Поговорим с вами о том, что сильно влияет на вашу конверсию. Иными словами, есть у вас сделка, или ее нет. Надо сказать, мне встречались продавцы, отлично освоившие технологии, идеально выучившие скрипты, знающие вроде бы все вопросы и ответы, но… проваливающие продажи. С другой стороны, есть люди, которые все это знают далеко не идеально, но достигают отличного результата, используя технику, о которой мы сейчас поговорим.

Мы уже разобрались, что для правильного, крутого настроя вы должны сами «купить» свой продукт, свою компанию и самого себя. А теперь поговорим с вами о семи правилах, без которых ни один звонок, ни одна встреча не будут успешными. Более того, без соблюдения этих правил они обречены на провал.

Поверьте на слово, множество прекрасных, потрясающих продуктов и услуг не получают спроса просто потому, что менеджеры пытаются их продать в убогом настроении. Да вы сами с этим наверняка не раз сталкивались. Приходишь в дорогой магазин с желанием купить что-то, а тебя встречает унылый менеджер, которому по фигу, купишь ты или нет. Он вообще не заинтересован в том, чтобы продать, он просто отбывает рабочее время. И не только не играет на вашей стороне, но вообще какой-то «неживой», что-то типа робота.

Между тем любой человек изначально хочет быть в отличном настроении. И если оно не очень хорошее, с удовольствием «возьмет взаймы» у того, кто способен им поделиться.

Известно, что самая прибыльная отрасль экономики — индустрия развлечений: туризм, отдых, игровой бизнес. Не задумывались, почему люди тратят так много в Лас-Вегасе? Что, все они сплошь игроманы? Да нет, просто этот развлекательный центр дарит хорошее настроение, и люди готовы за него платить. Да что говорить, вряд ли кто-то готов поступиться отличным настроением ради богатства. Я, во всяком случае, не поступился бы. Ну зачем мне нужны деньги, даже очень большие, если взамен я должен до конца дней пребывать в плохом настроении?

Поэтому люди и не хотят покупать у унылых продавцов, чтобы не прихватить в довесок к покупке дурной настрой. Это не значит, что мы должны все время веселиться — так нас сочтут, пожалуй, за идиотов. Нет, настроение должно быть позитивным и ровным. В его основе должно лежать желание сделать что-то хорошее и для другого, и для себя. Это ведь нормально для человека, живущего в обществе. Скажем, я общаюсь с вами на страницах этой книги — и заведомо хорошо к вам отношусь. Адекватно, другими словами. Вот примерно с таким настроем и надо приступать к продажам. Общаться с клиентами по-дружески, но без панибратства, позитивно, но без излишнего веселья. Клиент должен понять, что вы —на его стороне и хотите ему помочь. Помните: отличный настрой продавца даже важнее отличного товара.

К сожалению, каждому из нас приходилось встречать продавцов, которые относятся к потенциальным покупателям не то, что без симпатии и уважения, но даже с презрением. И придумывают для них всякие оскорбительные клички. Скажем, в одном из салонов по продаже престижных иномарок используют слово «моль». Так называют посетителей, которые, придя в салон только смотрят машины, но сразу ничего не покупают. А если включить мозги и понять, что дорогой автомобиль вот так, сразу, купит разве что богатый молодой идиот с папиными денежками?

Нормальный покупатель именно десять раз посмотрит, сравнит, выберет и только потом станет платить свои кровные. По крайней мере, я делаю именно так, и практически все мои знакомые тоже. Но вот что интересно: я купил автомобиль в том салоне, где менеджер подошел ко мне, ответил на мои вопросы, помог развеять какие-то сомнения. Словом, там, где со мной работали.

Вряд ли стоит вообще говорить о хорошем настрое, если вы относитесь к клиентам с пренебрежением, обзываете «лохами», «нищебродами», а то и хуже. Вам кажется, будто бы этих слов никто, кроме ваших коллег, не слышит. Может, и не слышит, зато подобное отношение чувствуют все посетители, оно, как отрава, носится в воздухе. Так что, если при таком настрое вам и удается что-то все-таки продать, считайте это случайностью.

Помните: клиенты — это ваше «золото». Все заявки становятся контрактами, если вы с ними правильно работаете. А заявки — это живые люди, которые способны исполнить ваши мечты и закрыть ваши цели. Следовательно, и относиться к ним нужно соответственно — с уважением и симпатией. И тогда скромный покупатель (заведомо не миллионер) пойдет вам навстречу и с удовольствием потратится на приобретение того, что вы ему предлагаете.

На самом деле здесь я призываю вас выкладываться в работе с каждым клиентом по максимуму. Ну, к примеру, не сочтите за нескромность: приступая к работе над этой книгой я заранее считал (и считаю) своих читателей очень способными людьми, достойными крутых результатов, и готов сделать все для того, чтобы у вас получилось. А ведь мы с вами даже не знакомы…

Так что общайтесь со всеми так, будто они самые желанные для вас люди, сразу же становитесь на их сторону, и вам легче будет их понять и убедить.

Исключите из своей речи негативные слова и фразы: «плохо», «не получается», «тяжело», «невозможно», «это какой-то кошмар» и прочие. Помните: слово способно творить, и чем больше вы употребляете негативных выражений, тем труднее вам становится жить.

Вместо этого затвердите несколько простых слов и выражений. И это будет нашим очередным упражнением.

Послушайте внимательно, как говорят люди, которые находятся в хорошем настроении, и вы наверняка услышите в их речи эти и другие позитивные слова. Кстати, полезно будет выписать эти слова на отдельный листок и повесить над своим рабочим столом.

Об этом мы уже подробно говорили, добавлю лишь несколько слов. Вы должны будете делать это каждый день! Понимаете? Каждый день продавать себе свой продукт, думая о том, готовы ли вы ради него залезть в долги, взять кредит или потуже затянуть пояс. Вы должны верить в свой продукт, чтобы хорошо продавать.

На эту тему мы тоже уже подробно говорили. Тем не менее кое-что надо повторить. Не путайте отдых с работой. Вне торгового зала, вне офиса вы можете позволить себе и футболку с рискованным принтом, и шорты, и кроссовки клоунской расцветки. Но в рабочей обстановке они неуместны. Вы должны выглядеть как профессионал. Запомните: классика всегда в цене. Да, «белый верх, темный низ» звучит скучно, но хороший костюм со светлой рубашкой плюс элегантная обувь способны в нашем бизнесе делать чудеса.

Наверняка среди ваших знакомых, а может быть, и близких людей есть те, кто говорит вам: «Ну что за профессию ты себе выбрал? Торгаш, это же для неудачников…» Понятно, нельзя прекратить общение с родными, но можно с ними прямо и откровенно поговорить. Убедить их, что вы занимаетесь тем, что вам нравится, что принесет успех и достаток. По-хорошему попросите их убрать из общения с вами ту самую негативную лексику, о которой мы говорили. Надеюсь, прочитанные главы вам в этом помогут (вы же уже научились немного «продавать» себя?).

А вот с приятелями, которые достают вас таким негативом, не вредно и распрощаться. Настоящий друг вас поймет, а случайные приятели не стоят того, чтобы приносить им в жертву свой настрой и, по большому счету, свое будущее. Ну представьте себе, как некто пришел к вам домой с четырьмя мешками мусора, разбросал их и удалился довольный. Как вы на это отреагируете?

Кстати, о мусоре. Окружение — это ведь не только люди, но и обстановка, в которой вы обитаете. Никогда вам не добиться хорошего настроя, если дома у вас бедлам, в кухне гора немытой посуды, постель с утра не убрана, а вещи разбросаны как попало. Это аксиома — всегда поддерживать порядок: в квартире, на рабочем месте, в одежде и в компьютере. Должен признаться, у меня в кабинете для самодисциплины висит табличка «Никакого негатива». Да, приходится напоминать себе об этом, потому что нарушить порядок и позитивное настроение очень легко, зато восстановить его довольно трудно.

Сделайте и себе такие таблички: для работы и для дома, пусть ваше окружение тоже приучается мыслить, говорить и поступать позитивно. И наконец еще один совет: откажитесь от новостей, потому как медиа предпочитают кормить нас исключительно негативной информацией и скандальными ток-шоу, где участники налетают друг на друга, как бойцовые петухи. Лучше слушайте любимую музыку, а читайте (и слушайте) истории успеха. И на встречах с друзьями не обсуждайте политику или
чье-то банкротство, а поговорите о чьих-то спортивных или деловых успехах.

А еще рекомендую упражнение, не обязательное, по желанию, называется — игра «негативная диета». Предупреждаю, игра непростая (сам проходил, знаю).

Ведь реально же «от улыбки станет мир светлей», как пелось в детской песенке.

Когда я смотрю, как улыбается мой годовалый сын, показывая два своих первых зубика, это меня всегда обезоруживает. И весь негатив, который случился за день, улетучивается, когда я захожу в дом и вижу его улыбку! Она просто смывает все дурное, всю усталость и расстройство.

Но посмотрите вокруг — как мало улыбающихся людей: в метро лица усталые, за рулем сосредоточенные, на улице — серьезные. Говорят, у нас хмурая страна, так давайте развеем это мнение — начнем улыбаться.

Выучите, как мантру, эти семь правил — и живите с ними. Они напрямую повлияют на ваш доход и на закрытие ваших целей, потому что, если у вас будет отличный настрой и много энергии, это станет потрясающе влиять на людей и убеждать их в том, что вам выгодно и в том, что вам нужно.

Книга «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Издательство «Бомбора»

Отрывок из книги предоставлен издательством «Бомбора».
Книга в продаже на book24.ru.
Больше книг для бизнесменов и управленцев — в Библиотеке TatCenter.

В Татарстане оценили запасы охотничьих ресурсов на сумму 2,9 млрд рублей, что на 7% больше, чем в прошлом году. Об этом сообщил зампредседателя Госкомитета РТ по биоресурсам Рамиль Шарафутдинов во время выступления в Госсовете региона.

По его словам, увеличение произошло в том числе благодаря появлению двух новых видов охотничьих ресурсов в естественной среде обитания: маралов и пятнистых оленей. На сегодняшний день в естественной среде обитает более 500 особей этих видов. Всего в Татарстане насчитывается более 700 видов животных, из которых 81 вид относится к охотничьим ресурсам, отметил Шарафутдинов.

Ранее TatCenter писал, что «Центр цифровой трансформации Татарстана» заключил сделку на сумму 2,5 млн рублей, чтобы получить право использовать программное обеспечение зимнего маршрутного учета охотничьих ресурсов.

Шарафутдинов Рамиль Гумерович

Заместитель председателя государственного комитета РТ по биологическим ресурсам