Почему так происходит? Ответ кроется в балансе между желанием привлечь новых клиентов и необходимостью сохранить маржинальность. Эксперты в беседе с TatCenter сходятся во мнении, что мы наблюдаем начало эпохи «умной» ипотеки, где банк продает не дешевые деньги, а эксклюзивные условия их получения.
Почему банки не спешат снижать ипотечные ставки
Директор по контенту и аналитике финансового маркетплейса «Выберу.ру» Ирина Андревская объяснила, что, хоть ключевая ставка ЦБ и является стратегическим ориентиром, собственная стратегия банков неразрывно связана с тактикой ежедневной работы. В кредитовании и ипотеке играют роль такие факторы, как накал конкуренции, качество заемщиков в сформированном портфеле, ситуация с выполнением регуляторных нормативов, включая макропруденциальные лимиты на выдачу высокорисковых ссуд, а также планы по доходам в виде процентов и комиссий. Поэтому банки постоянно маневрируют не только ставками, но и другими параметрами.
Ассистент кафедры гуманитарных наук Финансового университета при Правительстве РФ Ярослав Климов подтвердил эту логику. По его словам, ипотечный рынок в 2026 году демонстрирует существенный лаг между коррекцией ключевой ставки и реальными рыночными тарифами. Банки избегают прямого снижения процентов, опасаясь инфляционных рисков и сохраняя высокую стоимость фондирования.
Доктор экономических наук, профессор Финансового университета при Правительстве РФ Надежда Капустина добавила, что кредитные организации предпочитают модифицировать сопутствующие условия, а не транслировать смягчение денежно-кредитной политики в номинальные ставки, поскольку хотят сохранения процентной маржи. Она пояснила, что стоимость фондирования снижается медленнее, чем депозитная база, сформированная в период пиковых ставок, а риск-премия по заемщикам остается повышенной из-за закредитованности населения и ужесточения макропруденциальных надбавок Банка России.
Какие условия кредита банки меняют вместо ставки
Ирина Андревская отметила: банки чаще всего меняют размер первого взноса. Как только Центробанк снижает ставку, банки идут на уступки — первый взнос на квартиру становится ниже, а на автомобиль могут вообще отменить. Другим популярным параметром она назвала срок кредитования. Оценив показатель долговой нагрузки клиента, кредиторы могут предложить ему сумму меньше запрошенной, а в рефинансировании все больше востребованы программы объединения нескольких кредитов в один.
Ярослав Климов выделил несколько ключевых механизмов адаптации. Во-первых, LTV как рычаг: при первоначальном взносе более 50% Сбербанк и ВТБ предлагают дисконт в один-два процентных пункта, отсеивая заемщиков с низким кредитным качеством. Во-вторых, войны за портфель: основная активность сместилась в зону рефинансирования, где лидеры рынка, включая Альфа-Банк и ПСБ, обнулили комиссии за переход, фокусируясь на переманивании надежных клиентов. В-третьих, активно используются «акционные окна» — краткосрочные скидки за выход на сделку в течение 30 дней, что ускоряет принятие решения в условиях неопределенности.
Профессор Капустина, в свою очередь, обратила внимание на более широкий спектр инструментов. Она отметила, что корректировке подвергаются прежде всего те параметры, которые позволяют расширить воронку одобрений без формального удешевления продукта. Речь идет о плавном снижении первоначального взноса до минимально допустимых границ, смягчении требований к подтверждению дохода, удлинении предельных сроков кредитования, пересмотре комиссий за сервисы вроде «снижения ставки навсегда». Также, по ее словам, все активнее в продуктовую линейку встраиваются комбинированные схемы, траншевые выдачи и аккредитивные конструкции.
По мнению Ирины Андревской, неценовая конкуренция банков усиливается в условиях жесткой денежно-кредитной политики, причем к ней прибегают лидеры сектора с большой клиентской базой и широкой линейкой продуктов.
«Лидерами по неценовой конкуренции можно назвать Сбербанк, ВТБ, Альфа-Банк, Т-Банк, Совкомбанк и др. А вот малые и средние игроки в рознице вынуждены конкурировать ставками», — подчеркнула эксперт.
Ярослав Климов считает, что данная стратегия сохранится до стабилизации ключевой ставки в диапазоне 10−11%. При этом пока Сбербанк доминирует за счет операционной гибкости, ВТБ и Альфа-Банк продолжат концентрироваться на высокобюджетном сегменте.
Профессор Капустина добавила, что стратегия неценового маневра может сохраниться до момента, пока стоимость пассивов не приблизится к нейтральному уровню, а это вопрос как минимум нескольких кварталов. Она также отметила, что лидерство в данной плоскости традиционно удерживают крупнейшие игроки с развитой партнерской сетью застройщиков. Следовательно, Сбербанк и ВТБ задают рамки рынка, а Альфа-Банк и Т-Банк агрессивнее экспериментируют с цифровыми сервисами и нестандартными опциями.
То, что мы наблюдаем сегодня на банковском рынке, — это не временная аномалия, а смена самой парадигмы кредитования. Профессор Капустина резюмирует:
«Финансисты превратились в ювелиров: они не снижают цену золота, а лишь меняют форму огранки».
Для заемщика это означает конец эпохи простых сравнений. Выгода больше не скрыта в рекламном заголовке с низкой ставкой. Теперь она находится в идеальном совпадении его личного кейса с конкретным банковским фильтром: размером первого взноса, кредитной историей, подтвержденным доходом, готовностью пользоваться дополнительными сервисами и даже скоростью принятия решения.
Банки сделали ставку на «умную» ипотеку и точечную настройку продукта, и, судя по всему, эта стратегия останется с нами как минимум до стабилизации ключевой ставки на нейтральном уровне в 10−11%. А значит, заемщикам придется учиться новой игре, где побеждает не тот, кто нашел самую низкую ставку, а тот, кто лучше всех подогнал условия банка под свою финансовую биографию.
Ян Аллин
