— Российский бизнес сегодня активнее работает с партнерами из Азии, Ближнего Востока, Африки и других регионов. Какие новые возможности эта переориентация открывает для компаний Татарстана — и где вы видите наибольший потенциал?

Сегодня внешнеэкономическая конъюнктура меняется: происходит переориентация торговых потоков и растет число сделок с партнерами из Азии, Африки, Ближнего Востока и Латинской Америки. Для бизнеса это новые рынки и новые возможности для международного сотрудничества.

О масштабах этой переориентации хорошо говорит тот факт, что за последние десять лет взаимный товарооборот между нашей республикой и КНР вырос почти в 13 раз.

Если посмотреть на примере Китая: сейчас Татарстан экспортирует в основном нефтехимическую и агропромышленную продукцию, но есть в структуре поставок и высокотехнологичные позиции. Регион заинтересован в обмене опытом в сфере робототехники, ИИ и многих других, а также в локализации передовых технологий на его территории, в том числе создании совместных предприятий. Также у китайского бизнеса есть практика заходить в уже существующие промышленные проекты, чтобы те нарастили объемы производства продукции для ее экспорта в КНР.

Что касается продукции агропромышленного комплекса, с начала 2026 года объем экспорта Татарстана в Китай составил $ 33,5 млн, что в 2,5 раза больше, чем за аналогичный период прошлого года. Общий объем экспорта агропромышленной продукции из Татарстана, который осуществляется в 49 стран, с начала года составил $ 277,8 млн, что на 19,8% больше, чем за тот же период 2025-го. Доля КНР в нем выросла с 5,8% до 12,1%.

Это лишь некоторые тенденции активностей с Китаем, и все они требуют грамотного юридического сопровождения, серьезной подготовки к каждой конкретной сделке. Чем больше новых направлений появляется у бизнеса, тем важнее понимать особенности работы с иностранными партнерами и заранее прорабатывать условия взаимодействия.

— Где российскому бизнесу сегодня эффективнее разрешать трансграничные споры: в российском суде, иностранной юрисдикции или международном арбитраже?

Универсального ответа нет — выбор зависит от того, кто ваш контрагент, где находятся его активы, где исполняется договор и какими нормами материального права он регулируется. Но общая картина на 2026 год достаточно ясная: европейские арбитражи потеряли привлекательность, а азиатские и ближневосточные набирают вес.

Наиболее рабочий инструмент — международный арбитраж. Арбитражные решения исполнимы в 172 странах по Нью-Йоркской конвенции. В отличие от решений государственных судов, их признание не зависит от двусторонних договоров о правовой помощи.

Европейские институты — LCIA, ICC, SCC — формально не закрыли двери, но на практике создали серьезные барьеры: от обязательного раскрытия санкционного статуса до заморозки платежей и задержек из-за комплаенс-процедур банков. Российские суды, в свою очередь, начали отказывать в признании решений европейских арбитражей, особенно SCC, со ссылкой на ст. 248.1 АПК РФ и нарушение публичного порядка.

При выборе арбитражного института важно учитывать несколько критериев. МКАС при ТПП РФ обладает значительной статистикой по делам, а разбирательство проходит в России, что снимает проблемы с доступом к правосудию. Решения МКАС признаются как в дружественных юрисдикциях, так и в недружественных странах.

HKIAC в Гонконге на практике является одной из востребованных площадок. Институт не ввел санкционных ограничений против российских лиц и имеет собственную политику работы с подсанкционными компаниями, в том числе в части валютных вопросов и подбора нейтральных арбитров. Решения HKIAC признаются в Китае по двустороннему соглашению и в большинстве других юрисдикций по Нью-Йоркской конвенции. Однако российские суды в отдельных случаях отказывают в их признании.

SIAC в Сингапуре — нейтральная площадка с сильной репутацией, однако Сингапур включен в перечень недружественных стран и ввел собственные финансовые ограничения в отношении ряда российских банков.

DIAC в Дубае также набирает популярность. ОАЭ не присоединились к санкциям ЕС, а в практике есть примеры взаимного признания судебных решений. Кроме того, DIAC получил статус постоянно действующего арбитражного учреждения в России.

Универсального ответа здесь нет: выбирать площадку нужно не по принципу «какой суд краше», а исходя из существа и условий договора, местонахождения активов ответчика, применимого права и того, где в дальнейшем придется исполнять решение.

Российский коммерческий арбитраж (МАКС, РАЦ и другие) часто оказывается наиболее практичным вариантом, поскольку его решение может быть признано как в России, так и в Китае: Нью-Йоркская конвенция создает механизм признания и исполнения иностранных арбитражных решений в государствах-участниках. Правда, придется прибегнуть к специальной судебной процедуре приведения решения арбитража в исполнение.

Международный арбитраж, наиболее популярный в прошлом формат, сейчас рекомендуется реже, поскольку доступ к многим институтам для российских компаний ограничен. Даже оплата арбитражного сбора может быть затруднительна. Также не стоит забывать, что российское законодательство предусматривает случаи исключительной компетенции российских судов, в том числе по отдельным спорам с участием лиц, в отношении которых действуют ограничительные меры.

Государственные суды — как российские, так и китайские — наиболее сложный путь для разрешения международных споров. Затруднено может быть как само рассмотрение дела — на государственных языках с обязательным участием представителей с юридическим образованием страны суда, — так и исполнение решения. Несмотря на наличие двустороннего соглашения, на практике автоматического признания решений судов одной страны на территории другой не происходит. Поэтому институт для рассмотрения спора нужно выбирать еще при заключении договора — с учетом того, где находятся деньги и имущество контрагента и каким способом решение реально можно будет исполнить.

— Наша компания уже экспортирует, но мы хотим выйти на новые рынки и увеличить объемы. Продумываем разные варианты. Каким образом уменьшить наши риски и сфокусироваться на нужных направлениях?

Начните с углубленного анализа товара и возможных направлений. Не ограничивайтесь общими данными: изучите не только объем рынка и спрос, но и барьеры — технические стандарты, сертификационные требования, нетарифные ограничения, локальную конкуренцию. Здесь пригодятся бесплатные инструменты платформы «Мой экспорт» (с недавних пор — «Госуслуги ВЭД»), Единого портала внешнеэкономической информации Минэкономразвития России (ved.gov.ru) и сервисы Агроэкспорта. Навигатор по торговым барьерам, консультации по документам разрешительного характера, товарно-страновые отчеты — лишь часть бесплатных сервисов, которые помогают спрогнозировать издержки и понять, какие препятствия могут возникнуть при поставке товара. Практическую пользу принесет и участие в еженедельных страновых вебинарах, которые проводят минпромторг Татарстана, Центр поддержки экспорта и РЭЦ.

Второе — честно оцените свои ресурсы: хватит ли производственных мощностей, логистики и кадров для работы в новой стране? Иногда фокус на 1−2 рынках с четким распределением ресурсов дает больше, чем распыление на десяток направлений. Используйте пилотные проекты — не вкладывайте сразу большой бюджет в масштабный выход. Тестовые поставки позволят отладить логистику, проверить реакцию покупателя и скорректировать стратегию.

Обязательно привлеките экспертов: специалисты Центра поддержки экспорта и представительства РЭЦ в Казани помогут провести отраслевой анализ, подобрать меры поддержки, организовать участие в выставках и бизнес-миссиях, найти партнеров.

Что касается рисков, проводите проверку контрагентов, продумайте финансовые и платежные риски — при сделках с отсрочкой платежа рассмотрите страхование экспортных контрактов. Продумайте альтернативные маршруты на случай проблем в транзите и внимательно работайте с Инкотермс: распределение ответственности за груз напрямую влияет на риски порчи или потери. Страхуйте груз и ответственность перевозчика. Изучите правовую среду страны: договорное право, защиту интеллектуальной собственности (возможно, потребуется регистрация товарного знака), требования к маркировке и сертификации. Ошибка в документах, например, неверный код ТН ВЭД, ведет к задержкам и штрафам.

— Новые рынки — это одновременно новые правила ведения бизнеса. Какие риски при международном сотрудничестве предприниматели сегодня чаще всего недооценивают?

Чаще всего — культурные и регуляторные. О культурных ловушках скажу отдельно, а из недооцененных моментов назову юридическую подготовку: предприниматели выходят на рынок, не изучив требования к маркировке, сертификации и договорному праву страны, и теряют деньги на задержках и штрафах. Второй момент — платежные риски: работа без проверки контрагента и страхования контрактов при отсрочке платежа. Третий — логистика: отсутствие запасных маршрутов и невнимательная работа с Инкотермс.

Когда бизнес выходит на новые территории, велик соблазн действовать по знакомым лекалам. Но именно из-за этого многие упускают нюансы, которые на месте превращаются в серьезные проблемы. Есть несколько рисков, которые предприниматели действительно часто недооценивают.

Первый — локальная правовая и регуляторная специфика. Легко предположить, что общие принципы ведения бизнеса универсальны, однако в каждой стране есть свои особенности.

Другой важный фактор — санкционные и комплаенс-риски. Сегодня это один из самых частых сюрпризов. Предприниматели порой фокусируются только на прямом контрагенте, хотя риски могут скрываться глубже: в структуре владения, бенефициарах, логистической цепочке или даже в HS-коде товара — международном коде по гармонизированной системе описания и кодирования товаров.

Иностранные банки при комплаенс-скрининге применяют строгие алгоритмы, например «правило 50%». Если 50% и более активов принадлежат подсанкционному лицу, компания может подпасть под ограничения. Это способно привести к заморозке платежей, возвратам с комиссиями или длительным задержкам.

Нельзя недооценивать и культурные и коммуникационные различия. Стиль ведения переговоров, подходы к принятию решений и нормы деловой этики сильно различаются. То, что в одной культуре считается вежливым и нормальным, в другой может восприниматься как давление или неуважение. Недооценка этого фактора ведет к недопониманию, срыву сделок или ухудшению отношений с партнером.

Новые рынки также часто требуют перестройки цепочек поставок: меняются транспортные маршруты, таможенные правила, требования к упаковке и сертификации. Могут возникнуть скрытые издержки — дополнительные посредники, увеличение сроков доставки, риски задержек на границе.

Не менее важны финансовые и валютные риски. Выход на новый рынок нередко связан с расчетами в иностранной валюте. Колебания курсов могут существенно повлиять на рентабельность. Кроме того, возможны сложности с трансграничными переводами: не все платежные системы работают в конкретной юрисдикции, а местные банки могут вводить собственные ограничения.

Отдельное внимание стоит уделить защите интеллектуальной собственности. Выводя продукт или технологию на новый рынок, компания открывает к ним доступ. Если заранее не зарегистрировать товарные знаки, патенты или другие права в этой юрисдикции, появляется риск копирования конкурентами.

Еще один фактор — двойное налогообложение. При неправильной структуре бизнеса можно столкнуться с ситуацией, когда один и тот же доход облагается налогом и в стране происхождения, и в стране присутствия. Поэтому важно заранее проверять налоговые соглашения между странами.

Чаще всего предприниматель оценивает коммерческую часть сделки — почем покупаем, за сколько продаем, как доставим, — но недостаточно подробно проверяет юридическую инфраструктуру сделки. Я бы выделил несколько рисков.

Во-первых, применимое право и порядок разрешения споров. Если эти вопросы не урегулированы, стороны могут столкнуться с совершенно разными правилами толкования договора и исполнения обязательств. Во-вторых, санкционные и регуляторные ограничения. Нужно проверять не только самого контрагента, но и его бенефициаров, банки, маршрут платежа, товар и возможных посредников. В-третьих, трансграничные расчеты. Юридически допустимый платеж не всегда означает технически исполняемый: иностранный банк-корреспондент может отказать в операции или заблокировать средства из-за требований своей юрисдикции.

И, наконец, недооцениваются местные обязательные требования — лицензирование, сертификация, валютное и налоговое регулирование, требования к документам, защите данных и интеллектуальной собственности. Поэтому выход на новый рынок разумно начинать не только с договора, но и с полной юридической карты рисков конкретной страны и конкретной бизнес-модели.

— Какие риски возникают при трансграничных платежах и расчетах с иностранными контрагентами — и как компания может снизить вероятность проблем?

При работе с иностранными партнерами ошибки, допущенные еще на этапе согласования внешнеэкономического контракта, могут иметь вполне конкретные последствия: блокировку платежей, задержки на таможне, споры в арбитраже и прямые финансовые потери. Причем финансовые потери по одной сделке могут сказаться и на дальнейших инвестиционных возможностях самого инвестора. Именно поэтому сегодня особенно важны превентивные меры — риски необходимо выявлять и минимизировать до возникновения спора, а не пытаться исправлять ситуацию уже в суде. Здесь качество юридической проработки внешнеэкономических контрактов становится важным фактором.

24 августа 2026 года в Агентстве инвестиционного развития Республики Татарстан в формате прямой онлайн-трансляции состоялся семинар на тему «Фатальные ошибки при заключении внешнеэкономического контракта: встретимся в суде?». Мероприятие было организовано Агентством совместно с Торгово-промышленной палатой республики и собрало представителей деловых объединений и бизнеса, заинтересованных в минимизации рисков при ведении международной коммерческой деятельности.

Среди наиболее критичных упущений были названы:

— Правовая неопределенность: размытые формулировки и отсутствие четких сроков исполнения обязательств (например, формулировка «в разумный срок») порождают пространство для манипуляций.

— Некорректные реквизиты и арифметические ошибки: несоответствие цифр в числовом и буквенном выражении (например, «3 000 000 (пять) миллионов рублей») в судебной практике часто трактуется в пользу текста, что ведет к прямым финансовым потерям.

— Коллизии применимого права: указание на «право РФ» без уточнения статуса Венской конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров создает правовую неопределенность, которую судье или арбитру приходится устранять в процессе рассмотрения спора.

— Ошибки в логистике и таможне: использование устаревшей редакции Инкотермс или нестыковка базиса поставки с условиями платежа приводят к задержке грузов на таможне и отказам банков в приеме документов.

Особое внимание было уделено роли арбитражной оговорки как главного инструмента защиты. Всем участникам были рекомендованы типовые тексты оговорок на четырех языках (русском, английском, немецком и китайском), доступные на сайте МКАС, с опцией включения дополнительных условий — о единоличном арбитре, электронном документообороте, а также исключении права обращения в государственный суд по вопросам компетенции третейского суда.

Спикеры семинара подчеркнули, что грамотный контракт — это системный инструмент управления рисками, а не формальность. Эксперты призвали участников внедрять обязательные чек-листы при проверке договоров, использовать автоматизированные системы контроля реквизитов и регулярно обучать команду на основе реальных кейсов арбитражной практики.

Сегодня важно разделять два вопроса: можно ли провести платеж юридически и пройдет ли он технически через банковскую инфраструктуру.

Даже при отсутствии российского запрета на получение платежа из-за рубежа операция может столкнуться с отказом иностранного банка-корреспондента или блокировкой денежных средств из-за санкционных требований.

Поэтому до совершения платежа стоит проверить контрагента и его бенефициаров, банк контрагента и банки-корреспонденты, валюту и маршрут платежа, наличие санкционных ограничений, условия договора и назначение платежа, необходимость выполнения требований валютного законодательства, а также комплект документов, подтверждающих экономический смысл операции.

Практически важно заранее согласовать с банком реальный механизм проведения платежа, а не пытаться решать проблему уже после того, как деньги зависли.

Отдельно нужно сказать о популярных сейчас расчетах через платежных агентов. Их нужно рассматривать как самостоятельный элемент сделки со всеми необходимыми атрибутами: проверкой контрагента, согласованием контракта, оценкой налоговых последствий. И тут стоит помнить, что проведением платежа и успешным получением денег дело не заканчивается, поскольку существуют обязательства по отчетности о проведении платежа иностранному контрагенту через агентов перед налоговой и т. п.

— Как выстроить первый маршрут без дополнительных затрат при создании нового экспертного проекта?

Предлагаю простой алгоритм.

Первый шаг не стоит денег и сразу дает структуру: на платформе «Мой экспорт» запустите сервис «Экспортный ассистент». Вы заполняете короткую анкету о компании и продукте, и система формирует персональную дорожную карту: аналитика, сертификация, поиск партнёров, логистика, финансирование.

Второй шаг — оцените рынок через бесплатные аналитические отчёты, консультации и участие в онлайн- и офлайн-мероприятиях, которые проводятся в республике и на федеральном уровне.

Третий шаг, который также может быть и первым, — обратитесь в ЦПЭ Татарстана для адресного сопровождения. Наша задача — помочь компании с минимальными финансовыми и временными затратами выйти на зарубежные рынки. Сегодня существует более 50 республиканских и федеральных мер поддержки, и большинство из них бесплатны для получателя: международные выставки, бизнес-миссии, поиск иностранного покупателя, консультации, содействие в таможенном оформлении, сопровождение переговоров. Часть мер идет со значительным софинансированием государства — международная сертификация, логистика, размещение на маркетплейсах, регистрация товарного знака. А погрузиться в вопросы экспорта помогут образовательные программы — вебинары, семинары, инкубационные и акселерационные программы в Казани, а также на базе Сколково, МФТИ, РАНХиГС и РУДН.

— Насколько хорошо российский бизнес сегодня подготовлен к работе в другой деловой и правовой культуре? Каких компетенций нашим предпринимателям, на ваш взгляд, не хватает в первую очередь?

Если вы планируете расширять рынки, культурные ловушки — это не «мелочи этикета», а реальные риски: из-за них срываются сделки, падает доверие и теряются деньги.

В странах Востока, особенно в арабских государствах, бизнес-процессы базируются на других ценностях. «Холодные» контакты там неэффективны — нужны рекомендации и личные связи, а дела принято обсуждать лично, а не по телефону или в переписке. В одних культурах опоздание на 15 минут — норма, в других — оскорбление; в Азии пунктуальность — знак уважения. Прямое «нет» в ряде азиатских стран воспринимается как грубость.

Учитывайте и особенности письменности: арабы читают справа налево, поэтому привычное для нас размещение текста, например в инструкции к лекарству, будет воспринято совсем в иной последовательности — и продукт уже на старте не будет принят рынком.

Читайте невербальные сигналы. Не везде кивок — согласие, а прямой взгляд может быть воспринят как агрессия. Показывать подошву обуви или передавать документы левой рукой в арабских странах — неуважение.

Даже выбор подарка требует знания страны: привычный для Татарстана зеленый головной убор в Китае — символ супружеской неверности, часы ассоциируются с похоронами, зеркала считаются плохим предзнаменованием. В арабских странах запрещены алкоголь и продукты из свинины, а подарки с религиозной тематикой, чуждой исламской традиции, будут восприняты как оскорбление.

Вывод простой: предварительный анализ рынка, культурных особенностей аудитории и требований конкретной страны позволит учесть нюансы, а товар, упаковку и маркетинговые материалы нужно адаптировать под конкретную страну.

Мы видим, что не у всех предпринимателей сегодня достаточно знаний в части инструментов защиты своих интересов при заключении международных сделок.

Например, механизм международного коммерческого арбитража достаточно эффективен и может использоваться шире, однако каждый предприниматель и его юридическая служба должны быть знакомы с существующими механизмами и самостоятельно определять, какие из них подходят для конкретной сделки.

Поэтому правовая компетентность становится особенно важной именно сейчас, когда меняются направления внешнеэкономического сотрудничества и растет количество сделок с новыми партнерами. Какой вид выбрать — коммерческий арбитраж по китайскому законодательству или английскому праву? Где решать спор — в суде Гонконга или МКАС? Эффективно работает Международный коммерческий арбитражный суд при Торгово-промышленной палате РФ.

Сессия «Выход на рынки РФ и КНР: правовые модели создания бизнеса, комплаенс, защита интересов» была специально организована на форуме «РОСТКИ». Участники сессии обсудили актуальные вопросы коммерческих договоров между российскими и китайскими компаниями, перспективы выхода российского бизнеса на китайский рынок, особенности выхода китайских e-commerce-компаний на российский рынок, а также правовые аспекты инвестирования китайского бизнеса в локальное производство на территории России.

За 5 лет выросло число компаний с китайским участием в России, соответственно, растет и количество сделок. Практикующие юристы со стороны Китая и России обсудили реальные кейсы в случае возникновения споров между сторонами и предложили дорожную карту в зависимости от вида сделки и ее содержания. Эксперты склоняются к рекомендациям разрешать споры в арбитражных судах и заранее прописывать в договорах не только, в какой стране будут разрешаться споры, но и применимое право. Участники сессии с китайской стороны отметили, что правовые системы России и Китая довольно схожи. По сравнению, например, с Англией, Россия ближе к Китаю. К счастью, квалифицированных специалистов становится больше, мы это видим. Участники юридической сессии «Ростков» отмечали, что подготовлено целое поколение специалистов, которые разбираются в этой сфере и готовы консультировать клиентов.

— Какие документы и договоренности стоит подготовить заранее, если компания планирует системно работать с зарубежными партнерами?

Время очень дорого стоит для бизнеса в целом и в трансграничных сделках — в особенности. Для того чтобы не терять время, не приобретая при этом дополнительных рисков, мы рекомендуем иметь своеобразный чек-лист, который позволит быстро оценивать ситуацию и принимать решения не только по коммерческим, но и по юридическим, финансовым и налоговым аспектам.

До начала работы стоит заранее определить:

— Кто стороны сделки и кто вправе их представлять. Проверить юридический статус компании, полномочия подписанта и бенефициаров.

— Какое право применяется к договору. Стороны вправе выбрать применимое право; если такого выбора нет, оно определяется по специальным правилам, которые могут быть очень сложными. Так, как-то мы представляли в российском суде финскую компанию в споре по договору, к которому применялось финское право. Сложно было всем, в том числе судье.

— Где будет рассматриваться спор. Нужно заранее определить государственный суд или арбитраж, место арбитража и порядок исполнения решения.

 — Как будет происходить оплата. Валюта, банк, сроки, документы, условия возврата денег и действия сторон при невозможности провести платёж.

— Как распределяются санкционные, валютные, налоговые и логистические риски.

— Как фиксируется исполнение договора. Необходимо заранее определить, какие документы подтверждают поставку товара или оказание услуг.

— Что происходит при нарушении договора. Ответственность, неустойка, расторжение, порядок уведомлений, претензионный порядок, обеспечение исполнения.

Даже то, как ведется коммуникация и можно ли будет ссылаться на переписку в WeChat, — все это стоит предусмотреть в проекте договора на начальном этапе.

Отдельно я бы рекомендовал заранее подготовить договорную матрицу: какие положения являются принципиальными для вашей компании и как они должны трансформироваться, если контрагент предлагает свою формулировку договора.

— Где проходит граница между разумным предпринимательским риском и ситуацией, когда от международной сделки лучше отказаться? Какие сигналы должны насторожить бизнес ещё до подписания документов?

Вопрос, по сути, о системе координат: как понять, что компания еще находится в зоне разумного риска, а не перешла границу, за которой сделка может нанести критический ущерб бизнесу.

Разумный предпринимательский риск — это риск, который можно идентифицировать, оценить и хотя бы частично снизить. Компания понимает, что может пойти не так, оценивает возможный масштаб потерь и располагает инструментами — договорными оговорками, страхованием, аккредитивом, хеджированием, — которые позволяют контролировать эти потери.

От сделки стоит отказаться, если риск невозможно оценить, например нет данных о контрагенте, его структуре или финансовом положении и получить их невозможно. Насторожить должна и ситуация, когда потенциальный ущерб непропорционален выгоде: возможная потеря сопоставима с годовой выручкой, а прибыль от сделки минимальна.

Серьезный сигнал — невозможность снизить риск с помощью страхования, договорных оговорок, аккредитива или изменения структуры сделки. Сделка также теряет смысл, если стоимость защитных механизмов — страховки, гарантий, юридического сопровождения — фактически уничтожает ее маржинальность.

Отдельный повод для отказа — систематическое уклонение контрагента от прозрачности.

Отказ от сделки — это не обязательно потеря, а иногда сохранение капитала. Один сорванный платеж на $ 500 тыс. или один зависший на границе контейнер могут обойтись дороже, чем прибыль от десяти успешных сделок. В международном бизнесе, где расстояния больше, а возможности защиты прав могут различаться в зависимости от юрисдикции, дисциплина на этапе входа остается одним из ключевых инструментов снижения рисков.

Главный принцип — риски международной сделки должны быть оценены до подписания контракта. Качественно проработанный внешнеэкономический контракт сегодня — это не формальность, а инструмент управления рисками и защиты интересов бизнеса.

Задача предпринимателя и его юридической службы — заранее понимать возможные последствия условий, которые они принимают, и использовать доступные механизмы защиты. Чем раньше выявлены потенциальные проблемы, тем больше возможностей не довести ситуацию до судебного разбирательства и серьезных финансовых последствий.

Например, нужно так же, как и с российскими компаниями, проверять информацию о юридических лицах, их реальных сделках, чтобы не наткнуться на мошенников. Если о компании ничего не известно, лучше отказаться.

— Что делать российской компании, если спор с иностранным контрагентом уже возник? Какие действия особенно важно предпринять в первые недели?

В первые дни необходимо зафиксировать доказательства: договоры, переписку, платежи, документы поставки, техническую документацию. Затем стоит проверить договор — применимое право, подсудность или арбитражную оговорку, порядок уведомлений и претензий, определить юрисдикцию и возможность исполнения будущего решения, а также проверить санкционные ограничения в отношении контрагента, банков и активов.

Кроме того, важно рассчитать требования и потенциальные потери, включая штрафы, проценты и убытки, а также определить, нужны ли обеспечительные меры или иные способы сохранить активы и доказательства.

После этого следует сформировать базовую переговорную и судебную позицию. При этом переговоры не обязательно означают отказ от судебной защиты. В трансграничных проектах иногда именно переговоры позволяют быстрее сохранить товар, деньги или отношения с контрагентом, не доводя ситуацию до многолетнего спора. В любом случае чем раньше к проекту будут подключены квалифицированные юристы с международным опытом, тем больше возможностей урегулировать спор с минимальными потерями.

— Как выстроить доверие к незнакомому бренду за рубежом при ограниченном бюджете?

Суть в том, чтобы показать надежность через действия, а не через дорогую рекламу.

Начните с прозрачности и «доказательств»: публикуйте кейсы и отзывы — даже если клиентов пока немного, расскажите, какую задачу решал продукт и как преодолевались сложности. Делитесь процессом: показывайте в соцсетях и на сайте, как разрабатывается продукт и какие стандарты контроля качества действуют на производстве. Предоставляйте документы: сертификаты качества, протоколы испытаний, патенты. Для некоторых рынков наличие определенных сертификатов — ISO, халяль, CE — само по себе является сигналом надежности.

Используйте социальное доказательство: найдите в целевой стране тех, кто уже использует ваш продукт, — блогера в нише, отраслевого эксперта, лояльного клиента — и попросите поделиться мнением. Участвуйте в профильных сообществах: отвечайте на вопросы в чатах и на форумах, делитесь экспертизой — так вас начнут воспринимать как знатока, а не просто продавца.

Стройте личные связи: в международном бизнесе они часто важнее формальных презентаций. Личные рекомендации от уважаемых в отрасли людей работают лучше рекламы.

Будьте последовательны: отвечайте оперативно, выполняйте обещания, честно говорите о сложностях — один случай неоправданных ожиданий может разрушить доверие. И фокусируйтесь на ценности, а не только на цене: узкая специализация и глубокое понимание ниши работают лучше широкой, но размытой рекламы.

Не списывайте со счетов и государственную поддержку: участвуйте в выставках и бизнес-миссиях с ЦПЭ и РЭЦ, а также с Минпромторгом и Минсельхозом Татарстана, обращайтесь за услугой по поиску иностранного покупателя — это короткий путь, когда компанию представляет институт поддержки. Получите сертификат «Сделано в России»: он работает как маркер качества для зарубежных покупателей, а РЭЦ дополнительно помогает с продвижением — организует коллективные экспозиции на выставках и размещение на зарубежных маркетплейсах.

— Можно ли сегодня считать юридическую компетентность таким же конкурентным преимуществом компании, как финансы, технологии или сильный продукт? И что бизнесу необходимо изменить в подходе к международным сделкам, чтобы не решать проблемы уже после их возникновения?

Сегодня качество юридической проработки внешнеэкономических контрактов становится важным фактором успеха.

Внешнеэкономический контракт — это не просто формальность. Это важный инструмент управления рисками и защиты интересов бизнеса. Поэтому юридическая работа должна быть направлена прежде всего на профилактику: что можно сделать заранее, чтобы избежать серьезных негативных последствий и не доводить ситуацию до суда.

Чем лучше предприниматель и его юридическая служба знают существующие механизмы и умеют ими пользоваться, тем более защищенной становится международная сделка, и очень важно найти юриста, который имел реальную практику и взаимодействовал с китайскими партнерами.

Сегодня есть целый ряд возможностей получить больше информации о том, как обезопасить иностранные сделки. На прошлом форуме «РОСТКИ» официально был открыт в Казани Центр содействия китайским инвестициям, который может стать помощником в сопровождении российско-китайских проектов.

В целом крупный бизнес имеет возможность содержать в штате профессионалов-юристов, у среднего и малого бизнеса нет такой финансовой возможности, аутсорс бывает не всегда качественным. Считаю, грамотное правовое структурирование — это 50% успеха проекта.

— Какие вопросы руководитель должен уметь задать юристу до выхода на новый зарубежный рынок?

Не «все в порядке?», а предметные вопросы по ключевым блокам, на которые юрист должен дать конкретный ответ.

В первую очередь необходимо понять, подпадают ли товары или технологии компании под ограничения экспортного контроля страны-партнера, существует ли риск вторичных санкций через цепочку поставок, банки-корреспонденты или логистику и как «правило 50%» может затронуть контрагентов. Это важно, поскольку комплаенс-проверка банками-корреспондентами проводится не только в отношении прямого контрагента, но и может затрагивать всю цепочку. Даже неподсанкционный партнер при наличии подсанкционного бенефициара может столкнуться с блокировкой платежа.

Следующий блок вопросов касается договора и механизма разрешения возможных споров. Руководителю важно выяснить, какое применимое право выбрать для контрактов и почему, какой арбитражный институт наиболее подходит с учетом возможности исполнения решений, как сформулировать арбитражную оговорку и какие защитные условия следует включить в договор — валютные, санкционные, форс-мажорные. Также необходимо заранее понять, каким способом обеспечить исполнение обязательств: аккредитивом, банковской гарантией, страхованием или другими инструментами, и будут ли решения выбранного арбитража признаваться в стране контрагента. Шаблонный контракт без адаптации к конкретной юрисдикции и текущим условиям способен существенно увеличить риски ВЭД.

Отдельный блок касается расчетов. Нужно определить, в какой валюте проводить платежи и какие ограничения действуют, какие требования валютного контроля необходимо соблюдать в России, существуют ли требования к репатриации валютной выручки, есть ли ограничения на вывод прибыли из страны присутствия и какие банки в конкретной юрисдикции работают с российскими контрагентами.

Для того чтобы быть уверенным, что вы готовы к работе на новом рынке, я бы рекомендовал руководителю задать себе и своей команде следующие вопросы:

 — В какой юридической форме нам безопаснее работать на этом рынке?

 — Каковы ключевые особенности законодательства страны, которое будет регулировать нашу деятельность и договоры?

 — Какие лицензии, разрешения, сертификаты и иные обязательные требования действуют?

 — Какие санкционные, валютные, налоговые и банковские ограничения могут повлиять на бизнес-модель?

 — Как мы будем получать деньги и оплачивать обязательства?

 — Что произойдет, если наш иностранный партнер нарушит договор? Где и как мы сможем защитить свои права?

 — С какими сложностями сталкивались те, кто выходил на этот рынок до нас, и какова наша стратегия в отношении этих вызовов?

И главный вопрос: «Какой сценарий для нас будет самым проблемным и что мы можем сделать до выхода на рынок, чтобы его не допустить?»

— Есть миф, что без миллионного бюджета на выставки и маркетинг на экспорт не выйти. Как с помощью господдержки выйти на свой первый экспортный контракт?

Базовый путь от нуля до первого контракта можно пройти с минимальными собственными затратами, а большую часть — бесплатно.

Бесплатно — аналитика по рынку, адресные консультации, поиск партнера. Аналитика есть на платформе «Мой экспорт», портале ved.gov.ru и сайте Агроэкспорта. РЭЦ по запросу даст бесплатные консультации по сертификации, защите товарного знака и международной интернет-торговле. За поиском покупателя можно обратиться и в ЦПЭ, и в РЭЦ: Центр бесплатно переведет коммерческое предложение и презентацию, будет искать покупателей и сопровождать переговоры, при необходимости — с переводчиком. РЭЦ ищет покупателя в 18 странах, где работают его представительства; к заявке нужно приложить презентацию и аналитическую справку с обоснованием выбранного рынка.

Возможность продвижения с помощью ресурсов федеральной структуры дает программа «Сделано в России». Бесплатный сертификат — своеобразный знак качества российской продукции — дает право использовать знак на упаковке и в маркетинговых материалах, приоритетное размещение в каталогах выставок и на электронных площадках, помощь РЭЦ в продвижении через соцсети, блогеров и отраслевые СМИ, рекламу через ЦПЭ, доступ к национальным магазинам на зарубежных маркетплейсах и скидки от партнеров — например, 15% на трансграничные платежи с Китаем через РОСЭКСИМБАНК. А пройдя конкурс, можно бесплатно разместиться на полгода в зарубежных павильонах РЭЦ — сегодня они действуют в Турции, Вьетнаме, ОАЭ, Саудовской Аравии, Египте, Китае, Иордании и Индии.

Почти бесплатно обходятся выставки и бизнес-миссии — та часть, которую обычно считают самой дорогой. Участвуя с Центром поддержки экспорта, компания несёт затраты только на перелёт, проживание, питание и визовое сопровождение своего участника. Все остальное — аренда площади и оборудования, застройка стенда, переводчики, трансфер — оплачивает ЦПЭ.

Практика показывает: самый быстрый способ найти покупателя — лично представить ему продукт на выставке или переговорах. По нашей статистике, порядка 50% участников международных выставок заключают контракты в течение двух-трех лет. В 2025 году 62 компании заявили о себе на 19 выставках за рубежом и в России, а в первой половине 2026 года уже 45 предпринимателей приняли участие в 12 международных мероприятиях — в Узбекистане, Казахстане, Китае, Таиланде, Азербайджане.

— Какие механизмы защиты интересов бизнеса стоит предусмотреть в договоре еще до возникновения международного спора?

Все механизмы защиты работают по одному принципу — защиту нужно встроить в текст договора до того, как она понадобится. Договариваться после возникновения проблемы всегда дороже и дольше. Важно помнить, что превентивная защита, как правило, обходится дешевле возможных потерь.

Один из основных инструментов — заверения об обстоятельствах. Они позволяют распределить риски между сторонами: сторона берет на себя ответственность за заявленные факты, а если выясняется, что они не соответствуют действительности, у другой стороны могут появиться основания для компенсации, расторжения договора или возмещения убытков.

В договоре стоит зафиксировать полномочия лица, подписывающего контракт, и подтвердить, что заключение сделки не противоречит уставу или корпоративным решениям. Важно также подтвердить корпоративный статус компании, отсутствие процедуры банкротства или ликвидации, проверить санкционный статус самой стороны и ее бенефициаров, наличие необходимых экспортных, импортных и отраслевых лицензий и разрешений.

Следует предусмотреть заверения об отсутствии обременений: товар должен быть свободен от прав третьих лиц, залогов и арестов. Отдельно можно закрепить положения о финансовой состоятельности стороны, например об отсутствии неисполненных судебных решений на существенную для сделки сумму.

Другой инструмент — многоуровневая процедура урегулирования споров. Это заранее прописанный в контракте маршрут, который определяет, какие шаги стороны должны пройти последовательно до обращения в суд или арбитраж. В частности, договор может предусматривать обязательный этап переговоров до начала арбитражного разбирательства.

Также стоит предусмотреть обеспечительные механизмы — финансовые инструменты, которые повышают вероятность исполнения обязательств и позволяют сохранить источник для взыскания, если контрагент нарушит договор. К ним относятся банковская гарантия исполнения, удержание части стоимости до наступления определенных условий и авансовая гарантия.

Отдельное значение имеет механизм фиксации доказательств. Документы играют ключевую роль в международном арбитраже, поэтому в контракте необходимо заранее определить, что признается доказательством и каким образом оно фиксируется. Например, можно установить юридическую силу электронных документов, правила фотодокументирования, порядок электронного обмена данными и направления уведомлений.

В первую очередь — правильно определить применимое право и механизм разрешения споров. Это не техническая формальность: от этих условий зависит, где компания будет защищать свои интересы и насколько реально будет исполнить решение. Российское право допускает договорное определение компетенции российских арбитражных судов по спорам с иностранными лицами при соблюдении установленных условий.

Особое внимание я бы уделил оговорке о разрешении споров. Если выбран международный арбитраж, важно не просто указать, что «споры рассматриваются в арбитраже», а определить арбитражное учреждение, место арбитража, применимое право и язык разбирательства.

Главный принцип здесь простой: договор составляется не для ситуации, когда всё хорошо, а в первую очередь для сценария, когда что-то идёт не по плану. Поэтому не нужно бояться долгих переговоров и согласований, если они, конечно, заключаются в конструктивном обсуждении различных ситуаций с контрагентом. За столом переговоров спорить и договариваться гораздо проще и дешевле, чем в суде.