Новости
10 Октября 2016, 07:00

Россия готовится вернуть Турции статус ключевого партнера

В Анкаре могут заключить межправительственное соглашение о строительстве газопровода «Турецкий поток», Лавров рассказал о коренных изменениях в отношениях России и США, в правительстве обсуждается смена вице-премьера и президента ОАО РЖД, Франсуа Олланд может отменить намеченную на 19 октября встречу с Владимиром Путиным, а Минэкономразвития, Минфин и Банк России впервые за десять лет совпали в прогнозе по важнейшим показателям — картина дня в обзоре TatCenter.ru.

Дайджест СМИ

  • Президент России Владимир Путин сегодня посетит Турцию с визитом, который призван вернуть Анкаре статус ключевого партнера на Ближнем Востоке. Главным событием должно стать подписание соглашения о строительстве газопровода «Турецкий поток», пишет газета «Коммерсант». Ожидается, что соглашение урегулирует основные аспекты строительства первой нитки газопровода мощностью 15,75 млрд кубометров газа в год, в том числе распределение ответственности сторон по строительству сухопутной части газопровода на территории Турции и вопросы финансирования этого участка. Вторая нитка аналогичной мощности, которая может быть построена для транзита российского газа через Турцию в Южную Европу, будет в документе упомянута, но без подробностей. Если документ будет подписан, это станет первым существенным шагом вперед в рамках проекта, который уже почти два года стоит на месте. Не меньшее значение имеет геополитическая повестка. В условиях проводимого сирийской армией при участии ВКС России наступления на Алеппо Москве важно заручиться поддержкой Анкары, остающейся членом западной коалиции, но воздерживающейся от критики России. Договоренности с президентом Реджепом Тайипом Эрдоганом не только откроют Москве возможности для дипломатической контригры в отношениях с Западом, но и позволят перекрыть каналы помощи вооруженной оппозиции, запертой в восточной части Алеппо. Программа визита Владимира Путина также предусматривает участие в открывшемся вчера в Стамбуле 23-м Мировом энергетическом конгрессе, в рамках которого российский президент также проведет переговоры с президентом Венесуэлы Николасом Мадуро.

  • США предпринимают действия, которые угрожают интересам и безопасности России. Москва долго проявляла «стратегическое терпение» по поводу шагов Вашингтона, но теперь пришла пора признать, что в отношениях двух стран произошли коренные изменения, заявил министр иностранных дел Сергей Лавров. В основе политики США по отношению к России лежит «агрессивная русофобия». По словам Лаврова, речь идет не просто о «риторической русофобии», а о конкретных действиях Соединенных Штатов, передает РИА Новости Эти шаги задевают российские национальные интересы и угрожают безопасности. По словам главы российского МИД, среди этих шагов — приближение НАТО к границам России и ее союзников, в частности развертывание тяжелых вооружений, а также санкции, которые следует считать проявлением враждебных действий. Соединенные Штаты идут на обострение отношений с Россией, в том числе и из-за «обид», причина которых кроется в постепенном осознании Вашингтоном конца его всемогущества. Россия, в том числе и ее лидер Владимир Путин, ведет себя корректно, однако в некоторых западных столицах отзываться о президенте РФ Владимире Путине в стиле «кто кого переплюнет» стало нормой, заявил министр. Одна из главных причин резких расхождений между Россией и США — сирийский вопрос. Москва настаивает на том, что нельзя называть террористов «умеренными оппозиционерами», как это делает Вашингтон. Однако, несмотря на клятвы главы Госдепартамента США Джона Керри не защищать террористическую организацию «Джебхат ан-Нусра» (запрещена в РФ), действия Вашингтона наводят на определенные подозрения, считает российский министр.

  • Более полутора десятков высокопоставленных собеседников «Коммерсанта» в Белом доме, Администрации президента, железнодорожной отрасли и госкомпаниях сообщают об активном обсуждении возможных перестановок в правительстве. Вице-премьер Аркадий Дворкович якобы займет пост президента ОАО РЖД, среди его сменщиков называют министра промышленности Дениса Мантурова, главу «Роснефти» Игоря Сечина и помощника президента РФ Андрея Белоусова. Нынешний глава ОАО РЖД Олег Белозеров, если назначение состоится, может уйти на пост министра транспорта. Пресс-секретарь премьера Наталья Тимакова заявила, что информация о скором назначении Аркадия Дворковича на пост главы ОАО РЖД не соответствует действительности, добавив, что «устала ее опровергать». Символическая причина возможного ухода господина Дворковича, как полагают собеседники «Ъ», — проигранная борьба с главой «Роснефти» Игорем Сечиным в отношении приватизации «Башнефти». Ротация в Белом доме, которая вряд ли в октябре ограничится только постом одного вице-премьера, с большей вероятностью может быть реализована в ближайшую неделю, под приватизацию «Башнефти». Если этого не произойдет сейчас, то в будущем вероятность ротаций и рокировок в Белом доме снизится.

  • Президент Франции Франсуа Олланд заявил о возможной отмене встречи с президентом России Владимиром Путиным, которая должна состояться в Париже 19 октября. Об этом он заявил в интервью телеканалу TMC. «Я задался этим вопросом. Полезно ли это, окажет ли какое-то воздействие? Можем ли мы еще сделать что-то, что позволит остановить его совместные с сирийским режимом действия, то есть поддержку режима, который бомбит население Алеппо?» — сказал господин Олланд. Он отметил, что если встретится с президентом России, скажет, что действия России неприемлемы и сказываются на ее имидже. Напомним, на прошлой неделе министр иностранных дел России Сергей Лавров сообщил, что 19 октября Владимир Путин посетит с визитом Францию, где обсудит с президентом страны Франсуа Олландом ситуацию в Сирии и на Украине. По мнению главы российского МИД, этот визит будет иметь особое значение. Он отметил, что у лидеров России и Франции будет насыщенная культурная программа. Он также подчеркнул, что Москва очень озабочена тем, что происходит сегодня в Сирии, и заинтересована в нормализации ситуации в этой арабской стране, сообщает «Коммерсант».

  • Дефицит бюджета и инфляция будут снижаться, ВВП страны расти в ближайшие три года — такие оптимистичные прогнозы закладывают в свои планы Минфин, Минэкономразвития и Банк России. К 2019 году, полагают ведомства, дефицит бюджета составит всего 1,2\%, ВВП вырастет на 2,1\%, инфляция замедлится до рекордных 4\%. О таких целях на заседании правительственной Российской трехсторонней комиссии в пятницу сообщили заместители министров финансов и экономического развития Алексей Лавров и Алексей Ведев. В правительстве ожидают, что выйти на эти показатели удастся благодаря инвестиционному росту экономики, увеличению доходов бюджета и таргетированию инфляции. Отметим, что в этом десятилетии Минфину, МЭР и ЦБ еще не удавалось совпасть в своем видении экономических индикаторов на среднесрочную перспективу. МЭР, к примеру, даже последовательно критиковал цель ЦБ по инфляции в 4\% в 2017 году и 3\% по дефициту бюджета. Эти целевые показатели министр экономики Алексей Улюкаев даже называл «фетишами». В свою очередь, Центробанк в официальных прогнозах «не верил» в ожидаемый МЭР экономический рост. Однако при подготовке бюджета на трехлетку всем троим удалось наконец совпасть во мнении, пишут «Известия».


Чего ждать от 10 октября

  • В понедельник, 10 октября запланирован визит президента Татарстана Рустама Минниханова в Туркменистан. Кроме того, глава РТ вручит орден «Дуслык» президенту Ассоциации предприятий и промышленников РТ Александру Лаврентьеву и орден Красной Звезды ветерану Великой Отечественной войны Фатхулу Сыраеву. Также Рустам Минниханов проведет совещание по вопросам развития территории Адмиралтейской слободы;
  • Премьер-министр РТ Ильдар Халиков проведет совещание по вопросу строительства комплекса переработки картофеля в Арском районе и обсудит строительство Клинического госпиталя Группой компаний «Мать и дитя».
  • 10 октября в Стамбуле пройдут переговоры Путина и Эрдогана;
  • 10 октября в ряде казанских домов отключат свет.


Курсы валют

Официальный курс доллара к рублю, установленный Центробанком на понедельник, 8 октября, снижен на 8,69 коп., до 62,3031 рубля. Евро подешевел на 62,06 коп., до 69,2312 рубля.


Погода

В понедельник, 10 октября в Татарстане сохранится переменная облачность. Местами по РТ ожидаются небольшие осадки в виде дождя и мокрого снега. Ветер северо-восточный умеренный. Максимальная температура воздуха днем 3−8 градусов тепла. В Казани будет обласно с прояснениями, днем до +6°C.

Библиотека
21 Января 2021, 08:00

Активно слушать и эффективно спрашивать: как продавать больше

Обнулить картину мира, начинать вопрос с правильного слова и не спорить: ключевые правила общения с клиентом Игорь Рызов описал в книге «Монстр продаж». TatCenter и издательство «Бомбора» представляют главу «Три важных правила активного слушания».

Правило № 1. Быть чистым листом

Быть чистым листом означает на время забыть о своей картине мира, о своем собственном видении. Это очень непросто сделать, так как мы постоянно пытаемся наложить свое видение и свои ценности на все происходящее.

Представьте себя между двух зеркал. Вы увидите бесконечное отражение себя. Так же и с видением и ценностями — смотрим на картину мира оппонента, проецируя ее на свою. Классный переговорщик в начале переговоров не пытается анализировать, а убирает зеркала, дабы изображение не искажалось.

Для эффективного понимания ценностей покупателя необходимо представить себя чистым листом бумаги, на который вы должны записать его картину мира. Не пытаться ее домыслить, а именно записывать дословно.

В диалоге, который я привел выше, продавец не пытался анализировать мои слова, он вытягивал как можно больше информации, и это мне нравится, потому что он погрузился в меня и мы находились в состоянии сближения. Даже если вам кажется, что ваши ценности совпадают, постарайтесь лучше узнать картину мира клиента и не домысливать ее.

Проблема в том, что опытный специалист обычно знает лучше клиента, что тому надо. Часто слышу жалобы на IT-специалистов, медработников, строителей, что они не умеют разговаривать с людьми. Это означает, что они не понимают своего оппонента, сразу пытаются навязать ему свою картину мира и доказать, что они правы, а клиент ничего не понимает.

Конечно, вы знаете, и, конечно, у вас есть опыт, но все же постарайтесь понять другого человека. Невозможно кого-либо осчастливить без его согласия.

Как-то на тренинге один из участников стал яростно со мной спорить, доказывая, что я не прав, и что если клиент заблуждается, то надо любым способом его убедить, и что иначе вся работа не имеет никакого смысла. Он так яростно доказывал, что даже не хотелось его прерывать. Когда он закончил, я задал ему всего один вопрос — сколько мест работы он поменял за последние два года. Дискуссия завершилась.

Правило № 2. Задавать вопросы

Какие вопросы задавать? Конечно же, лучше открытые. Чем они отличаются от закрытых? Открытые вопросы позволяют человеку узнать как можно больше информации. Что такое открытый вопрос? Как правило, он начинается с таких слов: что, где, когда, сколько, зачем, почему, от чего?

Закрытые вопросы, как правило, дают чуть меньше информации, и на них отвечают «да» или «нет». Будете ли у нас заказывать товар или какой товар вам интересен — два разных вопроса.

Конечно, лучше задавать открытые вопросы, и надо к ним себя приучить.

Самые эффективные те, что максимально раскрывают видение оппонента, вопросы, начинающиеся на букву «к» — как, какой, когда, кто, какие, куда?

Менее эффективный вопрос — что? И уж самый бесполезный, я бы даже сказал вредоносный вопрос — почему? Так устроен наш мозг, что ответ на него напрашивается сам собой — потому что. А вот вопросы на букву «к» заставляют человека, прежде чем дать ответ, обратиться к своему видению.

Какого цвета хотите велосипед?

Какой старт выбираете?

Какие характеристики дрели тебе важны?

Кто будет участвовать в обсуждении?

Когда я веду переговоры с потенциальным клиентом, желающим заказать тренинг, всегда задаю вопрос, позволяющий максимально прояснить видение: «Какой образ результата видите в результате обучения?» Именно этот вопрос раскрывает ценности оппонента и показывает, за что именно мне готовы заплатить.

И не всегда ценности однозначны и тривиальны. Иногда мне приходится отказаться от заказа и передать его коллегам, когда я понимаю, что мой тренинг не совпадает с мировоззрением заказчика. Например, недавно выяснил, что для заказчика главное — повысить мотивацию сотрудников и выявить, кого из них уволить. За это он и готов платить, а не за навыки переговоров. Это точно не мой профиль, я не берусь за то, что сделаю плохо.

Многие скажут, что надо было попытаться переубедить клиента. Увы, нет.

Переубеждать человека равносильно тому, что, подведя его к стене, в которой он не видит прохода, настаивать, что он сквозь нее пройдет.

Наоборот, он начнет еще больше сопротивляться. Лучше применить правило Никколо Макиавелли: «Если хочешь поймать — сначала отпусти». О применении данного принципа мы еще поговорим.

Задание

Ежедневно записывать понравившийся вопрос (вопрос может быть адресован вам или просто вы услышали в диалоге и посчитали его очень интересным) + трансформацию его в открытый, если необходимо. Минимум пять вопросов. Старайтесь, чтобы открытый вопрос начинался на букву «к».

Если вы читали внимательно, особенно мой диалог с продавцом велосипедов, вы могли заметить, что был задан всего один открытый вопрос на букву «к», остальные закрытые. И этого хватило. Причина в том, что важен не только сам вопрос, но и то, что до него — вставки, позволяющие разговорить собеседника и убрать ощущение допроса.

Важно! Говорить самому нужно лишь для того, чтобы подвигнуть оппонента к разговору.

Соблюдайте три правила, и ваш разговор будет максимально приятным и раскрывающим видение собеседника.

Привяжите вопрос к предыдущему высказыванию вашего оппонента. Когда вы это делаете, у человека создается ощущение, что его слушали.

«Красный цвет в триатлоне очень востребован… Первый старт в Сочи… Там очень живописная трасса». Возводится мостик между предыдущим вопросом и последующим. Заметьте, я не предлагаю вам использовать формулу уточнения: «Правильно ли я понимаю, что…». Не делаю это по нескольким причинам. Во-первых, она изрядно набила оскомину и поднадоела, звучит отовсюду. Во-вторых, это дословный перевод фразы с английского языка и слегка режет слух на русском.

Уточнять предыдущее высказывание нужно, но по-русски: «Вы имели в виду осенний старт в Сочи?», «Вы хотите именно красного цвета, другой не рассматриваете, так?» А можно просто включить интонацию. Просто подумайте, как в обычной жизни вы переспрашиваете, — и получится работающая формула.

Привяжите предыдущий вопрос к своему опыту, негативному или позитивному.

«По своему опыту скажу, что главное — учитывать и личные предпочтения, и старты, где планируете выступать, и дистанции. Вы уже определились со стартом?». Вот тут важно не врать, если у вас нет опыта. Это чувствуется сразу.

Лет 8 назад мы покупали отцу машину, и сотрудник салона стал говорить: «Ой, я сам езжу на „Пежо“ и просто в восторге». Нотки фальши сразу почувствовались. Если у вас был негативный опыт, его тоже можно использовать. «Покупая велосипед для первой гонки, я потратил сразу большую сумму, а по факту не понял его преимущества, поэтому уточню, какие у вас планы участия в гонках на ближайший год-два?».

Я купил таунхаус и стал общаться с дизайнером, и он очень удачно ввинчивал свой опыт, чтобы меня разговорить. «Когда я проектировал себе коммуникации, то не учел, что вода в поселке не такая хорошая, как пишут. Вы хотите провести экспертизу воды, прежде чем планировать систему фильтрации?». Этот способ отлично формирует доверие и показывает вашу экспертность, но только в том случае, когда у вас действительно есть опыт.

Привяжите вопрос к опыту третьей стороны.

Наверняка, у вас уже есть клиенты, знакомые, родственники, друзья, коллеги, кто использовал вашу услугу и товар и на чей опыт, не называя имен, можно опереться: «Вы знаете, у нас был покупатель, который пренебрег вот этой характеристикой товара, потом позвонил и сказал, что лучше бы купил».

При покупке нового автомобиля продавец применила ко мне этот метод. Я не хотел покупать одну из функций в автомобиле, но она сказала: «Знаете, она действительно неважна, но у меня недавно был покупатель, он эту функцию не заказал, а потом, честно говоря, ему пришлось дозаказывать. Как вы считаете, в будущем вам понадобится эта функция?». Смотрите, как она заставила меня подумать, обратиться к моей картине мира и тем самым выяснила мое видение.

Полезно указывать на опыт третьей стороны: «Вы знаете, многие наши покупатели стараются выбирать участки на возвышенности, чтобы воды было поменьше. Для вас имеет значение расположение участка?».

Правило № 3. Самое главное правило активного слушания — не спорить

Ни в коем случае не спорить. Вот здесь вы должны осознать, что понять картину мира оппонента не значит с ней согласиться. Спор убивает продажи.

Мы не боремся с нашим покупателем, мы ему ничего не доказываем, это бесполезно. Если вы будете доказывать своему покупателю, что эти фломастеры лучше, потому что они бесспиртовые, он скажет, что и другие хороши.

Чем больше мы боремся и пытаемся что-то навязать покупателю и что-то ему доказать, тем меньше вероятность покупки.

В переговорах и продажах есть два этапа: борьба и сотрудничество. Продажи — это сотрудничество. А в сотрудничестве важно понимать картину мира покупателя. Возьмите на вооружение установку, что понять — не обязательно согласиться. Продажи должны напоминать не бокс, а, скорее, игру в поддавки — проигрывая, выигрываю.

Напоминаю — алгоритмы продаж похожи на алгоритмы мужчины и женщины. Мужчины, попробуйте переспорить женщину. Вероятность, что у вас ничего не получится, довольно велика — вы будете приводить кучу аргументов, а в ответ слышать: «Дело же не в этом», «Ну и что…». Это, конечно, шутка, но в каждой шутке…

С покупателем то же самое. Когда мы покупаем, любим ли мы чувствовать себя неправым, нравится ли нам, когда продавец спорит и доказывает что-то, или нам больше нравится, когда продавец мягко подводит нас к покупке?

Вспомните про прием «если хочешь приблизить — отдали». Не надо спорить, а нужно попытаться понять. Поняв картину мира покупателя, вы сможете подвести его к тому решению, которое вы запланировали.

К сожалению, многие книги по продажам учат именно спорить и доказывать, а многие техники работы с возражениями говорят не про сотрудничество, а про борьбу и нацелены на то, чтобы доказать что-то оппоненту. Но вдумайтесь: ваша цель — оказаться правым или совершить продажу? «Джон был прав, абсолютно прав, переходя улицу на зеленый свет светофора, но теперь он так же мертв, как если бы он был не прав» (Роберт Бернс).

Будучи людьми проактивными (о чем будем говорить далее), мы все время искали какие-то нестандартные решения. В 2000-х годах были популярны винные этикетки с изображением винограда, мы же придумали этикетку, на которой изображена роза и написано: «Я тебя люблю». Забегая вперед, скажу, что впоследствии эта серия вин стала самой продаваемой в нашем портфеле. Интересно, что большинство наших клиентов, сети и дистрибьюторы наотрез отказывались работать с непонятной продукцией. Пока мы спорили и доказывали, что молодежи серия понравится, все катилось к провалу линейки вин.

И вот во время встречи с одним из ключевых игроков рынка я не стал с ним спорить. На его утверждение: «Игорь, это не для вина этикетка, а для конфет» я просто ответил: «Возможно, ты прав. Как мы можем быть уверены в том, что это провал, если не проведем тесты?». Клиент ответил: «Почему тесты за мой счет?». Его картина мира сразу же раскрылась — он опасался убытков. Поэтому я просто предложил ему 100% гарантии возврата и оплату расходов в случае провала. И он согласился. После этого мои сотрудники перестали спорить, и продажи пошли, сначала тестовые.

Важно! Не спорить — не значит согласиться.

Я поклонник немецкого автопрома, а однажды в автосалоне меня попытались убедить, что японские машины лучше и круче. Скажу честно, продавцу удалось меня убедить: он показал статистику, привел примеры — в общем, убедил. Но… не продал. Я признал, что действительно японские машины и качественнее, и по наворотам богаче, но все же ездить я буду только на BMW.

Вывод: задача не убеждать клиента, а сделать так, чтобы он у вас покупал.

Три правила активного слушания

Быть чистым листом.

Задавать вопросы.

Не спорить.

Когда мы говорим о картине мира клиента, то ее нужно прояснять, активно слушая. И в завершение об ошибках, которые совершают, задавая вопросы:

Задать открытый вопрос и дать на него свои варианты ответа. Тогда открытый вопрос превращается в закрытый.

Задавать вопрос, который уже содержит отрицательный ответ.

Не задать вопрос.

Согласитесь, не так просто понять своего оппонента и уж, тем более, не просто прояснить его ценности. Далее нам еще предстоит научиться пользоваться секретной формулой успеха.

Книга Монстр продаж
Книга «Монстр продаж. Как чертовски хорошо продавать и богатеть»
Издательство «Бомбора»

Отрывок из книги предоставлен издательством «Бомбора».
Книга в продаже на book24.ru.
Больше книг для бизнесменов и управленцев — в Библиотеке TatCenter.

Материалы по теме

Партнёры TatCenter:
1 из 1
Lorem ipsum dolor sit amet.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: