Главный трудовой ресурс сетевых компаний в России — женщины. В этом секторе экономики с совокупным оборотом более $ 500 млн. мужчины составляют всего 8,7% занятых. В США на представителей сильного пола приходится почти 26% распространителей, а в странах Западной Европы — 24%. За десять с лишним лет существования сетевого маркетинга в России в этой индустрии многому научились: мотивируя своих сотрудниц, компании теперь меньше делают упор на личные достижения и желание разбогатеть, и больше — на потребности в общении и заботе о близких.

Компания RPRG по заказу АПП опросила 2914 дистрибьюторов из 332 населенных пунктов страны. В выборку попали дистрибьюторы из нескольких компаний — членов АПП: Avon, Faberlic, Herbalife, Mary Kay, Oriflame, Tupperware. Правда, многие данные исследования, в том числе об общем количество дистрибьюторов, основаны только на данных компаний — членов АПП, хотя в ассоциацию входит лишь небольшая часть компаний, распространяющих свою продукцию методом прямых продаж. С другой стороны, уточняет руководитель одной из компаний — членов АПП, многие распространители работают сразу на несколько марок, поэтому просто складывать число распространителей разных компаний не очень правильно.

Преобладание женщин среди профессионалов такого рода объясняется еще и тем, что у нас через прямые продажи почти не распространяются многие товары, которые продаются таким образом в других странах, например компактные диски, книги или бытовая техника: в основном в России продают косметику и БАДы. Впрочем, специалисты расходятся во мнениях, где здесь причина, а где следствие.

Тем не менее пока что в России сетевой дистрибьютор — профессия женская. Главная причина этого скорее всего экономическая: женщины в нашей стране чаще остаются без работы и получают более низкую, чем мужчины, зарплату. Однако представители индустрии объясняют преобладание дам и некоторыми их психологическими особенностями, например общительностью, столь востребованной при сетевом методе продаж, а также готовностью ввязаться в дело с неизвестными последствиями.

«Женщины любят и умеют общаться. Общение с подружками занимает значительное место в их жизни», — говорит Сергей Канашин, заместитель гендиректора российского подразделения шведской Oriflame. Эта компания работает в 60 странах, но примерно пятая часть консультантов приходится на Россию. По мнению Канашина, россияне вообще предрасположены к прямым продажам. «Есть некоторые нации, которые традиционно меньше общаются. У нас же это очень естественно — пообщаться, посидеть на кухне. Я думаю, половина нашего бизнеса вообще на кухне делается» , — объясняет он.

Такой точки зрения придерживаются в этой индустрии многие: отечественные теоретики прямых продаж успели переосмыслить некоторые подходы, которых придерживались сетевые компании в начале своей деятельности в нашей стране. Например, Александр Фролов, автор книги «Примирение россиянина с сетевым маркетингом», говорит о важности социальных связей в этом бизнесе. «Все серьезное всегда делалось в России „миром“, то есть сообща… Россиянин предрасположен к работе в команде единомышленников, и, как следствие, сетевая деятельность является внутренне присущей россиянину», — пишет он.

Его коллега Алексей Крайнов также отмечает эффективность «кухонного маркетинга»:

— Подсознательно россиянин склонен не доверять тому, что говорится со сцены. А где у нас правду привыкли говорить? В кругу знакомых, близких людей, чаще всего — на кухне. Да еще вполголоса, как бы «только вам». Отсюда первое следствие: вместо проведения шумных многолюдных презентаций более эффективно проводить «домашние кружки» — встречи с заинтересовавшимися людьми дома (на кухне) у вас или ваших потенциальных потребителей. В такой обстановке вам гораздо больше доверяют и охотнее соглашаются на ваше предложение.

Действительно, общение в таком деле — важная вещь. «Это некий социальный момент: люди собираются, общаются, и, может быть, бизнес для них не главное», — говорит Александр Садыков, руководитель отдела маркетинга новосибирской корпорации «Сибирское здоровье», продающей косметику и БАДы (продукцию корпорации распространяют около 120 000 консультантов, а в общей сложности в ее сети — около 550 000
человек).

И компании всячески поощряют эту потребность своих сотрудников. «Во многом система работы построена на тусовке: какие-то совместные семинары, отдых. Например, 30-го у нас будет большая дискотека для молодежи», — рассказывает Канашин из Oriflame. Интересно, что в отличие от аналогичных мероприятий в традиционных компаниях в сетевых немалую часть расходов несет сотрудник. В недавнем ежегодном семинаре Mary Kay участвовало 7000 женщин, при этом проживание в течение нескольких дней и дорогу оплачивали они сами. «У нас даже из Хабаровска приезжают», — с гордостью говорит Тамара Шокарева, исполнительный директор компании по корпоративным вопросам и президент АПП.

Многих начинающих дистрибьюторов привлекает возможность покупать продукцию со скидкой для себя. 42-летняя Валентина, дистрибьютор Faberlic, практически весь доход, получаемый от этой деятельности, тут же тратит на косметику этой же марки: она покупает ее для себя, матери, отца, сына, сестры, подруг. Главный доход она получает от своей основной профессии: Валентина — диспетчер компьютерной связи. Распространение косметики — «скорее хобби», несмотря на то что за год работы по корпоративной иерархии она заслужила звание «мастер» и руководит командой из 5−6 человек.

Российские специалисты по прямым продажам подметили и эту особенность россиян — желание заботиться о близких при невысоком индивидуализме. «Россиянин, вследствие широты души, склонен к самоотверженной заботе о ближних, в особенности о родственниках. Поэтому, предлагая россиянину продукт, услугу, информацию, надо предлагать ему позаботиться о своих ближних. Девиз работы с россиянином — «Россиянину — предлагай для родственников! «, — наставляет в своей книге Александр Фролов.

Валентина, как и многие в этой сфере, начинала с того, что по совету косметолога приобрела крем Faberlic, защищающий кожу от мороза. Примерно полгода она покупала продукцию компании для себя, потом решила попробовать свои силы в распространении. И все же доля дистрибьюторов, для которых это основной заработок, в России гораздо выше, чем в других странах. У нас она составляет 41%, в среднем по миру — около 20%. По данным компаний, их бизнес активнее развивается в регионах с высокой безработицей и низкой зарплатой.

Сети всегда рады новичкам: для этого нужен небольшой стартовый капитал для закупки первой партии или его не требуется вообще. И хотя такая работа не гарантирует стабильного заработка, многие женщины готовы рискнуть. По наблюдениям Александра Садыкова, этим они отличаются от мужчин, которые «плохо чувствуют себя в ситуации неопределенности». Хотя, отмечают в некоторых компаниях, среди дистрибьюторов, пробившихся на высокий уровень, доля мужчин выше. Возможно, это связано с меньшей амбициозностью дам — им достаточно комфортно на среднем уровне.

Впрочем, некоторые специалисты скептически относятся к значимости тех или иных психологических факторов в бурном развитии прямых продаж в России. Если бы у людей была возможность выбора между работой в сети или в традиционной организации со стабильной зарплатой, число участников сетей резко сократилось бы, считает кандидат психологических наук Александр Лебедев-Любимов.