Пора зарабатывать — для компании и себя

В ближайшие пять лет маркетологов начнут увольнять. Почему? Если они не приносят продаж компании, организации будут от них избавляться. Уже сейчас фирмы в среднем меняют по 2−3 маркетолога в год. Маркетинг ради маркетинга — когда есть много красивых слов, дизайн и подача — скоро станет никому не интересен, если он не приносит деньги. С маркетологов начнут требовать понимания механизма продаж.

Людям не нравится ответственность за продажи. Маркетологи и менеджеры по продажам хотят получать хорошую фиксированную сумму оклада. Но рано или поздно «лафа» закончится — оклады урежут и зарплаты привяжут к процентам с продаж.

Главное — это цифры. Они управляют миром

Когда вы говорите о своей компании, товарах или услугах, их преимуществах, самое главное — это цифры. Это то, на что в первую очередь обращают внимание клиенты. Продавцы и маркетологи в самом начале должны сказать в цифрах:

Продавцы забывают о цифрах, либо никогда не говорят о них. Поэтому у клиентов сложилось впечатление о продавцах как о лгунах и лохотронщиках. Попробуйте позвонить в любой отдел продаж — и вы в лучшем случае услышите заученную фразу. После нее клиент скорее всего не запомнит вашу компанию, ведь он слышал «дежурные» фразы уже много раз.

Главное оружие продавцов — вопросы

Вместо заучивания фраз и скриптов продаж менеджерам помогут вопросы. Продавцам и даже собственникам бизнеса тяжело отвыкнуть от того, что они должны говорить о своем товаре только с хорошей стороны. Они не умеют работать с возражениями. Попробуйте задавать вопросы клиентам — это поможет найти общий язык и изменить их позицию.

Представим такой диалог. В частную клинику приходит клиент. Ему отвечает менеджер:

— У вас очень дорого.
— А где дешевле?
— Вы не поняли? Дорого. Меня не устраивает ваша цена.
— А сколько лет другим клиникам?
— Не знаю, но у них дешевле.
— Вы там были?
— Нет, но я видел вывеску с прайс-листом.
— Ок. А почему вы пришли к нам?

Продавец — это человек, который задает вопросы. А вопросы помогут увеличить продажи компании в три раза. Просто потому, что вы сможете «дожимать» клиентов.

Теперь представим такую ситуацию: вы зашли в офисный центр и хотите предложить товар потенциальному клиенту. Он не очень рад вас видеть:

— Здравствуйте!
— Без приглашения не принимаю.
— Уделите мне 5 минут времени!
— Почему я должен уделять вам время?
— У меня всего один вопрос.
— Ну какой? Говорите уже.
— Вы хотите увеличить прибыль на 30%?
— Как?

Так цифры помогают вопросам. В среднем продавцу достаточно задать до пяти вопросов, чтобы заинтересовать клиента.

Как продавцу научиться задавать вопросы?

Учиться отрабатывать возражения — как легкая тренировка. Каждый день по 5 минут продавцы должны отрабатывать по пять вопросов на типичные возражения:

Кроме вопросов, которые можно задавать по телефону, в разговоре, в мессенджерах, соцсетях и на сайтах компании, продавцы должны помнить про правила первого контакта. То, как выглядят продавцы, как здороваются, грамотно общаются и наблюдают за собеседником, влияет на первое впечатление покупателей.

Продажи — это не эмоции, но отношения

Цифры важны не только при самой продаже товаров или услуг. Важно считать, что, сколько, кому и на какую сумму вы продали, сколько заявок получили за неделю, месяц, квартал и год.

С 2019 года больше нет продаж в привычном понимании — остались только отношения с клиентами. Отношения отличаются от продаж тем, что они:

Клиенты в каждом втором случае покупают у тех продавцов, которые им понравились. А для этого продавец должен выстроить отношения с покупателем.

Найти 10 проблем клиента и предложить решения

Идеальный продавец знает 10 проблем своего клиента. Хороший — 5 проблем. Чтобы лучше понять, что мешает клиенту жить и зарабатывать, нужно пообщаться с ним и с его окружением. Еще один вариант — сходить на событие, где могут быть потенциальные покупатели: конференции, тематические выставки, лекции, концерты. Найти 10 проблем клиента намного тяжелее в одиночку. Поэтому общайтесь с потенциальными покупателями и коллегами.

Из проблем вытекают решения. Вы можете предложить эти решения и сообщить о них в соцсетях, на сайтах и лендингах компании. Благодаря таким текстам, картинкам и видео вы привлечете поисковый трафик и лиды. Если клиент не видит проблему сразу, можно написать наводящие вопросы: почему у вас разряжается смартфон, зачем вам степень MBA или зачем брать ипотеку.

Антон Берсерк, бизнес-тренер
Колонка написана по выступлению Kazan Marketing Forum

Записал и фотографировал Александр Токарев

В Татарстане оценили запасы охотничьих ресурсов на сумму 2,9 млрд рублей, что на 7% больше, чем в прошлом году. Об этом сообщил зампредседателя Госкомитета РТ по биоресурсам Рамиль Шарафутдинов во время выступления в Госсовете региона.

По его словам, увеличение произошло в том числе благодаря появлению двух новых видов охотничьих ресурсов в естественной среде обитания: маралов и пятнистых оленей. На сегодняшний день в естественной среде обитает более 500 особей этих видов. Всего в Татарстане насчитывается более 700 видов животных, из которых 81 вид относится к охотничьим ресурсам, отметил Шарафутдинов.

Ранее TatCenter писал, что «Центр цифровой трансформации Татарстана» заключил сделку на сумму 2,5 млн рублей, чтобы получить право использовать программное обеспечение зимнего маршрутного учета охотничьих ресурсов.

Шарафутдинов Рамиль Гумерович

Заместитель председателя государственного комитета РТ по биологическим ресурсам