Клиенты банков, физические и юридические лица, заинтересованы в ежедневной долгосрочной работе с надежной кредитной организацией. Заинтересованы в этом и сами банки, повсеместно предлагающие клиентам комплексное обслуживание.

Оказалось, что сегодня банки выстраивают пакетные предложения, базируясь не на определенные «опорные» продукты. Клиент формирует рынок, а следовательно, на первый план выходят качество всех продуктов и первоклассный сервис.

«Попытки построить комплексное обслуживание банком клиента на каком-то „опорном“ продукте обречены на очень короткую жизнь. Считаю, что они не перспективны, порочны и дурны. Все эти попытки организации так называемых „кросс-продаж“ — лишь банальный малоэффективный маркетинг. Хороший банк должен строить обслуживание клиентов не на продукте, а на сервисе. Это приницпиальная разница. Дайте мне хороший сервис при депозитах, хороший сервис в кредитовании, хороший сервис в расчетах и платежах — и я ваш. Не на год-другой — навсегда», — говорит главный редактор агентства Bankir.ru и холдинга 123Service.ru, вице-президент Ассоциации региональных банков России Ян Арт.

С мнением соглашается и заместитель председателя правления ОАО «ИнтехБанк» по розничному бизнесу Нияз Теркулов, по словам которого, грамотные и востребованные комплексные предложения «строятся на пожеланиях клиентов в первую очередь».

Эксперты не скрывают: политика банков установления цен на «комплекс» состоит в том, чтобы «подсадить» клиента на пакетное обслуживание и побудить его интенсивно использовать продукты и услуги кредитной организации.

Предложения для менее активных пользователей в банках хоть и имеются, но представлены, как правило, весьма ограничено. Кроме того, многочисленные акции и скидки банки обычно разрабатывают именно для пакетных клиентов, а следовательно, обычных держателей счетов подобные предложения затрагивают крайне редко — неактивные потребители теряют ряд бонусов, которые могли бы получить при комплексном обслуживании.

«Развивать отношения с постоянным банком — партнером по комплексному обслуживанию выгоднее по множеству причин, — поясняет управляющий Приволжским филиалом Банка Интеза Юлия Бунтова. — Постоянные клиенты банка, как правило, получают возможность обслуживания на более выгодных условиях, участвует в различных акциях, получают бонусы, скидки, как мы говорим, „комплименты от банка“. Использовать единичные продукты разных банков с неочевидной выгодой, как правило, экономически нецелесообразно».

Кроме того, клиенты, подобравшие для себя оптимальный вариант, могут существенно сэкономить. Не только время, но и деньги.

Как отмечает Нияз Теркулов, в среднем пакетные предложения для бизнеса позволяют оптимизировать расходы компании в несколько раз, в зависимости от выбора пакета. Юлия Бунтова добавляет, что наборы услуг, входящие в некоторые пакетные предложения, порой позволяют сократить расходы на открытие и обслуживание расчетного счета до 65%. Достигается экономия за счет того, что «цена пакетного предложения ниже стоимости аналогичного объема услуг по стандартным тарифам».

Кроме того, Нияз Теркулов подчеркивает, что использование «комплекса» несопоставимо по затраченному времени и средствам с поездкой в банк и возможным ожиданием в очереди.

Интересно, что некоторые банковские продукты и услуги в предложения комплексного обслуживания не попадают.

«Как правило, пакетные предложения включают продукты и услуги, которые наиболее востребованы клиентами. К ним относятся открытие расчетного счета, открытие чековой книжки, подключение к системе Интернет-банкинга… „Сложные“ продукты или услуги, которые требуют дополнительной проверки клиента — кредиты, аккредитивы, банковские гарантии, а также редко востребованные продукты не входят в пакетные предложения», — говорит Юлия Бунтова.

В завершение добавим, что каким бы интересным ни казалось пакетное предложение, немаловажным остается и вопрос выбора банка — действительно надежного и долгосрочного партнера. Особенно актуальным вопрос становится на фоне продолжающегося отзыва лицензий у кредитных организаций страны.

«Я зна
ю банковскую систему Татарстана как одну из самых крепких региональных банковских систем в РФ. Во многом это заслуга Национального банка РТ, который всегда вел политику поддержки банков, и при этом работал на укрупнение капиталов банков, на их развитие. Не думаю, что у многих татарстанских банков могут быть проблемы. Но время непростое — при выборе банка сегодня я бы советовал ориентироваться на норматив достаточности капитала, на баланс активов и пассивов и просто на мнение уже имеющихся клиентов», — резюмирует депутат Государственной Думы РФ, заместитель председателя Комитета Госдумы по финансовому рынку, президент Ассоциации региональных банков России Анатолий Аксаков.

Юлия Амочаева

По материалам онлайн-конференции:

«Комплексное обслуживание клиентов»