Разобраться Рубрики
23 Октября 2019, 08:00

Роман Старостин — пять причин, почему умирают стартапы

Основатель B2B Family на собственном примере рассказал, как исследовать рынок, найти инвестора и бесплатно продвигать бизнес.

Причина 1 — товар или услуга никому не нужны

Первую задачу, которую должен решить стартап — выявить потребность будущих клиентов. Если предприниматель хочет вывести на рынок новый продукт или услугу, он должен понять, нужны они покупателям или нет.

Представим, что вы хотите открыть кафе и продавать хотдоги. Вам не нужно создавать лендиговую страницу в интернете или брать в аренду помещение. В первую очередь вам нужны ресурсы, чтобы создавать хотдоги — сосиски, хлеб и соус. Вы собрали хотдог по своему рецепту — дайте его попробовать друзьям или родным.

Этот пример не подойдет для любого товара или услуги. Пример лишь показывает, что до того, как масштабировать бизнес и вкладывать в него деньги, необходимо понять, нуждаются ли потребители в вашем продукте.

Причина 2 — не посчитали рынок

Вы выяснили, что ваш продукт нужен клиентам. Однако самих клиентов может оказаться мало. Такая ситуация часто возникает на рынках B2B — компания предлагает услуги для небольшого количества предприятий. В таком случае вы не сможете зарабатывать много и не измените весь рынок. Если амбиции велики и вы не хотите создать микробизнес — посчитайте рынок и узнайте, сколько у вас будет клиентов и сколько вы сможете зарабатывать.

Как посчитать рынок? Откройте таблицу в Excel и запишите переменные:

сколько вы потратите на привлечение клиента,

сколько у вас клиентов,

конверсия за покупку,

средний чек.

Мы испытали эту схему, когда решили создать свою CRM-систему. В России этот рынок крайне мал — всего 3% от мирового. Мы знали, что конкурировать с AmoCRM или Roistat бессмысленно. Поэтому мы вместе с разработчиками создали расширение для Яндекс.Почты.

До того как начать писать код мы создали таблицу и посчитали переменные. Затем мы запустили лендинговую страницу и предложили клиентам воспользоваться сервисом бесплатно на первое время. Мы получили лиды, оценили рынок и поняли, что одно CRM-расширение не принесет нам прибыли.

Посчитать рынок непросто. Вам придется собирать статистику, изучать мнения экспертов, тестировать продукт. Но в дальнейшем вы сможете понять, стоит масштабировать бизнес или нет.

Причина 3 — найти неподходящего инвестора

Начинающие предприниматели считают, что получить инвестиции сложно. На деле найти инвестора просто — сложно найти человека, который разбирается в нише вашего бизнеса. Не стоит брать инвестиции для новой CRM-системы у бывшего владельца бетонного завода. Этот инвестор не знает, как работает сквозная аналитика. К тому же он больше не владеет заводом — а значит что-то в его деле пошло не так.

Сейчас инвесторы охотятся за стартапами — особенно теми, которые попали в акселераторы. Ваша задача — найти человека, который знает нишу и готов сотрудничать на выгодных условиях.

Инвестиции похожи на брачный контракт — лучше договориться о них в тот момент, когда бизнес приносит прибыль. Когда ваш проект перестанет расти, инвестор согласится дать денег за больший процент от компании. Он понимает, что стартап не приносит прибыль, а значит он может обанкротиться.

Если кажется, что сейчас ваша компания зарабатывает и вам не нужны деньги — лучше возьмите инвестиции. У вас появятся деньги в запасе, которые помогут в трудное время.

Причина 4 — не ставить ограничения

Стартап — это амбициозный бизнес, у которого нет денег. Чтобы стартап начал приносить прибыль, команда должна рассчитать, на что она потратит ресурсы и какую пользу от них получит. Компания не может тратить инвестиции на то, что не принесет прибыль.

На начальном этапе в стартапе работает мало людей. Поэтому важно грамотно распределить обязанности между сотрудниками. В самом начале в нашей компании я руководил проектом и продавал услуги, а мой коллега — следил за работой сервиса и устранял технические неполадки.

За три месяца я получил отзывы от клиентов и узнал, как улучшить проект. В это время мой коллега настроил сервис так, чтобы он работал без перебоев. Вместе мы создали продукт, который можно было масштабировать.

Причина 5 — слить деньги на рекламу

Маркетинг стоит дорого. Стартап не может себе позволить сливать бюджет на таргетированную и контекстную рекламу, которая привлечет мало клиентов. Вместо этого можно найти другие каналы привлечения. И не заплатить за продвижение ни рубля.

На одной из конференций я познакомился с Игорем Манном — известным спикером и специалистом по маркетингу. Я рассказал ему, каким проектом занимаюсь. Через месяц Манн позвонил мне и говорит: «Я пишу книгу. Можно я расскажу в ней о вашем бизнесе?». Я не отказал автору. С тех пор многие клиенты узнали о нашей компании благодаря упоминанию в книге. А мы сэкономили деньги на рекламе.

Роман Старостин,
CEO B2B Family

Колонка записана по выступлению на «Стачке»
Записал и фотографировал Александр Токарев

Материалы по теме

Партнёры TatCenter:
1 из 1
Новости
18 Ноября 2019, 21:00

Новости, дни рождения и назначения в Татарстане — на email 18+

Подпишитесь на рассылку по будням и будьте в курсе важных новостей в республике, России и мире.

Несколько раз в неделю по будням TatCenter выпускает отдельный короткий дайджест значимых новостей — мы рассказываем, что произошло в Татарстане, России и мире и просим экспертов прокомментировать актуальные новости. Это уникальный обзор, который мы не публикуем на сайте. Его получают только подписчики email-рассылки. В рассылку мы добавляем полезную информацию об именинниках и кадровых перестановках в республике.

Рассылки TatCenter — для очень разных людей. Нас читают руководители, PR-специалисты, маркетологи, чиновники и предприниматели. Рассылка выходит по будням после обеда, она оптимизирована для планшетов и смартфонов. Мы не готовим рассылку, если нет действительно важных и значимых новостей.

Подписаться на рассылку TatCenter [подписка двухуровневая — проверьте, чтобы письмо-подтверждение не попало в SPAM].

Информацию об именинниках и кадровых перестановках, а также короткий дайджест новостей за сутки получают подписчики TatCenter в Телеграм. Наш канал.

Канал TatCenter в Телеграм: tlgg.ru/tatcenterru
Lorem ipsum dolor sit amet.