяет увеличить конверсию, сделать ее дешевле и качественнее.

Поэтому важно делать лендинг под каждый продукт или услугу: например, рекламироваться по запросам «английский с нуля». А на сайте должно быть предложение с конкретной выгодой и тематический контент: программы обучения, видео с уроков и благодарственные отзывы выпускников. Крупные компании создают по 10−15 лендингов под каждую целевую группу, акцию и услугу. И это работает эффективнее.

Помните, что сайт и реклама не работают отдельно

Если вы заказали сайт в одной студии, а контекстолога в другой, не ждите быстрых и высоких продаж: ведь какой бы хорошей ни была реклама, посетитель сайта не превратится в клиента без проработанного контента. Продающий сайт всегда создается под определенную целевую аудиторию и уверенно ведет потребителя к покупке. Под конверсию продумано все: навигация, ключи и метатеги, уникальный контент, привлекательное рекламное объявление и релевантное предложение на посадочной странице.

Поэтому рекомендую заказывать лендинг и трафик в одной компании, чтобы сайт сразу разрабатывался под рекламные задачи и собирал максимум поискового трафика для последующей конверсии в продажу.

Регулярно обновляйте сайт

Любой сайт выгорает за полгода-год. Все постоянно меняется: сайты устаревают и становятся неудобными в использовании, поведение людей в интернете меняется, ссылка на сайт со временем спускается все ниже.

Поэтому веб-страницы необходимо регулярно обновлять, особенно в высококонкурентных нишах.

Помогает работа с контентом: новости и полезные, релевантные статьи раз в неделю помогают оставаться в топе выдачи и увеличивать приток целевых посетителей.

Дизайн и программные модули позволяют изменить сайт более системно: улучшить навигацию, установить более легкие и привлекательные слайдеры, интересные кнопки для чатов и т.п.

Однако такая реконструкция требует более серьезных вложений, поэтому оптимальна 1−2 раза в год.

Всегда думайте, куда ведет ваша реклама

Если это сайт с плохим юзабилити, где сложно покупать, то нет смысла на него вести рекламу. Потому что покупок все равно не будет, а вот слив бюджета выйдет огромный. Реклама работает, когда есть понимание, куда вы ведете клиента и что рекламируете.

Поэтому лучше создать продающий лендинг под определенный продукт или услугу и вести рекламу на него: потребитель будет попадать на подготовленную почву и идти по проторенной дорожке к заветной сделке.

Лучше меньше контактов, да лучше

Не каждый посетитель сайта готов рассказать о себе всю информацию, а тем более оставить полный список контактов. Эти поля в форме связи лучше свести к минимуму: чем их меньше, тем выше лояльность и отклик потребителя (в среднем на 2−3%). Если вы уже разогрели аудиторию и хотите быстро связаться с клиентом, запросите номер телефона. А если вы собираете холодные заявки, в идеале нужно запрашивать почтовый адрес: звучит не так навязчиво и сохраняет личное пространство, которые все любят.

Используйте поля, которые будут ценны для покупателя — например, поле для указания личных предпочтений. Во всех остальных случаях, особенно при первом контакте, посетители могут почувствовать подвох или просто полениться. И уйти.

Для лендингов Тильда, для магазинов CMS

Выбор платформы часто зависит от задачи и возможностей владельца. Но у каждой платформы есть свои особенности.

Блоги и интернет-магазины лучше создавать на Битриксе и любых других CMS: система позволяет контролировать на своем сайте все, от исходного кода до ресурсов хостинга.

Если вам нужен привлекательный лендинг, но нет времени и желания погружаться в технические детали, подойдет онлайн-конструктор Тильда. Дизайн, верстка и программирование здесь ведутся одновременно, поэтому создать сайт можно за несколько дней. Содержимое блоков можно менять по своему желанию через редактор Zero Block.

Самые крутые лендинги создаются на чистом коде, но на это требуется гораздо больше времени и бюджета.

Анализируйте стоимость лидов

Не все те ключевики, что приносят лиды. 80% лидов приносят всего лишь 20% ключевых слов. Как их найти? Анализировать стоимость лидов на различных площадках: где она выше, там есть проблема в объявлении (или неэффективном канале коммуникации). Например, тестируйте, меняйте рекламное сообщение или убирайте его совсем: цена снизится, а качество лидов возрастет.

Хотите хорошую конверсию — тестируйте

Чтобы сделать продающий сайт, нужен не только программист, дизайнер и контекстолог. Нужен маркетолог-стратег, который знает, куда, каким путем вести клиента и что тестировать, чтобы наращивать конверсию.

Например, у вас есть клиника, вы создали сайт и запускаете контекстную рекламу. Что вы укажете в сообщении — врача или болезнь, которую он лечит? Куда вы поведете клиента — на общую страницу клиники или отдельную посадочную страницу, где прописана полезная информация для больного и инструкция к действию? Найти ответы помогает тестирование в А/Б тесте: можно сделать два сайта и выбрать вариант с более высокой конверсией, подобрать наиболее продающее предложение, объявление, максимально целевые ключевики и площадки. И тогда вкладываемые в рекламу средства будут себя окупать, потому что вы будете запускать только то, что действительно работает.

Меняйте подход, а не настройки

Иногда для улучшения конверсии клиенты начинают бесконечно вносить мелкие правки: меняют товары местами, цвет кнопок, настройки ретаргетинга и т. п. Однако это долгий и дорогой путь, который не даст желаемого результата при изначально плохом юзабилити сайта. Максимум улучшит эффективность рекламы на 2−5%.

Гораздо проще проанализировать товар при помощи ABC-анализа, понять какой товар выгоднее продавать и под каждый продукт или маржинальную группу сделать отдельный лендинг. И на них уже гнать весь трафик. Такой подход позволит в разы увеличить число заявок и лидов.

Не гонитесь за кликом, а помогайте человеку

Современный потребитель в любом продукте ищет для себя пользу и выгоду. Но у каждого она своя. Поймите и используйте ее в своей рекламе. Меняйте подачу текста: вместо «мы можем» сообщайте о том, что получит клиент. Проявите заботу, создавая ценный для своей аудитории контент. Тогда потребитель к вам потянется.

Проанализируйте конкурентов, чтобы повысить конверсию

Если ваша ниша высококонкурентна, то вы регулярно будете вступать в невидимую борьбу за потребителя. Особенно остро это ощущается в горячий сезон: например, летом среди отелей на юге России. Что будет влиять в этом случае на выбор потребителя и конверсию вашего сайта? Репутация и отзывы, количество и качество услуг, цены, забота о клиенте. И если вы видите, что по этим запросам конкуренты вас обходят, нужно постоянно меняться, чтобы привлекать целевой трафик к себе.

Например, изучить сайты конкурентов и купить у них услугу или продукт: так вы сможете оказаться внутри и выяснить сильные и слабые места своих соперников. Используют ли они отзывы в соцсетях? Благодарят ли за покупку по почте? Отправляют ли дополнительные предложения или маркетинговые материалы? Определите лид-магниты для воронки продаж и привлечения трафика, используйте высококонверсионные изображения и видео с визуализацией выгоды клиента. Составьте интересные акции и начинайте прогревать аудиторию за несколько месяцев до начала высокого сезона. Тогда у вас есть шанс нагнать трафик на сайт и обеспечить хорошую конверсию не только в горячий сезон, но и круглогодично.

В рекламе трудно найти единую формулу успеха: для каждой аудитории в разный период работают свои CTA, предложения и креативы. Кроме того, влияет много других внешних факторов: сезонность, стоимость клика, «баннерная слепота» и усталость потребителя от рекламы. Но есть практики, которые мы набираем через личный опыт. Поэтому самое важное — следовать базовым правилам и не бояться тестировать новые варианты.

Директор WELL MEDIA
Наталья Льдинова
специально для TatCenter

Материалы по теме

Партнёры TatCenter:
1 из 1
Новости
06 Марта 2021, 17:00

Новости, дни рождения и назначения в Татарстане — на email и в Телеграм 18+

Подпишитесь на рассылку и будьте в курсе важных новостей в республике, России и мире.

Несколько раз в неделю TatCenter выпускает отдельный короткий дайджест значимых новостей — мы рассказываем, что произошло в Татарстане, России и мире и просим экспертов прокомментировать актуальные новости. Это уникальный обзор, который мы не публикуем на сайте. Его получают только подписчики email-рассылки. В рассылку мы добавляем полезную информацию об именинниках и кадровых перестановках в республике.

Рассылки TatCenter — для очень разных людей. Нас читают руководители, PR-специалисты, маркетологи, чиновники и предприниматели. Рассылка оптимизирована для планшетов и смартфонов. Мы не отправляем письма, если нет действительно важных и значимых новостей.

Подписаться на рассылку TatCenter.

Подписка двухуровневая - проверьте, чтобы письмо-подтверждение не попало в SPAM

Информацию об именинниках и кадровых перестановках, а также дайджест важных новостей за сутки получают подписчики TatCenter в Телеграм https://t.me/tatcenter_ru.

Канал TatCenter в Телеграм: tlgg.ru/tatcenter_ru
Lorem ipsum dolor sit amet.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: