Когда мы исследовали начальный этап встречи, о нем практически ничего не было написано, и нам некуда было обратиться за советом. Иначе обстояло дело с конечным этапом продажи. О заключительной стадии — получении обязательства — напротив, было написано так много, что я не мог и предположить. Несколько лет назад, когда компьютер еще не пришел на выручку человеку, я провел пару недель в библиотеке в поисках любой информации о закрытии продажи. Я с трудом осилил более 300 упоминаний. Каждая книга о продажах содержала минимум одну главу о завершении сделки. Некоторые, как, например, «101 верный способ беспрепятственно завершить любую продажу», заключали в себе, по честному признанию автора, «огромный опыт успеха закрытия продаж, упакованный во всего лишь трехчасовое чтение».

Я был поражен. Вот они, волшебные ответы на вопросы о ведении бизнеса. Закрытия, о которых я читал, представляли собой старые стандартные техники, знакомые каждому продавцу, например:

В добавление к этим обыденным приемам я обнаружил целую энциклопедию более экзотических вариантов, таких как «острый угол», «Бен Франклин», «щенок», «Коломбо» и даже «двой ной обратный бумс». Мое начальное исследование выявило буквально тысячи закрытий, и за прошедшие годы, уверен, новые закрытия продолжали появляться с поразительной регулярностью. Как раз в прошлом месяце я читал журнал одной авиакомпании, где упоминалось закрытие под новым для меня названием «банан»; в тот же день мне по почте пришло крайне заманчивое предложение узнать побольше о «полуоткрытом» закрытии — секрете успеха продаж, который я каким-то образом упустил.

Ни одна область навыков продаж не пользуется такой популярностью, как закрытие. Это так, каким бы образом вы ни измеряли ее: количеством написанных об этом слов, количеством учебных часов или километров пленки учебных фильмов, просмотренных каждым новым поколением продавцов. Как-то один главный редактор сказал мне, что не опубликует ни одной книги о продажах, в названии которой нет слова «закрытие». При опросах менеджеров по продажам о навыках, которые им больше всего хотелось бы развить у своих сотрудников, закрытие всегда стояло на первом месте. Таким образом, повсеместно подтверждается старая поговорка продавцов: «Азы продаж — всегда используй закрытие». В этой главе мы попытаемся выяснить:

Книга «СПИН-продажи. NEON Pocketbooks»

Издательство «МИФ»

Отрывок из книги предоставлен издательством «МИФ»
Книга в продаже на mann-ivanov-ferber.ru
Больше книг — в Библиотеке TatCenter

Центральный банк выступает главным регулятором, отвечающим за стабильность денежно-кредитной системы. Основным инструментом влияния на экономику является ключевая ставка, уровень которой определяется Советом директоров восемь раз в год. Главный ориентир — инфляция и инфляционные ожидания.

Фото: Банк России

Картина на сегодня

Данные по инфляции, которые предоставляет Рузэль Насыбуллин, руководитель ипотечного центра «Национальной Фабрики Ипотеки» в Казани, дают повод для осторожного оптимизма. По информации ЦБ, по итогам февраля рост ИПЦ с поправкой на сезонность (saar) замедлился до 5,8%, хотя средний трехмесячный показатель остается выше, на уровне 7,8%. Базовый индекс потребительских цен (БИПЦ) в феврале составил 4,7% saar.

Индикатор устойчивой инфляции БИПЦ, исключающий туристические услуги, продемонстрировал снижение до 3,9% saar. Это сигнализирует о том, что разовые факторы январского скачка цен уходят из статистики.

В Минэкономразвития также фиксируют позитивную динамику. В годовом выражении инфляция на 2 марта замедлилась до 5,72% по сравнению с 5,81% неделей ранее. Глава ЦБ Эльвира Набиуллина ранее отмечала, что замедление начало происходить со второй половины января.

Однако риски сохраняются. Официальный прогноз ЦБ на год — 4,5−5,5%, но накопленная инфляция уже к 10 марта достигла 2,5%. С учетом запланированного на октябрь повышения тарифов (плюс ~0,7 п.п.) суммарный показатель может выйти на 3,2%.

Кроме того, в сегменте рыночных услуг по-прежнему фиксируются двузначные темпы удорожания без заметных признаков замедления.

фото: cbr.ru

15% или 14,5%?

Большинство аналитиков сходятся во мнении, что на заседании 20 марта регулятор продолжит цикл смягчения политики. Наш экспертный прогноз предполагает снижение ставки на 0,5 процентного пункта до 15% годовых. Сохранение текущего уровня практически не обсуждалось среди экспертов. Вопрос в том, насколько решительным окажется снижение.

Почему не на 1%? Надежды на более решительное снижение сразу до 14,5% эксперты называют преждевременными.

Рузэль Насыбуллин также полагает, что регулятор ограничится шагом в 50 пунктов, обращая внимание на сохраняющуюся неоднородность инфляционной картины.

Факторы давления

Главной целью денежно-кредитной политики Банка России остается удержание инфляции вблизи целевого уровня — 4% годовых. Однако на практике ставка вынуждена оставаться высокой из-за инфляционных ожиданий.

Как поясняет доктор экономических наук, профессор Казанского федерального университета Игорь Кох, в последние годы инфляционные ожидания граждан и бизнеса постоянно превышают официальные показатели. Это вынуждает ЦБ удерживать ставку на высоком уровне — на 8−10 процентных пунктов выше текущей инфляции, тогда как нейтральным уровнем считается превышение на 2−3 пункта.

Помимо инфляции, регулятор реагирует на состояние экономики. Сейчас экономика подает сигналы к охлаждению. По предварительным оценкам, в январе ВВП снизился на 2,1% в годовом выражении, а инвестиции в основной капитал по итогам 2025 года сократились на 2,3%.

«Спрос затормозился куда сильнее, чем ожидал ЦБ, на фоне негативного влияния НДС. Вероятно, и бизнес, и население откладывают свои потребительские настроения, отказываясь от крупных планов», — комментирует старший экономист инвестиционного банка «Синара» Сергей Коныгин.

Кох добавляет, что высокая ставка ограничивает доступ бизнеса к долгосрочным ресурсам для инвестиций и удорожает оборотное кредитование. Ведь только при низких ставках инвесторы предпочитают рисковать и вкладываются в реальный бизнес.

фото: Антон Черныш/TatCenter.ru

Риски и возможности для инвесторов

Несмотря на стабилизацию инфляции, для Банка России сохраняется ряд факторов неопределенности. Один из них — параметры бюджетной политики. Обсуждаемые изменения бюджетного правила, например, возможное снижение цены отсечения для нефти, могут привести к ослаблению рубля и усилению инфляционного давления.

Дополнительным фактором остается геополитическая напряженность на Ближнем Востоке. Ситуация вокруг Ирана толкает вверх мировые цены на нефть, что для российской экономики имеет двойной эффект. С одной стороны, дорогая нефть увеличивает доходы бюджета и поддерживает рубль. С другой, несет риски для глобальных рынков.

В преддверии смягчения денежно-кредитной политики инвесторам стоит обратить внимание на долговой рынок. Сергей Коныгин из ИБ «Синара» рекомендует присмотреться к длинным ОФЗ:

Заседание 20 марта, скорее всего, продолжит курс на смягчение до 15% годовых, но темп этого движения будет осторожным.

Анастасия Сорокина