Разобраться Рубрики
11 Июля 2018, 08:00

Как подать, чтобы продать — Роман Тарасенко О нестандартном, но понятном подходе к рекламе

Часто реклама выглядит скучной и отталкивает потенциальных клиентов. Все потому, что большинство компаний продвигает себя по шаблону. Бизнес-тренер и маркетолог Роман Тарасенко объясняет, как продавать продукт в зависимости от желаний и потребностей покупателей.

Как перестать копировать чужие идеи

Для человека придумывать что-то новое — трата времени и сил. Поэтому наш мозг старается выбирать знакомые вещи, будь то идеи для рекламы, изображения или блюда. Американский психолог Абрахам Маслоу поставил эксперимент над своими студентами: в течение 10 дней ученый давал подопечным задания, в которых они должны были выбирать между старыми и новыми ситуациями. Например, между знакомыми и незнакомыми картинами студенты чаще выбирали те, которые попадались раньше.

Похожую ситуацию можно наблюдать и в маркетинге — специалисты неосознанно будут выбирать знакомые слоганы, изображения и другой контент. Чтобы избавиться от этого «дня сурка», нейропсихологи предлагают изменить окружающую обстановку. Японцы следуют этому совету и переезжают из одного офиса в другой каждые два года.

Роман Тарасенко
Фото Александра Токарева/TatCenter

Чем понятней продукт, тем скорее его купят

Еще один тренд, о котором говорит нейронаука — большой объем информации и нехватка концентрации. Изначальный размер одного твита в 140 символов неслучаен — именно такое количество знаков нынешний пользователь способен прочитать, не отвлекаясь на другие посты и соцсети (в конце 2017 года Twitter увеличил длину сообщений до 280 символов, ред.).

Другой фактор — понятность описания компании, ее товаров и услуг. Чем понятней и лаконичней вы опишите то, чем занимаетесь — тем скорее клиент свяжется с вами и примет предложение. Понятное предложение вызывает доверие у покупателя.

Чтобы рассказать о своем продукте понятно, нужно следовать некоторым правилам. Описание — это всегда текст, который можно читать про себя или вслух. Прочитайте свой текст вслух на одном дыхании — если у вас получилось, значит текст легко воспримет аудитория. Если нет — разбейте предложения на несколько мелких. Для упрощения пишите простые предложения без сложноподчиненных оборотов.

Избегайте корпоративных штампов:

1.

Высокое качество;

2.

Кратчайшие сроки;

3.

Системный подход;

4.

Многофункциональный;

5.

Высочайший профессионализм.

Эти фразы не плохи сами по себе, но их стали использовать настолько часто, что они вызывают отторжение у клиентов. Вместо штампов расскажите конкретно, почему ваш товар обладает «высоким качеством» — из чего он сделан, какие у него преимущества перед продуктами конкурентов.

Роман Тарасенко
Фото Александра Токарева/TatCenter

Три вектора маркетинговой стратегии

В российских компаниях не принято разрабатывать стратегию для маркетинга. Когда фирма обращается за помощью в агентство, она хочет увидеть результат уже через неделю. В ответ маркетолог предлагает быстрое решение — устроить акцию со скидками. Такая акция может обойтись убытками для компании — чтобы получить ту же выручку, нужно продать больше товара.

Эффективный маркетинг связан с планированием, результаты которого появятся через несколько месяцев. Не раньше. Существует три вектора маркетинговой стратегии:

Продукт.

Цена.

Бизнес-процесс.

Не стоит выбирать несколько векторов сразу — клиенту станет непонятно, чем ваш продукт отличается от предложений конкурентов. Сконцентрируйтесь на одном направлении — например, установите приемлемую цену за товар. Стоимость может быть низкой или высокой, причем последнее тоже работает.

Обувная компания Timberland стала известной благодаря топсайдерам — ботинкам для яхтсменов на высокой рифленой подошве. Timberland была на грани банкротства, пока фирма не рискнула и не увеличила цену на топсайдеры. Покупатели подумали, что высокая цена означает высокое качество, и стали скупать ботинки. Решение спасло компанию от банкротства и вывело ее в лидеры по продажам топсайдеров.

