Я расскажу о пяти маркетинговых принципах, которые использую для своего бизнеса. Конечная цель этих методов — построить бренд с лояльной аудиторией.

Создайте сообщество

Бренды, которые хотят получать от клиентов больше прибыли, создают вокруг себя комьюнити преданных пользователей. Один из способов — продавать брендированную одежду или аксессуары. Более действенный способ — вовлекать людей через тематические события — так у покупателей появляется дополнительный повод воспользоваться товаром и осознать, что они не одни в своей любви к бренду. Так делает, например, Harley Davidson.

В этом и есть сила сообщества — пример увлеченных людей заразителен. Ваш друг начинает отращивать бороду, у него появляются татуировки, кожаные куртки. Вам остается либо присоединиться к нему, либо перестать общаться.

А компания, тем временем, в среднем увеличивает продажи на 40% за счет сообщества. Кроме того, она может генерировать новые потребности у клиентов, даже когда первичная потребность уже закрыта (в нашем примере первичная потребность — покупка мотоцикла).

Займитесь рассылкой

Подписка — идеальный инструмент для современных потребителей. Компании конкурируют друг с другом, предлагают все больше товаров. Покупатели не хотят тратить время на поиск и покупку новых вещей на каждый день — ведь им приходится принимать решения и морально готовиться к этому. Вместо этого можно позволить принять решение один раз — и больше не напрягаться. Например, стартап Dollar Shave Club продавал бритвы по подписке за $ 1 в месяц. В 2016 году Unilever купила компанию за $ 1 млрд.

Каждый американец в месяц тратит в среднем $ 350 на рассылки еды, одежды, книг, услуг психологов или тренеров. В России на подписки тратят куда меньше денег — однако потенциал для такой формы продаж есть. Человек не только снимает с себя обязательство что-то решать — компания может присылать ему каждый раз новый товар, о котором он не знает. Сюрпризы играют на эмоциях потребителей и разжигают в них интерес.

Еще одно преимущество подписок — возможность платить по частям, а не сразу. Клиентам проще заплатить 10 тыс. рублей за одну из тем обучающего курса, чем 100 тыс. рублей за весь курс. Такая схема особенно работает на те товары и услуги, которыми будут пользоваться долгое время.

Общайтесь с клиентом как с другом

Персонификация стала одним из трендов бизнеса в последние годы. Благодаря соцсетям у компаний появилось больше возможностей узнать клиента и подобрать к нему индивидуальный подход. Например, поздравления с днем рождения от компаний стали моветоном — в один день на почту клиента приходит столько писем, что он не успевает прочесть их. Вместо этого менеджеры могут узнать о других важных событиях в жизни пользователей. Например, компания может поздравить человека со свадьбой — такое внимание будет выглядеть оригинальней.

В e-mail рассылках можно обращаться к покупателю по имени, без официоза. Звучит как мелочь, но на деле это помогает убрать барьер между компанией и потребителем. Тексты сообщений могут быть короче — в пределах 140 символов. Используйте эмодзи — по оценкам аналитиков, они увеличивают конверсию на 20%.

Более смелый способ персонификации — создать товар для конкретного клиента. Например, кофейня Sokol Coffe наняла художника, который рисует портреты клиентов на бумажных стаканчиках. Многие покупатели забирают эти стаканчики с собой, показывают их коллегам на работе и выкладывают с ними фото в соцсети. Так кофейне удалось создать вирусный контент.

Закажите рекламу у блогеров с небольшой аудиторией

Микроинфлюенсеры — еще один тренд маркетинга, к которому начинают прибегать компании. Цена за рекламный пост у известных блогеров в России может стоит 350−400 тыс. рублей. При этом эффективность такой рекламы сомнительна — ведь неизвестно, кто из подписчиков блогера заинтересуется товаром. Вместо этого компании выгодней найти блогеров с аудиторией в 50−100 тыс. подписчиков. Такие авторы создают контент на узкую тему, которая может совпадать с интересами бренда. Конверсия у рекламы будет выше, а цена — ниже.

Создавайте контент

Собственные статьи, видео и другой контент всегда способен генерировать новых клиентов. Собственное медиа можно интегрировать в систему ССС — content, community, commerce. В качестве первого «С» нужно выбрать тип контента, его формат и платформу, где его будут размещать. Создавая, например, интересные видео, вы создаете вокруг себя сообщество пользователей — даже если часть из них относится к вам негативно. После компания может создавать продукты под одним брендом. Причем в неограниченном количестве.

Создавать контент непросто — это требует денег, времени и личных сил. Если человек снимает видео, он должен быть всегда бодр — иначе он будет плохо выглядеть в кадре и ему не удастся привлечь внимание. Кроме самого автора в его команде могут быть дизайнеры, саунд-дизайнеры, продюсеры, монтажеры. Однако после всех затрат у компании остается главное преимущество — ей не нужно тратиться на рекламу. Хороший контент сам может прорекламировать себя — благодаря рекомендательным алгоритмам соцмедиа и сарафанному радио.

Дмитрий Портнягин
Бизнес-блогер, предприниматель

Колонка записана по выступлению на AmoConf
Записал и фотографировал Александр Токарев

В Советском районе Казани на двух улицах временно ограничат движение из-за реконструкции тепловых сетей. С 30 апреля по 27 мая проезд будет частично закрыт на улице Гвардейской у дома № 65. С 30 апреля по 2 июня движение перекроют на улице Отрадной рядом с домом № 1/30 на Карбышева.

Напомним, в Казани до 13 мая ограничили движение на участке улицы Кави Наджми.