Александр Майлер:

 — Франчайзинг — это тиражирование успешного бизнеса. Это партнерский сетевой бизнес, предусматривающий договор, на основе которого передается право использовать товарный знак и, что самое главное, определенные бизнес-технологии. При этом происходит обучение предпринимателя, покупающего фактически уже готовый бизнес. То есть франчайзинг — это купля-продажа готового бизнеса. Обычно лучше всего данная система становится понятна на конкретных примерах. Самый яркий — рестораны «Макдональдс», половина из которых — франчайзинг, а другая половина — корпоративная сеть. Чем отличаются корпоративные сети от франшизных? Корпоративная сеть — это множество одинаковых точек, которые управляются из одного центра. Это может быть сеть магазинов, ресторанов, пунктов бытового обслуживания, автосервисов — чего угодно. Каждая точка принадлежит корпорации и управляет ею наемный менеджер. А франшизная сеть, фактически, дает компании-франчазо возможность развиваться не на свои деньги, а на деньги предпринимателей, которые покупают франшизу. При этом предприниматель значительно больше заинтересован в успехе своей точки, чем наемный менеджер. К тому же это позволяет корпорации, с одной стороны, управлять сетью не так жестко, а с другой стороны, не воспринимать каждую проблему в каждой точке как свою собственную, что особенно эффективно для больших расстояний, для региональных сетей. Но при этом все владельцы франшизы подчиняются внутренним законам, которые прописаны во франшизном договоре и в той системе стандартов, которая присуща каждой франшизной системе. И вот здесь есть определенная жесткость, и она необходима, потому что это преследует цель удовлетворять потребности клиента. Клиент должен в любой точке получать примерно одинаковые по уровню качества сервис, товары и т. д.

А кто несет ответственность, если клиента что-то не устраивает?

В ст. 54 Гражданского кодекса РФ прописана так называемая субсидиарная, то есть общая, ответственность франчазора и франчази по отношению к третьим лицам. И это, кстати, очень серьезно отпугивает прежде всего иностранных франчазоров, которые выходят на российский рынок. Потому что в мировой практике, за редким исключением, такое не принято. В большинстве случаев отвечает франчази, то есть точка, потому что это его бизнес. Но, с другой стороны, если что-то произойдет, теряется репутация не только конкретной точки, но и всей сети. Такая ответственность может быть ничуть не меньше, чем финансовая. Давайте представим себе, что кто-то насмерть отравился в «Макдональдсе». Это же будет мировой скандал, «Макдональдс» потеряет огромные средства, потому что люди перестанут туда ходить. Поэтому франчазор имеет полное право контролировать как угодно своего франчази, и это всегда прописывается в договоре.

А какие преимущества тогда имеет франчази, если его так жестко контролируют, но при этом все проблемы он должен решать сам?

Прежде всего, франчайзинг — это единственное место, где можно стать предпринимателем, не имея предпринимательского опыта вообще и даже без предварительной подготовки, так как франчазор берет ее на себя и плавно вводит новичка в курс дела. Ни в одном университете не научат практическому бизнесу так, как во франшизной школе. Некоторые франшизные системы предпочитают даже специально брать людей без опыта работы в этой сфере деятельности. Потому что у них есть четко разработанная система обучения, собственная система стандартов. И они считают, что наличие у человека опыта — это плохо, потому что он будет привносить какие-то свои, неправильные, черты. Но в некоторых случаях предыдущий бизнес-опыт, наоборот, приветствуется. Это зависит от компании. Есть еще масса технологических преимуществ, например, льготное снабжение, так как оно налажено для всей сети. Важное преимущество, на мой взгляд, — общая реклама. Причем все франчази скидываются на эту рекламу по чуть-чуть, но зато она может быть транснациональной. Одиночный предприниматель никогда в жизни себе не сможет этого позволить.

Франчайзинг — априори надежный бизнес, потому что он на практике доказал свою успешность — неуспешный бизнес продавать, развивать и тиражировать невозможно: никто не будет покупать. Но за такую надежность надо платить, приходится делиться своей прибылью с франчазором. Особенно свободолюбивым предпринимателям франчайзинг противопо
казан именно из-за жестких стандартов, там шаг влево шаг вправо — побег, нельзя ничего менять по своей инициативе. И, наконец, последний недостаток — обычно франшизные договора длительны, минимум 5 лет, а вообще-то 10 лет, 15 даже бывает.

То есть, если человек закрывает точку раньше, он будет платить неустойку?

Да. Нельзя попробовать, как у нас в российском бизнесе принято: «А дай-ка я пирожками поторгую». А тут нельзя сказать себе: «А дай-ка я франшизу куплю». Если уж купил, то всё, дальше тяни, потому что выйти можно, но с большими финансовыми потерями.

Франшизу запускает компания, которая до какого-то времени существовала как корпоративная сеть?

Есть 2 варианта запуска франшизы. Один вариант — изначально разрабатывается идея франшизной компании и развивается франчайзинг с нуля. Пример — компания Subway, не менее знаменитая, чем «Макдональдс», в мире около 24 тыс. ее ресторанов, и все они только франчайзинговые. В этом случае открывается одна точка как пилотный проект, на котором отрабатываются все нюансы — документация, франшизный договор, руководство по эксплуатации, методика обучения. После того как пилотная точка хорошо поработала, она продается, а потом по такому же принципу продаются и другие точки, образуется франшизная сеть. Но это менее распространенный вариант.

Более распространенный: есть определенная корпоративная сеть, и в какой-то момент ее владелец делает для себя вывод, что у него либо денег не хватает на развитие, либо ему надо в регионах развиваться, и переходит на продажу франшиз. Это называется конвертация во франчайзинг. Тоже делается пилотная франшизная точка, на которой в течение года отрабатываются все элементы, и начинается тиражирование. При открытии нескольких первых точек обычно франчазор в убытке, потому что организация и запуск сети требует определенных затрат. А при увеличении количества точек показатели прибыли растут, причем очень серьезно. Ведь управленческий персонал для руководства франшизной сети не очень сильно отличается. Как пятью точками руководил отдел развития франчайзинга, состоящий из 2−4-х человек, так он и 50-ю точками будет руководить, ну, может быть, еще одного возьмут. Таким образом, новых затрат не очень много возникает, а каждая точка приносит дополнительный доход.

На пирамиду похоже…

Да. Но это доброкачественная, положительная пирамида, потому что она базируется на положительных основах бизнеса.

Но в России все-таки слово «пирамида» имеет негативный оттенок.

Недобросовестные продавцы франшизные тоже есть. Они под видом франчайзинга чаще всего просто продают свое оборудование. А бывают такие лже-франчазоры, которые вроде запускают бизнес, а потом полностью теряют интерес к этим точкам. Дело в том, что франшизные платежи в основном состоят из двух элементов: первоначальный франшизный платеж, как бы входной билет, а дальше периодические платежи — роялти, которые выплачиваются обычно ежемесячно, но иногда еженедельно или подекадно. Как правило, берется определенный процент от объема продаж, но иногда бывает фиксированная сумма. В добросовестном франчайзинге основную прибыль франчазор получает именно с периодических платежей. Первоначальный платеж — это только покрытие затрат на обучение и плата за возможность использования бренда. А у недобросовестных франчазоров всегда очень большой первоначальный платеж, потому что их не интересует развитие бизнеса, им нужны только деньги.

Имеет ли франчайзинг какую-то пользу для рядового потребителя?

Я считаю, что имеет, потому что единые бизнес-стандарты обеспечивают определенный уровень качества обслуживания, поскольку компания-франчазор беспокоится о своей репутации. Во-вторых, франчайзинг дает возможность нести в массы успешный бизнес, приносит новые рабочие места, современные предпринимательские технологии. Многие вещи, которые мы сейчас с удовольствием потребляем и о которых раньше даже понятие не имели, появились в России именно благодаря франчайзингу.

Франчайзинг может применяться в любой сфере экономической деятельности?

Он наиболее распространен в сферах, где необходимо обслуживание клиентов. Первое место занимает быстрое питание — фаст-фуд. На втором — торговля в широком смысле слова: различные магазины, бутики и т. д. На третьем — сфера обслуживания, причем на современном этапе она делится на две большие сферы: обслуживание населения, то есть физических лиц, и обслуживание бизнеса — юридических лиц. Классический пример последнего — российская
компания «1С», которая занимается бухгалтерией на компьютере. Значительно менее распространен так называемый производственный франчайзинг, когда речь идет о бизнесе, который что-то производит. Например, есть российская компания «Мастерфайбр», выпускающая специальные полы для спортивных и производственных залов. Они развиваются по франчайзингу. Но в системе франчайзинга встречаются и самые экзотические вещи.

Например?

В России такой экзотики пока нет, а вот, скажем, за рубежом службы знакомств бывают франшизными. Мне на ум приходит фирма в США, которая называется «Просто ланч» (Just a launch). Незнакомые мужчина и женщина встречаются за ланчем, минут 40 едят, общаются, а дальше уж как получится. Фирма организовывает только эту встречу за завтраком. Такая вот интеллигентная услуга, а не примитивное брачное агентство с дурным душком.

А с чем связан тот факт, что франчайзинг наиболее применим в области работы с клиентами?

Для того чтобы развиваться в форме франчайзинга, необходимо, чтобы каждая точка имела яркий, узнаваемый имидж. Важно, чтобы технологию ведения данного бизнеса можно было сформулировать достаточно простым языком в руководствах, документах и т. д. Без этого невозможно его тиражирование. И, наконец, это должен быть бизнес, которому можно обучить за 1−3 недели, не больше. Под такие требования попадает, во-первых, малый бизнес. И, во-вторых, под это попадают обычно предприятия, занимающиеся именно обслуживанием людей. Трудно представить себе, например, машиностроительный завод в сфере франчайзинга, а парикмахерскую — запросто.

Наверное, потому, что не может быть много машиностроительных заводов?

Заводов может быть много, но для машиностроительного завода невозможно написать руководство по эксплуатации.

Помимо упомянутой вами ст. 54 Гражданского кодекса, какие еще причины мешают развитию франчайзинга в России?

На самом деле, франчайзинг в нашей стране сейчас развивается даже с некоторым ускорением, но хотелось бы, чтобы этот процесс шел еще быстрее. Для сравнения, в той же Америке более 1,5 тыс. франшизных систем, у нас пока и 100 не наберется. При этом российских среди них больше, чем западных, что, кстати, тоже плохой признак. Если бы в России была нормальная бизнес-обстановка, иностранные франчазоры хлынули бы сюда, потому что здесь в этом смысле еще непаханое поле и потенциально огромные деньги. Но пока только единицы западных компаний выходят на российский рынок. Я их называю особо храбрыми, особо смелыми.

И особо богатыми?

Нет, дело не в богатстве. Его потерять можно.

Но глобальные транснациональные корпорации могут себе позволить потерять весьма солидные суммы.

Такие корпорации как раз ничего не теряют. Они продают так называемую мастерскую франшизу на Россию. Тот, кто купил такую франшизу, становится франчазором на определенной территории, и все финансовые риски ложатся на него. И очень мало желающих ее купить. Ведь это стоит гораздо дороже, чем приобретение одной точки. А самостоятельно многие серьезные компании запустить франшизную сеть в России не могут потому, что внутренняя политика этого не позволяет, — за пределами своей страны они только мастерскую франшизу продают. Другие опасаются России как таковой, по понятным причинам: огромное количество «черного нала», привычка не исполнять свои обязательства в бизнесе, коррумпированные чиновничья и судебные системы, неисполнение судебных решений… Франчайзинг уязвим как раз в силу того, что это партнерский бизнес. В идеале франшизная система должна быть одной бизнес-семьей. А в России не так сильно уважают интеллектуальную собственность, как на Западе. И может возникнуть ситуация, когда купивший франшизу российский предприниматель научится всему, а потом не захочет платить роялти, всеми правдами и неправдами разорвет договор, сменит вывеску — и будет делать практически то же самое, но уже под собственным брендом. Реальных историй такого рода я лично не знаю, но потенциально они могут произойти, и это тоже отпугивает иностранцев.

Каковы же перспективы развития франчайзинга в России на сегодняшний день?

На мой взгляд, Россия ничуть не хуже Соединенных Штатов с точки зрения больших просторов. А франчайзинг благодаря системе регионального развития, возможности продажи мастерских франшиз хорошо развивается именно на таких территориях. И я считаю, мы можем рассчитывать на то, что и у нас когда-нибудь будет 1,5 тыс. франшизных систем.