Автобусная остановка

Принцип влияния и убеждения гласит:

Этот подход подразумевает, что вам нужно представить, каково это — быть этим человеком, оказаться в его ситуации, пережить то, чем живет он, и из этой точки подбирать Паттерны LAB Profile ® для дальнейшей работы. В напряженных или конфликтных ситуациях может потребоваться много времени и личных усилий, чтобы достичь цели.

Недавно я поставила перед собой общую личную цель — стать лучшим человеком, чем я есть на самом деле, и всегда первым делом узнавать, как другие люди воспринимают ситуацию, прежде чем на нее отреагировать (иду на их автобусную остановку). Я заметила, что в напряженных ситуациях мне приходилось проходить через этапы раздражения, чувства отверженности, веры в то, что собеседник совершенно неразумен, и прорабатывать все это, пока не достигну определенного уровня спокойствия и осмысленности. Тогда пойти на автобусную остановку другого человека было гораздо проще.

На практике, что значит пойти на чью-то автобусную остановку? Существует ли определенный процесс (Процедура)? Для того, чтобы человек был готов сесть в ваш автобус и куда-то поехать, вам нужно сначала встретиться на его автобусной остановке. Вот вам формула:

Это означает, что нужно попасть как минимум в три его Паттерна, прежде чем привести к тому, что вы хотите. Например, если нужно, чтобы человек, который обладает комбинацией Избегания и Внутреннего Паттернов, дописал отчет до вторника, можно сказать:

«Поскольку вы упомянули, что для вас важно (Внутренний) избегать ошибок (Избегание), потому что вам не нравится (Внутренний и Избегание), когда приходится переделывать работу снова и снова, и что нарушение дедлайнов вам не свойственно (Внутренний и Избегание), я просто хотел бы сообщить (Язык для Внешнего паттерна), что отчет должен быть готов ко вторнику (Достижение)»

Язык внушения против Языка управления

Мне нравится думать, что все люди по отношению ко мне используют Внутренний Паттерн, если только нет доказательств обратного. Это означает, что я действую так, будто еще не завоевала их доверие, и они по-своему оценивают все, что я говорю и делаю, и не хотят, чтобы я указывала им. Когда мне удается установить доверительные отношения, человек сам это показывает, приближаясь к Внешнему Паттерну по отношению ко мне, он начинает верить в то, что я говорю, принимает рекомендации и т. д. Однако, если я слишком часто буду использовать слово «должен» или Язык внушения, собеседник может легко переключиться обратно на Внутренний Паттерн. Если говорить о Языке внушения, уверенный тон голоса и язык тела позволяют добраться до автобусной остановки и говорить на нужном для Внутреннего Паттерна языке. Избегайте Языка управления, например, «вот что вы должны сделать», если только вы не настоящий командир, или между вами не безупречное доверие. Из-за высокого спроса на дополнительную информацию по этой теме, я создала онлайн-тренинг под названием «Повысьте свой авторитет».

Модель Внушения

В этой технике используется язык для Внутреннего Паттерна, для Избегания и для Достижения с капелькой Внешнего одобрения в конце. Предлагаю вам использовать ее всякий раз, когда вы захотите что-то порекомендовать, потому что она снижает сопротивление, позволяет людям увидеть положительную сторону вашего предложения и не вызывает трудностей в применении.

Существует 4 шага:

Пример:

«Я считаю, что прямо сейчас эту версию программного обеспечения использовать рациональнее всего, потому что у нее нет тех недостатков, которые есть у других, к тому же она хорошо интегрируется с другими программами, которые вы используете, и ее будет довольно легко внедрить».

Универсальная вступительная фраза: система 4Mat

Когда лектор использует стандартную, устаревшую схему вступления с презентацией: «Сначала я расскажу вам, о чем я собираюсь рассказать. Потом я обо всем расскажу. А в конце я скажу вам то, что только что сказал», мне самой становится стыдно, и я начинаю искать аварийный люк, через который смогу выбраться из комнаты!

Каждые 5−15 секунд начинается новое соревнование за внимание аудитории между выступающим и трезвонящими телефонами, компьютерами и другими устройствами. Каждые 5−15 секунд они решают, что покажется публике самым интересным, что сильнее всего привлечет ее внимание. Если вы хотите быть эффективным, вы должны выиграть это соревнование.

Я адаптировала систему 4Mat из работы Бернис Маккарти. Она основана на той же юнгианской типологии, что и индикатор типов Майерс-Бриггс. Чтобы привлечь внимание людей и не позволить их разумам блуждать, вы можете использовать этот четырехэтапный метод. Обратите внимание, что 4Mat охватывает различные Паттерны LAB Profile на каждом уровне, и если вы используете Язык внушения на некоторых из них, это отлично сработает на обладателях Внутреннего Паттерна.

Пример:
Сегодня люди настроены более скептически, и их внимание трудно привлечь. (Почему)
4Mat — это техника, которая помогает начать презентацию или беседу. (Что)
Она состоит из 4 шагов. (Как)
Ее можно использовать в любое время, когда вам захочется, чтобы люди заинтересовались тем, что вы собираетесь сказать. (Где еще)

Четырехступенчатый метод мотивации

Я разработала этот метод для своего приложения Husband Motivator™, чтобы поделиться с людьми методом мотивации на основании Паттернов LAB Profile. Можно заметить, что он основан на системе 4Mat, упомянутой выше, но с двумя изменениями. Он подстраивается под человека, с которым вы разговариваете (именно поэтому приложение так полезно практически в любом Контексте), а последний шаг дает почву для улучшения отношений.

Пример:

Беседа с супругом/супругой
Ты не хочешь просидеть дома и потратить весь день на ремонт, (Почему — Избегание)

Поэтому я предлагаю расставить приоритеты в нашем списке дел,(Что — для Внутреннего паттерна)

Первым делом можно исключить то, что не представляет существенной проблемы, а затем… (Как — Процедурный паттерн)

Здорово, что мы можем все обсудить и устранить это
препятствие. (Признательность)

Еще пример:

Разговор менеджера с членом команды
Вы хотели произвести впечатление на своих клиентов во время презентации, (Почему — Достижение)

Так что они будут признательны, если вы сможете предложить им какие-либо решения, (Что — Внешний паттерн по отношению к клиентам)

Давайте рассмотрим имеющиеся варианты (Как — Вариативный). Я очень рад, что вы ищете информацию, чтобы сделать эту презентацию наиболее эффективной (Признательность).

Как что-то продать обладателям Внутреннего Паттерна

Моя клиентка по коучингу Бренда владеет компанией, которая занимается веб-дизайном и ведением рекламных кампаний онлайн. Она провела анализ действующей интернет-стратегии для одного из своих будущих клиентов. Бренда раскопала ценную информацию, но не смогла ее представить. С этим клиентом, владельцем бизнеса, было трудно работать. Ему не нравится, когда ему говорят, что нужно делать, а еще он ведет себя немного как Мачо. С точки зрения LAB Profile, он обладал Внутренним Паттерном.

Многие люди зацикливаются на мысли о том, «что же сказать дальше?», при подготовке к презентации. Сделка может не состояться, если вы представите важную информацию не так, как ее привык воспринимать клиент.

Ниже представлен простой процесс, который особенно хорошо подходит для работы с клиентами с сильным Внутренним Паттерном. Этот процесс заставит их почувствовать себя комфортно и получить дозу мотивации, а значит, с большей вероятностью совершить покупку. Как вы знаете, человек не купит (или не купится на идею), если ему в душу не западет то, как вы представляете информацию.

Вот какую формулу я ей дала:

Давайте расшифруем эту формулу, которая работает в случаях с очень Внутренними клиентами:

Факт: Начните с изученной или общеизвестной и согласованной информации. В случае Бренды:

«Я исследовала трафик, приходящий на ваш сайт, и увидела в среднем 10 поисковых запросов в месяц по вашим ключевым словам».

Примечание: Избегайте суждений относительно этой информации и следите за тем, чтобы она была исключительно фактической.

Проблема: Какую проблему (или проблемы) этот факт вызывает у человека?

«Это означает, что люди, которые нуждаются в ваших услугах, скорее всего, используют другие поисковые запросы и не находят вашу компанию, поэтому вы упускаете некоторых клиентов, которые должны были прийти именно к вам».

Решение: Какое решение можно предложить?

«Я предлагаю (Язык внушения для Внутреннего Паттерна, а не Командный язык, например, „вы должны“) определить термины, которые чаще всего ищут компании, нуждающиеся в ваших услугах».

Выгода: Какой положительный результат может ожидать ваш потенциальный клиент от решения проблемы?

«Это позволит привлечь на ваш сайт больше людей, которые действительно нуждаются в ваших услугах и могут, в свою очередь, принести прибыль бизнесу».

Как вы знаете: Предложите человеку внутренне оценить то, что относится к проблеме. Перед этим не могут устоять те клиенты, которые находятся во Внутреннем режиме. Так они вспоминают о той проблеме, которую должны решить (Избегание). В этот момент запускается процесс, который приводит к конечному результату — покупке:

«Как вы знаете, большинство людей нажимают только на самые верхние результаты поиска, поэтому, если ваш сайт не будет находиться в верхней части списка поисковых запросов, маловероятно, что вашу компанию найдут».

Тест Мачо

Когда вы что-то пишете, готовите презентацию и хотите, чтобы вас слушали и воспринимали всерьез, чтобы окружающие не чувствовали никакой угрозы, сначала подготовьте черновик.

Затем спросите себя, имели ли вы в виду или утверждали что-то из следующего:

Если вы сказали или подумали что-либо из вышеперечисленного, то провалили Тест Мачо! Все это можно перефразировать следующим образом:

Формула Плохих Новостей

Как поется в песне: «Невозможно всегда получать то, что хочется». Бывает так, что ты не можешь сделать то, что хотят от тебя другие люди, однако можно отказать им так, чтобы не расстроить их, и остаться в хороших отношениях. Сначала убедитесь, что вы добились достаточного взаимопонимания с этим человеком. Затем используйте формулу плохих новостей

Если вам кажется, что у вас нет хороших новостей, найдите их! Хороших для собеседника, я имею в виду. Я предлагаю выписывать их перед использованием, по крайней мере, в первые несколько раз.

Представители компании по разработке программного обеспечения пригласили меня, чтобы помочь руководству развивать Философию клиента, а затем обучить всех членов команды из разных стран стратегиям обслуживания. Они нашли меня благодаря документальному фильму с моим участием под названием «Служба по (не) работе с клиентами» («Customer (Dis-) Service»), который показали по всей Канаде на канале CBC и по всему миру — на MSNBC. Моя помощь была нужна им потому, что они настолько быстро приобретали компании, что их интеграция отражалась на способности обслуживать текущих клиентов.

Помимо других стратегий, я научила их Формуле плохих новостей, которая должна была помочь им управлять ожиданиями клиентов. Через три месяца после того, как я выполнила работу, я все еще ждала оплату за свой труд. Я написала короткое письмо Филипу в бухгалтерию (которого я знала со времен наших тренингов) и вот что получила в ответ:

Дорогая Шелл,
Я знаю, что вы еще не получили свой чек, но на этой неделе я встречаюсь с заместителем директора по финансовым вопросам, и тогда я положу перед ним ваш счет. Я дам вам знать, что он оплачен, как только смогу.

Я прочитала его письмо и подумала: «Ну, хорошо». Через несколько секунд меня осенило!

Подождите минутку! Я ему ответила: «Ведь это я вас научила!» А он ответил смайликом. Даже если вы сами знаете Формулу плохих новостей, она все равно срабатывает на вас.

Сендвич 3−2-1 Избегание —
Достижение для людей с сильным
Паттерном Избегания

Некоторые люди застревают в колее несчастья, думая только о том, что идет не так (Избегание и Реактивный). Они чувствуют себя неудачниками, но не могут найти энергию или мотивацию на то, чтобы выбраться из такого положения. А некоторых людей нельзя назвать несчастными, однако они предпочитают искать проблемы и находят их (Избегание), что бы ни происходило. В Германии это проявляется в словах: «Das geht nicht», что обычно означает «в Германии это ни за что не сработает». Некоторые мои друзья немцы даже с удовольствием рассказывали, что не так с моими проектами.

Будучи вариацией формулы «Первое совпадение, второе, третье, вперед к цели», «Сендвич 3−2-1 Избегание — Достижение» начинается на автобусной остановке собеседника, что должно мотивировать его двигаться вперед.

Вот как выглядит формула:

Пример (с клиентом по коучингу, который погряз в рутине)

Вы говорите, что вам в нынешней жизни ничего не нравится, вы хотите уйти с работы, и что устали проводить целые дни в одиночестве. (3 Избегания)

Вот почему, (подводка к следующей части) я предлагаю потратить время на то, чтобы определиться, чего вы действительно хотите, чтобы суметь разработать план и достичь своей мечты, (2 Достижения) так что (соединение) вы не должны оставаться в подобной ситуации.
(1 Избегание)

Пример (беседа с человеком, который видит, что не так с командным проектом)

Вы выделили проблемные области, негативные последствия этих проблем и причину, по которой мы хотим их избежать. (3 Избегания)

Вот почему (подводка)

Я хотел бы, чтобы команда взглянула на то, какими должны быть наши цели и какие результаты мы хотим получить в итоге, (2 Достижения) в противном случае (соединение) у нас останется только то, что не работает. (1 Избегание)

Вышеперечисленные стратегии и приемы дают вам выбор для работы с разными людьми и решения различных ситуаций, с четким пошаговым описанием для легкости в использовании, даже когда у вас будет не так много времени на подготовку. Чтобы узнать о других стратегиях с демонстрацией в режиме реального времени, ознакомьтесь с моими работами «Как представлять идеи скептически настроенным людям» 1 и «Слова, которые меняют сознание клиентов»

Книга «Слова, которые меняют сознание. 14 способов оказывать влияние без уловок и манипуляций»

Издательство «Бомбора»

Отрывок из книги предоставлен издательством «Бомбора»
Книга в продаже на book.24.ru
Больше книг — в Библиотеке TatCenter

В Татарстане оценили запасы охотничьих ресурсов на сумму 2,9 млрд рублей, что на 7% больше, чем в прошлом году. Об этом сообщил зампредседателя Госкомитета РТ по биоресурсам Рамиль Шарафутдинов во время выступления в Госсовете региона.

По его словам, увеличение произошло в том числе благодаря появлению двух новых видов охотничьих ресурсов в естественной среде обитания: маралов и пятнистых оленей. На сегодняшний день в естественной среде обитает более 500 особей этих видов. Всего в Татарстане насчитывается более 700 видов животных, из которых 81 вид относится к охотничьим ресурсам, отметил Шарафутдинов.

Ранее TatCenter писал, что «Центр цифровой трансформации Татарстана» заключил сделку на сумму 2,5 млн рублей, чтобы получить право использовать программное обеспечение зимнего маршрутного учета охотничьих ресурсов.

Шарафутдинов Рамиль Гумерович

Заместитель председателя государственного комитета РТ по биологическим ресурсам