Библиотека
06 Мая 2022, 08:00

Главный психотрюк для любых переговоров

TatCenter и «Бомбора» публикуют отрывок из книги Игоря Рызова «Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе» — о том, как усилить позиции на старте переговоров, вырвать у противника жало и не позволить ужалить вас.

«Вырвать жало»

Уже закончив книгу и собравшись отдавать ее издателю, я с ужасом понял, что чуть вас не обманул, дорогие читатели. Ведь я забыл раскрыть главный трюк, сильнейший переговорный прием, о котором обещал рассказать еще в самом начале, — «вырвать жало». Точнее, вы увидели пример его использования — остается только объяснить, как его осознанно применять.

Мы уже говорили о том, как часто представляем себе успех переговоров заранее, и как изо всех сил гоним мысли о возможном провале. Точно так же мы предпочитаем думать о своих сильных сторонах, а слабости стараемся спрятать поглубже, надеясь, что оппонент не вспомнит о них. Последствия, как правило, плачевные. Враг целит в пустоту, — сказал Сунь Цзы, — или где тонко, там и рвется. Мы получаем удары в самые слабые зоны.

Противник никогда не будет молотить в самую крепкую стену — он знает о наших слабостях, о наших прошлых ошибках.

И молчит до поры до времени, и в самый неподходящий момент вонзает копье туда, где нет брони.

Мой товарищ занимается поставками чехлов для автомобильных сидений. Год назад у его компании были проблемы с бракованной продукцией, магазины отказывались брать товар, но затем они все компенсировали и выправили ситуацию. Однако после этого менеджеры постоянно сталкивались с проблемой — приходя на переговоры, в самый ответственный момент они слышали: «Ребята, ну у вас же проблемы с качеством». Товарищ дошел до отчаяния и обратился за советом ко мне. Естественно, я предложил ему прием «вырвать жало» и, о чудо…

Суть приема:
Если у вас есть явный недостаток, вы в чем-то провинились, есть какая то негативная информация о вас, которая уже известна или может всплыть позже, не пытайтесь хранить такую «тайну» — начните переговоры прямо с нее. Это усилит ваши позиции, потому что вы тем самым вырвете у противника жало и не позволите ужалить вас.

Как вам?
Я обучил этому трюку сотрудников компании моего приятеля, и теперь они начинают диалог так: «Мы знаем, что у вас есть информация о проблемной партии товара, которая была год назад. Готовы предоставить всю информацию о том, как мы разрешили эту ситуацию». И вопросы отпадали. Крыть нечем. Повинную голову секира не сечет, помните такую народную мудрость?

Меня пригласили на переговоры к собственнику компании. Обсуждали серию тренингов для сотрудников. Правда, HR-компании сразу предупредил, что мой тренинг хотят все, кроме этого собственника. Почему? Все просто — он уже десять лет обучал персонал в компании своего школьного друга и доверял ему. Прекрасно. Этот факт явно ослаблял мои позиции, выбор был не в мою пользу. Но тем интересней. Приехал на переговоры, собственник сидел с выражением «давай, удиви». Меня представили, и босс произнес:

— Расскажите о своей методике.
— Вы знаете, я, наверное, не буду рассказывать.
— …
— Все, что я скажу, не будет для вас аргументом.
— Почему?
— Вы же много лет обучаетесь у Иванова (фамилия изменена)?
— Да.
— И это у меня вызывает уважение и зависть. Что бы я ни сказал, вы воспримете скептически.

Мой визави подался вперед, выражение его лица поменялось на заинтересованное:
— Конечно, приверженность одной марке авто — это здорово, но вдруг другие производители делают что-то стоящее.
— Согласен, полезно иногда пробовать что-то новое.

И в этот момент я понял, что жало вырвано, оппонент готов слушать. Контракт был мой.

Кстати, я всегда советую применять этот трюк в случае, если у вас есть какой-то физический недостаток и вы считаете его негативно влияющим на переговоры.

Недавно во время тренинга ко мне подошел молодой человек и поделился своей историей.

— Я приехал однажды в командировку и вечером пошел с товарищем в караоке. Нет, мы не пили, просто пели песни до трех утра. В результате я сорвал голос. Ужас, кошмар, что делать, надо идти на переговоры, а голоса нет. Я решил применить ваш прием и, придя утром на встречу, шепотом заявил: «Коллеги, я вчера сорвал голос, ничего, что буду говорить тихо?» Повисла пауза. И… эффект был поразителен. Мало того что никто не возражал, так еще все говорили тише, и переговоры прошли очень конструктивно.

Часто спрашивают, а если я заикаюсь, шепелявлю, это же осложняет переговоры? Нет, если вы сразу об этом заявите, то даже поможет.

Ну, раскрывать тайны, так уж все. Я часто применяю этот трюк во время выступлений, когда мне надо рассказать о приеме или показать пример, который может вызвать споры и противоречия. Вырываю жало фразой: «Ох… меня сейчас, конечно, забросают камнями и обвинят во всех грехах, но все-таки скажу». И все, я убираю сопротивление и настраиваю людей на конструктивный лад.

Думаю, трюк вам понравился, хочу только предупредить — не увлекайтесь, не надо его постоянно использовать, иначе перестанет работать.

Одна моя сотрудница так прониклась этим приемом, что стала использовать его постоянно. Опоздала на работу, не ждет пока ей скажут, а бежит: «Простите, опоздала». Не выполнила план: «Ох, я не выполнила план». Не успела сдать отчет, опять бежит. Стало понятно, что она целенаправленно манипулирует. И тут, конечно, секира чуть не отсекла голову.

Еще раз подчеркну, нет в переговорах ни одного трюка, который работал бы на всех участников, но пробовать надо.

Книга «Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе».
Издательство «Бомбора»

Отрывок из книги предоставлен издательством «Бомбора»
Книга в продаже на book.24.ru
Больше книг — в Библиотеке TatCenter

Материалы по теме

Партнёры TatCenter:
1 из 1
Новости
25 Мая 2022, 09:48

Правительство России согласовало индексацию МРОТ, прожиточного минимума и страховых пенсий

На 10 процентов.

Правительство России согласовало индексацию МРОТ, прожиточного минимума и страховых пенсий на 10 процентов. По информации газеты «Ведомости», окончательное решение по данном вопросу примет президент Владимир Путин. Сегодня глава государства примет участие в президиуме Госсовета по социальным вопросам, на заседании в том числе будет обсуждаться индексация социальных выплат.

Напомним, МРОТ на 2022 год установлен на уровне 13 890 рублей, величина ПМ составляет 12 654 рублей по России. Средний размер пенсии после индексации в этом году оценивается в 18 984 рублей.

Ранее жители Казани назвали желаемый минимальный размер оплаты труда — 33,5 тысячи.

Lorem ipsum dolor sit amet.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: