«Делать деньги без рекламы может только монетный двор». Эту знаменитую фразу Томас Бабингтон Маколей сказал еще в самом начале 19 века, но и по сей день она не потеряла своей актуальности. Как понять, сколько нужно вложить в рекламу, чтобы не остаться у разбитого корыта? И только ли в сумме дело? Вот простые ответы.
Размер не важен, важно направление
Размер маркетингового бюджета чуть ли не последнее, что делает его эффективным или проигрышным. Есть множество компаний, которые смогли выбиться в лидеры рынка с минимальным стартовым капиталом и бюджетом на продвижение. При составлении маркетингового плана и маркетингового бюджета важно отталкиваться не от цифр, а от аудитории.
Необходимо полностью абстрагироваться от данных об имеющихся у вас ресурсах, выбросить из головы догадки о потенциальных клиентах, собственное субъективное мнение о продукте или услуге. Посмотреть на продукт нужно глазами потенциальной аудитории. А лучше привлечь к этому процессу сторонних наблюдателей.
Поймите, кто на самом деле ваш клиент.
Вы создаете бизнес и считаете, что вашими клиентами станут одни, например, молодые, успешные и очень обеспеченные люди. Но время показывает, что продукт компании гораздо более интересен совсем другой аудитории, например, людям в возрасте 40+ со средним доходом. В этом нет ничего страшного, кроме того, что весь свой рекламный бюджет в первое время компания тратит мимо, так как транслировалась не тем, не там и не о том.
Четкое понимание целевой аудитории сэкономит бюджет.
Определите, что важно клиентам в продукте/услуге, которую вы выводите на рынок.
Для одних потребителей приоритетом является цена. Для других — качество. Для третьих — сервис. Если в рекламной кампании упор будет сделан на приоритеты, которые не важны для целевой аудитории, бюджет снова сливается мимо.
Выясните, какие каналы коммуникации востребованы потенциальным клиентом.
Чтобы зацепить внимание аудитории, например, домохозяек, нужно давать рекламу на ТВ, причем именно внутри утренних сериалов. Чтобы заинтересовать бизнесменов и обеспеченных людей, нужны имиджевые статьи в глянце с нативным упоминанием вашего бренда. А чтобы привлечь подростков — промо в ближайших к школам супермаркетах, кафе и парках.
Если клиенты не идут покупать у компании, компании нужно пойти туда, где абсолютно точно есть целевая аудитория потенциальных покупателей. Для этого нужно знать аудиторию, понимать места скопления потенциальных клиентов с привязкой к часам активности.
Составьте маркетинговый план.
План должен быть разбит на отдельные стратегии по работе с каждым сегментом клиентов. Каждый сегмент бьется на количество каналов коммуникации. Каждый канал коммуникации разбивается на инструменты. И, наконец, каждый инструмент может иметь под собой одно или несколько рекламных сообщений — предложений.
Назначьте точки контроля.
Для каждого рекламного сообщения, каждого инструмента, каждого канала, каждого сегмента и кампании в целом. Контроль должен осуществляться по срокам (ежечасно, ежедневно, еженедельно, ежемесячно), а также при достижении критических показателей — слишком высокая или слишком низкая конверсия.
В точках контроля принимается решение о необходимости внести изменения в работу этого направления продвижения.
Грамотный подход к рекламной кампании принесет экономию и эффективность. Известный всем принцип Парето — 80% затрат приносят 20% прибыли и наоборот. Через планирование, анализ и четкий контроль компания может сократить рекламный бюджет до заветных 20% и направить его точечно на целевой сегмент аудитории. А значит — получить максимум прибыли при минимальных затратах.
Анастасия Комарова
Маркетолог, предприниматель, общественный деятель
Узнайте больше на бизнес-разборе эффективного маркетинга
