Когда мы исследовали начальный этап встречи, о нем практически ничего не было написано, и нам некуда было обратиться за советом. Иначе обстояло дело с конечным этапом продажи. О заключительной стадии — получении обязательства — напротив, было написано так много, что я не мог и предположить. Несколько лет назад, когда компьютер еще не пришел на выручку человеку, я провел пару недель в библиотеке в поисках любой информации о закрытии продажи. Я с трудом осилил более 300 упоминаний. Каждая книга о продажах содержала минимум одну главу о завершении сделки. Некоторые, как, например, «101 верный способ беспрепятственно завершить любую продажу», заключали в себе, по честному признанию автора, «огромный опыт успеха закрытия продаж, упакованный во всего лишь трехчасовое чтение».

Я был поражен. Вот они, волшебные ответы на вопросы о ведении бизнеса. Закрытия, о которых я читал, представляли собой старые стандартные техники, знакомые каждому продавцу, например:

В добавление к этим обыденным приемам я обнаружил целую энциклопедию более экзотических вариантов, таких как «острый угол», «Бен Франклин», «щенок», «Коломбо» и даже «двой ной обратный бумс». Мое начальное исследование выявило буквально тысячи закрытий, и за прошедшие годы, уверен, новые закрытия продолжали появляться с поразительной регулярностью. Как раз в прошлом месяце я читал журнал одной авиакомпании, где упоминалось закрытие под новым для меня названием «банан»; в тот же день мне по почте пришло крайне заманчивое предложение узнать побольше о «полуоткрытом» закрытии — секрете успеха продаж, который я каким-то образом упустил.

Ни одна область навыков продаж не пользуется такой популярностью, как закрытие. Это так, каким бы образом вы ни измеряли ее: количеством написанных об этом слов, количеством учебных часов или километров пленки учебных фильмов, просмотренных каждым новым поколением продавцов. Как-то один главный редактор сказал мне, что не опубликует ни одной книги о продажах, в названии которой нет слова «закрытие». При опросах менеджеров по продажам о навыках, которые им больше всего хотелось бы развить у своих сотрудников, закрытие всегда стояло на первом месте. Таким образом, повсеместно подтверждается старая поговорка продавцов: «Азы продаж — всегда используй закрытие». В этой главе мы попытаемся выяснить:

Книга «СПИН-продажи. NEON Pocketbooks»

Издательство «МИФ»

Отрывок из книги предоставлен издательством «МИФ»
Книга в продаже на mann-ivanov-ferber.ru
Больше книг — в Библиотеке TatCenter

В Татарстане активно внедряют интеллектуальные транспортные системы в рамках нацпроекта «Безопасные качественные дороги». В этом году на реализацию проекта выделили более 141 млн рублей, из которых 114,6 млн — средства федерального бюджета, сообщает пресс-служба миндортранса РТ.

В рамках внедрения интеллектуальных транспортных систем в этом году установили 19 светофоров с адаптивной системой управления дорожным движением: 13 в Казанской агломерации и шесть — в Набережночелнинской. Например, «умные» светофоры появились на перекрестках улиц Маркса — Миславского, Островского — Суконная, Серова, Тукая — Карима в Казани. В Набережных Челнах их установили на проспекте Набережночелнинский — остановка «Поликлиника № 4», на улицах Гостевая — Аэродромная, 40 лет Победы — проспект Вахитова.