Для бизнеса особенно важно смотреть на два, а иногда и три-пять ходов вперед. Почему? Смотри, размер элиты в любой сфере (бизнесе, медиарынке, финансах) составляет 5% от всех участников. Согласен? Примерно так, вряд ли элита займет более 10%. Тогда логичный вопрос: как попасть в эти 5−10%?
Расскажу на примере компьютерной игры «Бильярд восьмерка».
В свое время я любил погонять в нее на одном интернет-портале. И, надо сказать, играл весьма плохо. В этой игре победа зависит не от силы или качества удара, а от того, где после удара остановится белый шарик. Это подготавливает ландшафт для следующего хода. Тогда, для поднятия результата, перед каждым ходом я стал сам себе вслух говорить: «Сейчас белый шар остановится тут, а черный тут». Парадоксально, но факт: я практически перестал проигрывать и вошел в 5% лучших геймеров игровой платформы.
Тогда я попробовал переложить этот подход на работу. Оказалась, что подобная тактика в достаточно быстрые сроки позволяет попасть в 5% элиты любой сферы, будь то бизнес, медиарынок или финансы.
Всегда думай на шаг, а лучше на два вперед. Не думай, что происходит сейчас. Думай, чем все это кончится.
Чтобы проиллюстрировать эту мысль, расскажу одну длинную историю, но она точно расставит по местам многие моменты, связанные с предпринимательством.
Когда я открыл первый бизнес, через 50 дней у меня были дилеры в восьми регионах России, 50 банков клиентов и 50 000 долларов чистой прибыли на счету. Я работал почти круглосуточно и осознал, что скоро сдохну от такого темпа.
Мне пришлось остановиться и подумать, что происходит, и к чему это может привести. И вот тогда я понял, что делаю что-то не так, как другие, и это «что-то» — моя фишка, именно она приносит прибыль. Я проанализировал и осознал эту фишку.
Ты, наверное, видел, сколько у меня вышло публикаций, интервью в печатных и интернет-изданиях? Я называю это информационный шум и сознательно его создаю. Благодаря ему формируется мой имидж: как появляется что-то новенькое, КиберДед почти наверняка уже все об этом знает. И так повелось еще со времен моей работы в научном институте: ко мне часто обращаются люди просто спросить. Остальных — будь то ученые, бизнесмены или крутые публичные личности — их воспринимают, как носителей готового продукта или консалтинга, некоторого знания. То есть к ним приходят за конечным продуктом.
Вот приходит к ним клиент и ему с порога заявляют: «Мужик, как хорошо, что ты пришел! Мы твою задачу не знаем, но мы ее решим. У нас есть продукт. Он самый лучший потому, что он наш! Он не имеет мировых аналогов, потому что мы о них не в курсе». И они начинают впаривать клиенту свой продукт. Такое правило игры. Все знают: к кому бы ты не обратился, часть разговора будет нацелена на продажу тебе товара или услуги.
А ко мне народ пошел с вопросами: а не попадалась ли тебе вот такая задача? Они искали не продукт, а решение проблемы. И если бы их было один или десять — это было бы еще ничего, но когда счет пошел на сотни, это стало утомительно.
Помню, тогда завел белую коробку из-под обуви, которую поставил у себя на подоконнике. Я складывал в нее визитки и карточки людей, которые обращались ко мне. На этих визитках приписывал дату и вопрос — что именно человек спросил, и откуда он. Так вот, за год у меня собиралось по 700 таких визиток.
И я вдруг почувствовал, как возникла особая магия, которую многие могли бы назвать ясновидением или прорицанием. Но на самом деле в этом нет волшебства: когда через тебя проходит такое количество людей, с тобой начинает разговаривать рынок. Он рассказывает, за что люди будут готовы заплатить через год или два. И я в каждый момент знаю, чем уже сейчас надо заниматься, чтобы через год быть готовым, когда они придут уже с деньгами.
Как правило, первые запросы рынка сформированы плохо: никто не знает, ни как к подобной задаче подступиться, ни сколько может стоить ее решение, ни какие там есть подводные камни или грабли. И мне это доставляло особую радость и удовольствие. Самое крутое — это прогнозировать на год-два вперед.
Тогда вместо того чтобы делать продукты под конкретную задачу, я начал создавать платформы, то есть образ продукта, который позже можно долепливать и расширять под конкретные задачи заказчика. С тех пор вот уже 20 лет меня кормит рынок.
Хочешь, чтобы он и с тобой разговаривал? Тогда записывай.
Первый принцип — прогнозировать на основе текущих запросов — я уже озвучил ранее, а вторым поделюсь сейчас. Раньше нигде в литературе я его не встречал, потому назвал для себя «опережающая правда». Позже я находил термин «самосбывающееся пророчество»: когда идея или слово так часто употребляется, что люди начинают себя вести, будто это уже случилось, а идеи начинают сбываться.
Многие спрашивали меня: «Что в России продается?» А у меня на полке стояли новые IT-продукты и честный ответ был бы: «Пока ничего». Но я всем говорил: «Знаешь, лучше других продается вот этот». И через месяц это становилось правдой, потому что большинство говорило: «Тогда мне его».
И тут я понял, почему так много бизнесов закопало себя в могилу, еще не родившись. Из-за «проклятия первого клиента». Особенно наглядно оно работает в Азии: ни один японец не станет с тобой сотрудничать, если у тебя нет хотя бы одного клиента в Японии. Поэтому первого клиента надо придумать. Создать некую виртуальную историю или поработать бесплатно.
