Особенности российского рынка консалтинга

— Сергей Венедиктович, сфера консалтинга и аудита в нашей стране развивается относительно недавно, можно ли считать, что этот рынок в России и в Татарстане, в частности, сформирован?

— Да, думаю, можно сказать, что данный сегмент рынка сформирован. Уровень развития определяется в зависимости от того, в какой степени могут быть удовлетворены потребности потенциальных клиентов. Я считаю, что те потребности, которые сейчас возникают в сфере консалтинга и аудита, могут быть полностью удовлетворены. Причем у клиента есть возможность выбирать услуги в разных ценовых и качественных категориях, что также является показателем определенной зрелости рынка.

— Каковы последствия кризиса?

— Рынок консалтинга сужается. По консультантам кризис серьезно ударил, мы разговаривали с представителями крупных международных компаний, в том числе «большой пятерки» — у них штат сократился почти в два раза, а ведь это мировые бренды. В Татарстане ухода крупных игроков не было, но мелким пришлось тяжело, многие небольшие компании закрылись или перешли на работу по договорам. Упали цены на консалтинговые услуги и на докризисные показатели пока не вернулись.

Рынок консалтинговых услуг наиболее востребован потребителем, когда в выстраивании бизнеса есть изменения, когда есть новые идеи, и их надо реализовывать, вот тогда привлекают консультантов. Сейчас проектов и вообще каких-либо изменений стало меньше, потому что значительно снизился уровень вложений, а мы работаем в основном с финансовым сектором, соответственно и потребность в наших услугах уменьшилась.

— Важным критерием развития рыночных отношений является характер конкуренции. Как бы Вы оценили взаимоотношения игроков на рынке консалтинговых услуг?

— На данный момент у нас не существует добросовестной конкуренции: есть крупные игроки, которые входят в систему какого-либо лобби, и есть мелкие фирмы, основной политикой которых является демпинг цен, а качество услуг их не слишком беспокоит. Получается, что рынок разорван между этими двумя полюсами.

Если говорить о потребителе, который заходит с рынка (не через лобби), то он попадает в ситуацию выбора между мелкими фирмами с невысокими ценами и соответствующим продуктом и компаниями совершенно иного уровня. Ведь мы просто не можем позволить себе низкий уровень услуг: когда ты вышколен в процессе работы с крупными игроками, такими как, например, Роснефть, Сбербанк, то с любыми клиентами работаешь на том же уровне качества, с предоставлением всей необходимой отчетности. Но по ценам нам приходится конкурировать с мелкими фирмами. Выход — это дифференцированный подход к оказанию услуг: мы представлены практически во всех сегментах рынка и даем клиенту возможность выбора любого набора услуг, при этом удерживая высокий уровень их качества. Это наше конкурентное преимущество.

— Группа компаний СЭНК начинала деятельность в 1996 году. Можно ли считать вас «ровесниками» рынка консалтинга?

— Мы начинали с оценочной деятельности, а она на тот момент как раз только зарождалась, то есть можно сказать, что мы стоим у истоков. Если говорить в целом о консалтинге, то это достаточно широкое понятие. По основным его направлениям, если отслеживать момент перехода от советских систем к мировым схемам работы, мы действительно были в числе первых, кто осваивал эту деятельность, постепенно с годами расширяли спектр услуг.

Направления работы: целенаправленно развиваем бизнес-планирование

— Какие направления работы являются сейчас основными для компании СЭНК?

— В соответствии с внутренней градацией, оценка — это наш основной профиль. В сфере оценки и аудита компания СЭНК уже завоевала определенную известность и авторитет. Сейчас мы развиваем относительно новое направление инвестиционных проектов и бизнес-планов. Мы и раньше разрабатывали проекты крупных предприятий и защищали их. Поскольку это были в основном государственные заказчики, то защищать их нужно было перед федеральными органами. Также мы разрабатывали инвестиционные проекты для крупных банков, мелкие бизнес-планы выполнялись редко.

Недавно мы решили расширить данное направление работы, и уже около года целенаправленно его развиваем. Дело в том, что в ходе общения с разными клиентами, мы увидели, что сейчас довольно много людей имеют определенные идеи и хотят реализовать их в каком-либо проекте, но у них не хватает ресурса. В то же время банки, обладая ресурсом, нуждаются в качественных идеях, проработанных, подкрепленных расчетами. И поэтому мы попытались состыковать людей, у которых есть разработки проектов и заинтересованных инвесторов.

— И эта услуга востребована?

— Да, но это еще более специфический рынок — более точечный, локальный и довольно разрозненный. Круг потенциальных клиентов гораздо уже, чем, скажем, в случае с оценкой.

— Если затронуть вопрос «кухни» бизнес-планирования, в чем преимущества ситуации, когда бизнес-план делают специалисты со стороны, приглашенные консультанты, а не собственный экономический отдел?

— Важен, во-первых, фактор времени. В компании тратят много времени на составление бизнес-плана. Отдав же его на откуп сторонней компании, руководство сможет более эффективно использовать ресурс собственных специалистов для выполнения других видов работ.

Кроме написания первого варианта бизнес-плана, есть еще процедура согласования с нужным органом, скажем, банком, где, как правило, выдвигаются определенные замечания. После этого следует доработка, которая также требует много времени.

Как правило, собственные специалисты того или иного предприятия вынуждены действовать пробивным методом, то есть раз за разом корректировать бизнес-план в соответствии с замечаниями. Если при этом приходится, условно говоря, стучаться только в одну дверь, то результата добиться можно, хотя и при условии затраты немалых сил и времени. А если работать надо сразу с большим количеством людей и инстанций, сразу становятся очевидны преимущества консультанта: во-первых, он знает все требования и нюансы прохождения нужных процедур, а во-вторых, у него более широкое видение, и потому ему легче сориентироваться в многообразии условий и вариантов проведения согласования бизнес-плана.

Конкуренты: иностранцы и москвичи

— Несмотря на присутствие на рынке серьезных отечественных компаний, руководители предприятий все же, особенно при реализации крупных проектов, привлекают зарубежных специалистов. На Ваш взгляд, это оправдано?

— Это обусловлено сложившейся тенденцией: когда приходит западный инвестор, он приводит за собой и консультанта, потому что им легче понимать друг друга, они говорят на одном финансовом языке, да и чисто лингвистический аспект тоже важен. А в плане деятельности наши компании не слишком отличаются. Не секрет, что зарубежные консультанты в свою очередь привлекают местные компании, берут на субподряд — это не столь распространенная практика, но есть примеры такого сотрудничества. В целом обращение к международным консалтинговым компаниям обусловлено больше правилами делового этикета, закономерностями ведения международного бизнеса.

— География работы группы СЭНК ограничивается пределами Татарстана?

— Нет, мы работаем с такими крупными корпорациями как РЖД, Транснефть, Сбербанк, ВТБ 24 — деятельность этих компаний охватывает все регионы страны, соответственно, и география нашей работы также широка.

— Приходится конкурировать с федеральными компаниями?

— Да, на конкурсах, проводимых такими организациями, как вышеперечисленные корпорации, мы конкурируем только с федеральными компаниями. Из Татарстана я давно никого не встречал, во всяком случае, среди победителей.

Вообще конкуренция с московскими компаниями — это отдельная история. Дело в том, что крупные потребители наших услуг, в частности банки, все придерживаются какого-то лобби, их основные силы в Москве. И в череде требований, предъявляемых такими компаниями, мы просто вынуждены территориально расширяться и выходить на рынок Москвы. Это важно, потому что оборачивается и укреплением позиции в регионе.

— То есть сейчас компания задается задачей расширить присутствие на федеральном рынке?

 — Мы стремимся расширить присутствие во всех сегментах. Татарстан для нас тоже очень интересен. В республике сейчас осуществляется большое количество разных проектов, в том числе реализуемых не только нашими инвесторами, но и федеральными, и зарубежными. Правда, в этом случае опять же приходится сталкиваться с механизмом привлечения инвестором своих консультантов. Также решение о выборе консультанта может принимать та организация, которая предоставляет площадку для реализации проекта, то есть возможны разные варианты в поле взаимодействия всех причастных сторон. Но в целом нам очень интересно участие в региональных проектах и усиление присутствия на татарстанском рынке входит в число наших приоритетов.

Цена услуги: успех инвестиционного проекта зависит от сопровождения

— Есть ли услуги в сфере консалтинга, аудита, которые еще не освоены российскими специалистами?

— Сейчас все направления консалтинга и аудита представлены, ниши заполнены, компании работают в рамках определенной специализации. Так, деятельность СЭНК в больше степени связана со сферой финансов, работа с инвестиционными проектами — наш основной профиль. Но мы готовы оказать услугу в любой сфере. Используем гибкие схемы работы с потребителями: если после выполнения работ по оценке этот же клиент обращается по вопросам аудита, стараемся предложить особые, более выгодные условия сотрудничества.

— Как определяется цена на оказание услуг консалтинговой компании?

— Основными критериями являются трудоемкость, квалификация специалистов, которые будут выполнять работу, временные затраты и риски самого проекта. Сложнее всего на предварительном этапе оценить именно риски проекта, потому что просто разработать его — это лишь первый этап, за которым следует сопровождение, причем, на мой взгляд, это наиболее значимая часть работы. Для нас важен вопрос ответственности за разработанную нами документацию. Согласно нашему уставу, работа консультанта может считаться завершенной, только когда проект вступает в стадию реализации, то есть это либо его запуск, либо получение денег в банке, если речь идет о бизнес-плане.

Правила игры: в Татарстане наиболее внятные требования к консультантам и адекватный контроль

— Как за последнее время изменились клиенты, их требования?

— Если говорить об оценке и аудите, то там все довольно консервативно, потому что жестко диктуется законодательством. В большей степени изменения заметны, пожалуй, в сфере бизнес-планирования. Наша работа, как и любая деятельность «под заказ», зависит от задаваемых извне условий. Изменились требования инвесторов: стали более глубокими, основанными на детализированном подходе, более пристальном анализе всех закономерностей.

Грамотные инвесторы, профессионалы «с большой буквы» только сейчас появляются. Растет их квалификация и, соответственно, к нам предъявляются более внятные требования. Это подразумевает несколько иную систему взаимодействия в ходе работы над проектом, большую затрату ресурсов, но и повышает интерес к работе.

Стоит отметить, что Татарстан в этом плане опережает ряд регионов страны. Управляющими органами, как республиканского, так и городского уровня предъявляются внятные требования, осуществляется адекватный контроль — в этом плане наш регион на более высоком уровне. Важен и вектор развития, заданный извне: Универсиада-2013, запуск ТАНЕКО и другие масштабные проекты — это серьезные стимулы, прямо или косвенно влияющие на развитие всех сфер деятельности.

Кадры: можем себе позволить брать на работу неопытных, но перспективных

— Что позволяет оправдывать ожидания клиентов?

— Квалифицированные кадры. Для того чтобы соответствовать каким-то изысканным требованиям, должны быть специалисты, которые могут реализовать задачу. В группе компаний СЭНК есть профессионалы с большим опытом работы, мы берем и молодых сотрудников.

Сейчас выкристаллизовался такой принцип: чтобы пополнить штат специалистами высокого уровня, можно переманивать, перекупать уже зарекомендовавших себя профессионалов, а можно взять человека, пока не имеющего опыта, но достаточно перспективного и заинтересованного. Мы можем себе позволить второй путь, потому что у нас есть ведущие специалисты, которые могут учить, делиться опытом и на определенном этапе брать на себя ответственность, принимать магистральные решения, то есть в компании действует система кураторства.

Это достаточно эффективно, потому что опытный профессионал, даже если это настоящий зубр, уже в определенном смысле инертен, лишен стимула к развитию. Гораздо интереснее взять молодого специалиста, который может быстро набраться опыта и при этом способен привнести что-то новое, взглянуть на ситуацию с совершенно неожиданной точки зрения, что зачастую помогает найти наиболее эффективное решение задачи.

— Часто ваши специалисты уезжают в Москву?

— Да, в столице они востребованы. Уже сформировалось мнение, что специалист из компании СЭНК имеет входной билет на более высокий уровень: репутация нашей компании позволяет реализовывать профессиональные амбиции.

— А с каким штатом начинала свою деятельность компания СЭНК?

— Начиналось все с 5 человек — отсюда и название компании «СЭНК» от французского «пять». Сейчас текучки кадров у нас нет, штат сформирован, но подвижки происходят. Можем позволить себе роскошь взять выпускника ВУЗа, если видим в нем искру профессионального таланта, и помогаем раскрыться.

— Как отражается сотрудничество людей разного профессионального уровня, разного возраста на работе компании, на внутренней атмосфере?

— Сотрудничество и даже просто присутствие в одной компании людей «разного теста» — это очень важно и не только как психологический фактор, но и с чисто профессиональной точки зрения, поскольку дает определенную гибкость в работе с разными клиентами, возможность более широко, с разных точек зрения посмотреть на проблему, оценить задачи.

— А со стороны руководителя в таком случае требуется больше усилий по созданию корпоративного единства, особой атмосферы?

— Что касается корпоративной атмосферы, мы сейчас на этапе определенного обновления, именно потому что кадровый состав в последнее время пополнился молодыми специалистами. И если раньше у нас был сформирован коллектив, в котором существовали определенные традиции, то сейчас нам, по всей видимости, придется освежить этот багаж элементов корпоративного братства. Вообще атмосфера единства создается достаточно легко, когда у людей общий интерес, а у нас именно так и есть: объединяет увлеченность работой.