Разобраться Рубрики
01 Июля 2019, 08:00

Антон Берсерк — как работать с возражениями и продавать в три раза больше

Бизнес-тренер и менеджер по продажам объяснил, почему люди не любят продавцов и какие вопросы нужно задавать клиентам, чтобы увеличить продажи на треть.

Пора зарабатывать — для компании и себя

В ближайшие пять лет маркетологов начнут увольнять. Почему? Если они не приносят продаж компании, организации будут от них избавляться. Уже сейчас фирмы в среднем меняют по 2−3 маркетолога в год. Маркетинг ради маркетинга — когда есть много красивых слов, дизайн и подача — скоро станет никому не интересен, если он не приносит деньги. С маркетологов начнут требовать понимания механизма продаж.

Людям не нравится ответственность за продажи. Маркетологи и менеджеры по продажам хотят получать хорошую фиксированную сумму оклада. Но рано или поздно «лафа» закончится — оклады урежут и зарплаты привяжут к процентам с продаж.

«Если вы не научитесь зарабатывать для себя и компании сейчас, то уже в 40 лет вы окажетесь „на пенсии“. Потому что фирмам не нужны люди, которые к 40 годам не научились добывать деньги».

Главное — это цифры. Они управляют миром

Когда вы говорите о своей компании, товарах или услугах, их преимуществах, самое главное — это цифры. Это то, на что в первую очередь обращают внимание клиенты. Продавцы и маркетологи в самом начале должны сказать в цифрах:

На сколько товар или услуга лучше аналогов конкурентов.

Как часто покупают товары компании.

Сколько стоит товар и на сколько он дешевле аналогов.

Продавцы забывают о цифрах, либо никогда не говорят о них. Поэтому у клиентов сложилось впечатление о продавцах как о лгунах и лохотронщиках. Попробуйте позвонить в любой отдел продаж — и вы в лучшем случае услышите заученную фразу. После нее клиент скорее всего не запомнит вашу компанию, ведь он слышал «дежурные» фразы уже много раз.

«Человека, который знает и умеет использовать цифры, не потопить».

Главное оружие продавцов — вопросы

Вместо заучивания фраз и скриптов продаж менеджерам помогут вопросы. Продавцам и даже собственникам бизнеса тяжело отвыкнуть от того, что они должны говорить о своем товаре только с хорошей стороны. Они не умеют работать с возражениями. Попробуйте задавать вопросы клиентам — это поможет найти общий язык и изменить их позицию.

Представим такой диалог. В частную клинику приходит клиент. Ему отвечает менеджер:

— У вас очень дорого.
— А где дешевле?
— Вы не поняли? Дорого. Меня не устраивает ваша цена.
— А сколько лет другим клиникам?
— Не знаю, но у них дешевле.
— Вы там были?
— Нет, но я видел вывеску с прайс-листом.
— Ок. А почему вы пришли к нам?

Продавец — это человек, который задает вопросы. А вопросы помогут увеличить продажи компании в три раза. Просто потому, что вы сможете «дожимать» клиентов.

Теперь представим такую ситуацию: вы зашли в офисный центр и хотите предложить товар потенциальному клиенту. Он не очень рад вас видеть:

— Здравствуйте!
— Без приглашения не принимаю.
— Уделите мне 5 минут времени!
— Почему я должен уделять вам время?
— У меня всего один вопрос.
— Ну какой? Говорите уже.
— Вы хотите увеличить прибыль на 30%?
— Как?

Так цифры помогают вопросам. В среднем продавцу достаточно задать до пяти вопросов, чтобы заинтересовать клиента.

Как продавцу научиться задавать вопросы?

Учиться отрабатывать возражения — как легкая тренировка. Каждый день по 5 минут продавцы должны отрабатывать по пять вопросов на типичные возражения:

Нет денег у клиента.

Дорого.

У конкурентов дешевле.

Не хочу разговаривать.

Кроме вопросов, которые можно задавать по телефону, в разговоре, в мессенджерах, соцсетях и на сайтах компании, продавцы должны помнить про правила первого контакта. То, как выглядят продавцы, как здороваются, грамотно общаются и наблюдают за собеседником, влияет на первое впечатление покупателей.

Продажи — это не эмоции, но отношения

Цифры важны не только при самой продаже товаров или услуг. Важно считать, что, сколько, кому и на какую сумму вы продали, сколько заявок получили за неделю, месяц, квартал и год.

«На больших дистанциях побеждают статисты».

С 2019 года больше нет продаж в привычном понимании — остались только отношения с клиентами. Отношения отличаются от продаж тем, что они:

Доверительные.

Выстраивают коммуникацию с клиентом.

Помогают клиенту увидеть в продавце человека.

Клиенты в каждом втором случае покупают у тех продавцов, которые им понравились. А для этого продавец должен выстроить отношения с покупателем.

Найти 10 проблем клиента и предложить решения

Идеальный продавец знает 10 проблем своего клиента. Хороший — 5 проблем. Чтобы лучше понять, что мешает клиенту жить и зарабатывать, нужно пообщаться с ним и с его окружением. Еще один вариант — сходить на событие, где могут быть потенциальные покупатели: конференции, тематические выставки, лекции, концерты. Найти 10 проблем клиента намного тяжелее в одиночку. Поэтому общайтесь с потенциальными покупателями и коллегами.

Из проблем вытекают решения. Вы можете предложить эти решения и сообщить о них в соцсетях, на сайтах и лендингах компании. Благодаря таким текстам, картинкам и видео вы привлечете поисковый трафик и лиды. Если клиент не видит проблему сразу, можно написать наводящие вопросы: почему у вас разряжается смартфон, зачем вам степень MBA или зачем брать ипотеку.

Антон Берсерк, бизнес-тренер
Колонка написана по выступлению Kazan Marketing Forum

Записал и фотографировал Александр Токарев

Материалы по теме

Партнёры TatCenter:
1 из 1
Новости
20 Июля 2019, 15:00

В Казани 21 июля состоится крестный ход

Торжественная литургия в Благовещенском соборе начнется в 9.00.

В Казани в воскресенье 21 июля состоится крестный ход в честь праздника явления иконы Божьей Матери. Торжественная литургия в Благовещенском соборе начнется в 9.00, после чего верующие во главе с митрополитом Феофаном совершат крестный ход.

Маршрут пройдет от кремля по улицам Кремлевская, Чернышевского, Профсоюзная, Карла Маркса, Миславского, Большая Красная.

В связи с этим с 10.00 до 13.00 проезжая часть по маршруту крестного хода временно будет закрыта для движения и стоянки транспорта, а с 6.00 до 13.00 — на улице Миславского.

Lorem ipsum dolor sit amet.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: