В частности, официальные дилеры волжского автозавода будут вести работу с населением по покупке, восстановлению и продаже подержанных автомобилей «Лада». Эксперты отмечают, что таким образом «АвтоВАЗ» хочет развивать продажи по системе trade-in, то есть путем обмена старого автомобиля на новый с доплатой. Автопроизводитель таким образом надеется «убить двух зайцев сразу» — сделать работу своей дилерской сети более цивилизованной и повысить продажи новых автомобилей «Лада».

По состоянию на 1 января 2005 г. у «АвтоВАЗа» было заключено 411 дилерских соглашений. Согласно ранее принятой стратегии, в 2005 г. автопроизводитель намерен реформировать систему сбыта своей продукции, перейдя на одноуровневую систему поставок автомобилей дилерам. Иными словами, целью реформирования системы сбыта является повышение эффективности продаж за счет исключения дополнительного звена в виде предприятий, осуществляющих оптовые поставки (дистрибьюторов). Новая система предусматривает прямые поставки автомобилей региональным дилерам, соответствующим требованиям «АвтоВАЗа».

Рекомендация ввести систему по организации вторичного рынка автомобилей «Лада» со второго полугодия 2005 г. и в том числе работу с населением по покупке, восстановлению и продаже подержанных автомобилей «Лада», появится в дилерских соглашениях уже в середине года. Завод не собирается вводить какую-либо единую систему или оказывать прямую финансовую поддержку дилерам, вводящим такую услугу. Но и за отсутствие trade-in никаких санкций не запланировано. Тем не менее дилеры, начавшие работать с подержанными автомобилями, получат ряд преференций, в частности, в случае дефицита каких-то моделей «Лада» у них будет возможность заказать эти автомобили с завода сверх своей квоты.

По словам экспертов, решение об организации дилерами вторичного рынка автомобилей «Лада» направлено на то, чтобы сделать сбытовую сеть «АвтоВАЗа» цивилизованной и за счет этого повысить продажи.

Сергей Алексейчук, независимый эксперт автомобильного рынка:

— Ведь все западные автопроизводители даже рекомендуют своим дилерам организовывать продажу подержанных авто. Продавцы предлагают клиентам следующий механизм. Человек, который хочет купить новый автомобиль, просто приезжает в автосалон на своей старой машине и оставляет ее у продавца с зачетом стоимости, уезжая из автосалона на новом автомобиле. А дилер в свою очередь перепродает подержанный автомобиль. В настоящее время «АвтоВАЗ» позиционирует себя как очень цивилизованного автопроизводителя, а широкое развитие продаж по схеме trade-in — как раз один из инструментов, помогающих ему стать более цивилизованным.

Схожего мнения придерживаются и в ИК «Ренессанс Капитал». «Все большее количество автодилеров в России развивают продажи по схеме trade-in, стимулируя продажи новых автомобилей. Но до сих пор данная схема работы была в основном прерогативой продавцов иномарок. „АвтоВАЗ“, заявив о намерении широко развить работу с подержанными автомобилями, решил просто перенять этот опыт. И в принципе, почему бы нет? Если по trade-in принимают иномарки, тот же подход может работать и для отечественных автомобилей. Конечная же цель „АвтоВАЗа“ — это, безусловно, стимулирование таким образом продаж своих новых автомобилей», — сказал аналитик ИК «Ренессанс Капитал».