Истории Рубрики
02 Апреля 2018, 07:12

Russian Solutions — как в Татарстане создали витрину российских ИТ-продуктов на зарубежные рынки

В Татарстане запустили уникальную платформу по экспорту российских IT-решений. Руководитель отдела международного взаимодействия ИТ-парка Рустем Юнусов рассказал TatCenter историю создания Russian Solutions и объяснил технологию продвижения и продаж продуктов разработчиков.

— Какова предыстория появления платформы Russian Solutions? Почему возникла потребность в ней?

— Одна из задач ИТ-парка содействовать выводу IT-компаний нашего региона за рубеж. Этой целью мы задались всерьез два года назад, пытались применить разные инструменты: участвовали в электронных торговых площадках, создавали свои каталоги, собирали экспортеров и тех, кто только готовится выходить на внешние рынки, организовывали общие круглые столы. Большого эффекта все это не дало.

На Западе, на Востоке и даже в странах СНГ не готовы покупать российские, и татарстанские в том числе, IT-решения, если они не конкурентоспособны на мировом рынке.

Также мы поняли, что ИТ-парк это бренд, который очень тяжело продвигать за рубежом: везде есть свои аналогичные структуры, институты развития инноваций, и ничем наш технопарк не отличается от них. Меры, формы, инструменты поддержки IT-компаний, методы и технологии их развития везде, в принципе, одинаковые. Сегодня, если Вы поедете в Африку, то увидите там такие же формы поддержки инноваций, как и в Америке.

Все пытаются вывести за рубеж свои технологии, но ничем примечательным никто не выделяется.

Мировой рынок это конкурентная среда, где выживает сильнейший, тот, кто предложит решение лучше или дешевле.

— На мировом рынке у российских IT-компаний какие конкурентные преимущества?

— Мы серьезные преимущества получили в 2014 году, когда упал рубль по отношению к доллару, и наши технологии стали стоить в два раза дешевле. По цене аутсорсинга мы сравнялись с Индией, а это центр мирового IT-аутсорсинга: все западные технологии, популярное программное обеспечение в большинстве своем написаны в Индии, а добавочная стоимость уже формируется в США или других странах. И на этом фоне мы пришли к выводу, что нужен обособленный бренд, который будет выводить российские, и, в частности, татарстанские решения за рубеж.

Мы задались вопросом, что знают о нас в других странах? Об ИТ-парке ничего не знают.

Чтобы вселить в голову клиента знание о нем, а таких клиентов должно быть не менее 10−20 тыс., нужно потратить огромное количество денег. За рубежом знают только русские технологии, русские решения, русских хакеров все российское в сфере IT очень уважают. Это еще одно наше конкурентное преимущество, помимо цены.

Так мы пришли к бренду Russian Solutions он очень просто звучит и доносит до потребителя, что такое российские информационные технологии.

Рустем Юнусов, Russian Solutions

Скажем, человек сидит в Африке, в Чаде и задается вопросом, какие есть IT-решения из России в области сельского хозяйства. Он не будет проводить самостоятельный поиск и мониторинг российских компаний, а, скорее всего, введет в строке поиска «российские решения для агробизнеса».

По нашей логике, он выйдет на площадку Russian Solutions, где все очень просто представлено, выберет свою отрасль и познакомится с решениями, которые представлены на платформе по интересующей его отрасли, будь то сельское хозяйства, переработка нефти, фармацевтика и т. д.

На площадке представлены именно не компании, а решения из России, с их описаниями, базовой информацией, отзывами клиентов. Даже названия компаний мы не указываем, только имена продуктов.

— Я правильно понимаю, что есть расчет и на лингвистическую ловушку: не подозревая об этой платформе, человек через поиск любых «решений» выйдет на площадку Russian Solutions?

— Да, совершенно верно, поэтому мы и остановились на таком названии. Скорее, человек будет задавать поиск словами, скажем, «решения в нефтехимической индустрии», и по нашей логике, уже слова solutions должно быть достаточно, чтоб он увидел нашу страницу. Это основной канал продвижения, над которым будем работать с помощью контекстной рекламы, соцсетей.

Работать будем прицельно, прежде всего, по рынкам сбыта, не будем распыляться на двести стран — так не работают даже всемирные корпорации с их большими бюджетами, мы же оперируем средствами в рамках бюджета ИТ-парка.

Мы являемся авторами проекта, это наша коммерческая инициатива, которая реализует государственные цели.

— Пока только вкладываете?

— Да, пока только тратим. У нас сформирован бюджет (объем не разглашает, ред.), мы понимаем, что первые год-два платформа ничего не будет зарабатывать. Рассчитываем, что она поможет и татарстанским IT-компаниям, и российским, а мы будем чувствовать эффект на общей экспортной выручке резидентов ИТ-парка.

— Сколько времени ушло на создание платформы?

— Мы задумались над ее созданием прошлым летом, то есть фактически полгода потребовалось на то, чтобы платформа запустилась, а мы набрали решения для ее наполнения, сейчас там порядка 28 продуктов. Мы зарегистрировали товарный знак, чтобы этот бренд был за нами.

Платформа, конечно, будет еще развиваться. Как и в случае с любым новым продуктом, есть небольшие ошибки, поэтому мы просим и партнеров, и клиентов присылать нам ссылки на них, будем оперативно исправлять.

Например, мы обнаружили, что Internet Explorer 6 не поддерживает некоторые изображения платформы. Наши тестировщики даже не предполагали, что кто-то откроет в старой версии, а есть страны, где она все еще пользуется популярностью. Узнав об этой проблеме, мы быстро внесли коррективы, достаточно было в коде поменять буквально пару цифр.

— Свои продукты на платформе представили резиденты ИТ-парка?

— Пока на Russian Solutions представлены только татарстанские компании, преимущественно ИТ-парка. Это ОАО «ICL — КПО ВС», БАРС Групп, ООО «ТГТ Прайм», ООО «Системы документооборота», «Агроинновации», «Квантор», «Автодория» и другие.

В Татарстане зарегистрировано более 1800 IT-компаний, примерно 50% активны, из них порядка 120 — резиденты ИТ-парка, из них экспортерами являются около 20. За прошлый год экспорт наших резидентов составил порядка 400 млн рублей, то есть примерно 5% в общей структуре выручки. Наша цель довести эту долю хотя бы до 15% в ближайшие 5−10 лет. В том числе для ее реализации мы создали платформу, куда загоняем решения резидентов ИТ-парка, но не ограничиваемся ими, есть и резиденты Иннополиса.

Наша платформа это не витрина компаний, а витрина решений, которые могут быть полезны потенциальному клиенту.

— Кроме резидентов ИТ-парка и Иннополиса, кто может зайти на платформу?

На платформу могут зайти любые IT-компании из России.

— Вывод своих решений на любой зарубежный рынок, даже ближние, скажем, СНГ — это очень дорого, потому что практически на всех рынках есть те предложения, которые создаются у нас, это высоко-конкурентная среда, где сложно найти действительно уникальные решения. Любой стартап-проект уже имеет аналоги, хотя возможно, его авторы и не знают об этом.

Все новое это некое переосмысление существующих решений. Действительно уникальным может быть только высокотехнологичный стартап, который не готов к выводу на зарубежные рынки.

Наша платформа планируется именно как поддержка при выходе на внешние рынки: мы помогаем компаниям сократить издержки.

При этом мы не ограничиваемся какими-то определенными рынками, да, есть фокус на США, на европейские страны, но готовы рассматривать и другие рынки. Пока начинаем сотрудничество с теми, где работают торговые представительства Татарстана, поскольку для них это будет эффективным инструментом. Но опять же не замыкаемся на них, включаем и другие каналы коммуникации, есть регуляторы из стран дальнего зарубежья.

— Есть ли аналогичные платформы за рубежом?

— За рубежом есть сильные институты поддержки экспорта и развития инноваций, допустим, у французов French Tech организация, которая собирает все экспортные решения, не только в сфере IT, но и в других отраслях. Также имеются некие кросс-индустриальные платформы у туков и в скандинавских странах. Но прямых аналогов нашей платформы в других странах нет, или я о них не знаю. Да, в сущности, в них и нет необходимости, ведь никто не задается вопросом, скажем, какие IT-продукты купить в какой-нибудь европейской стране, поскольку национальный аспект не является преимуществом для их технологий.

— Каковы основные принципы работы платформы?

— Она уже открыта, по адресу http://russian.solutions/ можно зайти, изучить, оставить заявку, на которую откликнутся наши операторы.

Есть одинаковые продукты от разных компаний, скажем, решения для сферы ЖКХ делают только в нашем регионе три-четыре компании. Мы предоставляем информацию об усредненном продукте, а в случае поступления заказа на него смотрим, у кого из резидентов есть свободные ресурсы для осуществления заказа. Каждая компания, заявившая данный продукт, просчитывает свои расходы, оценивает эффективность работы над таким заказом, выдает конечную цену. И только тогда мы предоставляем полную информацию потенциальному клиенту.

В рамках работы платформы мы обязуемся сделать это в течение 24 часов. Бывает, что не один резидент берет весь заказ, а мы разделяем его между разными компаниями, и каждая выполняет свою часть работы. Фактически мы выполняем роль проектного офиса, который помогает в реализации решений наших резидентов за рубежом.

Естественно, здесь мы представляем не стартапы, а те решения, которые существуют на рынке, чтобы не получилось так, что компания не способна реализовать то решение, которое представлено на платформе. Еще на этапе отбора проверяем само решение, обеспеченность ресурсами.

И «висеть» на платформе продукты будут не бессрочно, мы время от времени их будем проверять на жизнеспособность.

— Компании размещают свои продукты на платформе бесплатно?

Размещение на Russian Solutions бесплатно для компаний. А далее реализуется агентская схема взаимодействия: если мы приводим компании клиента, то договариваемся о вознаграждении платформы.

— Размер комиссии составит от 10% до 20%. Все зависит от продукта и модели работы компании вендора и партнера. Маржинальность бизнеса производителей аппаратных комплексов зачастую ниже, чем у производителей программного обеспечения, из-за дополнительных затрат на оборудование, амортизацию, производство и прочее. Поэтому несправедливо использовать один и тот же подход ко всем. И даже к производителям, реализующим одинаковые продукты и сервисы, мы применяем гибкий подход, учитывая имеющиеся затраты, ресурсы, рентабельность сотрудничества и многие другие параметры.

Просто так компании нам ничего не платят, получается, что ситуация для них выигрышная, так как содержать в штате менеджера по продажам, работающего с иностранными рынками, дорого, да и не умеют у нас в России продавать за рубеж это огромная проблема нашего бизнеса.

В случае поступления заявки менеджеры платформы помогают разобраться, что именно нужно потенциальному заказчику. Далее формируется коммерческое предложение для конкретного клиента. Пока менеджеры общаются на английском, но в бюджет мы заложили перевод и на другие языки, скоро это будет доступно.

— На русский планируете переводить?

— Да, мы проводили презентацию Russian Solutions для торговых представителей Республики Татарстан за рубежом, и все попросили перевести ее на русский язык, потому что в странах СНГ он является рабочим. Ведем работу по переводу на китайский, французский, в будущем появится испанский, и точно будет арабский. При этом сами компании, желающие разместить свои продукты на платформе, предоставляют нам базовую информацию на английском.

— Часто можно слышать о проблеме с профессиональным английским языком в сфере IT-бизнеса.

— Половина из руководителей стартапов не знает английского языка. Недавно я был на стажировке в США и убедился, что там ценят и уважают российские стартапы и всегда рассматривают их как особый случай. Проблема с языком общая для большинства российских специалистов: они не умеют проводить презентации на английском, защищать свою бизнес-модель. Но поскольку наши специалисты делают очень крутой продукт, на высоком уровне в плане технологичности, то к российским стартапам неприменимы стандарты, с которыми подходят к проектам из Африки, Европы и т. д.

К остальным стартапам очень жесткие требования: если презентация невнятная, через минуту инвесторы ее уже не смотрят.

Русские стартапы смотрят долго, вдумчиво, дают второй шанс, эксперты очень серьезно вникают в проекты из нашей страны. И еще одна задача нашей платформы: помочь преодолеть барьер коммуникаций с заказчиком.

— Вы будете говорить за разработчиков решений?

Мы будем говорить и продавать за разработчиков решений. В этом и заключается смысл платформы как проектного офиса.

— Мы готовы не только продавать, но и вести весь их проект за рубежом, взаимодействовать с заказчиком. Платформа переросла отдел международных отношений ИТ-парка, и теперь это отдельное направление работы.

