Спрос на настоящую фермерскую продукцию растет ежегодно. При этом товар из хозяйства имеет более высокую себестоимость, чем у крупных холдингов и импортеров. Это связано со многими факторами: от стимуляторов роста, позволяющих увеличить урожай или массу продукта, до режимов налогообложения и стоимости доставки.

Сложностей со сбытом сырья в Татарстане крестьянско-фермерские хозяйства (КФХ), как правило, не испытывают. На рынке всегда найдутся крупные заказчики, за копейки скупающие сырые молоко или мясо. А вот с реализацией переработанной продукции возникают проблемы. Довести готовый качественный товар до конечного потребителя самостоятельно трудно, но можно и нужно. Для этого у фермера есть, как минимум, четыре канала продаж:

Елена Белоглазова: Продать фермерскую продукцию не просто, несмотря на колоссальный потребительский спрос

Фото пресс-службы президента РТ

Дистрибьюторы: берут дешево, но много

Ожидания. Оптовики и дистрибьюторы закупают фермерскую продукцию и самостоятельно реализуют товар на рынках и в магазинах. Цель начинающего фермера — заключить договор с дистрибьютором, от которого производитель ждет объемных закупок.

Действительность. На самом деле даже в 2020-м в аграрно развитом Татарстане критически мало оптовиков и дистрибьюторов, заинтересованных в работе с новыми производителями или продуктами. Есть логисты, осуществляющие доставку конкретным крупным заказчикам. Появляются дистрибьюторы из Москвы и регионов, готовые расширять ассортимент за счет фермерских товаров. Но их, повторюсь, недостаточно, для работы с ними товар фермера должен быть востребованным, упаковка — привлекательной, а бренд — узнаваемым.

Плюсы/минусы. Работать с дистрибьютором не просто. Чтобы использовать этот канал, фермеру необходимо иметь большие мощности. Из плюсов канала — увеличение объемов, экономия на логистике и обслуживании договоров. Из минусов — низкая закупочная цена, подстраивание под требования дистрибьюторов, отсутствие прямого диалога с конечным потребителем.

Сетевые ритейлеры: стимулируют на развитие

Ожидания. Крупные сети принимают на реализацию фермерскую продукцию. Цель начинающего фермера — заключить договор с республиканской, федеральной или международной сетью, от которого производитель ждет роста продаж и узнаваемости бренда.

Действительность. Сетевые ритейлеры — основная полка продовольственных товаров в Татарстане. Только в прошлом году сети нарастили долю в объеме розницы на 1,5 п.п. — до 29,7% с 28,2% в 2018-м. Тенденция на сокращение рынков и ярмарочных площадей сохраняется в республике уже несколько лет. Фермеру необходимо быть информационно и технически подкованным, иметь маркировку товара по международным стандартам (штрихкод, GLN-код, работа в системах ЭДО и «Меркурий»), пройти аудит, требования которого достаточно высокие — от технических условий до обязательного документооборота.

Плюсы/минусы. Работать с сетевыми ритейлерами сложно, но перспективно. Прямой договор с ритейлом — это возможность установить более высокую чем у оптовиков цену на продукт, нарастить аудиторию потребителей, начать вести собственную маркетинговую политику. Ритейлеры стабильно платят, предусмотрены безвозвратные объемы поставок. Из минусов: фермеру необходимо самостоятельно выстраивать логистику, постоянно совершенствовать технологию, работать над консистенцией и ассортиментом. Следует быть готовым также соблюдать жесткие требования к оформлению документов и продукта (упаковка, маркировка). Необходимо обеспечивать стабильные поставки, так как в договор ритейлеры закладывают штрафы за недопоставку. Впрочем, все эти минусы старта, если их выдержать, с лихвой обращаются в плюсы дальнейшего развития фермера-предпринимателя и его хозяйства.

Общепит: побуждает к качеству

Ожидания. Общепит закупает фермерскую продукцию для производства и продажи в своих заведениях. Цель начинающего фермера — договориться о поставках с кафе или рестораном. Желательно, если заказчиков несколько или сеть является крупной. От сотрудничества производитель ждет расширения партнерских связей.

Действительность. В Татарстане в 2019 году объем оборота сферы общественного питания составил 47,7 млрд рублей против 44,1 млрд годом ранее. При этом индекс физического объема оборота общепита — 101,8%, в то время как в 2018 году кафе и ресторанам республики удалось нарастить выручку на 6,3%. За год в регионе закрылось 23% (1504) заведений и на начало 2020 года на рынке осталось 5036 точек. Несмотря на это сфера общепита постоянно эволюционирует. Ряд заведений, особенно авторских, гордятся, что в составе блюд есть фермерские продукты. Это влияет на качество меню, повышает средний чек, располагает потребителей. За это готовы платить.

Плюсы/минусы. Заведениям общепита требуется постоянное высокое качество. Они если уж покупают фермерские продукты, то ценят свежесть, уникальность, вкусовые свойства. Приготовьтесь наладить логистику самостоятельно, а также поработать над упаковкой — в общепите есть запрос на маленькую фасовку. Это относится, например, к маслу, сливкам. Постарайтесь понять также ценообразование, заложить в договор колебание стоимости ресурсов и зафиксировать на определенный срок. Из минусов — небольшие объемы и непредсказуемый спрос. Заказчики часто работают с фермерами ситуационно. Перед праздниками могут увеличить объем заказа, но позже вернут товар, если реализовать его не удалось.

Собственные точки: мотивируют совершенствовать продукт

Ожидания. Продавать продукцию собственного производства фермерские хозяйства могут на рынках, ярмарках и в своих магазинах. Цель начинающего фермера — сохранить торговую наценку, получить прямой контакт с потребителем и возможность корректировать ассортимент и вкусовую палитру под запросы покупателей.

Действительность. Про сокращающееся количество рынков и ярмарочных площадей в Татарстане я уже говорила. Еще десять лет назад в республике работало более 70 официальных рынков, а на начало этого года осталось 27. Есть сезонные сельхозярмарки, но на рыночных площадках полно перекупщиков. Производители не всегда готовы тратиться на магазин или торговую точку, которые соответствовали бы всем требованиям проверяющих.

Плюсы/минусы. Собственная точка продаж для фермера — это возможность вести собственную ценовую политику, понять запросы потребителя, вывести продукцию на более качественный уровень. Но это и очень затратный в финансовом и эмоциональном плане проект. Необходимо определить сегмент, выбрать место с максимальным трафиком, потратиться на интерьер. Надо детально просчитать экономику точки, организовать логистику. Фермер часто сам встает за прилавок, так как в большинстве случаев наемный персонал снижает продажи. Современные покупатель — требовательный. Он привык к ассортименту, так что будьте готовы расширять его другими производителями. На прилавке должны быть фермерские хлеб, молоко, мясо, овощи. Следует быть готовым также, что к проверяющим качество товара добавятся и контролеры из других надзорных органов. Из минусов работы точки на профильном фестивале — взнос за место. Часто точка не приносит прибыли. Но начинающему производителю, считаю, есть смысл выходить на фесты и ярмарки — необходимо несколько лет работать на имя, чтобы ваш продукт стал востребованным рынком и потребителем.

Елена Белоглазова
Фермер
Сооснователь КФХ Белоглазова
Специально для TatCenter

В 2026 году вступают в силу важные изменения в законодательстве, которые затронут ключевые аспекты ведения бизнеса в России. Среди них — перестройка налоговой системы, дальнейшее развитие регулирования финансовых рынков, включая ПИФ и эскроу-счета, новые условия кредитования МСБ, изменения в сфере недвижимости, связанные с нововведениями в налоговой политике, ипотечном кредитовании, строительстве и технологиях.

По данным Банка России, в октябре 2025 года индикатор бизнес-климата составил 2,6 пункта против 1,2 пункта в сентябре. Базовая инфляция ускорилась до 4,7%, а темпы экономической активности продолжили снижаться. Ключевая ставка остается на высоком уровне, что сдерживает инвестиционную активность и делает заемные средства дорогими.

Эти и другие инфоповоды станут серьезным испытанием для компаний, особенно в условиях сложной геополитической и макроэкономической обстановки. Успешная адаптация потребует от предпринимателей не только четкого понимания новых правил, но и стратегического пересмотра бизнес-моделей, управления рисками, изменения подходов взаимодействия с государством и клиентами.

16 декабря в рамках онлайн-конференции эксперты в сфере экономики и бизнеса обсудят текущую экономическую ситуацию, перспективу развития предпринимательства и существующие меры поддержки государства — альтернативные источники поддержки бизнеса.

Эксперты конференции

Абдулганиев Фарид Султанович

Уполномоченный при главе (раисе) РТ по защите прав предпринимателей - помощник раиса РТ

Игорь Кох

Экономист, доктор наук, Институт управления, экономики и финансов КФУ

Вадим Ложкин

Директор ПДО Татарстан Инвестиционного Банка «Синара»

Азат Назмеев

Директор проектов «ГК ТОЧНО» по Республике Татарстан

Вадим Хоменко

президент Экономического общества РТ, руководитель регионального отделения Петровской академии наук и искусств, доктор экономических наук, профессор КФУ, член-корреспондент АН РТ

Трансляция конференции