В поисках контрактов, которые обеспечили бы нам 2 миллиона рублей за год.

0. Основная сложность заключается в том, что, если сейчас наши конкуренты в основном оптовые базы, поставляющие товар со своей наценкой и т. д., то при поиске контрактов прямыми конкурентами становятся крупнейшие производители России — не только региональные, но и федеральные компании.

За предыдущие месяцы я объездил множество дистрибьюторов в разных городах, коротко опишу ситуацию и возникшие сложности:

1. Во-первых, решения принимаются очень долго, серьезные компании, как правило, прежде, чем заключить контракт, оценивают рынок, и, в зависимости от компетентности и ответственности, этот процесс может затянуться не на один месяц.

2. «У нас есть контракт с „Колой“ (либо любое другое название), по их условиям мы не можем работать с другими компаниями» Это самый частый ответ, который я слышал.

3. «Вы региональная компания, мы не работаем с местными». Второй по популярности ответ. А не работают они потому что местные (читай — мелкие фирмы) несерьезно ведут бизнес, у них может водитель забухать и т. д. Хоть мы никогда не «слили» ни одну заявку, не нарушили ни один пункт договора, но стереотип в отношении региональных компаний есть.

4. НДС. Это вообще отдельный разговор, крупные компании работают с НДС, поэтому партнеры, работающие по упрощенке, им невыгодны и, соответственно, неинтересны. Поэтому, пока мы сидим на упрощенке, двери в крупные компании фактически закрыты. Выход только в том, чтобы перейти на другую систему налогообложения. Но при переходе снизится рентабельность производства и, чтобы сохранить прежний уровень доходов, придется пересмотреть цены. Как вы понимаете, не в лучшую сторону.

5. Цены. При последнем разговоре с одной из компаний мне сказали, что буквально несколько минут назад к ним заходил представитель из Челябинска, лимонад которых стоит рубля на 2−3 дешевле. Но состав-то разный, ответил я им. Но потребителю-то, в массе своей, без разницы, главное — цена. Реально, лимонад, который предлагали до меня, по вкусу, дизайну, просто… в общем, не буду ругаться, но пить такое невозможно. Зато стоит дешево. И это самое важное. Демпинговать и предлагать более низкие цены мы не можем, даже по себестоимости наш лимонад будет дороже.

Есть еще мелкие сложности разного характера, но основные я описал выше.

Пока действую по принципу, изложенному в книге Чичваркина, который гласит:

«Если тебя посылают на х…, это нормально. Тебя должны послать на х… сорок девять раз. А в пятидесятый раз должны согласиться. Если тебя из ста раз посылают девяносто девять, значит, твой бизнес на грани рентабельности. Если из ста раз соглашаются три раза, значит, у тебя все в порядке, и ты занимаешься тем, чем надо».