Новые рынки дают компаниям возможности для роста, но международная торговля стала сложнее. Платеж может зависнуть в иностранном банке, привычный договор — не сработать в другой стране, а ошибка при выборе партнера обернуться потерями. Эксперты TatCenter рассказали, что стоит проверить до первой поставки и подписания контракта.
Татарстан торгует более чем со 100 странами. По итогам 2025 года экспорт республики достиг 10,56 млрд долларов, а товарооборот с Китаем — 3,3 млрд долларов. При поддержке Центра поддержки экспорта Татарстана 76 предпринимателей заключили экспортные контракты, география поставок охватила 72 страны.
Меняется и география деловых связей. В июне Казань принимала саммит Россия — АСЕАН, а в августе форум «РОСТКИ. Россия и Китай — взаимовыгодное сотрудничество». По итогам форума подписали 49 соглашений в сфере высоких технологий, искусственного интеллекта, промышленности и других направлений.
Для бизнеса это означает новые возможности, но и больше вопросов. Где искать покупателей? Как проверить иностранного партнера? Через какой банк получать деньги? Что прописать в договоре и где судиться, если обязательства не выполнят?
Китай — не только рынок сбыта
Одним из главных направлений для Татарстана остается Китай. За последние десять лет взаимный товарооборот вырос почти в 13 раз. Но возможности для компаний уже не ограничиваются обычной торговлей.
Руководитель Агентства инвестиционного развития Республики Татарстан Талия Минуллина среди перспективных направлений называет робототехнику, искусственный интеллект, обмен технологиями и создание совместных производств.
Заметно растет и аграрное направление. С начала 2026 года Татарстан поставил в Китай продукции АПК на 33,5 млн долларов — в 2,5 раза больше, чем годом ранее. Доля Китая в аграрном экспорте республики выросла с 5,8% до 12,1%.
При этом новые рынки требуют от предпринимателей и новых знаний. Особенно это касается защиты интересов компании при международных сделках.
«Мы видим, что не у всех предпринимателей сегодня достаточно знаний в части инструментов защиты своих интересов при заключении международных сделок», — отмечает Минуллина.
Один из таких инструментов — международный коммерческий арбитраж. Но универсального варианта нет: компании необходимо заранее понимать, право какой страны применять и где будет рассматриваться возможный спор.
По словам Минуллиной, предпринимателям уже доступна дополнительная инфраструктура для работы с зарубежными партнерами. Например, на форуме «РОСТКИ» в Казани открылся Центр содействия китайским инвестициям, который может сопровождать российско-китайские проекты.
«Грамотное правовое структурирование — это 50% успеха проекта», — считает Минуллина.
Не пытаться выйти сразу во все страны
Даже привлекательный рынок еще не означает, что конкретный продукт будет на нем востребован. Поэтому начинать международную экспансию лучше с проверки гипотезы.
Руководитель Центра поддержки экспорта Фонда поддержки предпринимательства Республики Татарстан Альбина Гергерт предлагает сначала оценить спрос, конкурентов и требования страны к товару, а затем сопоставить их с возможностями самой компании.
Имеет значение все: хватит ли производственных мощностей, сможет ли бизнес обеспечить нужный объем поставок, есть ли специалисты и подходящая логистика. Вместо выхода сразу на множество рынков можно выбрать один-два наиболее перспективных и начать с небольших партий.
Так компания проверит спрос и поймет, какие проблемы возникают на практике, прежде чем вкладывать серьезные средства в развитие экспорта.
Причем первый анализ зарубежного рынка не обязательно требует больших расходов. Гергерт советует использовать сервис «Экспортный ассистент» на платформе «Мой экспорт»: после заполнения анкеты компания получает дорожную карту с информацией об аналитике, сертификации, поиске партнеров, логистике и финансировании.
«Наша задача — помочь компании с минимальными финансовыми и временными затратами выйти на зарубежные рынки», — говорит Гергерт.
Часть расходов на продвижение также можно сократить за счет господдержки. При участии в международных выставках и бизнес-миссиях через Центр поддержки экспорта предприниматель оплачивает перелет, проживание, питание и визовые расходы своего представителя. Аренду выставочной площади, оборудование, застройку стенда, переводчиков и трансфер берет на себя ЦПЭ.
По данным центра, около половины компаний, участвующих в международных выставках, заключают контракты в течение следующих двух-трех лет. В 2025 году на 19 выставках свою продукцию представили 62 компании, а в первой половине 2026-го в 12 международных мероприятиях приняли участие уже 45 предпринимателей.
Законный платеж еще не означает, что деньги дойдут
После поиска покупателя возникает следующий вопрос — как получить деньги. Здесь одна из распространенных ошибок бизнеса — проверить самого партнера, но не всю цепочку, через которую пройдет платеж.
Партнер, управляющий директор Консультационной группы ТИМ Виктор Миронов обращает внимание: предприниматели обычно хорошо считают коммерческую сторону сделки — сколько стоит товар, за сколько его можно продать и как доставить. Но юридическая и платежная инфраструктура нередко остается на втором плане.
«Юридически допустимый платеж не всегда означает технически исполняемый: иностранный банк-корреспондент может отказать в операции или заблокировать средства из-за требований своей юрисдикции», — объясняет Миронов.
Поэтому перед сделкой нужно смотреть шире: проверять контрагента и его владельцев, банк получателя, банки-корреспонденты, валюту и маршрут платежа. Значение имеют также возможные посредники и ограничения в странах, через которые проходят расчеты.
То же касается платежных агентов. Если компания использует посредника для проведения денег, его необходимо рассматривать как полноценного участника сделки: проверить, оформить отношения договором и заранее оценить налоговые последствия.
Отдельный вопрос — сам контракт. Миронов советует еще на этапе его подготовки определить, какие документы подтвердят поставку или оказание услуги, что произойдет при нарушении обязательств и как стороны будут обмениваться юридически значимыми сообщениями.
Иногда значение имеет даже привычный мессенджер.
«Даже то, как ведется коммуникация и можно ли будет ссылаться на переписку в WeChat, — все это стоит предусмотреть в проекте договора на начальном этапе», — отмечает эксперт.
Когда от сделки лучше отказаться
Международный бизнес всегда связан с риском. Но одно дело — риск, последствия которого компания понимает и может контролировать, и другое — ситуация, где размер возможных потерь невозможно даже оценить.
Директор Правового центра Торгово-промышленной палаты Республики Татарстан Елена Козлова предлагает начать с простого вопроса: понимает ли компания, что именно может пойти не так.
«Разумный предпринимательский риск — это риск, который можно идентифицировать, оценить и хотя бы частично снизить», — объясняет Козлова.
Снизить риски можно через условия договора, страхование, аккредитив, хеджирование и другие инструменты. Но существуют сигналы, при которых от сделки стоит отказаться еще до подписания документов.
Например, если невозможно получить информацию о контрагенте, структуре его собственности или финансовом положении. Еще один повод остановиться — слишком большая цена ошибки.
Если возможные потери сопоставимы с годовой выручкой компании, а прибыль от сделки невелика, такой риск может оказаться неоправданным.
Проверять нужно не только самого партнера. В международной сделке проблемы могут возникнуть из-за банков, посредников, логистики, требований к сертификации, валютного регулирования или защиты интеллектуальной собственности.
Договор нужно готовить на случай, если что-то пойдет не так
Отдельное внимание Козлова советует уделять договору. Защищать интересы компании нужно не после возникновения конфликта, а до подписания документов.
«Все механизмы защиты работают по одному принципу — защиту нужно встроить в текст договора до того, как она понадобится. Договариваться после возникновения проблемы всегда дороже и дольше», — говорит Козлова.
В договоре можно заранее определить ответственность сторон, порядок расторжения, гарантии, способ разрешения споров и применимое право. Важен и вопрос, где находятся активы иностранного партнера: выиграть спор недостаточно, если затем решение невозможно исполнить.
Виктор Миронов предлагает еще до подписания контракта представить самый неприятный сценарий: товар уже отправлен, а покупатель не заплатил. Где компания будет защищать свои интересы? Как вернуть деньги? В какой стране находится имущество партнера? Будет ли там исполнено решение суда или арбитража?
Именно поэтому международный контракт должен быть рассчитан не только на нормальное сотрудничество.
«Договор составляется не для ситуации, когда все хорошо, а в первую очередь для сценария, когда что-то идет не по плану», — резюмирует Миронов.
Выход на зарубежный рынок сегодня начинается задолго до первой поставки. Компании нужно проверить не только спрос на свой продукт, но и партнера, платежную цепочку, требования конкретной страны и условия будущего договора. Чем раньше бизнес отвечает на эти вопросы, тем меньше проблем придется решать уже после того, как товар отправлен или деньги оказались за границей.
Материал подготовлен по ответам онлайн-конференции «Международный бизнес: минимизация рисков и усиление компетентности»
Анастасия Сорокина
