Истории Рубрики
02 Апреля 2018, 07:12

Russian Solutions — как в Татарстане создали витрину российских ИТ-продуктов на зарубежные рынки

В Татарстане запустили уникальную платформу по экспорту российских IT-решений. Руководитель отдела международного взаимодействия ИТ-парка Рустем Юнусов рассказал TatCenter историю создания Russian Solutions и объяснил технологию продвижения и продаж продуктов разработчиков.

— Какова предыстория появления платформы Russian Solutions? Почему возникла потребность в ней?

— Одна из задач ИТ-парка содействовать выводу IT-компаний нашего региона за рубеж. Этой целью мы задались всерьез два года назад, пытались применить разные инструменты: участвовали в электронных торговых площадках, создавали свои каталоги, собирали экспортеров и тех, кто только готовится выходить на внешние рынки, организовывали общие круглые столы. Большого эффекта все это не дало.

На Западе, на Востоке и даже в странах СНГ не готовы покупать российские, и татарстанские в том числе, IT-решения, если они не конкурентоспособны на мировом рынке.

Также мы поняли, что ИТ-парк это бренд, который очень тяжело продвигать за рубежом: везде есть свои аналогичные структуры, институты развития инноваций, и ничем наш технопарк не отличается от них. Меры, формы, инструменты поддержки IT-компаний, методы и технологии их развития везде, в принципе, одинаковые. Сегодня, если Вы поедете в Африку, то увидите там такие же формы поддержки инноваций, как и в Америке.

Все пытаются вывести за рубеж свои технологии, но ничем примечательным никто не выделяется.

Мировой рынок это конкурентная среда, где выживает сильнейший, тот, кто предложит решение лучше или дешевле.

— На мировом рынке у российских IT-компаний какие конкурентные преимущества?

— Мы серьезные преимущества получили в 2014 году, когда упал рубль по отношению к доллару, и наши технологии стали стоить в два раза дешевле. По цене аутсорсинга мы сравнялись с Индией, а это центр мирового IT-аутсорсинга: все западные технологии, популярное программное обеспечение в большинстве своем написаны в Индии, а добавочная стоимость уже формируется в США или других странах. И на этом фоне мы пришли к выводу, что нужен обособленный бренд, который будет выводить российские, и, в частности, татарстанские решения за рубеж.

Мы задались вопросом, что знают о нас в других странах? Об ИТ-парке ничего не знают.

Чтобы вселить в голову клиента знание о нем, а таких клиентов должно быть не менее 10−20 тыс., нужно потратить огромное количество денег. За рубежом знают только русские технологии, русские решения, русских хакеров все российское в сфере IT очень уважают. Это еще одно наше конкурентное преимущество, помимо цены.

Так мы пришли к бренду Russian Solutions он очень просто звучит и доносит до потребителя, что такое российские информационные технологии.

Рустем Юнусов, Russian Solutions

Скажем, человек сидит в Африке, в Чаде и задается вопросом, какие есть IT-решения из России в области сельского хозяйства. Он не будет проводить самостоятельный поиск и мониторинг российских компаний, а, скорее всего, введет в строке поиска «российские решения для агробизнеса».

По нашей логике, он выйдет на площадку Russian Solutions, где все очень просто представлено, выберет свою отрасль и познакомится с решениями, которые представлены на платформе по интересующей его отрасли, будь то сельское хозяйства, переработка нефти, фармацевтика и т. д.

На площадке представлены именно не компании, а решения из России, с их описаниями, базовой информацией, отзывами клиентов. Даже названия компаний мы не указываем, только имена продуктов.

— Я правильно понимаю, что есть расчет и на лингвистическую ловушку: не подозревая об этой платформе, человек через поиск любых «решений» выйдет на площадку Russian Solutions?

— Да, совершенно верно, поэтому мы и остановились на таком названии. Скорее, человек будет задавать поиск словами, скажем, «решения в нефтехимической индустрии», и по нашей логике, уже слова solutions должно быть достаточно, чтоб он увидел нашу страницу. Это основной канал продвижения, над которым будем работать с помощью контекстной рекламы, соцсетей.

Работать будем прицельно, прежде всего, по рынкам сбыта, не будем распыляться на двести стран — так не работают даже всемирные корпорации с их большими бюджетами, мы же оперируем средствами в рамках бюджета ИТ-парка.

Мы являемся авторами проекта, это наша коммерческая инициатива, которая реализует государственные цели.

— Пока только вкладываете?

— Да, пока только тратим. У нас сформирован бюджет (объем не разглашает, ред.), мы понимаем, что первые год-два платформа ничего не будет зарабатывать. Рассчитываем, что она поможет и татарстанским IT-компаниям, и российским, а мы будем чувствовать эффект на общей экспортной выручке резидентов ИТ-парка.

— Сколько времени ушло на создание платформы?

— Мы задумались над ее созданием прошлым летом, то есть фактически полгода потребовалось на то, чтобы платформа запустилась, а мы набрали решения для ее наполнения, сейчас там порядка 28 продуктов. Мы зарегистрировали товарный знак, чтобы этот бренд был за нами.

Платформа, конечно, будет еще развиваться. Как и в случае с любым новым продуктом, есть небольшие ошибки, поэтому мы просим и партнеров, и клиентов присылать нам ссылки на них, будем оперативно исправлять.

Например, мы обнаружили, что Internet Explorer 6 не поддерживает некоторые изображения платформы. Наши тестировщики даже не предполагали, что кто-то откроет в старой версии, а есть страны, где она все еще пользуется популярностью. Узнав об этой проблеме, мы быстро внесли коррективы, достаточно было в коде поменять буквально пару цифр.

— Свои продукты на платформе представили резиденты ИТ-парка?

— Пока на Russian Solutions представлены только татарстанские компании, преимущественно ИТ-парка. Это ОАО «ICL — КПО ВС», БАРС Групп, ООО «ТГТ Прайм», ООО «Системы документооборота», «Агроинновации», «Квантор», «Автодория» и другие.

В Татарстане зарегистрировано более 1800 IT-компаний, примерно 50% активны, из них порядка 120 — резиденты ИТ-парка, из них экспортерами являются около 20. За прошлый год экспорт наших резидентов составил порядка 400 млн рублей, то есть примерно 5% в общей структуре выручки. Наша цель довести эту долю хотя бы до 15% в ближайшие 5−10 лет. В том числе для ее реализации мы создали платформу, куда загоняем решения резидентов ИТ-парка, но не ограничиваемся ими, есть и резиденты Иннополиса.

Наша платформа это не витрина компаний, а витрина решений, которые могут быть полезны потенциальному клиенту.

— Кроме резидентов ИТ-парка и Иннополиса, кто может зайти на платформу?

На платформу могут зайти любые IT-компании из России.

— Вывод своих решений на любой зарубежный рынок, даже ближние, скажем, СНГ — это очень дорого, потому что практически на всех рынках есть те предложения, которые создаются у нас, это высоко-конкурентная среда, где сложно найти действительно уникальные решения. Любой стартап-проект уже имеет аналоги, хотя возможно, его авторы и не знают об этом.

Все новое это некое переосмысление существующих решений. Действительно уникальным может быть только высокотехнологичный стартап, который не готов к выводу на зарубежные рынки.

Наша платформа планируется именно как поддержка при выходе на внешние рынки: мы помогаем компаниям сократить издержки.

При этом мы не ограничиваемся какими-то определенными рынками, да, есть фокус на США, на европейские страны, но готовы рассматривать и другие рынки. Пока начинаем сотрудничество с теми, где работают торговые представительства Татарстана, поскольку для них это будет эффективным инструментом. Но опять же не замыкаемся на них, включаем и другие каналы коммуникации, есть регуляторы из стран дальнего зарубежья.

— Есть ли аналогичные платформы за рубежом?

— За рубежом есть сильные институты поддержки экспорта и развития инноваций, допустим, у французов French Tech организация, которая собирает все экспортные решения, не только в сфере IT, но и в других отраслях. Также имеются некие кросс-индустриальные платформы у туков и в скандинавских странах. Но прямых аналогов нашей платформы в других странах нет, или я о них не знаю. Да, в сущности, в них и нет необходимости, ведь никто не задается вопросом, скажем, какие IT-продукты купить в какой-нибудь европейской стране, поскольку национальный аспект не является преимуществом для их технологий.

— Каковы основные принципы работы платформы?

— Она уже открыта, по адресу http://russian.solutions/ можно зайти, изучить, оставить заявку, на которую откликнутся наши операторы.

Есть одинаковые продукты от разных компаний, скажем, решения для сферы ЖКХ делают только в нашем регионе три-четыре компании. Мы предоставляем информацию об усредненном продукте, а в случае поступления заказа на него смотрим, у кого из резидентов есть свободные ресурсы для осуществления заказа. Каждая компания, заявившая данный продукт, просчитывает свои расходы, оценивает эффективность работы над таким заказом, выдает конечную цену. И только тогда мы предоставляем полную информацию потенциальному клиенту.

В рамках работы платформы мы обязуемся сделать это в течение 24 часов. Бывает, что не один резидент берет весь заказ, а мы разделяем его между разными компаниями, и каждая выполняет свою часть работы. Фактически мы выполняем роль проектного офиса, который помогает в реализации решений наших резидентов за рубежом.

Естественно, здесь мы представляем не стартапы, а те решения, которые существуют на рынке, чтобы не получилось так, что компания не способна реализовать то решение, которое представлено на платформе. Еще на этапе отбора проверяем само решение, обеспеченность ресурсами.

И «висеть» на платформе продукты будут не бессрочно, мы время от времени их будем проверять на жизнеспособность.

— Компании размещают свои продукты на платформе бесплатно?

Размещение на Russian Solutions бесплатно для компаний. А далее реализуется агентская схема взаимодействия: если мы приводим компании клиента, то договариваемся о вознаграждении платформы.

— Размер комиссии составит от 10% до 20%. Все зависит от продукта и модели работы компании вендора и партнера. Маржинальность бизнеса производителей аппаратных комплексов зачастую ниже, чем у производителей программного обеспечения, из-за дополнительных затрат на оборудование, амортизацию, производство и прочее. Поэтому несправедливо использовать один и тот же подход ко всем. И даже к производителям, реализующим одинаковые продукты и сервисы, мы применяем гибкий подход, учитывая имеющиеся затраты, ресурсы, рентабельность сотрудничества и многие другие параметры.

Просто так компании нам ничего не платят, получается, что ситуация для них выигрышная, так как содержать в штате менеджера по продажам, работающего с иностранными рынками, дорого, да и не умеют у нас в России продавать за рубеж это огромная проблема нашего бизнеса.

В случае поступления заявки менеджеры платформы помогают разобраться, что именно нужно потенциальному заказчику. Далее формируется коммерческое предложение для конкретного клиента. Пока менеджеры общаются на английском, но в бюджет мы заложили перевод и на другие языки, скоро это будет доступно.

— На русский планируете переводить?

— Да, мы проводили презентацию Russian Solutions для торговых представителей Республики Татарстан за рубежом, и все попросили перевести ее на русский язык, потому что в странах СНГ он является рабочим. Ведем работу по переводу на китайский, французский, в будущем появится испанский, и точно будет арабский. При этом сами компании, желающие разместить свои продукты на платформе, предоставляют нам базовую информацию на английском.

— Часто можно слышать о проблеме с профессиональным английским языком в сфере IT-бизнеса.

— Половина из руководителей стартапов не знает английского языка. Недавно я был на стажировке в США и убедился, что там ценят и уважают российские стартапы и всегда рассматривают их как особый случай. Проблема с языком общая для большинства российских специалистов: они не умеют проводить презентации на английском, защищать свою бизнес-модель. Но поскольку наши специалисты делают очень крутой продукт, на высоком уровне в плане технологичности, то к российским стартапам неприменимы стандарты, с которыми подходят к проектам из Африки, Европы и т. д.

К остальным стартапам очень жесткие требования: если презентация невнятная, через минуту инвесторы ее уже не смотрят.

Русские стартапы смотрят долго, вдумчиво, дают второй шанс, эксперты очень серьезно вникают в проекты из нашей страны. И еще одна задача нашей платформы: помочь преодолеть барьер коммуникаций с заказчиком.

— Вы будете говорить за разработчиков решений?

Мы будем говорить и продавать за разработчиков решений. В этом и заключается смысл платформы как проектного офиса.

— Мы готовы не только продавать, но и вести весь их проект за рубежом, взаимодействовать с заказчиком. Платформа переросла отдел международных отношений ИТ-парка, и теперь это отдельное направление работы.

Планируем продавать российские решения активно: клиент не просто разместил свой продукт и ждет, когда кто-то им заинтересуется, а получает поддержку в виде работы наших менеджеров по продвижению продукта, повышению его узнаваемости за рубежом.

Рустем Юнусов, Russian Solutions

— В структуре платформы сейчас три раздела. Это только начало, или структура уже не изменится?

— Структуру менять мы не планируем. Второй раздел — IT-аутсорсинг. Эта модель работы — одна из основных в Индии: айтишники этой страны являются аутсорсерами практически для всех западных продуктов, произведенных за последние 20−30 лет.

Мы предлагаем цены на IT-аутсорсинг даже чуть ниже, чем в Индии, можем создавать веб-сайты, приложения, высоконагруженные системы чуть подороже и так далее. Но нам это направление не слишком интересно, поскольку получается, что добавочная стоимость формируется за рубежом. Условно, та же модель взаимодействия, что в случае с партнерством с Китаем: мы продаем им металл, а затем у них закупаем трубы, или реализуем лес, а покупаем мебель. В конечном итоге наше государство остается в проигрыше. То же самое здесь: фактически в виде IT-аутсорсинга мы продаем наших айтишников за рубеж, а затем закупаем там же определенное обеспечение. В качестве примера можно привести много продуктов, которые были сделаны здесь, в России, но добавочная стоимость формировалась в США.

Исходя из этих закономерностей, мы опцию IT-аутсорсинга на платформе предлагаем, но на ней не фокусируемся. ИТ-парк это государственное автономное учреждение, хотя мы и самоокупаемые, но нас создавали для развития отрасли.

Третий раздел, который мы пока не запустили, это выбор решений по технологиям.

Больше разделов и не будет. Это сделано, чтобы клиенту было максимально удобно: он заходит и четко понимает, для чего эта платформа.

— Вопрос защиты интеллектуальной собственности актуален? Потенциальные резиденты платформы не будут бояться, что их решения после размещения скопируют, скажем, в Китае?

— Вопрос актуален. Но китайцы очень хитро поступают: они рассматривают любые претензии в сфере интеллектуальной собственности только в судах Китая. Естественно, решения принимаются в пользу китайских компаний. От этого никто не застрахован, такая проблема существует, и патентование интеллектуальной собственности на зарубежных рынках сбыта должно закладываться в расходы по выводу решения на эти рынки.

Кроме того, можно столкнуться с другой проблемой: наше решение выходит на какой-либо рынок, а там уже есть такое решение, защищенное патентом, от другой компании. Оно может быть дороже нашего, менее эффективно, но оно защищено, и это может стать препятствием.

— В России у Russian Solutions нет конкурентов, верно?

— Единого окна по выводу российских решений за рубеж нет. И, поскольку Татарстан стремится стать такой точкой роста инноваций в России, здесь строятся технопарки, одни из самых эффективных в России, создан Иннополис.

Мы поняли, что нужно поднять флаг по содействию выводу российских решений за рубеж, находить для них новые рынки сбыта, IT-компаниям важно не замыкаться внутри страны, т.к. они очень быстро достигают емкости рынка.

У нас рынок, к сожалению, небольшой, в некоторых отраслях сопоставим, скажем, с турецким по емкости, поэтому единственный путь для развития компаний это выход за рубеж, реализация там своих решений.

Беседовала Нина Максимова

Новости
20 Марта 2019, 18:54

В Челнах прошло заседание совета по предпринимательству

Большая часть вопросов от бизнесменов касалась налогооблажения, проверок налоговых служб.

Сегодня в Набережных Челнах состоялась встреча с представителями малого и среднего бизнеса. Выездное заседание совета по предпринимательству РТ провел уполномоченный ппо защите прав предпринимателей Тимур Нагуманов. Большая часть вопросов касалась налогооблажения, проверок налоговых служб.

Также бизнесмены автограда спрашивали про сроки действия программы лизинг-грант, статус самозанятых, интересовались государственной поддержкой частных центров в отрасли здравоохранения и сельского хозяйства, тарифного регулирования в сфере ЖКХ для продавцов в сфере малой нестационарной розницы, вывоза снега, работы многофункционального центра.

Сегодня в малом и среднем бизнесе автограда задействованы порядка 55 тыс. человек, передает пресс-служба мэрии.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: