Виктор Миронов, партнер, управляющий директор Консультационной группы ТИМ, объясняет, какие риски стоит проверить до заключения международной сделки и что предусмотреть в договоре, чтобы не решать эти вопросы уже после возникновения проблемы.

Фотограф Елисеева Светлана. Предоставлено ООО "Консультационная группа "ТИМ"

Коммерческих условий сделки недостаточно

Чаще всего предприниматель оценивает коммерческую часть сделки — за сколько покупаем, за сколько продаем, как доставим, — но недостаточно подробно проверяет юридическую инфраструктуру сделки.

В первую очередь необходимо определить применимое право и порядок разрешения возможных споров. Если эти вопросы не урегулированы заранее, стороны могут столкнуться с совершенно разными правилами толкования договора и исполнения обязательств.

Не менее важны санкционные и регуляторные ограничения. Проверять нужно не только самого контрагента, но и его бенефициаров, банки, маршрут платежа, товар и возможных посредников. Отдельного внимания требуют местные обязательные требования: лицензирование, сертификация, валютное и налоговое регулирование, требования к документам, защите данных и интеллектуальной собственности.

Поэтому выход на новый рынок разумно начинать не только с договора, но и с полной юридической карты рисков конкретной страны и конкретной бизнес-модели.

Разрешенный платеж еще не означает, что деньги дойдут

При международных расчетах важно разделять два вопроса: можно ли провести платеж юридически и пройдет ли он технически через банковскую инфраструктуру.

Даже при отсутствии российского запрета на получение платежа из-за рубежа иностранный банк-корреспондент может отказать в операции или заблокировать средства из-за действующих ограничений.

До отправки денег стоит проверить контрагента и его бенефициаров, банк контрагента и банки-корреспонденты, валюту и маршрут платежа, наличие санкционных ограничений, условия договора и назначение платежа. Кроме того, необходимо учитывать требования валютного законодательства и заранее подготовить документы, подтверждающие экономический смысл операции.

Практически важно заранее согласовать с банком реальный механизм проведения платежа, а не пытаться решать проблему уже после того, как деньги зависли.

Отдельный вопрос — расчеты через платежных агентов. Такого агента нужно рассматривать как самостоятельного участника сделки: проверять контрагента, согласовывать договор и оценивать налоговые последствия. Самим переводом денег обязательства компании также не заканчиваются — необходимо учитывать требования к отчетности по платежам иностранному контрагенту через агентов.

Договор стоит готовить для ситуации, когда что-то пойдет не так

Время дорого стоит бизнесу в целом, а в трансграничных сделках — особенно. Чтобы не терять его и одновременно не приобретать дополнительные риски, компании полезно заранее сформировать собственный чек-лист для оценки юридических, финансовых и налоговых условий сделки.

До начала работы необходимо понимать, кто является сторонами сделки и кто вправе их представлять. Нужно проверить юридический статус компании, полномочия подписанта и бенефициаров.

Заранее определяется и право, которое будет применяться к договору. Если стороны сами его не выбрали, оно устанавливается по специальным правилам — и результат не всегда оказывается очевидным. В нашей практике, например, был спор в российском суде с участием финской компании по договору, к которому применялось финское право. Сложно было всем, в том числе судье.

В договоре также нужно определить, где будет рассматриваться потенциальный спор, как будет происходить оплата, в какой валюте, через какой банк и в какие сроки. Важно предусмотреть условия возврата денег и действия сторон на случай, если платеж провести невозможно.

Отдельно распределяются санкционные, валютные, налоговые и логистические риски. Необходимо определить документы, которыми подтверждаются поставка товара или оказание услуг, ответственность сторон, неустойку, условия расторжения, порядок уведомлений и претензий.

Даже то, как ведется коммуникация и можно ли будет ссылаться на переписку в WeChat, стоит предусмотреть в проекте договора на начальном этапе. Компании также полезно иметь договорную матрицу: какие положения для нее принципиальны и как они могут меняться, если контрагент предлагает собственную редакцию договора.

Где судиться с иностранным контрагентом

Универсального ответа на вопрос, где лучше разрешать международный спор, нет. Площадку нужно выбирать не по принципу «какой суд краше», а исходя из существа и условий договора, местонахождения активов ответчика, применимого права и того, где в дальнейшем придется исполнять решение.

Российский коммерческий арбитраж часто оказывается практичным вариантом: Нью-Йоркская конвенция создает механизм признания и исполнения иностранных арбитражных решений в государствах-участниках. Однако для исполнения решения все равно потребуется специальная судебная процедура.

Международный арбитраж, который раньше был одним из наиболее популярных вариантов, сейчас рекомендуется реже, поскольку доступ российских компаний ко многим институтам ограничен. Сложности могут возникнуть даже с оплатой арбитражного сбора. Кроме того, российское законодательство предусматривает случаи исключительной компетенции российских судов, в том числе по отдельным спорам с участием лиц, в отношении которых действуют ограничительные меры.

Государственные суды — как российские, так и китайские — могут оказаться наиболее сложным путем для международного спора. Трудности возникают как при самом рассмотрении дела, так и при последующем исполнении решения. Поэтому площадку для потенциального спора стоит выбирать еще при заключении договора — с учетом того, где находятся деньги и имущество контрагента и каким способом решение реально можно будет исполнить.

Если спор уже возник

В первые дни после возникновения конфликта необходимо прежде всего сохранить доказательства: договоры, переписку, платежные документы, документы о поставке и техническую документацию.

Следующий шаг — снова проверить договор: применимое право, подсудность или арбитражную оговорку, порядок направления уведомлений и претензий. Одновременно нужно определить юрисдикцию и понять, можно ли будет исполнить будущее решение, проверить ограничения в отношении контрагента, банков и активов.

После этого следует посчитать размер требований и потенциальных потерь, включая штрафы, проценты и убытки, а также определить, нужны ли обеспечительные меры для сохранения активов и доказательств.

Только затем формируется переговорная и судебная позиция. При этом переговоры не обязательно означают отказ от судебной защиты. В трансграничных проектах именно они иногда позволяют быстрее сохранить товар, деньги или отношения с партнером, не доводя ситуацию до многолетнего спора.

Чем раньше к проекту подключаются квалифицированные юристы с международным опытом, тем больше возможностей урегулировать конфликт с минимальными потерями.

Главный вопрос нужно задать до сделки

До выхода на зарубежный рынок руководителю стоит понимать не только потенциальную прибыль. Нужно заранее определить, в какой юридической форме безопаснее работать в стране, какие требования законодательства придется соблюдать, нужны ли лицензии и сертификаты, какие банковские, налоговые и валютные ограничения могут повлиять на бизнес-модель и каким образом компания будет получать деньги.

Но главный вопрос я бы сформулировал так: какой сценарий для нас будет самым проблемным и что мы можем сделать до выхода на рынок, чтобы его не допустить?

Именно с этого стоит начинать юридическую подготовку международного проекта.