Опрошенные TatCenter эксперты рынка недвижимости, экономисты и девелоперы дают неоднозначные оценки, но сходятся в одном: прежняя модель сверхбыстрых продаж уходит в прошлое.
Почему спрос упал, а стройка продолжается
Основатель агентства недвижимости «Любимова недвижимость» София Любимова отмечает, что цифра 55% на первый взгляд может показаться тревожной, но она не считает ситуацию критической.
«Сегодня одна реклама и красивая презентация уже не работают — на первый план выходят цена, качество проекта, репутация застройщика и реальные финансовые условия».
Эксперт подчеркивает, что 55% — это отражение новой реальности, где покупатели действуют взвешенно, а не под давлением маркетинга.
Однако кандидат экономических наук Сергей Гатауллин трактует это иначе. Он убежден, что текущее положение дел — результат непросчитанных государственных мер регулирования. По его мнению, «девелоперы инерционно достраивают объемы, заложенные два года назад в период пикового спроса, а механизмы стимулирования продаж полностью исчерпаны».
Он обращает внимание на региональный разрыв: если в Москве покрытие строительной готовности продажами держится около 70%, то в некоторых субъектах Федерации нераспроданными остаются две трети квартир даже в объектах высокой готовности.
Коммерческий директор девелопера UDS Михаил Шмыков вносит уточнение: снижение продаж не всегда означает кризис спроса. Он указывает, что многие покупатели заняли выжидательную позицию в ожидании изменений в программе семейной ипотеки и возможного снижения ключевой ставки.
При этом медианная площадь покупаемых квартир растет — люди теперь выбирают жилье под свои реальные жизненные запросы, а не под лимиты льготного кредита. Также девелоперы сознательно переносят реализацию части лотов на более поздние этапы строительства, чтобы получить более высокую маржинальность, что искусственно снижает текущий процент распроданности.
Когда банки могут ужесточить условия
Финансовое здоровье девелоперов напрямую зависит от проектного финансирования. Банки внимательно следят за темпами поступления средств на эскроу-счета и соответствием графику выборки кредита. Падение распроданности до 55% увеличивает риски кассовых разрывов, особенно в регионах, где этот показатель опускается до 30−40%.
Председатель Совета директоров Корпорации недвижимости «АСТОРИУС» Екатерина Авдеева считает, что текущий уровень нельзя считать устойчивой нормой. Она напоминает, что привычные 70−80% остались в прошлом, и около 40% квартир могут остаться непроданными к моменту ввода объектов. Для застройщиков это означает дополнительные расходы на содержание готового жилья и отсутствие поддержки льготных программ.
Авдеева предупреждает, что порог распроданности в 45−50% может стать критическим для отдельных проектов — банки могут потребовать дополнительные резервы, пересмотреть стоимость финансирования или ограничить запуск новых очередей. Она приводит статистику: число дел о банкротстве строительных компаний в первом полугодии 2026 года выросло на 37%, до 1,1 тыс., что указывает на уязвимость локальных игроков.
Бизнес-архитектор Виктор Шишкин также акцентирует внимание на банковских рисках: если продажи упадут до 45−50%, кредитные организации могут перестать выдавать деньги на строительство, что создаст реальную угрозу остановки проектов. Однако он отмечает, что пока банки сохраняют поддержку, а застройщики дробят проекты на небольшие этапы, чтобы снизить риски.
Стратег и советник собственников бизнеса Никита Малов вносит важную методологическую поправку. Он утверждает, что сам по себе процент распроданности мало что говорит — банк смотрит на соотношение денег на эскроу к выбранной части кредита. По его словам, «норма — это не цифра, а соответствие темпа продаж графику выборки кредита».
Проблема возникает, когда стройка идет по плану, а продажи отстают — тогда эффективная ставка по проекту растет, и маржа съедается процентами еще до того, как банк успеет ужесточить условия. Малов подчеркивает, что управлять надо темпом продаж, а не просто гнаться за высоким процентом на старте.
Сергей Гатауллин добавляет, что для регионов с низким покрытием продаж вероятен сценарий радикального сокращения старта новых очередей и фактической заморозки инвестиций.
При этом у компаний нет свободных ресурсов на глубинную трансформацию бизнес-моделей — автоматизацию, цифровизацию и повышение производительности, которые могли бы снизить себестоимость квадратного метра. Вместо этого девелоперы вынуждены маскировать падение спроса сложными финансовыми инструментами, длительными рассрочками и скрытыми дисконтами.
Для тех, кто планирует приобретение квартиры, текущая ситуация имеет и позитивную сторону. Когда застройщику нужно поддерживать продажи, он начинает предлагать скидки, субсидированные ставки, дополнительные бонусы и гибкие условия оплаты.
Виктор Шишкин рекомендует покупателям не поддаваться панике, навязанной маркетингом, а спокойно сравнивать варианты. Он советует проверять реальное количество свободных квартир на сайтах застройщиков и через независимые источники (например, ДОМ. РФ), а также смело торговаться — просить скидки, рассрочки, улучшенную отделку. Особенно это актуально в регионах с переизбытком предложения, тогда как в Москве и Санкт-Петербурге ситуация стабильнее, но и там можно договориться.
София Любимова согласна, что покупателю сегодня важно не смотреть только на рекламную цену квадратного метра. Она рекомендует анализировать сам проект, финансовое положение застройщика, стадию строительства, сроки сдачи и реальные условия покупки.
«Сегодня рынок стал более сложным, и 55% — это показатель того, что прежняя модель сверхбыстрых продаж меняется, — говорит она. — Застройщикам нужно уметь адаптироваться, а покупателям — анализировать будущую покупку в новых условиях».
Михаил Шмыков считает, что катастрофического обвала цен ждать не стоит. Напротив, по прогнозу UDS, во второй половине года может начаться очередной рост стоимости первичного жилья за счет отложенного спроса и сокращения объема нового предложения. Он советует не ждать радикального снижения цен, а присматриваться к качественным объектам с хорошей локацией.
В то же время Никита Малов предупреждает, что стартовые дисконты часто распродают самые ликвидные лоты, оставляя на финал то, что продается хуже всего. Поэтому важно не гнаться за низкой ценой, а оценивать перспективность конкретной квартиры с точки зрения дальнейшей перепродажи или сдачи в аренду.
Снижение распроданности новостроек до 55% — не катастрофа, но серьезный звонок для рынка. Это индикатор перехода от ажиотажного спроса к более рациональному поведению покупателей и одновременно сигнал для девелоперов — пора пересматривать финансовые модели, темпы запуска новых проектов и подходы к ценообразованию. Банки, вероятно, усилят контроль за эскроу и могут ужесточить условия для проблемных регионов, но массового коллапса стройки эксперты не прогнозируют.
Для покупателей открывается «окно возможностей»: можно выбирать, торговаться и не поддаваться искусственному дефициту. Главное — тщательно проверять документы, репутацию застройщика и реальную ликвидность объекта. Рынок входит в новую фазу, где выиграют те, кто умеет считать и анализировать, а не поддаваться эмоциям.
Ян Аллин
