Крупных казанских фирм — дистрибуторов, занимающих лидирующие позиции на республиканском рынке кабельно-проводниковой продукции, всего две — ООО «Электрокомплект» и ООО «Рисар». И контролируют эти работающие порядка 10 лет на рынке фирмы около 25\% и 20\% рынка соответственно. Еще 15\% — за относительно недавно пришедшим на рынок «ЭТМ» (Санкт-Петербург), сумевшим получить свою долю всего за 5 лет. Все остальное приходится на огромное количество маленьких и очень маленьких участников — всего около 20. Сегодня оборот республиканского рынка кабельно-проводниковой продукции, по оценке казанских специалистов, составляет 1−1,5 млрд. рублей в год.

Собственно, столица Татарстана, переживающая строительный бум, имеет вполне адекватный действительности кабельный рынок. Как это обычно случается с такими региональными рынками, на него распространяются аппетиты крупных федеральных игроков.

Склады — в тираж!

Итак, с приходом на рынок «ЭТМ» «бочка» кабельного рынка республики, «заполненная» складскими системами самого разного калибра, наконец-таки разбавилась ложкой логистики. Впрочем, это обстоятельство не сподвигло местные компании отречься от «присяги» складской системе, более того, большинство уверено, что списывать со счетов эту проверенную временем систему еще рано. Специфика республиканского рынка поддерживает местных лидеров в их мнении.

Николай Мицкевич, специалист-аналитик ОАО «Камкабель»:

— Особенность вашего региона в том, что все потребители закупают товар только со складов, находящихся в пределах республики. Даже если в другом месте покупка обойдется значительно дешевле. Учитывая такую особенность внутренней политики Татарстана, мы и решили открыть свой большой склад в Казани. Это позволяет нам выходить напрямую на заинтересованных клиентов, предлагая им товар привычным для них образом.

С ним согласен и Денис Жиглов, директор ООО «ЭТМ-Казань», утверждающий, что «опасность» того, что потенциальные клиенты поедут покупать товар за пределы республики, исключается".

Казалось бы, такое положение дел не может трактоваться иначе, как только положительно — ведь в республике действует защитный механизм местных компаний от экспансии компаний российских. Однако сдерживаемая искусственным образом конкуренция неизбежно «замораживает» развитие опекаемых, а впереди маячит желанно-мучительное вступление в ВТО.

В целом для успешного существования на рынке дистрибуции чрезвычайно важны три «кита»: наличие товара на складе, цена, качество. Но если с двумя последними дела у всех игроков рынка обстоят приблизительно одинаково, то первая составляющая успеха на казанском рынке кабельной продукции носит почти что судьбоносный характер. Впрочем, по словам лидеров рынка, крупные дистрибуторы свою судьбу держат в своих руках. Так, по их мнению, складская система вполне конкурентоспособна при условии грамотного использования. Ведь, по словам Вадима Акамcина, она позволяет добиться главного — удовлетворить запрос клиента сиюминутно. А добиться наличия товара на складе не так уж и трудно, имея давние отношения с поставщиками.

Вадим Акамсин, заместитель коммерческого директора ООО «Электрокомплект»:

 — Конкуренцию, которая с каждым годом обещает становиться все более и более острой, так или иначе почувствуют все участники республиканского рынка. Однако серьезную опасность она может представлять только для сравнительно небольших фирм — дистрибуторов, которые еще не успели себе сделать имя среди поставщиков, и для которых проблема наличия товара на складе вероятна. Непосредственно же для нас приход новых игроков не опасен. И приход зарубежных игроков в том числе.

Причина такого чувства защищенности местных лидеров, по мнению Вадима Акамcина, лишь отчасти кроется в уверенности относительно собственных складов. Главным образом, она базируется на уверенности в том, что республиканский кабельный бизнес строится на проверенных временем личных контактах. А где вновь пришедшему участнику, пусть даже и очень именитому, эти самые контакты найти? Кроме того, отмечает Вадим Акамcин, зарубежные игроки не знают специфики работы на российском рынке, не знакомы с особенностями менталитета, а потому не смогут составить сколько-нибудь значимую конкуренцию местным крупным компаниям.

Вадим Акамсин:

— Зарубежные компании не знакомы с таким понятием, как предоплата. У нас же это жизненная необходимость, обязательное условие развития и существования бизнеса, потому что наши клиенты могут и не проплатить заказ в положенный срок. Кроме того, никто из зарубежных компаний не работает по складской системе, у них там логистические центры. Смогут ли они внедрить эту систему на российских просторах, с российскими дорогами? Думаю, когда Россия вступит в ВТО, и зарубежные компании все-таки придут, в любом случае, у крупных местных компаний останется своя ниша еще довольно долгое время. День, когда правила российского бизнеса изменятся, придет еще очень и очень не скоро. Но к тому времени, думаю, все мы уже успеем сориентироваться.

В то же время подход к ведению бизнеса у представителей российских компаний разительно отличается.

Денис Жиглов:

 — Потребительский рынок в Казани уже сформирован и ожидать появления новых крупных клиентов не приходится. Борьба разворачивается за «старых» клиентов, главным становится удержать «своих» и привлечь «чужих». В этом отношении, безусловно, неоспоримое преимущество имеют местные лидеры — к ним клиент привык, доверяет.

В условиях, когда цены у всех приблизительно одинаковые взять и снизить их на порядок новая компания не может, так как это будет означать работу себе в убыток. Перетянуть одеяло на себя вновь пришедший игрок может попытаться только путем предоставления более качественной и удобной услуги. Например, по словам Дениса Жиглова, если будет предлагать клиентам другой, качественно новый уровень сервиса.

Денис Жиглов:

— Практически все компании в Казани работают со складами — это изумительно с точки зрения клиента. Однако с точки зрения дистрибутора имеется ряд значительных минусов. Во-первых, большие затраты на содержание склада, во-вторых, острая проблема отсутствия товара на складе. Снизить затраты и уйти от многих других сложностей можно, если, например, «продавать с колес». Схема очень проста: клиент оформляет заказ, а его привозят в самое ближайшее время из логистического центра. Применение такой системы позволяет поставлять клиентам товар не только быстро, но и в «готовом» виде, например, уже упакованный. Именно такие мелочи позволяют улучшить качество сервиса и, в конечном счете, влиять на устоявшийся клиентский рынок.

Также такой подход, по словам Дениса Жиглова, позволяет более эффективно использовать кадры, которые, благодаря узкой специализации, делают свою работу в два раза быстрее, чем сотрудники складов. Ведь большие расходы, которые предприятие — дистрибутор несет из-за содержания склада, заставляют его экономить на кадрах — один и тот же человек может быть задействован в трех — четырех цепочках действия.

Денис Жиглов:

— Помимо того, что клиент привыкает к удобству, использование логистического центра имеет и некоторые другие плюсы на перспективу. Когда Россию все-таки примут в ВТО, нам будет гораздо легче конкурировать с иностранными компаниями — там уже давно никто не работает по складской системе.

Заводская «саранча»

В то же время механизм, координирующий развитие республиканского кабельного рынка, вполне объясним. Ведь острая конкуренция, которая уже сегодня может ощутимо ударить по республиканской казне, — реальность, жарко дышащая в экономические лопатки Татарстана. Ведь с каждым годом республика привлекает все более серьезных участников, в силах которых сделать конкуренцию на рынке кабельно-проводниковой продукции для многих местных фирм весьма болезненной, если не сказать смертельной. Так, уже сегодня, после открытия в 2005 году заводом «Камкабель» своего филиала в Казани, специалисты отмечают уход с арены некоторых участников, часть из которых полностью прекратила существование, а часть сменила специализацию. Сегодня заводы пытаются обойти дистрибуторов и самостоятельно выйти на республиканского клиента. Значит ли это, что не за горами кардинальный передел рынка, ведь ожидается, что в 2006 году на рынок придут, как минимум, еще представительства завода «Сарансккабель» и ЗАО «Завод Москабель»?

Алексей Ерин, директор ООО «Москабель-Казань»:

 — Желание открыть филиал или региональный склад заводами — производителями в Казани обусловлено тем, что Татарстан стал перспективным с экономической точки зрения регионом. Это значит, что ситуация, когда фирма — дистрибутор представляет одинаковые товарные группы разных производителей, перестала удовлетворять заводы. При таком раскладе интересы отдельного завода учитываются слабо, ожидаемого роста продаж продукции не достигается, в то время как казанский рынок активно растет.

По оценке казанских специалистов, только в 2006 году прогнозируется 30−50\% рост республиканского рынка кабельно-проводниковой продукции.

Николай Мицкевич:

— Думаю, можно с большой долей уверенности говорить о том, что довольно скоро представительства заводов смогут полностью вытеснить дистрибуторов с казанского рынка в классе той продукции, которую производят. После нашего прихода на казанский рынок некоторые участники попросту обанкротились. Ведь то, что мы предлагаем — низкие цены, постоянное наличие товара на складе — бесспорные плюсы, которые предоставить не может никто из дистрибуторов — это безусловная прерогатива филиалов заводов.

С этим мнением не согласны как те дистрибуторы, которые работают по складской системе, так и те, которые работают «по факту заказа».

Вадим Акамсин:

— Единственное преимущество, которое имеют представительства заводов перед дистрибуторами — отсутствие проблемы наличия товара на складе. Безусловно, это важное преимущество. Однако такая проблема актуальна, в основном, только для небольших дистрибуторов, которые еще не успели наладить доверительных отношений с поставщиками. Лидеры рынка (с годами отлаженной системой доставки товара) эту проблему для себя решили. Кроме того, весьма сомнителен тот факт, что на заводах существует культура сотрудничества с единичными клиентами: вопрос «а сможет ли завод предоставить тот уровень сервиса, какой умеют предоставлять дистрибуторы?» остается открытым.

По мнению Дениса Жиглова, представительства заводов, по сути — те же самые дистрибуторы:

— Скажем, из 10 крупных российских заводов — производителей только 1 имеет филиальную сеть, все остальные работают посредством представительств. Это значит, что оставшиеся девять заводов могут открыть представительства путем продажи своих сервисных услуг местным дистрибуторам, с которыми будут заключены соответствующие договора. Но в сути своей эти представительства так и останутся местными дистрибуторами, которые неизбежно столкнутся с теми же трудностями, с какими сталкиваются большинство дистрибуторов. И, прежде всего, это будет та же проблема отсутствия товара на складе — к сожалению, это актуально даже для дистрибуторов, работающих на рынке десятилетиями, что же говорить о тех, кто пришел на рынок недавно? Кроме того, очень спорно, что представительства заводов смогут конкурировать с ценами крупных дистрибуторов. Причина тому одна — крупный дистрибутор закупает на заводе огромное количество продукции, соответственно, имеет по-настоящему большие скидки. А какую скидку сможет получить один клиент, с объемом закупки в тысячи раз меньшим? Более того, учитывая, что дистрибуторы работают с большим количеством поставщиков, они всегда будут иметь конкурентные преимущества перед представительствами заводов, которые заведомо выбрали сотрудничество только с одним поставщиком.

Особенно большой «задел» для безопасного сосуществования с представительствами заводов, уточняет Вадим Акамсин, имеют крупные дистрибуторы, которые не только работают с большим количеством поставщиков, но и, как правило, не ограничиваются только областью кабельно-проводниковой продукции. При прочих равных, такое положение дел обеспечит крупным дистрибуторам высвобождение в случае необходимости дополнительного капитала для того, чтобы выиграть конкурентную борьбу с представительствами.

Вадим Акамсин:

— Впрочем, недооценивать представительства заводов все-таки нельзя. В частности, они могут представлять реальную угрозу за пределами Казани — там, где и казанские лидеры работают по филиальной схеме.

Однако опасения, что заводы «пойдут» завоевывать рынок кабельной продукции в республике окольными путями, пока не оправдывается — заводам, как большинству игроков российского масштаба, интересно успеть на раздел крупной добычи. А о том, что золотоносные потребительские индюшки, как правило, столичного происхождения, известно всем.

Кабелем — в небо!

Ближайшие перспективы кабельного рынка Казани нельзя назвать неожиданными — всё будет расти, одно вследствие другого: рынок, количество новых игроков, конкуренция. И, конечно, цены. Причем, цены на кабельную продукцию будут расти из-за удорожания цветных металлов. Так, по оценкам казанских экспертов только за последние 4 месяца цены выросли на 42\%. Более того, по прогнозам цены на цветные металлы будут продолжать расти в течение всего 2006 года, что приведет к практически ежеквартальному повышению цен на кабели и провода производственного назначения.

При этом никакое количество игроков на рынке не сможет повлиять на фактор сдерживания цен: ни один участник не готов начать либо сдерживать цены (велик риск остаться в убытке), либо выставлять свои требования заводам и, следовательно, портить с ними отношения. Поэтому клиентам не останется ничего другого, как раскошелиться. Впрочем, по заверению участников рынка, клиенты обычно понимают, что к чему — так что сложностей не возникает.

Тем более что, по словам Дениса Жиглова, 80\% прибыли могут принести и 20\% клиентов. Главное — правильно этих клиентов выбрать и правильно с ними строить отношения. Крупные казанские игроки этого правила неукоснительно придерживаются.

Вадим Акамсин:

 — Про нас могут многое говорить — и что цены у нас высоковаты, и, может быть, сервис на недостаточно высоком уровне. Это могут говорить те, кто для нас не очень интересен как потенциальный клиент. Однако для тех потребителей, которых мы считаем своими целевыми клиентами, мы создаем особые условия — это и специальные предложения, и более чем просто внимательное, отношение. Эти клиенты, как правило, остаются довольными сотрудничеством с нами.

По словам Вадима Акамсина, такое отношение к рыночной действительности не только обеспечивает успех отдельной компании, но и позволяет сохранять «субординацию» на рынке, то есть те клиенты, с которыми не работает крупная компания, остаются для небольших компаний, предоставляя и им возможность жить безбедно. В самом деле, при такой позиции лидеров, можно с большой долей уверенности сказать, что кабельный рынок Казани непоколебим.