Точно так же у меня было с первыми продажами. На вопрос «а что лучше продается» я называл то, что с моей точки зрения должно было занять рынок. И я сейчас имею в виду не обман, а, скорее, качественную аналитику. Сейчас покажу на примере, что имею в виду.
Например, когда из 100 человек 50 у меня спрашивали «Как управлять портфельными инвестициями с помощью оценки рисков по Марковицу?», я собирал чемодан, ехал в Штаты, собирал кипу книжек и программ по заданной теме. Потом выписывал фирмы, которые этим занимаются, и уже из них отсеивал те, которые хоть раз похвалили клиенты, у кого хоть раз что-то получилось. Таких набиралось порядка 20. Из них выбирал наиболее подходящие для решения задач на нашем рынке.
И всем выбранным писал примерно следующее: «За мной огромный пустой рынок, размером с 1/6 часть суши, и я готов заполнить его вашим продуктом или вот этим (и каждому называл продукт конкурента)». Понятно, что после этого я получал совершенно сказочные приглашения.
Кому интересна математика, формула бизнеса у меня была простая: я выбирал продукты в ценовом диапазоне от 1500 до 5000 долларов. При этом в компании первые образцы можно было брать на «студенческих» условиях: если продукт стоит 1500, то студенческая версия стоит 50. То есть покупал я за 50 долларов, а продавал за 1500. И это было возможно только потому, что в то время на рынке России никому в голову не приходило по-настоящему заниматься аналитикой.
Вот так у меня на глазах «с коленок» родилось много рынков, среди которых и фондовый рынок, и рынок первых прогнозных моделей в медицине.
То, что у меня в итоге получилось, можно сравнить с «Макдоналдсом». Ко мне приходило 100 человек с одной и той же задачей. Я ехал в Штаты, выбирал продукты, которыми мне будет выгодно торговать по условиям или характеристикам. Делал к ним предварительную подготовку: готовил примеры и презентации, писал статьи на русском, делал описание продукта. И когда ко мне приходил 101-й человек с таким же запросом, он видел перед собой достаточно уставшего человека, который уже отработал эту тему почти по максимуму.
То есть я представал человеком, который готов с ним общаться просто потому, что он хороший, а не потому, что сейчас буду ему впаривать тот или иной продукт. Это было искренне. И вот он меня спрашивает:
— Андрей, вот это тебе попадалось?
— Да, — говорю, — на эту тему написано 10 книжек.
И так, не глядя, рукой показываю ему на полку, зная, что он читать книги не возьмет.
Он продолжает:
— Да, классно! А покороче можно?
— Да, пожалуйста: есть пара статей. Вот эта толковая, кстати, я ее перевел на русский. Дарю!
Человек понимает, что, взяв статью, он может прямо сейчас уже встать и уйти с подарком: у него в руках отличная информация на русском, где описана его задача, а у других такого нет. Но тут ему уже становится интересно и он продолжает спрашивать:
— А там рассказано, как это решается?
— Так для этого решения существуют программы. Вот они. — Теперь показываю на полку, где их там 15 штук.
— А как выбрать?
— Чаще всего из них выбирают вот эти две. Крутые чуваки выбирают вот эту. Она дорогая, но шикарная!
Он говорит:
— Дороговато. А если подешевле?
— Понимаю. Те, кто не хочет переплачивать, выбирают вот эту. Она не настолько дорогая, не такая крутая, но тоже умеет почти все. Платишь в четыре раза меньше, а получаешь почти то же самое.
Видишь? Почти тот же самый «Макдоналдс»: чизбургер, гамбургер и кола, только в моем случае книги, статьи и программы. То есть я подводил к продукту, который мне выгодно продавать. Честность же проявлялась в выборе: он был осмысленным. Я, как эксперт, разбирался и в книгах, и статьях, и во всех 15 программах, знал их особенности и способности. Потому в финале разговора предлагал выбрать из тех двух, что действительно лучше остальных решают конкретные задачи клиента.
Но хочу обратить внимание на важный момент: когда у тебя начнет получаться, ты можешь возомнить себя супермегакрутым. Но не стоит задирать нос, потому что тогда ты перестаешь видеть, что у тебя перед ним происходит.
Помни: ты зарабатываешь не потому, что умеешь нечто особенное, а потому что люди готовы тебе заплатить. Твоя задача — делать то, на что сейчас есть платежеспособный спрос.
Могу открыть страшную тайну: любой бизнес-курс начинается одинаково. Возьми лист бумаги или открой эксель, составь табличку своих доходов и расходов на следующий год. Как это связано с бизнесом? Управление любой фирмой начинается с подобной таблицы общего планирования.
Хотя я сам за всю жизнь такую табличку не рисовал никогда. Мои деньги, как река. Они протекают через меня. Работаем мы в минус или в плюс, как хорошо мы заработаем в следующем месяце, возникнет ли дырка с наличностью — все это я чувствую, а не считаю. Не возьмусь утверждать, что мой подход правильный, но научиться жить в ритме меняющегося рынка, слышать его движения, которые могут отразиться на твоем бизнесе — это точно может каждый.
Отрывок из книги предоставлен издательством «Бомбора»
Книга в продаже на book.24.ru
Больше книг — в Библиотеке TatCenter
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен нашим редакторам: