Библиотека Рубрики
25 Апреля 2019, 08:00

Эра продукта — клиенты научились видеть не то, что им показывают, а то, что есть на самом деле Отрывок из книги «Бизнес как система»

Описание технологий, пособия, CRM-системы, подсчет KPI и многое другое не имеют смысла без таких основ, как сплоченная команда, уникальный продукт, понятная маркетинговая стратегия и ежедневная работа над повышением доходов и сокращением расходов. TatCenter и «Эксмо» публикуют отрывок из книги Ильи Кусакина «Бизнес как система. Инструменты Black Star».

На протяжении карьеры я нечасто встречал владельцев бизнеса, одинаково хорошо разбирающихся во всех компонентах работы компании, и это нормально. Бизнесмен, утверждающий, что он одинаково силен в маркетинге, продажах и продукте, скорее всего не преуспел ни в чем из вышеперечисленного. Поэтому важно понять, какая из частей «потока» в бизнесе главенствует в вашем случае.

Если пристально посмотреть на бизнес 1990—2000 гг., то может показаться, что именно акцент на продажах и умении договариваться о выгодных условиях с поставщиками и клиентами — это единственный ключ к успеху.

И действительно, еще каких-то десять лет назад, обладая хорошо подвешенным языком и уверенностью на переговорах, вы могли смело рассчитывать на головокружительные успехи на бизнес-поприще. Это работало, приносило людям деньги и, как следствие, в какой-то момент достигло пика, после которого, как все мы знаем, наступает спад. И вот сейчас мы презираем продавцов, ненавидим, когда нам что-то навязывают, и отказываемся общаться по телефону с незнакомыми людьми.

Сегодня на территорию бывшего Советского Союза пришло повальное «маркетинговое помешательство». Контекст, таргетинг, RTB-реклама… Попробуйте поговорить об этом с тем, кто плотно не занимался бизнесом с нулевых годов, и он уверенно покрутит пальцем у виска, определив для себя высшую степень вашего сумасшествия. В 2010 г. мой тогдашний бизнес с лихвой обеспечивала лидами постоянная e-mail рассылка и небольшая рекламная кампания в Директе по релевантным ключевым словам. Всеми маркетинговыми процессами заправлял молодой парень, совмещавший с этим работу оператора на телефоне и сисадмина. Подобных усилий хватало настолько, что годовые обороты компании превышали 100 млн, и казалось, что так будет всегда. Но нет!

Сейчас отдел маркетинга вашей компании может насчитывать десятки сотрудников, и вы все равно будете задействовать далеко не все доступные возможности.

Ежемесячно в этой сфере появляется новый инструмент, а уже через полгода он теряет свою актуальность. Настал тот момент, когда даже пятиклассник понимает, что непонятные посты в его ленте «ВКонтакте» от групп, на которые он не подписывался, — это таргетинг, и, как следствие, воспринимает рекламу в штыки. Я не шучу, ибо не раз натыкался под нашими таргет-постами на «разоблачения», что «это все реклама», в комментариях от детей 10—12 лет.

У поколения тех, кто был подростком в конце 2000-х и начале 2010-х гг., выработался свой собственный защитный механизм, своеобразный ADD Block, вшитый под корку мозга, который научился осознанно «не видеть» три первые и три последние ссылки в выдаче поисковика, будь то Google или Яндекс, игнорируя ту самую контекстную рекламу, на которую вы возлагаете столь большие надежды.

Как некогда сам маркетинг скинул с вершины горы навык продаж, так и сейчас все идет к тому, что клиент учится видеть не то, что мы стремимся ему показать, а то, что есть на самом деле.

Как следствие, потребитель становится умнее, и уже никакие ухищрения, акции и уникальные торговые предложения не скроют от него негативные характеристики продукта, если таковые имеются. Только молва, только живые отзывы и оценки прошедших клиентский путь предшественников влияют на выбор.

Речь не о том, что пришла пора уволить продавцов и таргетологов, довести товар до идеального состояния, усесться в засаде и ждать. Нет! Но если раньше можно было стать реально успешным, не имея действительно ценного продукта, то сейчас шансов на это с каждым годом все меньше и меньше.

Выживают только те, кто уделяет внимание мелочам и использует личностный подход, распознавая клиента и подбирая под каждого конкретные инструменты и технологии.

Исходя из этого, прежде всего вы должны определить:

что за продукт или услугу вы предлагаете (в чем их уникальность);

кому они нужны, то есть кто целевая аудитория;

каковы покупательские критерии каждой подгруппы.

Ответы на эти вопросы помогут сделать маркетинг прицельным: контент должен попадать в душу потребителя.

книга Бизнес как система Илья Кусакин
Издательство "Эксмо"

Об авторе

Илья Кусакин — бизнес-коуч группы компаний Black Star и других лидеров российского бизнеса, среди которых World Class, «Фабрика Мебели „8 Марта“», «1C: Первый Бит», «ЭкоПлант». Участвовал в развитии более чем 300 компаний. Создатель и ведущий популярного канала на Youtube «Люди Дела».

Библиотека TatCenter — актуальные подборки, обзоры, главы из книг и отрывки лекций о бизнесе, маркетинге, саморазвитии и личностном росте.

Материалы по теме

Партнёры TatCenter:
1 из 1
Новости
21 Сентября 2019, 18:00

В 16 районах Татарстана стартовала подача тепла

Теплом обеспечено более 1 тыс. домов и сотни соцобъектов.

В Татарстане отопление подано в 318 школ и 378 детсадов. Батареи с 20 сентября потеплели в 346 больницах республики, а также более чем в 200 объектах социальной инфраструктуры. Теплом обеспечено 1094 многоквартирных дома.

В минстрое РТ сообщили, что решение о подаче тепла раньше прошлогоднего срока приняли 16 районов республики. В их числе Альметьевский, Нижнекамский районы, а также Казань и Набережные Челны.

Lorem ipsum dolor sit amet.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: