Библиотека
09 Февраля 2021, 12:16

Как продавать больше: 7 правил отличного настроя

Множество прекрасных продуктов и услуг не получают спроса потому, что менеджеры пытаются их продать в убогом настроении, говорит Михаил Гребенюк. TatCenter и «Бомбора» публикуют главу из его книги «Гениальные скрипты продаж» о том, как работать с заявками. Ведь именно покупатели способны исполнить ваши мечты и закрыть ваши цели.

Поговорим с вами о том, что сильно влияет на вашу конверсию. Иными словами, есть у вас сделка, или ее нет. Надо сказать, мне встречались продавцы, отлично освоившие технологии, идеально выучившие скрипты, знающие вроде бы все вопросы и ответы, но… проваливающие продажи. С другой стороны, есть люди, которые все это знают далеко не идеально, но достигают отличного результата, используя технику, о которой мы сейчас поговорим.

Эта техника называется «Семь правил отличного настроя». Дело в том, что настрой, с которым вы приступаете к сделке, критически важен.

Мы уже разобрались, что для правильного, крутого настроя вы должны сами «купить» свой продукт, свою компанию и самого себя. А теперь поговорим с вами о семи правилах, без которых ни один звонок, ни одна встреча не будут успешными. Более того, без соблюдения этих правил они обречены на провал.

Справка

Конверсия (продаж) — отношение реальных покупателей (тех, кто воспользовался товаром или услугами) к потенциальным (тем, кто не воспользовался ими, по любой причине).

Правило первое звучит так: «отличный настрой ценнее отличного товара».

Поверьте на слово, множество прекрасных, потрясающих продуктов и услуг не получают спроса просто потому, что менеджеры пытаются их продать в убогом настроении. Да вы сами с этим наверняка не раз сталкивались. Приходишь в дорогой магазин с желанием купить что-то, а тебя встречает унылый менеджер, которому по фигу, купишь ты или нет. Он вообще не заинтересован в том, чтобы продать, он просто отбывает рабочее время. И не только не играет на вашей стороне, но вообще какой-то «неживой», что-то типа робота.

Между тем любой человек изначально хочет быть в отличном настроении. И если оно не очень хорошее, с удовольствием «возьмет взаймы» у того, кто способен им поделиться.

Известно, что самая прибыльная отрасль экономики — индустрия развлечений: туризм, отдых, игровой бизнес. Не задумывались, почему люди тратят так много в Лас-Вегасе? Что, все они сплошь игроманы? Да нет, просто этот развлекательный центр дарит хорошее настроение, и люди готовы за него платить. Да что говорить, вряд ли кто-то готов поступиться отличным настроением ради богатства. Я, во всяком случае, не поступился бы. Ну зачем мне нужны деньги, даже очень большие, если взамен я должен до конца дней пребывать в плохом настроении?

Поэтому люди и не хотят покупать у унылых продавцов, чтобы не прихватить в довесок к покупке дурной настрой. Это не значит, что мы должны все время веселиться — так нас сочтут, пожалуй, за идиотов. Нет, настроение должно быть позитивным и ровным. В его основе должно лежать желание сделать что-то хорошее и для другого, и для себя. Это ведь нормально для человека, живущего в обществе. Скажем, я общаюсь с вами на страницах этой книги — и заведомо хорошо к вам отношусь. Адекватно, другими словами. Вот примерно с таким настроем и надо приступать к продажам. Общаться с клиентами по-дружески, но без панибратства, позитивно, но без излишнего веселья. Клиент должен понять, что вы —на его стороне и хотите ему помочь. Помните: отличный настрой продавца даже важнее отличного товара.

Второе правило отличного настроя: «общайтесь со всеми людьми так, будто они миллионеры».

К сожалению, каждому из нас приходилось встречать продавцов, которые относятся к потенциальным покупателям не то, что без симпатии и уважения, но даже с презрением. И придумывают для них всякие оскорбительные клички. Скажем, в одном из салонов по продаже престижных иномарок используют слово «моль». Так называют посетителей, которые, придя в салон только смотрят машины, но сразу ничего не покупают. А если включить мозги и понять, что дорогой автомобиль вот так, сразу, купит разве что богатый молодой идиот с папиными денежками?

Нормальный покупатель именно десять раз посмотрит, сравнит, выберет и только потом станет платить свои кровные. По крайней мере, я делаю именно так, и практически все мои знакомые тоже. Но вот что интересно: я купил автомобиль в том салоне, где менеджер подошел ко мне, ответил на мои вопросы, помог развеять какие-то сомнения. Словом, там, где со мной работали.

Вряд ли стоит вообще говорить о хорошем настрое, если вы относитесь к клиентам с пренебрежением, обзываете «лохами», «нищебродами», а то и хуже. Вам кажется, будто бы этих слов никто, кроме ваших коллег, не слышит. Может, и не слышит, зато подобное отношение чувствуют все посетители, оно, как отрава, носится в воздухе. Так что, если при таком настрое вам и удается что-то все-таки продать, считайте это случайностью.

Помните: клиенты — это ваше «золото». Все заявки становятся контрактами, если вы с ними правильно работаете. А заявки — это живые люди, которые способны исполнить ваши мечты и закрыть ваши цели. Следовательно, и относиться к ним нужно соответственно — с уважением и симпатией. И тогда скромный покупатель (заведомо не миллионер) пойдет вам навстречу и с удовольствием потратится на приобретение того, что вы ему предлагаете.

На самом деле здесь я призываю вас выкладываться в работе с каждым клиентом по максимуму. Ну, к примеру, не сочтите за нескромность: приступая к работе над этой книгой я заранее считал (и считаю) своих читателей очень способными людьми, достойными крутых результатов, и готов сделать все для того, чтобы у вас получилось. А ведь мы с вами даже не знакомы…

Так что общайтесь со всеми так, будто они самые желанные для вас люди, сразу же становитесь на их сторону, и вам легче будет их понять и убедить.

Третье правило такое: «внедрите в свою жизнь позитивную лексику».

Исключите из своей речи негативные слова и фразы: «плохо», «не получается», «тяжело», «невозможно», «это какой-то кошмар» и прочие. Помните: слово способно творить, и чем больше вы употребляете негативных выражений, тем труднее вам становится жить.

Вместо этого затвердите несколько простых слов и выражений. И это будет нашим очередным упражнением.

Упражнение № 7

Запишите их в свою рабочую тетрадь и добавьте при желании те, что придут в голову. А начнем с «великолепной пятерки»:
- ПОТРЯСАЮЩЕ
- КЛАСС
- НИКАКИХ ПРОБЛЕМ, ВСЕ СДЕЛАЕМ
- ОТЛИЧНО
- СУПЕР

Вот эти слова должны быть для вас как «Отче наш». Если кто-то о чем-то попросит, вы ответите: «Нет проблем, сделаю». Или кто-то говорит: «Слушай, тут такая ситуация…», а вы в ответ: «Супер! Давай посмотрим, что с этим можно сделать». Или звонит клиент: «Здравствуйте! Хочу скидку», — «Отлично, давайте обсудим!» Дадите вы скидку или нет, пока неясно, но разговор начинается с позитива.

Послушайте внимательно, как говорят люди, которые находятся в хорошем настроении, и вы наверняка услышите в их речи эти и другие позитивные слова. Кстати, полезно будет выписать эти слова на отдельный листок и повесить над своим рабочим столом.

Четвертое правило отличного настроя: «Продайте себе ваш продукт».

Об этом мы уже подробно говорили, добавлю лишь несколько слов. Вы должны будете делать это каждый день! Понимаете? Каждый день продавать себе свой продукт, думая о том, готовы ли вы ради него залезть в долги, взять кредит или потуже затянуть пояс. Вы должны верить в свой продукт, чтобы хорошо продавать.

Пятое правило: «Выглядите как профессионал».

На эту тему мы тоже уже подробно говорили. Тем не менее кое-что надо повторить. Не путайте отдых с работой. Вне торгового зала, вне офиса вы можете позволить себе и футболку с рискованным принтом, и шорты, и кроссовки клоунской расцветки. Но в рабочей обстановке они неуместны. Вы должны выглядеть как профессионал. Запомните: классика всегда в цене. Да, «белый верх, темный низ» звучит скучно, но хороший костюм со светлой рубашкой плюс элегантная обувь способны в нашем бизнесе делать чудеса.

Шестое правило отличного настроя: «Окружение прямо влияет на ваш настрой».

Наверняка среди ваших знакомых, а может быть, и близких людей есть те, кто говорит вам: «Ну что за профессию ты себе выбрал? Торгаш, это же для неудачников…» Понятно, нельзя прекратить общение с родными, но можно с ними прямо и откровенно поговорить. Убедить их, что вы занимаетесь тем, что вам нравится, что принесет успех и достаток. По-хорошему попросите их убрать из общения с вами ту самую негативную лексику, о которой мы говорили. Надеюсь, прочитанные главы вам в этом помогут (вы же уже научились немного «продавать» себя?).

А вот с приятелями, которые достают вас таким негативом, не вредно и распрощаться. Настоящий друг вас поймет, а случайные приятели не стоят того, чтобы приносить им в жертву свой настрой и, по большому счету, свое будущее. Ну представьте себе, как некто пришел к вам домой с четырьмя мешками мусора, разбросал их и удалился довольный. Как вы на это отреагируете?

Кстати, о мусоре. Окружение — это ведь не только люди, но и обстановка, в которой вы обитаете. Никогда вам не добиться хорошего настроя, если дома у вас бедлам, в кухне гора немытой посуды, постель с утра не убрана, а вещи разбросаны как попало. Это аксиома — всегда поддерживать порядок: в квартире, на рабочем месте, в одежде и в компьютере. Должен признаться, у меня в кабинете для самодисциплины висит табличка «Никакого негатива». Да, приходится напоминать себе об этом, потому что нарушить порядок и позитивное настроение очень легко, зато восстановить его довольно трудно.

Сделайте и себе такие таблички: для работы и для дома, пусть ваше окружение тоже приучается мыслить, говорить и поступать позитивно. И наконец еще один совет: откажитесь от новостей, потому как медиа предпочитают кормить нас исключительно негативной информацией и скандальными ток-шоу, где участники налетают друг на друга, как бойцовые петухи. Лучше слушайте любимую музыку, а читайте (и слушайте) истории успеха. И на встречах с друзьями не обсуждайте политику или
чье-то банкротство, а поговорите о чьих-то спортивных или деловых успехах.

А еще рекомендую упражнение, не обязательное, по желанию, называется — игра «негативная диета». Предупреждаю, игра непростая (сам проходил, знаю).

Упражнение № 8

Целый день продержаться без единого негативного слова и дурной мысли.

Тут в чем сложность: стоит вам подумать или сказать негатив, день — насмарку, игра проиграна, завтра начинайте заново. Хотя, казалось бы, простая цель: продержаться лишь 24 часа без единой негативной мысли и плохого слова, а тех, кто негатив плодит, от себя отстранить. Минимизировать «заражающие» контакты. Ясно, что радио и телевизор тоже исключаются, а интернет — только по делу.

Оцените, как изменится вам настрой, и, если хватит решимости, попробуйте сесть на недельную «диету». И посмотрите, как это отразится на ваших продажах.

И наконец седьмое правило: «начните чаще улыбаться».

Ведь реально же «от улыбки станет мир светлей», как пелось в детской песенке.

Когда я смотрю, как улыбается мой годовалый сын, показывая два своих первых зубика, это меня всегда обезоруживает. И весь негатив, который случился за день, улетучивается, когда я захожу в дом и вижу его улыбку! Она просто смывает все дурное, всю усталость и расстройство.

Но посмотрите вокруг — как мало улыбающихся людей: в метро лица усталые, за рулем сосредоточенные, на улице — серьезные. Говорят, у нас хмурая страна, так давайте развеем это мнение — начнем улыбаться.

Выучите, как мантру, эти семь правил — и живите с ними. Они напрямую повлияют на ваш доход и на закрытие ваших целей, потому что, если у вас будет отличный настрой и много энергии, это станет потрясающе влиять на людей и убеждать их в том, что вам выгодно и в том, что вам нужно.

Гениальные скрипты продаж
Книга «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»
Издательство «Бомбора»

Отрывок из книги предоставлен издательством «Бомбора».
Книга в продаже на book24.ru.
Больше книг для бизнесменов и управленцев — в Библиотеке TatCenter.

Материалы по теме

Партнёры TatCenter:
1 из 1
Новости
24 Июня 2021, 15:22

Правительство РФ выделит более 36 млрд рублей на пособия родителям-одиночкам

Оформить выплаты можно будет с 1 июля.

Правительство РФ выделит более 36 млрд рублей на пособия родителям-одиночкам с детьми в возрасте от 8 до 17 лет. Оформить выплаты можно будет с 1 июля, сообщил премьер-министр РФ Михаил Мишустин.

Он уточнил, что размер такого пособия равен половине прожиточного минимума на ребенка в субъекте РФ и в среднем составит около 5,5 тыс. рублей в месяц.

Ранее сообщалось, что ПФР начнет принимать заявления на пособия беременным и родителям-одиночкам с 1 июля.

Lorem ipsum dolor sit amet.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: