Иногда проект, который кажется нам легкой победой, оборачивается разочарованием или даже катастрофой. Что еще важнее — иногда мы или наш конкурент блестяще справляемся с проблемой, хотя все обычные бизнес-прогнозы говорят нам о провале. Эти результаты могут показаться загадочными, но на самом деле они вполне объяснимы, если рассмотреть их с позиции, которая начинается с ПОЧЕМУ.

В своей книге «Начни с „Почему?“» Саймон Синек использует модель, которую он называет «Золотой круг». Эта модель объясняет, как легендарные руководители, такие как Стив Джобс, Мартин Лютер Кинг-младший и братья Райт, смогли добиться того, что оказалось недостижимым для других трудолюбивых, а иногда и лучше финансируемых лидеров.

Если вы уже знакомы с Золотым кругом, прочитали книгу Саймона или видели, как он говорит о мотивации/ПОЧЕМУ на TED.com, эта глава напомнит вам о наиболее важных моментах концепции. А если Золотой круг для вас в новинку, то вы узнаете в чем состоит суть дела, и это нужная подготовка к собственному поиску ПОЧЕМУ.

Издательская группа "Эксмо"

Каждая организация и карьера каждого человека — работают на трех уровнях: что мы делаем, как мы это делаем и почему мы это делаем. Мы все знаем, что делаем: продаем продукты, предоставляем услуги или выполняем работы. Некоторые из нас знают, как мы это делаем: по нашему мнению, это и создает разницу между нами или выделяет нас из толпы. Но очень немногие из нас могут четко сформулировать, почему мы делаем то, что делаем.

Действительно, это очевидное «почему». Но, во-первых, деньги — это результат. И хотя он является частью картины, далеко не зарплата вдохновляет нас вставать с постели по утрам. А циникам, которые думают, что они или кто-то другой действительно встают с постели ради денег, мы зададим вопрос: по какой причине они хотят денег? Чтобы чувствовать себя свободными? Чтобы путешествовать? Чтобы обеспечить детям уровень жизни, которого не было у них самих? Или они ведут счет, пытаясь показать, что сделали больше, чем другие?

Это цель, причина или убеждение, которые управляют каждой организацией и индивидуальной карьерой каждого человека. Почему существует ваша компания? Почему вы встали с постели сегодня утром? И почему кому-то есть до этого дело?

Когда мы встречаем новых покупателей или клиентов, первое, что мы сообщаем им, — это что мы делаем. Затем мы объясняем, как мы это делаем или чем мы отличаемся от конкурентов. Этого, как нам кажется, достаточно, чтобы завоевать их бизнес, изменить их точку зрения или убедить их предпринять конкретные действия. Далее ситуация развивается по следующему шаблону:

Это очень рациональная подача. Тут четко указано, что делает компания, и есть попытка убедить потенциальных покупателей выбрать ваш продукт из-за его особенностей и преимуществ над другими аналогичными.

И тем не менее, хотя этот подход и может время от времени срабатывать, в лучшем случае его использование приведет вас к нескольким повторяющимся транзакциям. Как только покупатели найдут более выгодные условия сделки, они исчезнут, потому что такая подача не отличает этого конкретного продавца от других компаний действительно значимым образом. Лояльность не зависит от особенностей и преимуществ. Особенности и преимущества не вдохновляют. Лояльность и длительные отношения основаны на чем-то более глубоком.

Давайте попробуем снова. Начнем с ПОЧЕМУ:

Совсем другое дело, не так ли?

Начав с ПОЧЕМУ, мы заставили зазвучать совсем по-другому информацию о продаваемой бумаге. И если мы сделали это для вполне заурядного товара, представьте, что можно сделать таким образом для продукта, который действительно может выделяться. Этот шаг не основан на фактах и цифрах, особенностях и преимуществах. Они имеют значение, но не первостепенное.

Начав с ПОЧЕМУ, мы акцентировали внимание на более глубокой, более эмоциональной и в конечном счете более значимой вещи. Когда мы делаем второй шаг, мы больше не говорим о бумаге. Мы говорим о нашей компании и ее ценностях. Если личные убеждения и ценности ваших клиентов совпадают с заявленными ценностями вашей компании, то есть если они тоже верят в значимость распространения идей — они с большей вероятностью захотят вести с вами дела, и не только один раз, но снова, и снова, и снова. Фактически они с большей вероятностью сохранят лояльность, даже если другой поставщик предложит лучшую цену.

Кроме того, ведение бизнеса с компанией, которая отражает их убеждения, тоже характеризует их определенным образом.

Это же чувство единения с чем-то бо´льшим является причиной и того, что мы продолжаем носить майку спортивной команды нашего родного города, хотя она в течение десяти лет не выходила в плей-офф. Именно поэтому некоторые из нас всегда будут отдавать предпочтение продуктам Apple перед другими брендами, даже если Apple не всегда является самым доступным выбором.

Хотим мы признавать это или нет, мы не совсем разумные существа. Если бы мы ими были, никто бы никогда не влюблялся и никто бы никогда не начинал заниматься бизнесом. Столкнувшись с непреодолимой вероятностью провала, ни один разумный человек никогда не стал бы рисковать. Но мы это делаем. Каждый день. Потому что наши чувства по отношению к кому-то или чему-то важнее того, что мы о них думаем.

Есть только одна проблема с чувствами. Их чрезвычайно трудно выразить словами. Вот почему мы так часто прибегаем к метафорам и аналогам, например: «Наши отношения похожи на поезд, с высокой скоростью приближающийся к шаткому мосту». «Когда я добираюсь до офиса, я снова чувствую себя малышом на детской площадке». И хотя контактировать с нашими чувствами непросто, выигрыш в конечном итоге всегда оказывается огромным.

И это то, что начинается с ПОЧЕМУ.

И вот лучшая часть: это не наше мнение. Вся эта концепция ПОЧЕМУ основана на биологических принципах принятия решений людьми. То, как работает Золотой круг, точно отражает принципы работы нашего мозга.

Внешняя часть Золотого круга, «ЧТО», — соответствует внешней части мозга — неокортексу. Неокортекс отвечает за язык как средство коммуникации, а также за рациональное и аналитическое мышление: помогает нам понимать факты и цифры, особенности и преимущества.

Две средние части Золотого круга, «ПОЧЕМУ» и «КАК» — соответствуют среднему отделу мозга, лимбической системе. Именно эта система контролирует наше эмоциональное поведение и влияет на принятие решений. Она отвечает за все наши чувства, такие как доверие и лояльность. Но, в отличие от неокортекса, лимбическая система не связана с языком. Именно здесь таится наша интуиция, по-английски gut feelings — чувствовать «нутром». Разве не интуицию мы подключаем для поддержки логики, когда принимаем решение, изо всех сил пытаясь объяснить свой выбор?

Это разделение структур мозга и есть биологическая причина, по которой нам иногда бывает трудно выразить наши чувства словами («Я люблю тебя больше, чем можно передать словами»), объяснить наши действия («Дьявол заставил меня это сделать!») или оправдать наши решения («Я не знаю… это просто казалось правильным»).

Тем не менее мы можем научиться вкладывать слова в эти чувства. И те, кто уже это делает, вдохновляют не просто самих себя, но и своих коллег и клиентов. Мы написали эту книгу, чтобы помочь вам найти эти слова.

Как только вы поймете свое ПОЧЕМУ, вы сможете четко сформулировать, что вызывает у вас чувство удовлетворения, научитесь лучше понимать, что стимулирует ваше поведение, когда вы действуете определенным образом.

Когда вы обретете это знание, у вас появится точка отсчета для всех последующих действий. Вы сможете делать более осознанный выбор, касающийся вашего бизнеса, карьеры и всей жизни. Вы сможете вдохновлять других на приобретение именно вашего продукта, на работу именно с вами, на приобщение именно к вашему делу. Никогда больше вам не придется играть в лотерею и действовать интуитивно по причинам, которых вы в действительности не понимаете. Отныне вы будете работать целенаправленно и осознанно.

С этого момента вы начнете с основополагающего вопроса — ПОЧЕМУ.

В Казани утвердили новый состав Антитеррористической комиссии. Решение об этом опубликовано в сегодняшнем выпуске электронного Сборника документов и правовых актов на официальном сайте мэрии.

Председателем комиссии стал мэр Ильсур Метшин, его первым заместителем назначен руководитель горисполкома Рустем Гафаров, а секретарем — главный специалист отдела координации программ по профилактике правонарушений аппарата горисполкома Павел Новлянский. Также в состав комиссии включили замначальника Управления ФСБ России по Татарстану Павла Береснева и глав администраций различных районов города.

Ранее раис РТ Рустам Минниханов подписал указ, согласно которому вносятся изменения в состав Агентства инвестиционного развития региона.

Метшин Ильсур Раисович

Мэр города Казани

Гафаров Рустем Гильфанович

Руководитель исполкома г.Казани