Разобраться Рубрики
23 Октября 2019, 08:00

Роман Старостин — пять причин, почему умирают стартапы

Основатель B2B Family на собственном примере рассказал, как исследовать рынок, найти инвестора и бесплатно продвигать бизнес.

Причина 1 — товар или услуга никому не нужны

Первую задачу, которую должен решить стартап — выявить потребность будущих клиентов. Если предприниматель хочет вывести на рынок новый продукт или услугу, он должен понять, нужны они покупателям или нет.

Представим, что вы хотите открыть кафе и продавать хотдоги. Вам не нужно создавать лендиговую страницу в интернете или брать в аренду помещение. В первую очередь вам нужны ресурсы, чтобы создавать хотдоги — сосиски, хлеб и соус. Вы собрали хотдог по своему рецепту — дайте его попробовать друзьям или родным.

Этот пример не подойдет для любого товара или услуги. Пример лишь показывает, что до того, как масштабировать бизнес и вкладывать в него деньги, необходимо понять, нуждаются ли потребители в вашем продукте.

Причина 2 — не посчитали рынок

Вы выяснили, что ваш продукт нужен клиентам. Однако самих клиентов может оказаться мало. Такая ситуация часто возникает на рынках B2B — компания предлагает услуги для небольшого количества предприятий. В таком случае вы не сможете зарабатывать много и не измените весь рынок. Если амбиции велики и вы не хотите создать микробизнес — посчитайте рынок и узнайте, сколько у вас будет клиентов и сколько вы сможете зарабатывать.

Как посчитать рынок? Откройте таблицу в Excel и запишите переменные:

сколько вы потратите на привлечение клиента,

сколько у вас клиентов,

конверсия за покупку,

средний чек.

Мы испытали эту схему, когда решили создать свою CRM-систему. В России этот рынок крайне мал — всего 3% от мирового. Мы знали, что конкурировать с AmoCRM или Roistat бессмысленно. Поэтому мы вместе с разработчиками создали расширение для Яндекс.Почты.

До того как начать писать код мы создали таблицу и посчитали переменные. Затем мы запустили лендинговую страницу и предложили клиентам воспользоваться сервисом бесплатно на первое время. Мы получили лиды, оценили рынок и поняли, что одно CRM-расширение не принесет нам прибыли.

Посчитать рынок непросто. Вам придется собирать статистику, изучать мнения экспертов, тестировать продукт. Но в дальнейшем вы сможете понять, стоит масштабировать бизнес или нет.

Причина 3 — найти неподходящего инвестора

Начинающие предприниматели считают, что получить инвестиции сложно. На деле найти инвестора просто — сложно найти человека, который разбирается в нише вашего бизнеса. Не стоит брать инвестиции для новой CRM-системы у бывшего владельца бетонного завода. Этот инвестор не знает, как работает сквозная аналитика. К тому же он больше не владеет заводом — а значит что-то в его деле пошло не так.

Сейчас инвесторы охотятся за стартапами — особенно теми, которые попали в акселераторы. Ваша задача — найти человека, который знает нишу и готов сотрудничать на выгодных условиях.

Инвестиции похожи на брачный контракт — лучше договориться о них в тот момент, когда бизнес приносит прибыль. Когда ваш проект перестанет расти, инвестор согласится дать денег за больший процент от компании. Он понимает, что стартап не приносит прибыль, а значит он может обанкротиться.

Если кажется, что сейчас ваша компания зарабатывает и вам не нужны деньги — лучше возьмите инвестиции. У вас появятся деньги в запасе, которые помогут в трудное время.

Причина 4 — не ставить ограничения

Стартап — это амбициозный бизнес, у которого нет денег. Чтобы стартап начал приносить прибыль, команда должна рассчитать, на что она потратит ресурсы и какую пользу от них получит. Компания не может тратить инвестиции на то, что не принесет прибыль.

На начальном этапе в стартапе работает мало людей. Поэтому важно грамотно распределить обязанности между сотрудниками. В самом начале в нашей компании я руководил проектом и продавал услуги, а мой коллега — следил за работой сервиса и устранял технические неполадки.

За три месяца я получил отзывы от клиентов и узнал, как улучшить проект. В это время мой коллега настроил сервис так, чтобы он работал без перебоев. Вместе мы создали продукт, который можно было масштабировать.

Причина 5 — слить деньги на рекламу

Маркетинг стоит дорого. Стартап не может себе позволить сливать бюджет на таргетированную и контекстную рекламу, которая привлечет мало клиентов. Вместо этого можно найти другие каналы привлечения. И не заплатить за продвижение ни рубля.

На одной из конференций я познакомился с Игорем Манном — известным спикером и специалистом по маркетингу. Я рассказал ему, каким проектом занимаюсь. Через месяц Манн позвонил мне и говорит: «Я пишу книгу. Можно я расскажу в ней о вашем бизнесе?». Я не отказал автору. С тех пор многие клиенты узнали о нашей компании благодаря упоминанию в книге. А мы сэкономили деньги на рекламе.

Роман Старостин,
CEO B2B Family

Колонка записана по выступлению на «Стачке»
Записал и фотографировал Александр Токарев

Материалы по теме

Партнёры TatCenter:
Новости
18 Марта 2024, 14:45

Средняя зарплата водителей автобусов в Казани составила ₽74,3 тыс.

За год она выросла на 20%.

В Казани средняя зарплата водителей общественного электротранспорта достигла 74,3 тыс. рублей, увеличившись за год на 20%. Об этом сообщил глава МУП «Метроэлектротранс» Айдар Абдулхаков на деловом понедельнике.

По его словам, планируется увеличить уровень зарплаты до 10% к 2024 году. Абдулхаков также отметил, что кондукторы получают 49,1 тыс. рублей, а рабочие — в среднем 51,3 тыс. рублей.

Напомним, депутаты Набережных Челнов планируют выделить 140 млн рублей из дополнительных доходов бюджета города на дотацию общественного транспорта.

Абдулхаков Айдар Камилевич

Генеральный директор МУП "Метроэлектротранс"

Lorem ipsum dolor sit amet.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: