Чтобы выживать и успешно размножаться, советский самец должен был разбираться в устройстве карбюратора лучше немецкого автомеханика, уметь заменять прокладку в кране и штукатурить стены. Недаром в фильме «Покровские ворота» Маргарита Пална, дама практичная, предпочитает недалекого, но рукастого Савву Игнатьича бесполезному и даже опасному в быту Хоботову.

А вот торговать в СССР не умели. Потому что было нечем, не с кем, да и запрещено. Тех немногих, кто умел, называли спекулянтами и сажали. И все это сыграло злую шутку с будущим российским бизнесом.

В своей практике я видел массу примеров того, как торговые компании становились производственными (и, кстати, куда меньше обратных). Само по себе это ни хорошо и ни плохо — если умеешь делать сам то, что раньше закупал, делай. Плохо, что толкало многих из них на такое решение не экспертиза в производстве, а беспомощность в маркетинге. Непонимание, как можно развиваться дальше в торговле за счет маркетинговых и коммерческих компетенций.

Как только естественный рост их рынков заканчивался (и одновременно рост продаж, который правильнее назвать не продажами, а отгрузкой), начинался поиск счастья в производстве. К этому побуждали инженерный склад ума владельцев и упрямая, непобедимая крестьянская уверенность, что «самим дешевле сделать, чем купить». Кстати, по этой же причине в России так медленно развивается аутсорсинг — предприниматели в глубинке теряют сон и аппетит при одной мысли, что кто-то зарабатывает на них прибыль. Им все кажется, что несколько собственных сотрудников протянут сеть, внедрят 1С, уберут их офис или накормят персонал лучше, а главное — дешевле (!), чем специализированные компании.

Множество западных историй успеха начинается с коммерции. Предприимчивые подростки в отсутствие стартового капитала начинают с торговли по мелочи, продавая одноклассникам леденцы или бейсбольные карточки. То есть сначала на свет рождается коммерсант, усваивая по ходу дела законы торговли: скидки, наценки, оборотный капитал и кредит, — который уже потом, возможно, приходит в производство. Российских же бизнесменов, которые обычно начинали бизнес уже довольно взрослыми, инженерное прошлое тянет назад — к истокам.

И там их ждет неприятный сюрприз. В современном производстве, особенно не самом технологичном, инженерные навыки помогают слабо. Если вы купили хорошее оборудование, поставщики сделали всю инженерную работу за вас. Конечно, техническая смекалка всегда пригодится, но все равно вы — потребитель технических и технологических решений, а не создатель. Технический склад ума не принесет вам конкурентного преимущества, так как в большинстве бизнесов соревноваться в технологии с западными компаниями бессмысленно — слишком уж большой разрыв. И вы, и ваши конкуренты в лучшем случае умело копируете их идеи.

Подлинный секрет успеха в производстве кроется не в инженерной сметке, а в эффективности производственных процессов. Выиграет тот, кто сделает быстрее и дешевле, в первую очередь за счет правильной организации труда. А это не менее редкая для бывшего СССР компетенция, чем торговля. Конечно, в СССР были специалисты по НОТ — научной организации труда, но по современным меркам их знания бесполезны.

Международные эксперты и местные исследователи не устают повторять, что Россия — страна с низким уровнем конкуренции. Вероятно, это расходится со стонами коммерческих директоров, которых конкуренты припирают к стенке, но это действительно так, по крайней мере на очень многих рынках. А низкий уровень конкуренции означает возможность для компании существенно нарастить объем выручки без изменения бизнес-модели, лишь за счет маркетинговых и коммерческих компетенций.

Проще говоря, на низкоконкурентном рынке всегда можно продать больше, если вгрызаться в рынок, обучать менеджеров, методично, квадратно-гнездовым методом окучивать каждую деревню, станицу и аул. Я уже писал о том, что средний уровень коммерческих специалистов в стране очень низок. И тому, кто сумеет этим воспользоваться, выделиться на общем фоне, производство не нужно.

Разумеется, эта логика работает не всегда, и торговая компания действительно может извлечь дополнительные конкурентные преимущества из создания своего производства. Многое зависит от конъюнктуры. Так, в 1998 году резкая девальвация рубля буквально смела с рынка иностранные товары и открыла дорогу импортозамещению.

В те годы было создано много успешных производственных предприятий, до того зарабатывавших лишь торговлей. Но у них было преимущество, бесценный ресурс в виде периода посткризисного отскока, в течение которого можно было отладить производство, научиться выпускать товары. Рынки бешено росли на фоне низкой конкуренции — ведь западные компании возвращались не спеша, а огромная китайская фабрика еще не заработала на полную мощность.

Но, как мы знаем, окно возможностей для занятий производством оставалось открытым недолго. Спустя 15 лет все выглядит иначе. В большинстве бизнесов, занявшись производством, вы столкнетесь с теми же трудностями, с которыми сталкивался я во всех производственных компаниях, которые возглавлял:

• В стране колоссальный дефицит инженерных и технологических кадров. Кажется, это уже очевидно даже ребенку.
• В крупном городе вам придется платить квалифицированным рабочим неприличные деньги, а в маленьких населенных пунктах — бороться с нелояльностью, пьянством и высокой текучкой кадров.
• Про пугающе низкую производительность труда написаны тома, и, поверьте, это чистая правда. В стране нет культуры интенсивного труда, и рабочие не убиваются у станка даже под угрозой увольнения.
• Слишком мало специалистов, способных организовать производственный учет так, чтобы число учетчиков не сравнялось с числом рабочих.
• Большинство начальников смен и цехов — вчерашние рабочие. Они дружат с рабочим классом, а не с вами, и склонны отстаивать интересы своих подчиненных, а не руководителей, хотя зарплату получают у последних.
• Коммерческая служба торговой организации и отдел сбыта при заводе — совершенно разные вещи. Далеко не все менеджеры по продажам способны быть одинаково эффективны в обоих случаях.
• Производство требует совершенно иных компетенций от плановиков, закупщиков, маркетологов, бухгалтеров, финансистов.

Конечно, это не означает, что заниматься производством заведомо бессмысленно. Запуск такого предприятия может обернутся как провалом, так и прорывом. Речь о том, что производство — не священный Грааль и не философский камень. Те дистрибьюторы и дилеры, которым в производстве мерещится высокая маржа и легкие деньги, должны хорошенько подумать, прежде чем взваливать на себя эту ношу. В первую очередь они должны спросить себя: все ли возможности для роста в торговле исчерпаны? И честно ответить самим себе.

Источник: Slon.ru