Чевертон Питер. Работа с VIP-клиентами: Практические приемы управления ключевыми клиентами / Пер. с англ.; Под ред. О.Б. Максимовой — Днепропетровск: Баланс-Клуб, 2004. — 360 с.

Для тех, кто с этой книгой уже знаком, сразу отметим, что данное издание — дополненное. В него включена новая глава «Работа с ключевыми клиентами и «электронная революция», где обращается внимание на такие разработки электронной коммерции, как интернет-аукционы в режиме он-лайн и рынок сделок между компаниями В2 В. Кроме того, к книге прилагается CD с документами планирования работы с ключевыми клиентами и пакетом программного обеспечения для процесса идентификации ключевых клиентов.

«Позвоните мне через шесть месяцев», — говорит вам предполагаемый клиент, после того, как вы битый час рассказывали ему о преимуществах своего товара. Нет слов, вы знаете, что он смог бы его купить, более того — должен, вы делали все, что в ваших силах, но сделка сорвалась. Что ж — отрицательный результат — тоже результат. Согласитесь, именно после неудач чаще всего приходят такие мысли, как «почему одним достаются „хорошие“ клиенты, а мне плохие». А разве вам нужен «хороший» или «плохой» клиент? Нет, вам нужен клиент — ключевой, такой, кто возведет вас со временем (работа с ключевым клиентом (РКК) — это не быстродействующее средство!) на вершины благосостояния. Ведь РКК — это, во-первых, «процесс, направленный на управление будущим»; во-вторых, «средство получения конкурентного преимущества»; в-третьих, средство достижения статуса ключевого поставщика". Нравится, тогда вперед! Первое — сами определите для себя ключевого клиента, сами установите правила работы с ним, не ждите, что вас выберут — выбирайте сами. Естественно, делать вышеперечисленное нужно приведя в равновесие такие параметры, как ваши задачи, ресурсы и возможности. Проведите и так называемую «санитарную проверку». Спросите себя и свою команду, сможете ли вы удержать клиента, а обеспечить рост в сотрудничестве с ним, не растерявшись при виде конкурентов, да и вообще, когда ваш клиент «вырастет», сможете ли и вы работать «глобально»? Итак, руководство к действию: «идентифицируй» клиента, внедрись к нему и завоюй, вноси вовремя новые предложения, оберегай «питомца» от конкурентов и развивай взаимовыгодные отношения. Остальное — детали (они прописаны на страницах книги).

Эдвинссон Лейф. Корпоративная долгота. Навигация в экономике, основанной на знаниях. — М.: Инфра — М, 2005. — 248 с.

Знания — сила! Лозунг, красовавшийся на фасадах зданий в советские времена, пора вернуть туда же, только несколько перефразировав. Знания — деньги! «Мы живем в мире неосязаемой экономики. «Экономика, основанная на знаниях, — это новая реальность. Головы — вот что важно», — пишет «странник в океане глобальных знаний» и автор этой книги. «Океан глобальных знаний» — точнее не скажешь, ведь знания также бескрайни, глубоки и неиссякаемы. Книга рассчитана прежде всего на руководителей компаний, слушателей МВА, а также всех тех, кто занимается изучением и оценкой интеллектуального капитала компаний.

Интеллектуальный капитал и экономика, основанная на знаниях, — вот будущее. Эту теорему доказывает «Корпоративная долгота». «Продукт — грубое орудие конкуренции», «знание — вот свет от далекой звезды»! «Сегодня есть только один способ добиться конкурентного преимущества — инновация»! «Деньги — ничто, это лишь кусочки бумаги»!

Деньги всегда летали в воздухе, но сейчас — особенное время их ловить. И это потребует от «ловцов» принципиально новых методов работы. Например, современный лидер должен «уметь использовать неопределенность, неясность и сложность», а главное — распознавать таланты. Вообще люди — это главное составляющее интеллектуального капитала. Поэтому, компании, выбравшие для себя инновационные методы руководства, создают для работников уникальные условия для творчества (работа и творчество неразделимы). Бесплатный массаж, клиника, детские сады и ясли, музыка в столовой — это вчерашний день. Сегодня сотрудникам раздают карамельки M&Ms и булочки с корицей, потому что запах этой приправы вызывает ощущение счастья!

Книга не только удивляет, она учит, как оценивать нематериальные активы, как проводить мозговой штурм, как правильно пользоваться интеллектуальным богатством нации. Каждая глава — открытие, кроме того, для того чтобы в океане знаний не заблудиться, автор «расставил» множество «маяков», или полезных ссылок. Одним словом, «Корпоративная долгота» — это путеводитель в мире «механизмов, моделей, методик и примеров, которые позволяют получать прибыль в новых сложных условиях рынка».

Ж-Ф. Манзони, Ж-Л. Барсу. Синдром установки на неудачу. Пер. с англ. М.: HIPPO 2005. — 288 с.

С кем поведешься, от того и наберешься — гласит народная мудрость. Если «водишься» с руководителем-неудачником, то и сам будешь терпеть неудачи. Все дело в синдроме установки на неудачу, который формируется приблизительно так: «служащий упускает цель или крайний срок, теряет клиента, подготавливает слабый отчет или плохо проводит презентацию. Пусковой механизм также может быть весьма неопределенным — возможно, работник прибыл из другого подразделения со сдержанной рекомендацией или странно реагировал на заблаговременный совет босса. В любом случае что-то настораживает руководителя, и он начинает беспокоиться, что выполнение работы служащим может оказаться не на уровне. И процесс пошел…», ведь мысли, как известно, материализуемы. И задание действительно выполняется плохо, настроение портится, сломанные судьбы, разрушенные карьеры…

Эта книга — для руководителей, из нее они узнают, о чем говорят сотрудники их компании, когда остаются одни. Работники не умеют общаться, одеваться, держать себя? Они больше озабочены вопросами компенсации, а не деловыми задачами и обязанностями? Они не в состоянии понять существующие нормы? Они неправильно используют свое время и предоставляют некачественную информацию? Во всем этом в большей степени виноваты руководители, в совершенстве применяющие механизмы, реализующие установки на неудачу: «ярлыки, предубеждения и склонность искать обходные пути в ситуациях угроз и препятствий».

Благодарим за предоставленные книги Центр деловой и лингвистической литературы сети магазинов DOMO. Адрес: ул. Кирова, 10/72.

В Татарстане оценили запасы охотничьих ресурсов на сумму 2,9 млрд рублей, что на 7% больше, чем в прошлом году. Об этом сообщил зампредседателя Госкомитета РТ по биоресурсам Рамиль Шарафутдинов во время выступления в Госсовете региона.

По его словам, увеличение произошло в том числе благодаря появлению двух новых видов охотничьих ресурсов в естественной среде обитания: маралов и пятнистых оленей. На сегодняшний день в естественной среде обитает более 500 особей этих видов. Всего в Татарстане насчитывается более 700 видов животных, из которых 81 вид относится к охотничьим ресурсам, отметил Шарафутдинов.

Ранее TatCenter писал, что «Центр цифровой трансформации Татарстана» заключил сделку на сумму 2,5 млн рублей, чтобы получить право использовать программное обеспечение зимнего маршрутного учета охотничьих ресурсов.

Шарафутдинов Рамиль Гумерович

Заместитель председателя государственного комитета РТ по биологическим ресурсам