Библиотека Рубрики
10 Августа 2018, 16:01

Как собрать мощный отдел продаж и нарастить выручку в два раза Отрывок из книги «Шифр Уколовой»

Главные секреты эффективного консультанта по продажам, которые работают в любой отрасли, как на B2B, так и на B2C рынке.

Эффективность работы коммерческого отдела будет стремиться к нулю, если не ставить менеджерам планы продаж. Возьмите на заметку, от каких цифр следует отталкиваться при постановке планов, чтобы выйти на желаемую выручку и прибыль.

Чтобы продавать эффективно, у сотрудников отдела продаж должна быть цель — к чему стремиться. Ориентируют на нее общий и индивидуальный планы продаж. Мы предлагаем чек-лист из пяти шагов, который поможет вам рассчитать эти цифры.

Исходите из размера желаемой прибыли.

Для этого вам нужны следующие данные:

Сколько вы, как собственник, хотите получать прибыли?

Маржинальность по направлениям: какие имеются источники денежного потока?

Какая общая конверсия воронки продаж?

Какая конверсия каждого этапа воронки продаж?

Сколько лидов (контактов потенциальных клиентов) в месяц вы получаете на входе в воронку продаж?

Какой средний чек?

Данные по активности менеджеров: сколько встреч и звонков они совершают в день?

Используйте метод декомпозиции — разложение главного и большого на меньшие и простые детали или бизнес-процессы.

Иными словами, разбейте крупную цель по прибыли на более мелкие. В итоге вы должны понять, какие действия и в каком количестве должны совершать менеджеры, чтобы достичь поставленной цели.

Приведем яркий бытовой пример декомпозиции целей. Представьте, что вы собираетесь в отпуск. Это ваша глобальная цель. Для ее достижения нужно предпринять ряд шагов: купить путевку, завершить дела на работе, собрать вещи. Чтобы купить путевку, надо обратиться в агентство, чтобы закрыть дела — закончить ряд проектов и т. д.

Двигайтесь по этапам воронки продаж снизу вверх.

Посчитайте, при каком объеме выручки вы сможете ее получить.

Исходя из конверсии каждого этапа воронки, посмотрите, сколько счетов на оплату надо выставить, чтобы выйти на заявленный объем выручки.

Проанализируйте, сколько необходимо отправить коммерческих предложений, чтобы получить нужное количество выставленных счетов.

Выведите цифру по звонкам и встречам, которые следует сделать, чтобы разослать такое число коммерческих предложений.

Так вы дойдете до самого верхнего этапа воронки и поймете, сколько вам нужно получить и обработать потенциальных клиентов, какой должна быть активность менеджеров, чтобы получить желаемую выручку и прибыль.

Рассмотрим пример. Предположим, вы хотите заработать 450 тыс. рублей прибыли. Вы знаете, что в вашем бизнесе прибыль составляет примерно 15% от выручки. Средний чек — 3 тыс. рублей, а общая конверсия воронки составляет 35%. Теперь декомпозируйте цель.

1.

Подсчитайте какую выручку вам нужно получить: 450 000 * 100 / 15 = 3 000 000 руб.

2.

Выясните, сколько продаж вы должны совершить: 3 000 000 / 3000 = 1000 сделок.

3.

Теперь считайте, сколько лидов вы должны получить: 1000 * 100 / 35 = 2857 лидов.

4.

Подсчитайте, сколько нужно сделать «холодных» звонков. Например, конверсия в заявку составляет 50%. То есть надо сделать не менее 5714 звонков, чтобы получить 2857 лидов.

5.

Менеджер делает по 50 звонков в день. Чтобы выполнить план по звонкам, ему понадобится 114 дней (5714 / 50). На этом этапе вы решаете, сколько менеджеров задействовать, чтобы ускорить процесс привлечения лидов.

Чтобы понять, насколько можно загрузить менеджеров, ориентируйтесь на цифры.

Это реальные данные из нашего опыта по настройке работы отделов продаж.

Количество звонков:

250 звонков в рознице;

150 звонков в масс-маркете;

100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса;

50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса;

15 звонков в день при наличии встреч.

Количество встреч:

25 встреч в FMCG секторе;

8 встреч в рознице;

2 встречи в В2В при условии, что нет звонков;

1 встреча в B2B, если есть звонки.

Используйте эти данные как лакмусовую бумажку для постановки персональных планов менеджерам.

Планируйте свою прибыль и выручку минимум на год вперед.

Известный долларовый миллиардер и консультант по продажам Брайан Трейси считает, что при планировании важно придерживаться следующих правил:

Ставьте цели на 10 лет, пять лет, три года, один год.

Визуализируйте себя рядом с целью.

Отвечайте себе на вопрос: что нужно сделать сегодня, чтобы выполнить все задачи на этот год? Как показывает практика, цели, которые ставятся на десять лет, реально выполнить за пять лет. Те, что ставятся на пять лет, легко реализуются за три года.

Используйте метод декомпозиции, чтобы верно рассчитать планы продаж и увеличить свою выручку и прибыль.

Шифр Уколовой
Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза
"Читай-город"

Екатерина Уколова

За последние 2 года стала самым востребованным консультантом по продажам в России. В числе ее клиентов «Сколково», «Рамблер», банк «Уралсиб», «ВКонтакте», «Персона LAB», Victoria’s Secret. К ней обращаются за помощью компании с миллиардными оборотами, ее приглашают в качестве спикера на крупнейшие бизнес-конференции.

В книге раскрыты главные секреты методики Уколовой, которые работают в любой отрасли, как на B2B, так и на B2C рынке.

Читатель получит 30 готовых ключей для роста выручки компании: от настройки воронки продаж и возврата потерянных клиентов, до достижения равномерного выполнения плана продаж и внедрения системы мотивации.

Материалы по теме

Партнёры TatCenter:
1 из 1
Разобраться
22 Октября 2018, 17:10

МФЦ «Астана» создаст площадку для торговли в юанях Чем она может быть полезна бизнесу РФ и Татарстана?

О расчетах в юанях, новых рынках и источниках финансирования.

МФЦ «Астана» станет зоной свободного обращения юаня

В Казахстане на базе Международного финансового центра «Астана» (МФЦА) создают площадку для расчетов в китайских юанях и криптовалюте. Площадка будет полезна бизнесменам из России и Татарстана — она откроет новые возможности для финансирования и роста региональных компаний.

«На сегодняшний день площадка для торговли в юанях существует только в Гонконге. Аналогичные зоны пытались создать в Ванкувере и Лондоне, но реализовать идею там не удалось, так как расчеты в этих странах крепко привязаны к доллару», — поясняет председатель правления МФЦА Нурлан Кусаинов.

По его словам, интернационализация юаня — ближайшая перспектива для МФЦА, который решает этот вопрос в тесном взаимодействии с резидентом астанинского финансового центра — Государственным банком развития Китая.

«Цель — создать в Астане специальную зону, где юань сможет торговаться свободно», — подчеркивает Кусаинов.

Бизнес ищет особые условия. Что может предложить МФЦА?

Финансовый центр в Астане официально открыли в июле этого года, он занимается развитием рынка капитала, сектора исламского финансирования, сегмента управления средствами частных лиц, развитием новых финансовых технологий, а также проектов в области «зеленых» финансов. С начала года участниками МФЦА стали уже 80 компаний, в том числе из России. К примеру, здесь разместилось представительство нефтегазовой компании «Лукойл».

Бизнес привлекают в Астану особые условия:

участники МФЦА освобождаются от корпоративного и индивидуального подоходных налогов до 2066 года;

они имеют право бесплатного размещения в первые годы в офисах зданий, где проходила международная выставка ЭКСПО-2017;

участники также получают возможность работать в английской системе права: защиту интересов инвесторов гарантирует независимый английский суд.

Нурлан Кусаинов отмечает, что расчеты в юанях могут быть востребованы как инвесторами, так и привлекающими инвестиции компаниями. Работающие на площадке компании получают прямой выход на развивающиеся рынки Центральной Азии с населением более 50−60 млн человек и ЕАЭС с населением 170 млн человек.

Открытая в этом году биржа МФЦА (AIX) работает в партнерстве с Шанхайской фондовой биржей (SSE) и Нью-Йоркской биржей NASDAQ, Фондом Шелкового Пути и банком Goldman Sachs. Старт деятельности новой биржи даст в том числе приватизация шести флагманских компаний Фонда национального благосостояния «Самрук-Казына», чья общая капитализация составляет до 40% ВВП Казахстана. Всего в его управлении находится более 500 компаний с госучастием, с капитализацией $ 65 млрд. Инвесторам будут предложены бумаги крупнейших национальных компаний Казахстана — авиаперевозчика AirAstana, производителя природного урана «Казатомпром» и оператора связи «Казахтелеком».

В чем интерес компаний из России и Татарстана?

Двусторонний товарооборот России и Китая регулярно растет и может превысить отметку $ 100 млрд. Если в 2015 году российские компании оплатили лишь 2% поставок из Поднебесной юанями, то в прошлом уже 15%. Китайские партнеры рассчитывались за российские товары юанями на 2% в 2015 году и на 9% в прошлом.

«МФЦА может стать мостом между китайскими банками и российским бизнесом. Инвестиции будут выдаваться в разных валютах, даже в криптовалюте. По крипте мы сделаем пилотные проекты для крупных профессиональных участников, с мелкими суммами пока все сложнее, на этом рынке немало мошенников, но со временем и эту проблему мы решим», — заключает Кусаинов.

Материалы по теме

Партнёры TatCenter:
1 из 1

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: