— Владимир Андреевич, брокеридж для нас явление довольно новое. И поэтому представление о том, как должен работать брокер, что и где продавать, еще окончательно не сформировано. Как вы себе представляете методологию работы этого специалиста?

— Я считаю, что продавать кредиты нужно там, где продают приобретаемый с их помощью товар. Применительно к ипотечным кредитам это значит, что продавать их нужно там, где продают жилую недвижимость.

— То есть — где?

— В агентствах недвижимости. Продавцам ипотечных кредитов, полагаю, место именно там.

— А как же кредитные брокеры?

— Честно говоря, я не очень верю в успешность этого бизнеса в России. Не привязанными к товару являются лишь небольшие потребительские кредиты, на которых много брокер не заработает. Товарные же кредиты, повторю, правильно предлагать клиентам там, где продается товар, а не у брокера. Что-то я не слышал, чтобы кто-то за автокредитом обращался к брокеру. Все решается прямо в автосалоне.

— Но ведь ваша Лига называется Лигой сертифицированных ипотечных брокеров…

— Потому что любая услуга клиенту по подбору и организации ему ипотечного кредита, по сути, является брокерской — где бы и кем бы она ни предлагалась. В нашей Лиге до кризиса было 1,5 тыс. брокеров, они работали в 53 субъектах Федерации, в 850 компаниях. Так вот, из этих 850 компаний более 800 были риэлторскими. И лишь незначительная часть представляла собой так называемых независимых кредитных брокеров.

— То есть все у вас было организовано правильно и можно просто продолжать в том же духе?

— И у нас было не совсем правильно, а в целом по стране — так просто беда.

Судите сами, почти каждый второй автомобиль в России продается в кредит, а из квартир — только каждая шестая. Остальные покупаются за полную стоимость. Почему? Ведь квартира, как правило, дороже машины. Соответственно, при ее покупке чаще нужен кредит. А на поверку выходит не так: ипотека оказывается сильно недовостребованной заемщиками.

Этому может быть много объяснений, но, на мой взгляд, далеко не последним по значимости из них является то, что мы не так и не там продаем ипотеку. До кризиса в среднем по рынку каждый четвертый ипотечный кредит, выдававшийся российскими банками, продавался партнерами, среди которых преобладали риэлторы. Не бог весть что, но все-таки. Теперь же, когда ипотека столь стремительно восстанавливает докризисные объемы, доля риэлторских продаж в ней упала примерно вдвое.

Что-то в этом ведомстве не так…

— Что именно?

— На рынке отсутствуют правильные технологии организации партнерских продаж в ипотеке. Технологии, которые бы позволяли практически любому риэлтору быть эффективным продавцом ипотечных кредитов.

Те технологии, которые используются сейчас, перешли к нам по наследству от ранних времен российской ипотеки. От тех времен, когда каждая сделка по ипотеке была «произведением искусства». Когда для того, чтобы получить одобрение в банке, клиенту нужно было предоставить туда 30−40 документов и подождать месяца два, пока его со всех сторон просмотрят «под рентгеном». Да и после одобрения было не легче. Лишь немногие из продавцов соглашались продавать свое жилье ипотечным покупателям, а если и соглашались, то, как правило, с солидной доплатой.

Разобраться и эффективно работать в этом кошмаре могли лишь немногие из риэлторов, прошедшие специальную, углубленную подготовку по ипотеке. Своего рода риэлторская аристократия, весьма неоднозначно влиявшая на процесс.

— Неоднозначно, то есть не только положительно?

— Не только. Когда я в 2004-м принимал предложение заняться отладкой ипотечных технологий в одной из крупнейших риэлторских компаний страны — Корпорации «БЕСТ-Недвижимость», занимавшей в то время лидирующие позиции по ипотеке в Москве, я сразу же поставил условие: специализированные ипотечные бригады риэлторов — ликвидируем. Как сослужившие в свое время доблестную службу компании, но решительно не соответствующие изменившимся рыночным реалиям.

Действительно, на заре российской ипотеки, когда риэлторы не продавали кредиты, а лишь обслуживали тот клиентский поток, который им направляли банки, именно создание специализированных ипотечных бригад обеспечило БЕСТу прорыв на рынке. Банки охотно отправляли своих клиентов туда, где риэлторы разбирались во всех тонкостях мудреной по тем временам ипотеки.

Но со временем ситуация изменялась. Желающих поработать в этом режиме среди риэлторских компаний сильно прибавилось. И банки стали говорить: «Если вы хотите получать от нас покупателей, будьте добры, дайте нам встречный поток клиентов, благо он у вас потенциально имеется».

Следовательно, в компании, предложившей мне работу, нужно было налаживать не только риэлторское обслуживание уже направленных банками клиентов, но и брокерскую услугу по привлечению в ипотеку новых заемщиков. И тут бригады ипотечных риэлторов-суперпрофессионалов стали реальным тормозом прогресса.

Дело в том, что зачастую клиент, обращающийся в агентство недвижимости за подбором и покупкой жилья, даже не подозревает о том, что ему понадобится ипотека. «В позапрошлом году брат купил „двушку“ за миллион, вот и у меня сейчас миллион», — говорит такой клиент. Но за это время рынок недвижимости «подрос», и за такие деньги ничего приличного купить уже нельзя. Не зная этого, клиент о нехватке денег при записи на прием к риэлтору, естественно, не сообщает. И сотрудники call-центра отправляют его не в специализированную «ипотечную» бригаду, а к обычному риэлтору, который, вполне возможно, об ипотеке имеет лишь приблизительное представление.

Передаст ли этот риэлтор клиента, который ему «не по зубам», в ипотечную бригаду? Да ни за что! Конкуренция риэлторов внутри одной компании, как правило, несоизмеримо выше, чем между компаниями.

Тогда-то мы решение нашли. Рядом с обычными, «неипотечными» риэлторами мы разместили специализированных ипотечных брокеров, хорошо обученных в ипотеке, но риэлторами не являющихся. К такому, нейтральному, специалисту риэлторы обращались с удовольствием. Ведь риэлторская часть — сделка — все равно оставалась за ними. И дело пошло! Буквально за год количество ипотечных сделок в компании удвоилось, а количество участвующих в процессе риэлторов увеличилось чуть ли не в десять раз.

— Это и есть технологии, которых нам теперь не хватает?

— Увы, найденное в то время решение отнюдь не универсально. Оно может быть использовано (и реально используется) только в крупных риэлторских компаниях, где рядом с кредитным консультантом находится как минимум 30−40 риэлторов. Много ли мы найдем в нашей стране агентств недвижимости такого размера? Очень немного. В регионах среднестатистическая численность риэлторских компаний составляет 5−7 человек.

Где же выход? Он, как я уже сказал, в технологиях.

Во-первых, сама ипотека за истекшие пять-шесть лет изменилась технологически до неузнаваемости. Вместо 30−40 клиентских документов банки требуют лишь 4−8, причем всюду одинаковые. Сократились и сроки их рассмотрения — вплоть до двух дней.

Во-вторых, общение банков с риэлторами тоже стремительно трансформируется. Будучи заинтересованными в клиентском потоке от риэлторов, многие банки уже готовы общаться с ними дистанционно, через электронные носители. А это значит, что высококвалифицированный ипотечный посредник-консультант не так уж и нужен риэлтору. Отсканировать пяток документов клиента и отправить эти копии сразу в несколько банков — с этим справится любой агент по недвижимости, не сильно углубляясь в ипотечные детали.

— Так что же мешает?

— Дело в том, что среди документов, входящих в фактически унифицированное банками кредитное досье клиента, есть один документ, не унифицированный до сих пор. Я говорю о заявке-анкете. По сути, то есть по содержанию, и этот документ у большинства банков практически одинаков. А вот по форме, по формулировкам — здесь до унификации еще очень далеко.

Между тем, заявка-анкета — это весьма солидный документ, страниц на 8, а то и на все 16 убористого текста. Заполнить вместе с клиентом одну такую анкету — еще куда ни шло. А вот пять разных анкет — извините…

А что если между банками, готовыми дистанционно работать с риэлторами, и этими самыми риэлторами поставить промежуточное технологическое звено? Некий конвектор, который будет принимать от риэлтора всегда одну анкету-заявку. И все хлопоты по согласованию этой анкеты с банками возьмет на себя, отправляя назад риэлторам уже готовые кредитные решения банков. Ведь тогда действительно любой риэлтор сможет без особой подготовки продавать ипотеку прямо на месте. Мы у себя в Лиге буквально на днях запускаем такую технологию, поддерживаемую пятью ведущими банками страны.

— Технологически вопрос ипотечных продаж, вернее, их увеличения, решить, наверное, возможно. Но как изменить менталитет? Бытует мнение, имеющее под собой немало оснований, что ипотека — это бремя. Какие есть контраргументы? И вообще нужно ли их приводить, или банкам хорошо бы пока разобраться с имеющимися заемщиками?

— А что является альтернативой этому бремени? Общая кухня с тещей? Тем, кого это устраивает — на здоровье, можно только позавидовать их нервной системе.

Есть еще одна альтернатива — аренда. Недавно прочитал в одном журнале, что аренда выгоднее ипотеки. Я с этим в корне не согласен.

Аренда дешевле ипотеки — это факт. Cредняя стоимость аренды составляет примерно 4−5\% в год от стоимости снимаемой квартиры. По ипотеке платежи гораздо больше — 12−13\%. Однако в этих 12-ти есть и «капитализирующая» составляющая — выплачивая долг, вы тем самым приобретаете себе жилье. Если эту составляющую из расчетов убрать, то остающаяся «переплата» уже вполне сопоставима с арендными платежами. Но при аренде вы все деньги пускаете на ветер: после окончания арендного договора у вас не остается ничего, кроме необходимости снимать новую квартиру.

Я бы посоветовал аренду только тем, кто не хочет себя связывать с конкретным местом проживания — городом, районом в большом городе.

А что касается бремени… Я сам, например, нахожусь под таким «бременем» — у меня есть и ипотека, и автокредит. И лично меня это очень даже бодрит по жизни.

Ипотека — весьма дисциплинирующий фактор, заставляющий кого-то собственное дело создавать, а кого-то расти по служебной лестнице. Побольше бы таких вериг на ногах у наших граждан.

— Нередко препятствием в получении ипотеки становится отсутствие первоначального взноса. В этом смысле целесообразной представляется деятельность страховой компании АИЖК. В данном случае кредитор страхуется от убытков, которые могут возникнуть при дефолте заемщика, сопровождающемся падением цен на рынке недвижимости. В конечном итоге это позволяет снизить размер первого взноса при ипотеке. Такого рода услуга не сильно удорожит кредит в итоге?

— Подобный механизм применяется во многих странах, где есть стандартные требования к ипотечным кредитам. Ведь одним из самых жестких требований является как раз LTV — соотношение кредит/залог. Его допустимое значение бывает разным: например, в Германии предельный LTV — 60. То есть у заемщика должно быть как минимум 40\% первоначального взноса. В России максимально допустимое значение LTV было 70, теперь стало 80. Причем, это требование по величине первоначального взноса действует не для вообще выдаваемых кредитов — выдавай, что хочешь — а лишь для кредитов, которые секьюритизируются по российскому закону об ипотечных ценных бумагах.

Теперь что касается страхования и его связи с первоначальным взносом. То, что мы называем комплексным ипотечным страхованием (Страхование залога, права собственности, жизни и здоровья заемщика. — Прим. авт.), на самом деле является «околоипотечным». Страхование этих рисков привязано к ипотеке не очень жестко, за исключением разве что страхования имущества, предусмотренного законодательством.

Классическим ипотечным страхованием — Mortgage insurance — является именно страхование, предложенное АИЖК. Оно-то и позволяет сильно сократить сумму первоначального взноса и, следовательно, повысить доступность ипотеки. Почему этим занялась государственная страховая компания? Потому что обычные страховые компании не могли оценить и, главное, компенсировать, системные риски — риски того, что все жилье резко подешевеет, как и было в кризис. Такого рода системный риск классическому страхованию не подлежит. Стало быть, без участия государства здесь не обойтись.

На самом деле появление такой страховки не сильно удорожает кредит — доли процента в год. Но есть одна проблема. Она заключается в том, что при страховании заемщик вынужден всю сумму страховых премий выплачивать сразу. А это может быть, например, 4\% от суммы выдаваемого кредита. Получается, для того, чтобы увеличить сумму кредита на 10\%, заемщик должен сразу 4\% доплатить. Ситуация, возможно, разрешится, если страхователем будет выступать не заемщик, а сам банк. Он-то сможет распределить страховые платежи на весь период обслуживания кредита. Но и здесь есть проблемы правового характера.

В целом же скажу: дело это очень хорошее и нужное, но есть поводы сомневаться, что оно приживется на нашем рынке.

— А приживутся ли ипотечные программы небольших банков, учитывая, что им приходится серьезно конкурировать? Я имею в виду программу Сбербанка 8−8-8.

— У Сбербанка средняя стоимость ресурсов почти вдвое дешевле, чем у обычных банков, он может себе это позволить. Так что конкурировать с ним сложно, и не только из-за этого.

Со Сбербанком тяжело конкурировать еще и потому, что он стал очень динамичным в последнее время. Отменили набивший оскомину обеденный перерыв, убрали поручителей, разрешили альтернативные сделки по ипотеке и т. п.

Интересна здесь и позиция заемщиков, которые почему-то предпочитают получать кредит в солидном банке. Мне понятно, когда солидный банк, в том числе государственный, ищет вкладчик. Но ведь заемщик берет деньги, и в этом смысле ему должно быть все равно, какой это банк.

Впрочем, в Москве у Сбербанка такой гегемонии, как в регионах, нет.

— Нашла интересную цитату из вашего интервью: «Добрая половина банков, которые выдавали ипотеку, понимали в ипотеке как свинья в апельсинах». Это какая половина и что подразумевалось под этим образом?

— Я подразумеваю под этим тех, благодаря усилиям которых, в частности, средняя просрочка по кредитам, выкупаемым АИЖК, даже до кризиса была больше 10\%, а в некоторых регионах зашкаливала и за 30\%. Это ведь и делали те банки (и ипотечные агентства), которые, полагаю, в ипотеке понимали, как свинья в апельсинах. А может быть, наоборот, слишком много в ней понимали. Находили слабые места в системе контроля и «впаривали» инвесторам некачественные кредиты.

Секьюритизация сама по себе — совершенно замечательный механизм, позволяющий использовать в ипотечном кредитовании «длинные» деньги институциональных инвесторов. Но в ней есть системный риск. Он заключается в том, что решения по конкретному заемщику и по связанным с этим заемщикам кредитным рискам принимает та организация, которая их в последующем не несет. Эта модель и позволяет заниматься ипотекой тем, кто в ней не сильно разбирается, а заработать хочется.

— Так сейчас и осталось?

— По большому счету, ничего всерьез не изменилось. Изменились лишь какие-то детали: повысились требования АИЖК, возникли какие-то промежуточные звенья контроля. Но базовая модель все равно осталась. Региональный банк выдал кредит, продал его оператору и забыл про него. Всё!

И как было 600 банков на карте ипотеки России, так и осталось. Другое дело, что не все активничают так, как это было раньше. В значительной степени этому способствует политика Роспотребнадзора, который объявил комиссии за выдачу кредитов незаконными, а некоторые банки на комиссиях и жили. Если все-таки Роспотребнадзор «дожмет» эту историю (хотя это будет, по-моему, глупостью), то у нас в ипотеке останутся только те, кому положено. Я не считаю, что на рынке ипотеки нужны все эти 600 банков.

— Сколько достаточно?

— Хватит и тридцати.

Bankir.Ru