«Вырвать жало»

Уже закончив книгу и собравшись отдавать ее издателю, я с ужасом понял, что чуть вас не обманул, дорогие читатели. Ведь я забыл раскрыть главный трюк, сильнейший переговорный прием, о котором обещал рассказать еще в самом начале, — «вырвать жало». Точнее, вы увидели пример его использования — остается только объяснить, как его осознанно применять.

Мы уже говорили о том, как часто представляем себе успех переговоров заранее, и как изо всех сил гоним мысли о возможном провале. Точно так же мы предпочитаем думать о своих сильных сторонах, а слабости стараемся спрятать поглубже, надеясь, что оппонент не вспомнит о них. Последствия, как правило, плачевные. Враг целит в пустоту, — сказал Сунь Цзы, — или где тонко, там и рвется. Мы получаем удары в самые слабые зоны.

И молчит до поры до времени, и в самый неподходящий момент вонзает копье туда, где нет брони.

Мой товарищ занимается поставками чехлов для автомобильных сидений. Год назад у его компании были проблемы с бракованной продукцией, магазины отказывались брать товар, но затем они все компенсировали и выправили ситуацию. Однако после этого менеджеры постоянно сталкивались с проблемой — приходя на переговоры, в самый ответственный момент они слышали: «Ребята, ну у вас же проблемы с качеством». Товарищ дошел до отчаяния и обратился за советом ко мне. Естественно, я предложил ему прием «вырвать жало» и, о чудо…

Суть приема:
Если у вас есть явный недостаток, вы в чем-то провинились, есть какая то негативная информация о вас, которая уже известна или может всплыть позже, не пытайтесь хранить такую «тайну» — начните переговоры прямо с нее. Это усилит ваши позиции, потому что вы тем самым вырвете у противника жало и не позволите ужалить вас.

Как вам?
Я обучил этому трюку сотрудников компании моего приятеля, и теперь они начинают диалог так: «Мы знаем, что у вас есть информация о проблемной партии товара, которая была год назад. Готовы предоставить всю информацию о том, как мы разрешили эту ситуацию». И вопросы отпадали. Крыть нечем. Повинную голову секира не сечет, помните такую народную мудрость?

Меня пригласили на переговоры к собственнику компании. Обсуждали серию тренингов для сотрудников. Правда, HR-компании сразу предупредил, что мой тренинг хотят все, кроме этого собственника. Почему? Все просто — он уже десять лет обучал персонал в компании своего школьного друга и доверял ему. Прекрасно. Этот факт явно ослаблял мои позиции, выбор был не в мою пользу. Но тем интересней. Приехал на переговоры, собственник сидел с выражением «давай, удиви». Меня представили, и босс произнес:

— Расскажите о своей методике.
— Вы знаете, я, наверное, не буду рассказывать.
— …
— Все, что я скажу, не будет для вас аргументом.
— Почему?
— Вы же много лет обучаетесь у Иванова (фамилия изменена)?
— Да.
— И это у меня вызывает уважение и зависть. Что бы я ни сказал, вы воспримете скептически.

Мой визави подался вперед, выражение его лица поменялось на заинтересованное:
— Конечно, приверженность одной марке авто — это здорово, но вдруг другие производители делают что-то стоящее.
— Согласен, полезно иногда пробовать что-то новое.

И в этот момент я понял, что жало вырвано, оппонент готов слушать. Контракт был мой.

Кстати, я всегда советую применять этот трюк в случае, если у вас есть какой-то физический недостаток и вы считаете его негативно влияющим на переговоры.

Недавно во время тренинга ко мне подошел молодой человек и поделился своей историей.

— Я приехал однажды в командировку и вечером пошел с товарищем в караоке. Нет, мы не пили, просто пели песни до трех утра. В результате я сорвал голос. Ужас, кошмар, что делать, надо идти на переговоры, а голоса нет. Я решил применить ваш прием и, придя утром на встречу, шепотом заявил: «Коллеги, я вчера сорвал голос, ничего, что буду говорить тихо?» Повисла пауза. И… эффект был поразителен. Мало того что никто не возражал, так еще все говорили тише, и переговоры прошли очень конструктивно.

Часто спрашивают, а если я заикаюсь, шепелявлю, это же осложняет переговоры? Нет, если вы сразу об этом заявите, то даже поможет.

Ну, раскрывать тайны, так уж все. Я часто применяю этот трюк во время выступлений, когда мне надо рассказать о приеме или показать пример, который может вызвать споры и противоречия. Вырываю жало фразой: «Ох… меня сейчас, конечно, забросают камнями и обвинят во всех грехах, но все-таки скажу». И все, я убираю сопротивление и настраиваю людей на конструктивный лад.

Думаю, трюк вам понравился, хочу только предупредить — не увлекайтесь, не надо его постоянно использовать, иначе перестанет работать.

Одна моя сотрудница так прониклась этим приемом, что стала использовать его постоянно. Опоздала на работу, не ждет пока ей скажут, а бежит: «Простите, опоздала». Не выполнила план: «Ох, я не выполнила план». Не успела сдать отчет, опять бежит. Стало понятно, что она целенаправленно манипулирует. И тут, конечно, секира чуть не отсекла голову.

Книга «Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе».

Издательство «Бомбора»

Отрывок из книги предоставлен издательством «Бомбора»
Книга в продаже на book.24.ru
Больше книг — в Библиотеке TatCenter

За 11 месяцев объем погрузки зерна на ГЖД превысил 589 тыс. тонн, что на 8,9% больше, чем за тот же период предыдущего года, согласно сообщению пресс-службы Казанского региона ГЖД.

Крупнейшими железнодорожными станциями с наибольшим объемом погрузки были, в частности, станции в Татарстане: Казань — 51 тыс. тонн, Тихорецкая — 50,6 тыс. тонн и Шемордан — 48 тыс. тонн.

Напомним, за период с января по ноябрь 2024 года с вокзалов и станций Горьковской железной дороги было отправлено около 37 млн пассажиров, что на 3,8% превышает показатель аналогичного периода предыдущего года.