Вы также можете развивать продукт, но еще лучше — усовершенствуйте сам процесс продажи. Например, в частных клиниках врач может встречать и провожать пациентов — это произведет на них впечатление и заставит почувствовать себя особенными. Позже они сами расскажут о клинике знакомым и приведут новых клиентов.

Роман Тарасенко
Фото Александра Токарева/TatCenter

Чего хотят клиенты?

Выбор любого товара зависит от двух критериев: желаний и потребностей покупателей. Исходя из этого можно выделить четыре категории продуктов:

1.

Низкие потребности и желания - это товары, которые никому не нужны. Например, акваланг для кошки. Чтобы продать такой товар, можно создать видимую пользу - позвать ветеринара, который убедит клиентов о полезности акваланга для кошки. Второй путь - позвать медийную личность, которая возьмет своего кота и вмеcте с ним будет плавать в акваланге. А потом заснимет это на видео и выложит в соцсети.

2.

Низкие желания, высокие потребности - это те товары или услуги, которые нужны людям, но они не хотят на них тратиться. Например, поход к стоматологу с детства отталкивает пациентов. Расскажите, как голливудская улыбка поможет найти вторую половину - тогда клиент забудет о детских страхах.

3.

Низкие потребности, высокие желания - об этих продуктах мечтают, но не всегда признают их надобность. Это могут быть брендовые и дорогие вещи. Чтобы клиент решился на покупку, нужно добавить товару полезную функцию, либо сделать скидку.

4.

Высокие желания, высокие потребности - это полезные и привлекательные товары. Такие продукты - редкость и определенный эталон, к которому стоит стремиться каждой компании.

Разные клиенты — разные ценности

Желания и потребности клиентов отличаются в зависимости от того, какой у них заработок, возраст, статус и интересы. Маркетологи выделили восемь условных типов клиентов:

Инноваторы - успешные люди, которые интересуются новым и не ведутся на рекламу;

Мыслители - опытные и образованные клиенты. Не интересуются престижными товарами, но готовы купить новое для дома;

Последователи - небогаты, консервативны, религиозны, смотрят ТВ и читают обывательские издания;

Добивающиеся - сконцентрированы на успехе и карьере, покупают дорогие товары и читают деловые медиа;

Старающиеся - небогаты, но озабочены имиджем и много тратят на одежду и косметику;

Экспериментаторы - подвержены моде и крайностям, пробуют и покупают самые трендовые товары;

Делающие - семьянины, которых интересует практичность и долговечность. Равнодушны к роскоши и престижу;

Выживающие - ограничены в средствах, поэтому ждут распродаж. Доверяют рекламе.

Роман Тарасенко
Фото Александра Токарева/TatCenter

Как покупают в России?

За последние годы я обнаружил несколько трендов, которые характеризуют потребление россиян. Из-за кризиса люди стали рациональнее, они меньше склонны к спонтанным покупкам и чувствительны к ценам. Россияне традиционно доверяют чужому опыту больше, чем статистике или объективным данным. В то же время, появился тренд на экологическую продукцию и медицинские услуги.

Главная тенденция — 80% покупок происходит благодаря женщинам, среди которых продается 94% мебели, 92% турпутевок и 91% новых квартир.

Роман Тарасенко
Генеральный директор Krostu.com

Колонка записана по выступлению на Alfa Business Week
Записал Александр Токарев

Как написать колонку для TatCenter?

Новости
15 Июля 2018, 10:32

Завод по переработке промышленных и медицинских отходов построят в Нижнекамске

В Нижнекамске будут перерабатывать промышленные и медицинские отходы. Производство появится на территории промпарка «Нижнекамск» в 2018 году. Завод потребует создания 25 рабочих мест.

Соглашение с компанией «Экоменеджмент» подписал в рамках форума «Иннопром» в Екатеринбурге замглавы исполкома Нижнекамского района Радмир Беляев, сообщает пресс-служба района.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: