Процесс продвижения продукта и бренда на рынке всегда комплексный: важно не только продумать оптимальную стратегию и привлекательные предложения, но и понять путь клиента, правильно подобрать ключевые слова и выстроить успешную релевантную цепочку. Но и это еще не гарантирует 100% успеха. Ниже — слагаемые успеха рекламной кампании в интернете в 2021 году.

Проанализируйте аудиторию — это ключ к ее сердцу и кошельку

Реклама «для мужчин и женщин от 25 до 55» малоэффективна: чтобы сообщение зацепило потребителя, нужно знать, какие триггеры задействовать. Важно все: возраст, место проживания, ценности и интересы, стиль жизни, формат общения и т. д.

Покупателем вместительного автомобиля может быть многодетный семьянин, а может быть любитель активного отдыха на природе или женщина, которой нравятся большие машины. Как только вы поймете истинный мотив, вы сможете создавать продающие предложения, мощные автоворонки, конверсионные лендинги, лидмагниты и прибыльные рекламные кампании.

Поэтому первым шагом к рекламной кампании должен быть анализ каждой потребительской группы: чем интересуются, какие сайты посещают, как ищут информацию и выбирают продукт и т. п. Выберите наиболее важные ценности и проработайте уникальное торговое предложение (УТП) для конкретной аудитории.

Учитесь у конкурентов

Хорошая насмотренность помогает создавать больше интересных идей — как в развитии бизнеса, так и в рекламном продвижении. Изучайте стратегию и подачу информации у конкурентов: как они продвигают свой продукт и как реагирует целевая аудитория. Самые привлекательные идеи можно проанализировать, усовершенствовать и внедрить в свою рекламную кампанию.

Причем, важно следить за работой не только прямых конкурентов, но и компаний, с которыми вы не пересекаетесь в своей нише: например, работаете в разных регионах или производите продукты для потребителей разного возраста. Также можно учиться у зарубежных коллег, которые часто обгоняют российских маркетологов и раньше всех внедряют эффективные рекламные приемы.

Наталья Льдинова рекомендует следовать базовым правилам продвижения в интернете и не бояться тестировать новые варианты

Фото Well Media

Настройте эффективные каналы коммуникации

Вы можете создать прекрасную рекламу и сайт, но без грамотных специалистов в отделе продаж и скриптов очень сложно превратить лид в продажу. Сегодня в среднем только 2 из 10 менеджеров заключают сделки; остальные либо долго отвечают, и клиент «срывается», либо работают как справочная, без «прогрева» заявки.

Поэтому, если вам важно удержать клиента, обязательно контролируйте все каналы коммуникации и отвечайте на клиентские запросы в течение часа. Создайте скрипты и сценарии разговора, которые будут заинтересовывать клиента, рассказывать об акциях и отрабатывать основные возражения. В идеале каждое обращение должно переходить на следующий этап: договоренность о встрече, отправку персонального предложения или оформление заказа прямо по телефону. Тогда будет 100% отработка лидов и высокие продажи.

Покажите выгоду

УТП должно содержать максимум пользы, которую получит клиент при покупке вашего продукта. За последние три года поведение потребителя изменилось: общие фразы вроде «у нас самые свежие фрукты» уже не работают, а обещание низкой цены звучит от каждого второго.

Поэтому между предложением «шьем платья по самой низкой цене» или «сошьем платье по индивидуальному заказу за неделю» потребитель выберет скорее второй вариант: здесь заявлена конкретная выгода: быстрая работа, уникальный дизайн. А если добавить к предложению убедительные отзывы на сайт, то потребитель сам потянется к заветной кнопке «заказать».

Минимизируйте рекламу «в лоб»

Написать в рекламе «покупай пирожки у нас» сегодня недостаточно: рынок перенасыщен, поэтому потребитель не торопится сделать выбор. А если на него начинают давить неправильными CTA (купи, закажи, скачай), потребитель и вовсе может сбежать.

Поэтому очень важно не пытаться сразу продать продукт или услугу, а подавать сначала полезный контент с более мягкими призывами к действию: «узнать стоимость», «подобрать модель» и т. д. Еще лучше сработает призыв с четко сформулированной выгодой для потенциального клиента: например, «пройди опрос и получи скидку 50%», «участвуй в беспроигрышной лотерее» и т. д. Когда у потребителя меньше стресса, тогда он способен сделать следующий шаг. И конверсия повышается.

Повышайте конверсию

Релевантные цепочки повышают конверсию в 2−3 раза. Бывают ситуации, когда потребитель запрашивает в поисковике конкретный бренд или товар — например, угловой пятидверный шкаф, а ссылки ведут на совершенно другие модели. Такая ситуация в разы ухудшает конверсию и поисковую выдачу сайта, а заодно повышает стоимость клика: ведь потребитель открывает кучу сайтов, однако ничего не находит и уходит недовольный без покупки.

Поэтому очень важно выстроить правильную релевантную цепочку: настроить показ объявлений по наиболее точным ключевым запросам и вести на подходящую страницу. Это позволит вывести ваше объявление в ТОП выдачи, а релевантный заголовок и текст снизят цену клика.

Создавайте отдельный лендинг под каждый сегмент

Когда вы в одном сообщении пишете про каратэ и балет, и ведете клиента на главную страницу досугового центра, потребитель может заглянуть туда, но вряд ли сразу запишется: он может потеряться на сайте или просто не захотеть искать информацию. Сегментирование позволяет увеличить конверсию, сделать ее дешевле и качественнее.

Поэтому важно делать лендинг под каждый продукт или услугу: например, рекламироваться по запросам «английский с нуля». А на сайте должно быть предложение с конкретной выгодой и тематический контент: программы обучения, видео с уроков и благодарственные отзывы выпускников. Крупные компании создают по 10−15 лендингов под каждую целевую группу, акцию и услугу. И это работает эффективнее.

Помните, что сайт и реклама не работают отдельно

Если вы заказали сайт в одной студии, а контекстолога в другой, не ждите быстрых и высоких продаж: ведь какой бы хорошей ни была реклама, посетитель сайта не превратится в клиента без проработанного контента. Продающий сайт всегда создается под определенную целевую аудиторию и уверенно ведет потребителя к покупке. Под конверсию продумано все: навигация, ключи и метатеги, уникальный контент, привлекательное рекламное объявление и релевантное предложение на посадочной странице.

Поэтому рекомендую заказывать лендинг и трафик в одной компании, чтобы сайт сразу разрабатывался под рекламные задачи и собирал максимум поискового трафика для последующей конверсии в продажу.

Регулярно обновляйте сайт

Любой сайт выгорает за полгода-год. Все постоянно меняется: сайты устаревают и становятся неудобными в использовании, поведение людей в интернете меняется, ссылка на сайт со временем спускается все ниже.

Поэтому веб-страницы необходимо регулярно обновлять, особенно в высококонкурентных нишах.

Однако такая реконструкция требует более серьезных вложений, поэтому оптимальна 1−2 раза в год.

Всегда думайте, куда ведет ваша реклама

Если это сайт с плохим юзабилити, где сложно покупать, то нет смысла на него вести рекламу. Потому что покупок все равно не будет, а вот слив бюджета выйдет огромный. Реклама работает, когда есть понимание, куда вы ведете клиента и что рекламируете.

Поэтому лучше создать продающий лендинг под определенный продукт или услугу и вести рекламу на него: потребитель будет попадать на подготовленную почву и идти по проторенной дорожке к заветной сделке.

Лучше меньше контактов, да лучше

Не каждый посетитель сайта готов рассказать о себе всю информацию, а тем более оставить полный список контактов. Эти поля в форме связи лучше свести к минимуму: чем их меньше, тем выше лояльность и отклик потребителя (в среднем на 2−3%). Если вы уже разогрели аудиторию и хотите быстро связаться с клиентом, запросите номер телефона. А если вы собираете холодные заявки, в идеале нужно запрашивать почтовый адрес: звучит не так навязчиво и сохраняет личное пространство, которые все любят.

Используйте поля, которые будут ценны для покупателя — например, поле для указания личных предпочтений. Во всех остальных случаях, особенно при первом контакте, посетители могут почувствовать подвох или просто полениться. И уйти.

Для лендингов Тильда, для магазинов CMS

Выбор платформы часто зависит от задачи и возможностей владельца. Но у каждой платформы есть свои особенности.

Анализируйте стоимость лидов

Не все те ключевики, что приносят лиды. 80% лидов приносят всего лишь 20% ключевых слов. Как их найти? Анализировать стоимость лидов на различных площадках: где она выше, там есть проблема в объявлении (или неэффективном канале коммуникации). Например, тестируйте, меняйте рекламное сообщение или убирайте его совсем: цена снизится, а качество лидов возрастет.

Хотите хорошую конверсию — тестируйте

Чтобы сделать продающий сайт, нужен не только программист, дизайнер и контекстолог. Нужен маркетолог-стратег, который знает, куда, каким путем вести клиента и что тестировать, чтобы наращивать конверсию.

Например, у вас есть клиника, вы создали сайт и запускаете контекстную рекламу. Что вы укажете в сообщении — врача или болезнь, которую он лечит? Куда вы поведете клиента — на общую страницу клиники или отдельную посадочную страницу, где прописана полезная информация для больного и инструкция к действию? Найти ответы помогает тестирование в А/Б тесте: можно сделать два сайта и выбрать вариант с более высокой конверсией, подобрать наиболее продающее предложение, объявление, максимально целевые ключевики и площадки. И тогда вкладываемые в рекламу средства будут себя окупать, потому что вы будете запускать только то, что действительно работает.

Меняйте подход, а не настройки

Иногда для улучшения конверсии клиенты начинают бесконечно вносить мелкие правки: меняют товары местами, цвет кнопок, настройки ретаргетинга и т. п. Однако это долгий и дорогой путь, который не даст желаемого результата при изначально плохом юзабилити сайта. Максимум улучшит эффективность рекламы на 2−5%.

Гораздо проще проанализировать товар при помощи ABC-анализа, понять какой товар выгоднее продавать и под каждый продукт или маржинальную группу сделать отдельный лендинг. И на них уже гнать весь трафик. Такой подход позволит в разы увеличить число заявок и лидов.

Не гонитесь за кликом, а помогайте человеку

Современный потребитель в любом продукте ищет для себя пользу и выгоду. Но у каждого она своя. Поймите и используйте ее в своей рекламе. Меняйте подачу текста: вместо «мы можем» сообщайте о том, что получит клиент. Проявите заботу, создавая ценный для своей аудитории контент. Тогда потребитель к вам потянется.

Проанализируйте конкурентов, чтобы повысить конверсию

Если ваша ниша высококонкурентна, то вы регулярно будете вступать в невидимую борьбу за потребителя. Особенно остро это ощущается в горячий сезон: например, летом среди отелей на юге России. Что будет влиять в этом случае на выбор потребителя и конверсию вашего сайта? Репутация и отзывы, количество и качество услуг, цены, забота о клиенте. И если вы видите, что по этим запросам конкуренты вас обходят, нужно постоянно меняться, чтобы привлекать целевой трафик к себе.

Например, изучить сайты конкурентов и купить у них услугу или продукт: так вы сможете оказаться внутри и выяснить сильные и слабые места своих соперников. Используют ли они отзывы в соцсетях? Благодарят ли за покупку по почте? Отправляют ли дополнительные предложения или маркетинговые материалы? Определите лид-магниты для воронки продаж и привлечения трафика, используйте высококонверсионные изображения и видео с визуализацией выгоды клиента. Составьте интересные акции и начинайте прогревать аудиторию за несколько месяцев до начала высокого сезона. Тогда у вас есть шанс нагнать трафик на сайт и обеспечить хорошую конверсию не только в горячий сезон, но и круглогодично.

В рекламе трудно найти единую формулу успеха: для каждой аудитории в разный период работают свои CTA, предложения и креативы. Кроме того, влияет много других внешних факторов: сезонность, стоимость клика, «баннерная слепота» и усталость потребителя от рекламы. Но есть практики, которые мы набираем через личный опыт. Поэтому самое важное — следовать базовым правилам и не бояться тестировать новые варианты.

Директор WELL MEDIA
Наталья Льдинова
специально для TatCenter

В Тукаевском районе Татарстана подготовят проект планировки территории для обновления и модернизации дорожного полотна. В процессе реализации проекта планируется провести межевание территории и обновить автомобильную инфраструктуру, включая путепроводы на трассе «Набережные Челны — Заинск — Альметьевск» — Нижнекамск.

Общая площадь участка составляет 23,1 га. Проект должны завершить к третьему кварталу 2024 года. Ответственным за разработку проекта является ГБУ «Фонд пространственных данных РТ». Финансирование проекта будет обеспечено за счет средств АО «Особая экономическая зона промышленно-производственного типа «Алабуга». Приказ вступит в силу после официальной публикации.

Напомним, в 2023 году на ремонт, реконструкцию, строительство дорог и мостов в Татарстане потратили 249 млрд рублей.