И это только начало. Экономика регионов на подъеме, и вся продукция, которая не находит спроса в провинции (высокая цена, отсутствие платежеспособного потребителя) появляется на столичном рынке. Малая тактика и большая стратегия сталкиваются с высокими входными барьерами на этот рынок.

То, что за пределами Московской кольцевой автодороги есть жизнь, москвичи не отрицали никогда. Но о том, чем люди там занимаются, имели нечеткое представление: то ли сварные трубы для газопроводов, то ли аммиачные удобрения, то ли танки — одним словом — совсем другая страна. С другими людьми, другими проблемами и, очевидно, с другими — немосковскими компаниями. Однако исторические и экономические предпосылки привели к тому, что однажды самые смелые из этих компаний начали проникать на московский рынок. Процесс шел медленно. Еще совсем недавно «московский бизнес тверской компании» мог вызвать разве только усмешку. Против них тогда играло все: низкое качество продукции (по сравнению с иностранной), отсутствие сбытовых сетей, а главное — негативный имидж всего, что изготовлено как «made in Russia».

Но в Москве были платежеспособные покупатели, и поэтому сдаваться регионалы не собирались. Драматичный сентябрь 1998 года изменил ситуацию в корне. Девальвация, а также финансовые проблемы московских компаний сразу освободили множество ниш для региональных компаний на московском рынке. Процесс проникновения активизировался. И стал характеризоваться не только количеством вновь прибывших, но и качеством — сегодня региональные компании могут не просто зарабатывать, а инвестировать полученную прибыль в собственное развитие — раньше на это просто не хватало денег. И упускать такую возможность вряд ли стоит, так как по прогнозам аналитиков пройдет еще совсем немного времени — всего четыре-пять лет, и следующий виток иностранной экспансии на московский рынок намного осложнит вхождение туда же региональных предприятий.

О проблемах, с которыми сталкиваются региональные компании, осваивая столь перспективный и столь не простой московский рынок, расскажет Дмитрий Загоревский, директор московской компании РЕГИОНБИЗНЕСПАРНЕР, занимающейся проблемами региональных предприятий в Москве.

Дмитрий Владимирович, как бы Вы прокомментировали вполне естественные сомнения, возникающие у руководителей региональных предприятий: стоит или не стоит выходить на московский рынок, ведь не смотря на очевидные плюсы, существует вполне реальный риск не справиться с поставленной задачей.

Желание вырваться за пределы своего региона возникает у любой компании, достигшей определенного уровня развития. Хорошо отлаженный, растущий бизнес неминуемо сам себя выведет на федеральный уровень, потому что на региональном ему станет просто тесно. Выход на московский и, как следствие, на всероссийский рынок, означает, прежде всего, территориальное расширение рынка сбыта продукции и услуг. Москва — и от этого никуда не уйти — является ведущим коммерческим и логистическим центром России. Доступ к крупным заказчикам позволяет получить более серьезные и интересные проекты. Выход на уровень федеральных денег, распределяемых в Москве, позволяет обеспечить оптимальную постоянную загрузку ресурсов предприятия. Помимо всего прочего, статус общероссийский компании позволяет увеличить стоимость самой компании. Ведь такое предприятие стоит больше, чем фирма, работающая в одном регионе, даже если обороты у них сопоставимы. Задача освоения московского рынка хоть и является сложной, но относить ее к разряду неразрешимых все же не стоит.

Какие компании чаще всего стремятся на московские рынки?

В основном это производители. Сегодня многие из них поставили задачу выхода на федеральный уровень и ищут разные варианты ее решения. Меняются взаимоотношения производителей-поставщиков и представителей торговли. Раньше позиция производителя состояла в том, «как продать в торговлю», теперь формируется другая позиция — «как продать через торговлю». Смена подхода к торговому процессу означает, что промышленность становится заинтересованной в эффективной работе предприятий торговли. Многими производителями подмечено, что успеха добиваются те из них, кто активно участвует и контролирует торговый процесс.

С какими основными сложностями сталкиваются предприятия, рискнувшие завоевать московский рынок?

Ни для кого не секрет, что основной особенностью московского рынка является его размер. Но размер касается не только потенциально возможной прибыли, но и конкуренции, и информации, не уловив которую можно, по меньшей мере, упустить возможность, в худшем же варианте — оказаться в убытке.

Не менее опасной особенностью московского рынка является его способность постоянно менять правила игры. В силу своей ментальности, склонности к тщательному обдумыванию принятия решений, руководители региональных предприятий не всегда готовы к оперативным, подчас молниеносным действиям, которые необходимы для успешного ведения своего бизнеса в Москве.

С какими предложениями лучше всего выходить на московский рынок?

Нужен эксклюзив: цена, сочетание товара с качественным сервисом, постоянное формирование специальных предложений. Присутствие такого отличия помогает правильно представить предложение компании на фоне конкурентной среды. Наличие уникального элемента плюс грамотный маркетинг автоматически выводят предприятие на другой уровень. На сегодняшний день региональные компании достигли больших успехов в качестве своей продукции, товары и услуги стали вполне конкурентоспособны, в то время как себестоимость остается сравнительно невысокой. Вот главное преимущество, которое помогает региональным компаниям занять свое место на рынке столицы.

Продажа своего продукта обеспечивает компании необходимую гибкость и приносит большую прибыль. «Продать окна на миллион долларов и продать СВОИ окна на ту же сумму — это совершенно разные вещи. Прибыль просто несопоставима. Кроме того, двигая чужие продукты, нет возможности адаптировать их под конкретного заказчика, учесть изменения рынка.

Какая продукция пользуется наибольшим спросом сегодня на московском рынке?

Самым перспективным является рынок товаров и услуг для среднего класса. Оправившись после тяжелых кризисов последних лет, средний класс постепенно приходит в себя. Определенная стабильность и позитивная динамика доходов вкупе с возрастающими потребностями делают этот сектор потребителей самым активным участником рынка.

Вызывает ли сложность у представителей регионов взаимодействие с государственными структурами?

Получение правоустанавливающей документации, патентов, сертификатов, лицензирование достаточно сложная процедура. Необходимо получить «добро» от десятка инстанций. Это требует не только материальных и временных затрат, но и знания определенных механизмов работы с такими структурами. Как и в любом деле, квалифицированный подход дает наиболее впечатляющий результат. Использование выработанных нами и апробированных на практике схем, как правило, позволяет не только избежать ошибок, но и сэкономить время и деньги.

Можно ли сказать, что существует определенная тенденция роста региональных компаний на московском рынке?

Региональным производителям приходится конкурировать не только со столичными производителями, которые обладают большими ресурсами, но и с поставщиками дешевых импортных товаров. Главное — не «сбавлять обороты». По данным аналитических материалов, временной период для относительно безболезненного выхода региональных компаний на федеральный уровень продлится около двух лет. Именно через этот промежуток времени ожидается экспансия западных компаний на российский рынок.

Какую помощь региональное предприятие может получить в Вашей компании?

Региональная организация использует готовую инфраструктуру, экономя на человеческих и материальных ресурсах. Если говорить простым языком, предприятие может иметь «свои ноги» в Москве, «свою голову» в Москве в том количестве, в котором это требуется.

За счет чего происходит экономия?

Компания не несет расходы на аренду помещения, адекватную московским стандартам зарплату сотрудников, не закупает оргтехнику, а главное — не использует крайне дорогой в применении метод «идти путем проб и ошибок». Зачем изобретать то, что уже давно придумано, разработано и работает? Мы имеем отработанный механизм взаимодействия с государственными структурами, знаем особенности и специфику московских деловых традиций. Но самое важное — владеем информацией.

В чем Вы видите основные принципы успешности своих проектов по работе с региональными предприятиями?

Мы идем от потребности каждого предприятия. Любой из наших проектов разработан с учетом стартовых возможностей организации. Нет смысла предлагать широкомасштабную и дорогостоящую рекламную кампанию производству, только начинающему осваивать другие рынки. Самое главное — правильно преподнести себя своим потенциальным клиентам — найти несомненное преимущество среди конкурентов и акцентировать на нем все внимание. Одной из составляющих успеха является обязательное сочетание поставляемой продукции и сервисного обслуживания. Среди равноценных предложений, как правило, выбирают предложение, обеспеченное действительно первоклассным сервисом. И в этом наши партнеры — региональные компании, выгодно отличаются от тех, кто пока еще не имеет своего представительства в Москве, но поставляет туда свою продукцию.

Резюмируя все вышесказанное …

Решение этой задачи каждой компании придется искать самостоятельно, поскольку универсальных путей в бизнесе не существует. И все же пробовать стоит: в случае удачи выигрыш покрывает все издержки.