Планируем продавать российские решения активно: клиент не просто разместил свой продукт и ждет, когда кто-то им заинтересуется, а получает поддержку в виде работы наших менеджеров по продвижению продукта, повышению его узнаваемости за рубежом.

Рустем Юнусов, Russian Solutions

— В структуре платформы сейчас три раздела. Это только начало, или структура уже не изменится?

— Структуру менять мы не планируем. Второй раздел — IT-аутсорсинг. Эта модель работы — одна из основных в Индии: айтишники этой страны являются аутсорсерами практически для всех западных продуктов, произведенных за последние 20−30 лет.

Мы предлагаем цены на IT-аутсорсинг даже чуть ниже, чем в Индии, можем создавать веб-сайты, приложения, высоконагруженные системы чуть подороже и так далее. Но нам это направление не слишком интересно, поскольку получается, что добавочная стоимость формируется за рубежом. Условно, та же модель взаимодействия, что в случае с партнерством с Китаем: мы продаем им металл, а затем у них закупаем трубы, или реализуем лес, а покупаем мебель. В конечном итоге наше государство остается в проигрыше. То же самое здесь: фактически в виде IT-аутсорсинга мы продаем наших айтишников за рубеж, а затем закупаем там же определенное обеспечение. В качестве примера можно привести много продуктов, которые были сделаны здесь, в России, но добавочная стоимость формировалась в США.

Исходя из этих закономерностей, мы опцию IT-аутсорсинга на платформе предлагаем, но на ней не фокусируемся. ИТ-парк это государственное автономное учреждение, хотя мы и самоокупаемые, но нас создавали для развития отрасли.

Третий раздел, который мы пока не запустили, это выбор решений по технологиям.

Больше разделов и не будет. Это сделано, чтобы клиенту было максимально удобно: он заходит и четко понимает, для чего эта платформа.

— Вопрос защиты интеллектуальной собственности актуален? Потенциальные резиденты платформы не будут бояться, что их решения после размещения скопируют, скажем, в Китае?

— Вопрос актуален. Но китайцы очень хитро поступают: они рассматривают любые претензии в сфере интеллектуальной собственности только в судах Китая. Естественно, решения принимаются в пользу китайских компаний. От этого никто не застрахован, такая проблема существует, и патентование интеллектуальной собственности на зарубежных рынках сбыта должно закладываться в расходы по выводу решения на эти рынки.

Кроме того, можно столкнуться с другой проблемой: наше решение выходит на какой-либо рынок, а там уже есть такое решение, защищенное патентом, от другой компании. Оно может быть дороже нашего, менее эффективно, но оно защищено, и это может стать препятствием.

— В России у Russian Solutions нет конкурентов, верно?

— Единого окна по выводу российских решений за рубеж нет. И, поскольку Татарстан стремится стать такой точкой роста инноваций в России, здесь строятся технопарки, одни из самых эффективных в России, создан Иннополис.

Мы поняли, что нужно поднять флаг по содействию выводу российских решений за рубеж, находить для них новые рынки сбыта, IT-компаниям важно не замыкаться внутри страны, т.к. они очень быстро достигают емкости рынка.

У нас рынок, к сожалению, небольшой, в некоторых отраслях сопоставим, скажем, с турецким по емкости, поэтому единственный путь для развития компаний это выход за рубеж, реализация там своих решений.

Беседовала Нина Максимова

Новости
21 Июня 2018, 08:58

В Татарстане за 5 месяцев собрали 286,5 млрд рублей налогов

Из них 189,1 млрд республика отдала в федеральный бюджет.

За январь-май 2018 года на территории Татарстана собрали в виде налогов 286,5 млрд рублей. Это на 18,6% больше поступлений аналогичного периода прошлого года. Увеличение произошло за счет роста поступлений по НДПИ в 1,3 раза — их объем вырос на 32,7 млрд.

В федеральный бюджет за 5 месяцев текущего года зачислено 189,1 млрд рублей с ростом к АППГ на 29,5%.

В консолидированный бюджет Республики Татарстан зачислено 97,4 млрд рублей или на 2% больше, чем годом ранее, сообщили в УФНС по РТ.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: