Библиотека
11 Февраля 2022, 08:00

Как собрать команду честных людей

Как использовать навыки спецслужб, чтобы убеждать, продавать и строить успешный бизнес. TatCenter и издательство «МИФ» публикуют отрывок из книги Джейсона Хансона «Агент влияния» о том, как проводить собеседование и вывести кандидата на чистую воду.

Проверка на порядочность

Мы все читали о подобных случаях в газетах или видели в вечерних новостях: няня уличена в жестоком обращении с ребенком; бухгалтера маленькой компании поймали на растрате сотен тысяч долларов; сотрудник вынес из магазина работодателя товар на тысячи долларов. Невзирая на лавину подобных новостей, я все равно убежден, что 99 процентов — порядочные, достойные и честные люди, с которыми можно работать. К счастью, я знаю, как их отличить. Думаю, вас не удивит, что офицеры разведки распознают ложь не хуже детекторов. Некоторые специалисты посвящают изучению и оттачиванию такого умения всю жизнь, но чтобы не взять на работу вора или лжеца, достаточно знать ряд принципов.

Впрочем, умение талантливо лгать помогает быстрее устроиться на работу или завести больше полезных связей в бизнесе. Формируя команду и решая, с кем работать, я следую нескольким правилам.

Правило № 1. Первые 3−5 секунд решают все

Итак, на собеседовании вы подробно обсудили с кандидатом его опыт работы. Беседа прошла конструктивно, и вроде бы все указывает на то, что это подходящий человек… вот только можно ли ему доверять? Надо сказать, не раз на собеседовании я думал, что мне попался отличный кандидат, но потом, задав ему ключевой вопрос, понимал, что нам с ним не по пути. Первые 3−5 секунд решают все. Почему? Все просто: люди не умеют врать. Поэтому всех, кто хочет у меня работать, я спрашиваю в лоб:

«Расскажите мне, что вы украли в последний раз»

Формулировка не случайна. Не «Вы когда-нибудь что-нибудь крали?», а именно «…что вы украли в последний раз». Этот вопрос задают будущим курсантам правительственных служб. Усаживают их и напрямик спрашивают: «Расскажите, когда вы в последний раз принимали наркотики». Считается, что глупости делали все без исключения, как минимум курили травку в колледже. Формулировка в виде утверждения заставляет сразу отвечать по сути.

Реакция не менее важна, чем сам ответ. Большинство людей продемонстрируют честность и порядочность, ответив сразу же. Типичные ответы: «В десять лет украл „Сникерс“, в магазине» или «В начальных классах вынес книгу из библиотеки». Каждый человек хоть раз в жизни что-нибудь да присвоил, пусть даже это леденец из вазы в приемной врача.

Для детей выход за рамки дозволенного в порядке вещей, но они быстро понимают, что воровать — плохо. Если человек сразу честно отвечает, что прикарманил шоколадку, я ничего против не имею, это совершенно нормально и ни о чем ужасном не говорит. Мне не нравится такая реакция:

Ерзанье и дискомфорт.

Неуверенная речь.

Пауза.

Непонимающий взгляд.

Поскольку врать люди не умеют, наш мозг должен сильно поднапрячься, чтобы быстро придумать ответ. Перечисленные типы реакции говорят о том, что человек лихорадочно решает, что лучше сказать, чтобы его взяли на работу.

Одна женщина на собеседовании в ответ уставилась на меня в немом изумлении. Как обычно, я добавил, что все мы немного грешны. «Это нормально, — успокоил ее я. — С кем не бывало». После моих слов она приосанилась и рассказала, что на прошлой работе таскала канцелярские принадлежности. Но, как оказалось, это была не горстка скрепок и несколько ручек. Она планировала создать конкурирующую компанию и решила сэкономить на канцтоварах. Естественно, на работу я ее не взял. Раз, по ее мнению, такое позволительно взрослому человеку, это о многом говорит. Но зачем рассказывать об этом потенциальному работодателю — за гранью моего понимания.

Правило № 2. Кивок никогда не лжет

Кивок настолько правдив, что доходит до смешного. Разведчики, обученные распознавать ложь, непременно замечают это мимолетное движение и порой едва удерживаются от смеха. Наши головы всегда говорят правду. Скажем, открыли вы банку с печеньем, а в ней пусто, и вы спрашиваете детей, куда оно делось. И пока они с негодованием (и прилипшими к губам крошками) все отрицают, их головы настойчиво кивают. Уверяю, вы не раз видели этот феномен в новостях. Хиллари Клинтон на вопросы о браке с Биллом Клинтоном неизменно отвечает, что они были счастливы, качая головой из стороны в сторону. И когда бывший сенатор Джон Эдвардс в 2008 году заявил, что с готовностью пройдет тест на отцовство, голова его выдала.

Если на собеседовании кандидат объясняет, что никогда не конфликтовал с коллегами, но согласно кивает — он говорит правду, только невербально. Специалисты по языку тела подтвердят, что кивок должен соответствовать высказыванию. Если человек утверждает: «Нет, у меня не было приводов в полицию», покачивая головой вверх-вниз, то он точно лжет.

Правило № 3. Не пропустите три отсутствующие вещи

Отсутствие в речи пространственных ориентиров и сенсорных терминов — верный признак обмана. Если человек рассказывает, как искусно повлиял на исход переговоров, но не использует при этом слов, описывающих состояния, следует насторожиться.

Более похожими на правду будут такие описания: «Я был на вершине блаженства, поскольку очень переживал, что сделка не состоится» или «Путь до переговорной комнаты казался мне бесконечным». И еще, лжецы не используют сокращений, а всегда произносят слова полностью, чтобы акцентировать их. Самый известный пример — фраза Билла Клинтона «У меня не было секса с этой женщиной», который вместо обычного для разговорной английской речи сокращения didn’t употребил полное did not (I did not have sex with that woman). А вот когда Шэрил Сэндберг давала интервью PBS по поводу утечки данных из Facebook, она утвердительно кивала, говоря: «Это наше упущение», что свидетельствовало о ее искренности.

Правило № 4. Ищите слова-зацепки

Словами-зацепками заполняют пробелы. О них вспоминают, когда надо замаскировать ложью реальную историю. Есть типичный набор фраз, которые употребляют, когда хотят по‑ весить лапшу на уши. Присмотритесь к человеку, если его рассказы пестрят такими оборотами:

«А потом…»

«И тогда я (она, он, мы) сделали…»

«И я сделал вот что…»

«И сразу же…»

«Я и понять ничего не успел…»

«А после этого…»

«И вдруг…»

Эти четыре правила помогут уличить человека во лжи, но стоит обращать внимание и на другие вещи. Я не устаю удивляться, как можно не проверять анкетные данные кандидатов. Это же не так сложно, да и недорого, зато сэкономит вам нервы. Компания — ваш главный актив, поэтому старайтесь нанимать на работу лучших из лучших.

Вывод из курса разведшколы

Косвенные вопросы помогают оценить способ мыслей
потенциальных сотрудников.

Разведчики не единственные, кто приоткрывает завесу тайны чужого ума косвенными вопросами. Этот метод в последнее время все чаще применяется на собеседованиях. Информация о навыках, знаниях, ценностях и способности принимать решения выводится из ответов на вопросы. Я как разведчик считаю этот метод простым и полезным. Ниже я собрал любимые косвенные вопросы компании Spy Escape & Evasion.

Анкета с косвенными вопросами для потенциальных сотрудников

Общая характеристика личности

«Какой ваш любимый цвет?»

Красный говорит об агрессивности и конфликтности. Спокойные люди предпочитают синий или зеленый.

Оценка способностей к управлению, организации и анализу

«Как рассорить стаю кошек?»

Оценка способности принимать решения

«Представьте, что вы упали в блендер. Как будете выбираться?»

Оценка способности преодолевать трудности

«Дайте определение желе, не употребляя слова “желатин”».

Оценка оптимизма или открытости возможностям

«Вы верите в жизнь на других планетах?»

Оценка честности (обращать внимание на паузы или нервозность перед ответом)

«Расскажите, что вы украли в последний раз»

Оценка отношения к изменениям в организации

«Если бы на предыдущем месте работы вы были директором, что бы вы там изменили?»

Оценка адекватности восприятия себя и своих ключевых навыков

«Если бы вы были пакетом акций, почему вас стоило бы купить?»

[Развенчание мифов о разведчиках]

Разведчики — частые гости питейных и прочих сомнительных заведений.

Неправда!

По крайней мере отчасти. Разведчик пойдет на что угодно ради поиска источника информации, и если для это надо торчать в захудалом кабаке — что ж, так тому и быть! Но вы ни за что не догадаетесь, где разведчики действительно частые гости — в книжных магазинах. Хотите верьте, хотите нет, а во время обучения там нередко проводятся начальные этапы операций, потому что в книжном магазине можно сколько угодно бродить, не вызывая подозрений, ведь там люди только этим и занимаются, просматривая книги на полках. Это идеальное место, куда можно отправить целую группу курсантов разведшколы для ожидания дальнейших инструкций. Никто не обратит на них внимания.

Книга «Агент влияния»
Издательство «МИФ»

Отрывок из книги предоставлен издательством «МИФ».
Книга в продаже на mann-ivanov-ferber.ru.
Больше книг — в Библиотеке TatCenter.

Материалы по теме

Партнёры TatCenter:
1 из 1
Новости
28 Мая 2022, 17:00

Новости, дни рождения и назначения в Татарстане — в Телеграм 18+

Подпишитесь на рассылку и будьте в курсе важных новостей в республике, России и мире.

Ежедневно TatCenter выпускает короткие дайджесты значимых новостей — мы рассказываем, что произошло в Татарстане, России и мире и просим экспертов прокомментировать актуальные новости. Обзоры получают подписчики нашего телеграм-канала.

В рассылку мы добавляем полезную информацию об именинниках и кадровых перестановках в республике. По пятницам в канале выходит обзор именинников на следующую неделю.

Канал TatCenter в Телеграм: tlgg.ru/tatcenter_ru
Lorem ipsum dolor sit amet.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: