Когда вы определились с форматом, можно приступать к подготовке речи. Предлагаю следующие советы по подготовке к питч-выступлению:
Тезисно пропишите логику выступления. Не пишите текст всего выступления. У вас будет искушение его выучить, а учить ничего не надо, потому что:
— во-первых, исчезнет живость выступления и возможность импровизировать;
— во-вторых, письменная речь отличается от устной и всегда слышно, когда фразы рождаются на сцене, а когда речь заучена.
Потренируйтесь «на кошках»: продемонстрируйте свое выступление друзьям или родным. Если им что-то кажется непонятным: ваша логика, термины, то это стоит доработать. Вас должна понять любая аудитория.
Задайте своим слушателям вопрос: а вы бы мне дали денег на этот стартап? В зависимости от ответа, либо расслабьтесь и идите допиливайте слайды, либо добавьте конкретики и аргументов.
Убирайте лишние детали, даже если они вам кажутся важными. Сфокусируйтесь на целях и главных элементах. Помните, время ограничено.
Не лгите! Любой инвестор перед тем, как вложиться в проект, проведет собственное исследование, и если вскроется обман, вас отправят в «черный список».
Минимум текста на слайдах! Особенно если его можно заменить рисунками, графиками или таблицами. Если же текст необходим, то шрифт должен хорошо читаться. Слайды визуально дополняют ваш питч, но никак не дублируют то, что вы говорите.
На всякий случай возьмите с собой дополнительные материалы: исследования рынка, статистику продаж похожих продуктов, анализ конкурентов. После питчинга инвесторы будут задавать вопросы, и, если в это время у вас будут готовые ответы на все вопросы, вас обязательно услышат.
Как можно выделиться на фоне остальных
Инвесторы не обделены вниманием стартаперов, поэтому ваше выступление должно «зацепить».
Чтобы выделиться:
покажите видео-ролик, макет или фото вашего проекта перед началом выступления;
приготовьте забавную историю или шокирующую деталь, подходящую к теме выступления;
уделите внимание дизайну и визуальному восприятию презентации, но без фанатизма. Частенько наблюдаю, когда слайды презентации выполнены блестяще, но до них никому нет дела, потому что спикер плавает в теме и не может сформулировать чего хочет;
выступайте энергично и эмоционально: энергетика и вера в свой продукт — одна из главных составляющих успеха стартапера;
если это уместно, используйте реквизит, или демонстрационные материалы;
еще раз: всегда говорите, чего и сколько вы хотите от инвестора!!!
Что должен услышать от вас инвестор
вы профессионал в своем деле и, если надо, можете рассказать все в мельчайших деталях;
вы глубоко исследовали рынок, проработали проект и экспертно подходите к теме;
вы точно знаете, сколько вам нужно денег, так как просчитали все нюансы и можете показать детальный план;
вы учли все возможные риски и знаете, как их предотвратить;
для чего именно нужны вам инвестиции: протестировать продукт, масштабировать проект, увеличить команду.
Фокусируйтесь на важном
Если у вас совершенно новый стартап, не рассказывайте о том, как собираетесь выходить на мировой рынок. Лучше расскажите о болях целевой аудитории, как будете решать их, попросите экспертного совета о том, как доработать ваш проект.
Если вы уже протестировали продукт и видите первые результаты, акцентируйте внимание на скорости внедрения, преимуществах перед аналогами и ожидаемых перспективах.
Если ваш проект уже приносит доход, и вам нужны дополнительные инвестиции, то стоит акцентировать внимание на том, как вы росли, каких результатов добились, расскажите о достижениях и путях развития.
«Красные флажки» для инвестора
Опытный инвестор обращает внимание на детали и замечает, так называемые «красные флажки» — сигналы о том, что с этим фаундером не стоит иметь дел. У каждого они свои, исходя из опыта и набитых шишек.
Джейсон Шуман из венчурного фонда Corigin Ventures, в течение месяца исследовал этот вопрос, общаясь со своими коллегами и выясняя причины отказа тому или иному стартаперу. Результаты он собрал в своей статье «40 способов отпугнуть инвестора».
Полный текст статьи вы найдете в интернете, а я отметила 15 пунктов, на которые точно стоит обратить внимание при встрече с инвестором, чтобы уменьшить вероятность отказа:
1. Вы отправляете на встречу с инвестором кого-то вместо себя —трудно представить, почему такое может произойти в стартапе на ранней стадии.
2. Основатель отвечает на электронные письма дольше 48 часов. Особенно, если в текущий момент он привлекает инвестиции.
3. Вы не можете «правильно» определить свои KPI или хотя бы обосновать, почему вы считаете именно эти показатели ключевыми для вашего бизнеса в сравнении с другими.
4. Основатели далеки от реальности — 10 миллионов долларов дохода к концу первого года с чистой прибылью в размере 4 миллионов долларов — цель честолюбивая, но малореалистичная.
5. Манипуляции. Основатели говорят: «Мы собираемся закрыть раунд на следующей неделе» — классическая попытка сыграть на страхе инвестора.
6. Уклончивость — когда основатель рассказывает длинную историю со множеством оговорок прежде, чем назвать нужную цифру.
7. Категорически нельзя говорить одному потенциальному инвестору о том, что другой инвестор пообещал вложить в ваш проект средства, когда это не так. Мир тесен, а мир венчурных инвесторов и подавно.
8. Прежние инвесторы без уважительной причины не вкладывают досрочно новые средства — возможно, это первый «звоночек» в информации о стартапе, который обращает на себя внимание.
9. Основатель цитирует ваших партнеров, консультантов, клиентов или потенциальных клиентов, с которыми не связан реальными отношениями. Честность — это самое главное.
10. Плохой запах изо рта. Причина частично может быть в том, что конкретно этот инвестор чистит зубы 3−4 раза в день. Но плохой запах изо рта иногда свидетельствует о недостаточном внимании к деталям, которое необходимо каждому основателю, и неспособности сопереживать потребностям окружающих.
11. Основатели компании состоят в романтических или семейных отношениях, а что произойдет, если основатели поссорятся/ разведутся?
12. Основатель фамильярно упоминает важных людей или говорит что-то вроде: «X, Y и Z считают наш бизнес замечательным», — для венчурных инвесторов хвастовство связями не является автоматическим показателем качества команды, продукта или бизнеса.
13. Основатель уходит в отпуск во время процесса привлечения средств. Если получение финансирования — это действительно ваш приоритет и ваша цель, разве отказ от отпуска не будет жертвой, необходимой для успеха этого дела?
14. У основателя (основателей) слишком большая зарплата. Самые лучшие основатели стремились возвращать в бизнес как можно больше средств. Хотя инвесторы не хотят, чтобы вы переживали по поводу того, что будете есть и где жить, ваш слишком высокий заработок их тоже не устроит.
15. Основатели ничего не знают о венчурной компании, с которой встречаются. Незнание основателем портфолио, стратегии фирмы и конкретного партнера, к которому ему стоит обратиться, — потенциальный «звоночек».
Сообщайте только самое главное
Инвестору надо показать следующее:
Где или на чем можно заработать: проблема, спрос, возможности. Доказать, что есть либо проблема, которую можно решить с помощью вашего продукта, либо есть спрос на продукт.
Сколько можно заработать: объем рынка и сколько на этом можно заработать.
Рассказать о своих компетенциях, доказывающих, что вы справитесь.
Сколько денег вы хотите получить.
Мнение одного инвестора:
Если вы предлагаете продукт, которого нет на рынке, то это означает две вещи. И обе они печальные. Либо это никому не нужно, либо вы гений. И с тем, и с другим связываться не особо хочется. Можно и поспокойнее заработать.
Нюансы, о которых необходимо знать тем, кто выходит на питчинг
И опыт, сын ошибок трудных… Многим не хватает опыта в том, как быстро рассказать обо всем. Они считают, что любая деталь важна, а это не так!
Людям психологически трудно выйти и посмотреть на свой проект взглядом другого человека, в данном случае инвестора. Инвестору, не интересны детали. Просто покажите, что это работает, востребовано, и докажите это.
Ни в коем случае не читайте текст с листа.
Знайте свой продукт, будьте спокойны, уверенны и разговаривайте на равных. Объясняйте так, как вы объяснили бы своему хорошему знакомому.
Изучайте аудиторию и инвесторов, перед которыми выступаете (их опыт, фокус, сколько и как они инвестируют в один проект)
Если вы идете к инвестору, который работает с чеками, например, в 300 тысяч, а вы просите у него миллион, то человек понимает, что вы не готовы.
Но, если вы говорите: «Да, я понимаю, что ваш чек 300 тысяч, а мне нужен миллион, но я также понимаю, что вокруг вас есть коллеги, которые могут присоединиться, поскольку у меня очень интересный проект». Это другой подход. Вот тогда толк в этом должен быть.
Поэтому изначально собирайте информацию: гуглите, смотрите видео, слушайте интервью.
И очень важна внутренняя уверенность в своих силах. Самые убедительные выступления всегда отличает энергетика.
Посыл такой — мы справимся, мы так живем, горим этим!
Отрывок из книги предоставлен издательством «Бомбора»
Книга в продаже на book.24.ru
Больше книг — в Библиотеке TatCenter
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен нашим редакторам: